预约采访技巧
一、预约技巧对成功推销极为重要
一般人对于陌生的电话通常都存有戒心，他的第一个疑问必然是：“你是谁？”所以我们必须先表明自己的身份，否则，一些人为避免不必要的干扰，可能敷衍你两句就挂上电话。可是，也有人会说：“如果我告诉他，他会更容易拒绝我。”事实上确实如此，所以我们尽可能表明：我是你的好朋友×××介绍来的。有这样一个熟悉的人做中介，对方自然就比较放心。同样地，对方心里也会问：“你怎么知道我的？”我们也可以用以上的方法处理。有的人又会说：“其实我只是从一些资料上得到顾客的电话，那又该怎么办呢？”这时，可以这样说：“我是你们董事长的好朋友，是他特别推荐你，要我打电话给你的。”这时，你也许会想：如果以后人家发现我不是董事长的好朋友，那岂不让我难堪？其实，你不必那么紧张，你打电话无非是为了获得一次面谈的机会。如果你和对方见面后交谈甚欢，那对方也不会去追究你说过的话了。
大多数推销员有个毛病，即一到客户那里就说个没完，高谈阔论，舍不得走。因此，在电话约访中要主动告诉客户：“我们都受过专业训练，只要占用您10分钟时间，就能将我们的业务做一个完整的说明。您放心，我不会耽误您太多的时间，只要10分钟就可以了。”
解决了客户的疑惑，预约一般都能成功。只有得到客户的同意，有了和客户面对面的机会，才为成功推销迈出了关键的第一步。
二、约见客户的几种方法
约见是推销人员与客户进行交往和联系的过程，也是信息沟通的过程。常用的约见方法有以下几种：
1.电话约见法
如果是初次电话约见，在有介绍人介绍的情况下，需要简短地告知对方介绍者的姓名、自己所属的公司与本人姓名、打电话的事由，然后请求与他面谈。务必在短时间内给对方以良好的印象，因此，不妨这样说：“这东西对贵公司是极有用的。”“采用我们这种机器定能使贵公司的利润提高一倍以上。”“贵公司陈小姐使用之后认为很满意，希望我们能够推荐给公司的同事们”等，接着再说：“我想拜访一次，当面说明，可不可以打扰您10分钟？只要10分钟就够了。”要强调不会占用对方太多时间，然后把这些约见时间写在预定表上，继续打电话给别家，将第二天的预定约见填满之后，便可开始访问活动了。
有一位专业推销人员说：“查克是我遇到过的最好的电话探寻员之一。查克的相貌确实不怎么样，不过，他有个优美的、有磁性的嗓音，而且很招人喜欢，特别是招管理人员的助理的喜欢。他非常善于与那些人相处，他和助理们聊天，交换些俏皮话，他会这样说：‘伙计，你听上去真不赖，在一个星期三的早上，你捡到钱了吗？’说些这样的话后，他会说：‘顺便问一句，你的老板在不在？’然后很快，主管的电话就会被接通；有时，那些主管是位置高如波音公司董事会主席的人。
“与主管接通后，他会说：‘伙计，你比一个远在欧洲的参议员还难找。’这将毫无例外地引起一阵大笑。他会接着说：‘你知道，我找到了你可以将钱全部带走的办法。’主管会说：‘是吗，什么办法？’查克会回答：‘美国银行的分行遍布整个地球。’他不用等很长时间就可以从主管那儿得到回应，然后，他就会安排一个约见。
“当查克的老板（雇用他的专业推销人员）前去拜访这位主管时，这位主管会对查克没能同来感到失望，他会这样说，‘我希望你懂得的和查克一样多’。当然，查克对这个计划几乎一无所知，他只是安排约见。这时这位专业推销人员会说：‘我想我可以。顺便问一句，查克告诉了你一些什么？’大部分时候，答案会类似于：‘嗯，我也记不清了，不过它听起来确实挺有趣。’有一个能够敲定约见的人要比对产品知晓甚多的人重要得多。”
2.信函约见法
信函是比电话更为有效的方法。虽然伴随时代的进步而出现了许多新的传递媒体，但多数人始终认为信函比电话显得更正式一些。因此，使用信函来约会访问，所受到的拒绝比电话要少。另外，运用信函约会还可将广告、商品目录、广告小册子等一起寄上，以增加对顾客的关心。有些行业甚至仅使用广告信件来做生意，这种方法有效与否在于使用方法是否得当。信函约见法的目的是创造与新的客户面谈的机会，也是寻找准客户的一个有效途径，书信往来是现代沟通学的内容之一。对于寿险推销人员来说，如果你以优美、婉转、合理的措辞给他阐明寿险的理念，让他知道有你这么一个人挂念着他就足够了；然后，你可以登门拜访，带着先入为主的身份与他再次面谈。
巴罗最成功的“客户扩增法”的有效途径是直接通信。他曾经讲述了自己的一段经历：“有一段时间，我苦恼极了，我的客户资源几乎用光了，我无事可做。我眼巴巴地望着窗外匆匆的行人，难道我能冲出去，拉住他们听我讲保险的意义吗？不，那样显然是不恰当的，他们会以为我疯了。
“我百无聊赖地翻看着报纸、杂志，看到许多人因种种缘故登在报纸、杂志上的地址，我突然灵机一动，何不按地址给他们写信？在信上陈述要比当面陈述容易得多。我马上行动起来，用打字机打印了一份措辞优美的信，然后复印了许多份，写上不同人的名字，依次寄出；寄走后，我的心忐忑不安，不知客户们看了有何感想。几个星期后，令我兴奋的是，有几个客户给我写了回信，表示愿意投保。这件事对我鼓舞很大，于是，我决定趁热打铁，对于没有回信的直接拜访。没想到，效果特别好，会谈时，他们不再询问我有关寿险的知识，因为信上已写了，而询问的是加入寿险有什么好处、有何保障等实际操作之类的问题。
“在我寄出的第一批准客户名单中，后来成交率在30%左右，这远比我用其他方法的成功率高得多。”
3.访问约见法
一般情况下，在试探访问中，能够与具有决定权的人直接面谈的机会较少。因此，应在初次访问时争取与有决定权的人预约面谈。在试探访问时，应该向接见你的人这样说：“那么能不能让我向贵公司总经理当面说明一下？时间大约10分钟就可以了。您认为哪一天比较妥当？”这样一来，遭到回绝的可能性自然下降。
以上3种约见方法各有利弊，应就具体情况选择采用，如有介绍人的就采用电话方式、没有什么关系的就用信件等。
三、5步达到成功邀约
第一步，以关心对方与了解对方为诉求
发自内心地表现出诚恳而礼貌的寒暄及亲切的问候最令人感到温馨，不过必须注意，如果过度地在言辞上褒扬对方，反而会显得虚伪做作，虽然我们常说“礼多人不怪”，但是不诚实的推销辞令对许多人而言并不恰当，不如衷心的关怀比较能够取得对方的信赖。
除了诚心地问候之外，了解客户的诉求也是第一要务，敏锐的推销员必须能够在客户谈论的言辞之间了解客户心中的渴望，或是最急迫而殷切想要知道的事物，才能掌握住客户的方向，达到邀约的目的。
第二步，寻找具有吸引力的话题
凡是面对有兴趣的事物就不容易拒绝，如有人喜欢逛街买东西，只要有人邀约，纵然还有许多事情没处理完，也会舍命陪君子一同前往，这是因为兴趣会引起他排除万难的决心，因此提供一个可以吸引客户接受且具有高度兴趣的话题，才容易获得客户的认同而接受邀约。
第三步，提出邀约的理由
合理而切合需求的理由是勾起客户“一定要”接受邀约的必备要素。推销员从客户的言行中可以得知他的需求，从需求中可以找到他的渴望，再由渴望中找到可以说服他的理由，如此一步步地分析与推论，客户拒绝的概率便大大地降低了。
倘若使用合理的方法进行邀约都无法让客户认同，也不妨采取低声下气的哀兵招式，或是以不请自到，主动登门拜访的手段令客户无法推辞，总之，不管任何方法都以能够达到邀约为首要任务。
第四步，善用二择一的销售语言
如果问你要不要吃饭，你的回答不是“不吃”就是“吃”。但如果直接问你要吃中餐还是西餐，吃与不吃的问题就直接跳过去，而且多半会得到一个肯定的答案。
换句话说，这种直接假设对方会接受的答案是一种快速切入的方法，也是避免遭到拒绝的方法。因为我们在回答问题时总是会受到问题的内容而影响思考，而暂时性地丧失先前的思考逻辑，所以推销员在邀约时可以舍去太过刻板的问法“有没有时间”，而改以直接问“你是上午或下午有空”，或“下午2点还是4点比较空闲，让我们见个面吧”。
第五步，敲定后马上挂上电话或立即离开
因为人们都有不好意思反悔的心态，尤其是在答应了一段时间以后，想要再提出反对的意见比较不容易。