倾听重点，把话题从信马由缰中拉回来

有技巧的倾听就像是做阅读理解，你要从一堆杂乱无章的话语中，找到关键词，这些关键词就是我们倾听的重点。只有把握住这些重点，我们才能真正明白对方想要传达什么信息，从而让谈话顺利地进行下去。

所谓关键词，就是对方话语中用来描绘具体事实的那些字眼。这些关键词可以透露出很多信息，它们不仅能显示出对方的兴趣和情绪，还能够体现出对方对你的信任程度。也就是说，把握好聊天中的关键词，就等于掌握了整个谈话的重点。

你甚至可以忽略那些关键词之外的话语，只要在回应时能够牢牢围绕这些关键词，发表你的态度和看法，就能够牢牢掌握对话的走向，建立起良好的交流通道。

张斌是一家系统集成企业的销售主管，最近一直在跟一个企业的采购单，本来一切都很顺利，但是一天晚上，客户忽然联系他说改变主意了。张斌很是疑惑，连夜召集手下两位专门负责这个项目的业务员到公司开会。没想到两个业务员也是一头雾水，都说当天还同客户与另外的合作人一起吃饭，气氛挺融洽的，没有发生什么不愉快的事情，不知道为什么客户突然就变卦了。

张斌觉得这件事情一定有什么缘由，于是第二天一早就亲自上门去拜访那位客户，询问原因和自己的疏漏之处。客户被他的诚恳打动了，对他说：“我本来是打算与你们公司签约的，但是在昨天我们敲定签约的饭局上，我谈起了我女儿最近考入重点大学的事情，这是我最近非常开心和自豪的一件事情。我说我为我的女儿感到骄傲，可是那两个合作了很久的销售代表并没有附和我，甚至都没把我的话当回事，反而只顾着和别人说话。我觉得这可能代表你们并不是很重视与我这边的关系，所以准备重新考虑合作的事情。”

张斌这才恍然大悟，原来就是这样一件看似不起眼的小事毁了他跟进了几个月的采购单……

很多时候，沟通交谈的过程可以说是一场战争。要想取得战争的胜利，就得讲究策略和方法，密切关注沟通对象的变化，在倾听过程中抓住对方话语中的重点，得出有用的信息，否则，只会是做无用功。

那么，作为倾听者该如何才能抓住沟通对象话语中的重点呢？

以销售为例，一个优秀的推销员一定懂得抓住沟通对象话语中的关键词。关键词一般都是由高频词、表示重点的词或短语，以及某一特定的概念等组成的。高频词是指多次出现的话语，如提问者：“先生，你需要什么样的产品呢？”被问者：“价格便宜的，优惠的，物美价廉的。”便宜、优惠、物美价廉词义相近，因而可知对方的重点是便宜，那么，提问者就可以推荐一些价格低的产品。

有时对方的回答并不一定会那么正面，比如“我在其他商场也看了同样的产品，但你们之间的价格有差别，这是为什么呢？”我们一定要注意，这里的关键词是“价格”，倘若这时，销售人员抓住产品的差异跟客户大讲特讲，那就是大错特错了。在听对方说话时，一定要注意对方话语中的关键词，这样才能够快速掌握对方的真实意图，这才是沟通技巧的重点所在。

在开始的事例中，张斌的两个销售员手下不善于倾听，没有抓住对方多次提到的女儿考入重点大学这一信息，导致错失了客户。而在生活中，我们也经常会遇到这种情况，因为抓不住对方话语中的重点，而产生误解。

因此，在倾听的时候学会去芜存菁，过滤无效信息，抓住重点，随时掌控话题走向，这是作为一个优秀倾听者所必须掌握的技巧。无论对方的话语多么不着边际，我们都要做到“静听其变”。即便他的话语中有太多天花乱坠、不着边际的废话，我们也要认真去听，然后抽丝剥茧，寻找与主话题有关的信息和关键词。