长期合作伙伴关系

根据定义，伙伴关系是两个平等伙伴之间的关系。在一场高难度谈判里，你必须面对一个强大的谈判者，他会对你施加压力。只有运用实力和压力才能让你与对方势均力敌，从而建立长期的伙伴关系。

谈判小贴士

客户不是国王，而是平等的合作伙伴。

这便让情况变得有趣起来，因为我们放弃了“客户为王”的原则。现在，我要你重新思考这种经典的顾客定位。在我看来，以客户为导向意味着你要向客户让渡一些权利。当今许多高难度谈判的形势之所以变得错综复杂，就是因为它们建立在“双赢协议不可废弃”以及“客户为王”这两个错误假设的基础之上。销售部门把客户当成了国王，且“国王”也对这个定位十分着迷，并对其带来的特权加以利用，甚至到了滥用的程度。

高难度谈判，比如汽车行业内的谈判，已经变得举步维艰，因为供应商在“客户为王”的态度框架下让步太久，屈服太多。在某种程度上，商业的需要已经迫使他们意识到不能再这样下去。供应商放弃了长期以来屈服于总体压力的做法。谈判中的压力策略并不一定是错的，但使用者必须做好充分的准备。然而遗憾的是，许多公司都忽视了这一点。在这些谈判陷入僵局的时候，他们完全没有做好转向压力策略的准备，或准备不够充分。你已经在媒体上看到了这些谈判失败的后果：交货停止、公开威胁，以及最可怕的后果——质量问题。在之后的章节中，我将继续解释为什么压力策略会导致汽车行业的质量问题。

在本章的最后几段，我想指出，只有在对方确信他们同你取得了某些成果的情况下，你们才能够在谈判中建立长期的伙伴关系。从长远来看，只有与你势均力敌的谈判方才会成为你的合作伙伴。这意味着你应该从一开始就在谈判中展示实力并向对方施加压力。

我在本章提出的谈判技巧可能吓到你了。因为多年以来，整个谈判界的理念都围绕着双赢和长期合作展开。但现在你读到的是刻意运用实力和压力，以及对谈判胜利的渴望。在一般的谈判文化中，这些术语往往有着很多负面的含义，因此人们尽可能避免使用它们。大多数时候，人们更喜欢给自己讲一个关于理性谈判的童话故事，这对所有的谈判参与者而言都有好处。

然而，这种回避策略正是许多公司以及谈判者在面对高难度谈判时准备不足的重要原因之一。

西方文化经常将内容与形式、目标与语言相混淆。说到“强硬”的谈判时，人们理解的往往不是贯穿其中的策略和流程，而是强硬的态度、咄咄逼人的词汇、步步紧逼的威胁以及反映这些方面的媒体。

在我看来，没有人会因为你是一个前后一致且讲究策略的谈判者而生气。只有当你失去控制并开始威胁对方时，他们才会觉得你不可理喻。

所以，请你区分清楚谈判策略和谈判语言。我将在下面的章节中讨论谈判的策略。不论你在谈判中运用何种策略，你的语言绝不能过于强硬或是具有威胁性。你应该总是运用条件句，避免说“不”，并且保持应有的礼节，对谈判伙伴保持尊重。这也意味着你要始终保持可信，绝不能撒谎，始终将谈判保持在法律许可的范围之内。

我们下次见面仍然可以正视对方。是的，这是你在谈判中必须达成的目标。然而，这种平等和随之而来的尊重不是天上掉下来的，你必须在谈判中通过不断地运用策略才能达成这个目标（见图1-5），而不是通过让步、妥协，也不是通过要求达成某个双赢的协议。

谈判技巧总结

·　把“正确”和“错误”的判断抛诸脑后。

·　不要去寻找事实的真相，而是要找出谈判对象确信的事情，以及支持这种确信的原因。

·　找到确信阈值的位置，并判断谈判伙伴在达到阈值前会做到什么程度。

·　不断分析，因为你所知道的永远不够。

·　除非你做好了一整页的信息记录，否则不要轻易做出承诺。

·　按照准备好的框架提问。

·　准备一个无可争议的议程。

·　永远不要接受对方提出的议程。

·　敢于直接发问。

·　避免过于开放的问题。给出提问的充分理由，并为对方的回答设计一条通向理想答案的路径。

·　每次只向对方提一个问题。

·　不要过早做出承诺。

·　不要回答任何问题，如果你必须回答，只能采用条件句式。让对方自相矛盾，并利用这一点达到你的目的。现在你可以这样做：

1．给出理由；

2．寻求建议；

3．指出矛盾；

4．保持沉默。

·　你一定要有一颗想赢的心。

·　客户不是国王，而是平等的合作伙伴。

·　带着实力和压力开始谈判。

·　区分清楚什么是谈判策略，什么是谈判语言。

·　语言绝不能过于强硬，也不能具有威胁性！你应该使用条件句，避免说“不”，并且礼貌地对待对方，尊重对方。

·　你必须始终保持可信，绝不能说谎，始终将谈判保持在法律许可的范围之内。