处理反对意见的技巧
一、迎难而上解决问题
查理是电视台的广告推销员，这回他碰到一个棘手的问题，公司要他去攻克一个“难点”客户。这名客户在众多推销员心里相当有影响，他们把对这名客户的描述记录在卡片上给了查理。
查理仔细研究了一下这些卡片，卡片上的记录非常清楚：他已经5年没有购买过电视台的广告时间，同时还记着好几个同他联系过的推销员的评价。第一个写道：“他恨电视台。”第二个写道：“他拒绝在电话里同电视台推销代表谈话。”第三个写道：“这人是个混蛋。”
其他推销员的评价更加令查理捧腹大笑。这个客户究竟能有多坏？他想，如果我做成了这笔生意，那该是多么令人骄傲的事，我一定要与他做成买卖。
客户的工厂在镇子的另一边，查理花了一个小时才到那儿，一路上，查理一直在为自己鼓气：“他以前曾在我们电视台购买过广告时间，因此我也可以让他再购买一次。”“我知道我将与他达成买卖协议，我一定可以……”查理不停地说。
最终，查理打起精神，下了车，走向大楼的主通道。通道里挺暗的，查理按一下门铃，没人应。太好了。查理想：我以后可以再也不来这儿了。突然，查理看到有一个身材魁梧的人穿过大厅走来。查理知道是主人来了，因为卡片上清楚地记录着他是个异常高大的人。
“嗨！您好。”查理努力保持平静的声音，“我是TDL电视台的查理。”
“滚开！”他大叫起来，看上去异常气愤，额头上的青筋凸起。
查理以为自己会按他说的去做，但是查理说：“不，等等，我是公司的新职员，我希望您拿出5分钟时间来帮帮我。”
他推开门，走向大厅，并让查理随他过去，查理跟着他来到办公室。
他在桌后坐下便开始对查理大吼。他告诉查理，电视台对他公司的报道是如何糟糕和低劣。他告诉查理其他的推销员之所以让他愤怒，是因为他们从不做他们承诺过的事。
“您看一下这张卡片，这是他们对您的评价。”查理把那些卡片递给他。
他瞪着那些卡片，一言不发。
他们谁也不说一句话。这时，查理打破冷场：“您看，不管以往发生过什么，不管您如何看待他们，还是他们如何评价您，现在唯一重要的是晚上10点半的天气预报广告时段公开销售了，那是一个黄金时段，如果您购买的话，对您的生意将大有裨益，我发誓我会做得非常不错，我不会让您失望的。”
“这就行了。”他的语气缓和了许多，“价钱多少？”
查理给他报了一个价，然后他告诉查理：“行，就这样达成协议吧。”
当查理回到电视台将订单给其他推销员看时，查理几乎都认为自己有2米高了，从此以后，查理对于那些被认为棘手的客户再也没有害怕过了。
遇到棘手客户也没有什么可怕的，不要犹豫，更不要退缩，唯有迎难而上，才是解决难题的关键。
二、巧妙应对谈判对手
在谈判中很可能遇到以战取胜的谈判者，那么，应如何应对这样的对手呢？首先要能破其“诡计”。
如果识破了对方的战术，其战术就不再起作用了，因为被识破的战术就不是战术了。例如，对方采用情感战术，你可以明确告诉对方，你虽然愿意帮助他，但是你没有权力答应他的要求。也可以点明并承认其战术高明，赞扬对手巧妙地使用了它。
1.不要被对方唬住了
只要能保持理智的态度，用事实而不是感情来商谈，同时表现出冷静、端庄、威严的风度和坚定的立场，那么，不论对方如何变换花样，也无济于事。
2.要善于保护自己
当对方力量比自己强，并使用强硬的以战取胜的战略时，你可能担心已经投了不少心血，万一交易做不成，那将如何如何。其实在这种情况下，最大的危险是你百般迁就对方并贸然前进。有不少交易你应该下决心放弃，这是一种保护自己的最好方法。另一种保护自己的方法是“搭建禁区铁丝网”，如可以用“底价”来保护自己。所谓“底价”是愿意接受的最低价，对买主来讲，“底价”则是愿意付出的最高价。一旦对手的要求超过此范围，应立即退出交易。
3.善于因势利导
如果对方态度比较强硬，你又没有力量改变它，那么，当他们攻击你时，不要反击，要把对方对你的攻击转移并引到问题上。不要直接抗拒对方的力量，而要把这力量引向对利益的探求及构思彼此有利的方案和寻找客观规律上。对于对方的态度不要进行攻击，而要窥测其中隐含的真实意图。请对方提出对你的方案的批评和建议，把对你个人的攻击引向对问题的讨论。
4.最好能召请第三者
当你无法和对方进行原则性谈判时，可以召请第三者出面进行调解。中间人因不直接涉及其中的利害关系，也容易把人与问题分开，容易把大家引向利益和选择方案上的讨论，并可以提出公正的原则，有利于解决双方的分歧。