2.8 一个合格的跨境电商卖家每天都在做什么

有很多新卖家在刚开始做跨境电商运营时，经常会不知所措，不知道应该先做什么，后做什么。基本有以下两种情况：第一种，在注册完账户后，面对卖家中心，不知道怎么办。第二种，在用FBA发货后，打广告，然后坐等订单。这两种卖家的日常工作状态，可以用无所事事来形容。这是所有人的真实体验，你不要太焦虑。

下面我把一个合格的跨境电商卖家或者运营岗位员工每天要做的事情以流水账的形式分享给你。

一个成熟的运营人员的定义：能够维护现有账户业绩，并且提升现有商品的销售量，在注册完一个新的账户后，对卖家中心的每一个版块都必须熟悉，需要查看每一个选项，包括带有感叹号的选项，如图2-24所示。

如果你是一个新卖家，不愿意看带有感叹号的选项，总感觉卖家中心很难操作，那么说明你对这件事的投入是不够的。如果你是一个老卖家，平常也没有认真看带有感叹号的选项，那么说明你的运营工作做得不够细致，细节还有待完善。你一定要学会注意这些细节，否则你付出的时间成本是很高的。

如果你是单独操作一个账户的运营人员，那么每天早上需要做的第一件事是调广告出价。因为此时美国是黑夜，基本上都是竞争对手在点广告，你要避免浪费广告费。所以，每天早上降低广告出价是必须做的，具体降低多少，要根据你的店铺商品的近期表现来定。

你每天要关注订单数和广告数据，因为数据中有你想要的运营结果，你要保证商品有库存不断货，图2-25是补货表格的表头。你可以自己做这个表格，每天往里面填数据。时间久了，你对各项数据就一目了然了。

商品排名和广告销售比（ACoS）是否下降是必须时刻关注的事情。一个合格的运营人员不能只看数据、写数据，最关键的是会分析数据，否则只能是运营助理。

通过这些数据，你每天需要做以下事情：

（1）维持新商品的转化率在15%以上。

（2）查看小类目排名是否持续上升，如果下降，那么要找出原因。

（3）维护Review星级至少为4星，主推的商品的Review星级必须为4.5星以上，星级越高，销售量会越大。

（4）持续关注ACoS是否降低，如果没有降低，那么要找出原因。

在上面的工作做完后，基本上就到 10 点了。然后，你需要查看商品库存，如图 2-26所示。

根据这张库存表格，你需要了解以下内容：每个商品的库存数量；在途数量，预估多久能到；补货需要多久；还能卖多久。这些数据都是每天需要更新的，千万不能偷懒。以上这些细节工作可以保证商品不断货。

中午吃过午餐，可以休息一下，做眼保健操，再开始下午的工作。下午的工作看起来轻松一些，但是比较琐碎。

你要处理差评，维护QA（问答），寻找站外资源。你每天一定要看所有商品的标题、图片、五行描述、长描述等文案，每天还必须对照10个竞争对手的文案优化这些内容。

你可能对上面的这些文字表述没有感觉，但是如果你真的对照10个竞争对手的商品去优化，就会发现自己写的Listing文案有很多缺点。

个人小卖家或者 3～5 人的小团队需要自己做选品工作，而大公司会有专门的选品岗位。无论是超级大卖家，还是个人小卖家，每天核算商品利润率都必须做。

你一定要做一张如图2-27所示的表格。

售价：商品的平常售价，不算秒杀、大促活动的价格。

收入：在亚马逊配送完且每个订单被签收后，亚马逊最后给你的钱。

采购价：单个商品的采购价，要换算成美元。

头程运费：单个商品的头程运费。简单的计算方法是一票货物的头程物流费除以总商品数。

提款费用：第三方收款平台收取的提现手续费，费率一般为0.4%～1.5%。

单个订单利润：收入-采购价-头程运费-提款费用。

总毛利润：今天所有订单的总利润。

今日广告费用：今天的广告花费。

今日运营费用：一般把公司的各种开支计算成一天的开支。

今日总利润：总毛利润-今日广告费用-今日运营费用。

如果你每天都填一下这张表，就知道商品是否有利润，每天是赚钱还是亏钱了。

这里需要说明两点：

（1）因为新商品在前三个月可能是亏损的，所以这张表用来统计亏损了多少钱。

（2）对于三个月之后的商品，你必须要保证每天的销售都是赢利的，一定要细化到每个商品每天能赚多少钱。这样，你就知道自己一个月赚了多少钱，也方便给运营人员发提成奖金。