4.4 你所不了解的跟卖的本质

跟卖，可以说是亚马逊和其他跨境电商平台最大的区别，也是习惯了国内电商模式的中国卖家最不理解的。虽然在3.1.2节和3.2节中介绍了跟卖的运营方式，但是我觉得有必要把容易出错的地方单独写出来，帮助你更加深刻和正确地理解跟卖的本质。

首先，中国卖家最不理解的是作为第三方卖家，我们写的Listing文案，以及花钱找人拍的精美商品照片，在商品成功上架后，其版权属于亚马逊，而我们只有使用权。

跟卖就是所有第三方卖家都可以使用亚马逊上的任何Listing文案，第三方卖家只需要确定这个Listing文案的编辑权在谁手里即可，这就是Listing文案的共用机制。什么是Listing文案的编辑权？即哪个卖家对这个Listing文案有编辑、管理、使用的权限。在绝大多数情况下，谁上架的商品，谁就拥有使用权，但这种情况因为跟卖会发生些许变化。

在亚马逊美国站搜索英文单词“iPhone 11 Case”（苹果11的手机壳），搜索结果如图4-53所示。

在搜索结果的下方有“Used＆new offers”（二手或新商品提供者）字样，代表这个商品拥有多个跟卖者，数量也已经清晰地写明了，单击“7 used＆new offers”选项，会出现如图4-54所示的页面。

这里会显示不同的卖家，他们通过跟卖的形式以不同的价格在销售同款iPhone 11 Case。

箭头所指的地方代表不同的卖家通过FBA发货的方式，销售全新的iPhone 11 Case，左边对应的英文是“New”（新商品）。

方框的“amazon warehouse”（亚马逊仓库）是亚马逊官方专门用来销售二手商品的地方，商品依据成色等不同会有不同幅度的折扣，也就是通常所说的二手跟卖，左边对应的英文是“Used-Very Good”（二手或次新商品）。

你经常会在卖家中心的“交易一览”选项中看到亚马逊赔偿给你的商品金额，亚马逊购买你的商品，换得对商品的所有权，然后自行跟卖你的商品。

有的卖家一看到有其他人跟卖自己的商品就非常紧张。amazon warehouse跟卖你的商品有利也有弊。

（1）买家看到亚马逊也在销售你的商品，会增加对你的商品的信任。

（2）一个商品有多人跟卖，会增加这个商品的排名权重。

（3）amazon warehouse销售的是二手商品，而你的商品是新商品，虽然跟卖会影响你的订单，但不会形成直接竞争。

总的来说，amazon warehouse跟卖你的商品是利大于弊的。

现在，中国卖家不能销售二手商品，销售二手商品的基本都是海外卖家。

所以，跟卖有多种形式，分为自发货跟卖、FBA跟卖、新商品跟卖、二手跟卖。跟卖也有多种主体，有亚马逊自营跟卖、第三方卖家跟卖、自己跟卖自己。

第二个不理解的地方是对于你自建的Listing链接，如果你发现其他卖家跟卖你的商品，就算在卖家中心删除了这个Listing链接，其他卖家的跟卖行为不但不会中断，反而因为你放弃了这个Listing链接，跟卖者将拥有这个Listing文案的编辑权。根据本节开头说的Listing文案的版权属于亚马逊，即使你和跟卖者都放弃了这个Listing链接，使之处于无人售卖的情况，这个Listing链接也依然会留在亚马逊上，处于“随时待命”的状态。

第三个不理解的地方是，我身边有很多卖家一说起跟卖就咬牙切齿。跟卖作为亚马逊一直以来的特色，有它存在的道理。每个卖家都会遇到跟卖，你用正常的心态面对即可。当遇到跟卖时，你可以给对方发邮件，说明你是品牌卖家，需要得到你的授权才能跟卖，或者说明你的商品是独家设计的，跟卖发货会导致货不对板等。

跟卖别人的商品的基本原则是商品必须和对方的一模一样，不能有任何颜色、形状的差异，且对方没有品牌。跟卖者要遵守这样的基本原则：一起共同筑造和谐、健康的商业竞争环境。