销售是企业未来的核心竞争力

在可见的未来，销售必将成为企业的核心竞争力，原因很简单，在政府和民间大力推动科技创新之际，初创企业要想取得进步，在参与市场竞争的过程中必须取得成功，为经济带来新的活力。

这些企业虽然拥有良好的科技和业务创新愿景，但要逆流而上改变企业客户固有的商业模式或工作习惯，需要进行大量的说服工作。它们先天没有客户关系，在初创时也没有足够的规模和资源同客户现有的供应商企业抗衡。市场上为数不多的“好销售”总是被大企业高薪拴住，初创企业只能被动等待有潜力的销售人员，在此消彼长的情况下，它们的挑战将会更大。

这时候如果大家不“回归”专业的销售体系和能力建设的话，纵然可以发现更多“蓝海”，也很难有足够的时间去说服客户接受自己的创新产品和服务，使其发展成为可持续的业务。

在过去数年，面向“B端”的初创企业夭折率超高，原因不少都跟这个有关。如果这些初创企业不能提升销售能力的话，势必会间接影响企业的整体竞争能力。

高水平的企业竞争将如期而至

除了本土创新的竞争以外，随着全球化大潮的演进，我们的产品和服务将还要和西方企业高度专业的销售同台较量。就算是有机会享受国家强盛所带来的红利，我们也将不可避免地和西方企业正面交锋，而我们的整体销售能力也将迎来真正的考验！

许多企业，如IBM、3M、杜邦、通用电气等，在数十年前就已经把销售看作核心竞争能力了，早在20年前就开始研究销售体系、流程和方法，甚至提出销售能力（SaIes Competency）模型，进行专业化的区分、培养和资质认证，并以此作为职位晋升的条件之一。这些销售能力模型不尽相同，其中一部分只关心与销售工作职能相关的技能。下面是一家工业企业当年的销售能力模型。

• 市场/客户细分
• 价值链定位
• 渠道策略
• 经销商管理
• 大客户管理
• 定价策略/执行
• 销售流程管理
• 价值销售

此外，西方企业也会对个人“软技能”提出要求，例如沟通（表达和聆听）、团队协作、执行速度、驱动力等，务求让销售人员变得更专业、高效。

在未来的日子里，我们的销售人员会和上面所描述的国外销售同台竞技，谁的能力更强、专业性更高，会在很大程度上影响竞争结果。虽然谁胜谁负目前还言之尚早，但是企业和高管必须意识到竞争的来临，厉兵秣马地提高销售的能力。而面对竞争的销售人员则需要提早预备，不单要提高个人能力，同时要更精细地做好竞争对手的分析。

环境改变带来挑战和机遇

得益于信息科技和互联网的发展，今天的信息来源也比过去丰富而快捷，无论是全球或区域的政治和经济趋势，还是市场、行业和竞争情况，客户对资讯的获取甚至比销售人员来得还多、还快，他们对产品和技术的知识也比从前丰富得多，销售人员稍有不慎就会被客户问倒。

信息的透明化让那些依赖于信息不对称而生存的销售人员价值不再，同样，未来的B2B销售人员再难只单靠“关系”成事。

与此同时，在科技创新的不断推动下，供应商的新产品和新服务层出不穷，产品的迭代周期比过去大幅缩减，去年的产品信息到今年可能已经过时，而且崭新的功能经常刷新甚至是最有经验的销售人员的认知。

在这样的环境下，B2B销售工作必然需要发生根本的变化，方能与时俱进。销售人员不仅需要深入了解客户的目标、价值诉求、组织和决策流程，还需要对产品和专业技术知识更为了解，具备及时学习新知识和准确传递信息的能力。只有从提供“信息”变成提供“业务价值”，销售人员才能有效地引导和说服客户。

另外，销售人员还要掌握更专业的业务和客户管理技能，更有系统和章法的工作习惯，才能满足供应商赋予的责任，克服来自客户、环境和竞争带来的挑战，赢得最终胜利。

科技发展对B2B销售的冲击

或许有年轻人会问，B2B销售工作会被人工智能或机器人取代吗？如果会的话，倒不如把精力放在其他专业之上。

虽然人工智能被广泛认为将会用于客户服务和销售支持上，辅助解决基本销售问题，但是绝大多数专家都认为B2B销售行为是一个漫长的过程，牵涉的知识面非常多元化，同时需要和客户（的不同人员）产生大量的交互，要通过人工智能完全取代销售人员，在目前来说还是一件遥不可及的事情。

当然，假如客户的购买决策完全由机器人取代（在证券交易中已经有通过软件程序自动触发购买决定的能力）的话，机器人取代销售人员的机会也会相应提高。越简单和标准的产品和服务，越有可能成为替代的对象；越是复杂的买卖，这种威胁越遥远。以此推论，销售人员更应及早提升和掌握复杂的销售技能，把握自己的命运。

科技革新的成果虽然在很长的一段时间里不会威胁B2B销售的地位，但却会带来更高的工作要求。在科技时代，B2B销售需要懂得学习各种自动化手段来获取效率的提升，以及利用信息和大数据进行分析和决策，帮助自身更好地完成任务。

同时，销售人员也必须意识到，科技和资讯也在帮助客户变得更聪明，不能再假设自己知道的比客户多。只有勤于收集和观察信息，提升逻辑分析和思考问题的能力，精于推论从而洞察新的发现，销售人员才有可能继续走在客户前面，提供更多的价值。

“关系红利”消失，B2B销售何去何从

关系与人情，是待人处事的“润滑剂”，在信息传播手段匮乏和不对称的年代，关系的重要性尤为突出。对于客户来说，一切信息（无论是产品、行业乃至技术等）都是崭新的，要做出合理的购买决定，很大程度依赖于各个供应商所提供的信息。

但是，随着企业（客户）管理水平的快速提升，以及科技和知识的爆炸式发展，销售人员享受的这种“关系红利”正在急速衰减，待之而起的是市场对专业B2B销售工作的期望。

企业（尤其是初创企业）对销售人员的要求会越来越高，这几乎是不争的结论。好在B2B销售职业的效率和效益还存在着巨大的提升空间。它的投入产出比应该不会比研发、制造和技术创新来得低，从业人员完全不用担心被机器人代替。

作者写作本书的目的，是提高大家对B2B销售的理解，尤其是让计划从事销售工作的年轻人以及企业老板/高管获得正确而完整的概念，从而推动企业的专业销售建设，这是最基本的工作。

对最后没有从事B2B销售工作的年轻人来说，拥有正确的认识，也肯定可以学有所用，因为每个职场人都需要面对客户，所以拥有一定的销售技能，对从事任何工作都会带来帮助。