案例故事某创业公司管理者的目标管理

夏日的夜晚，城市中心公园很热闹。赵凯拖着疲惫的身躯，走在公园跑道上遛弯儿的人群中，听着广场上喧闹的音乐，感受着这座城市的生活气息，思考着这座城市的居民日常生活的场景。自从一年半之前他加入易迅（化名）后，这已经成为他的一个习惯⋯⋯赵凯轻轻叹了口气，思绪回到了十多年前自己刚刚大学毕业的时候⋯⋯

赵凯是一名“80后”，2004年大学一毕业就进入了一家外资家电公司，入职培训后被分配到北京分公司做销售，从此开启了职场生涯。当年这家公司在中国家用空调市场占有率连续七年第一，2004 年公司业务转型，进军中国的商用机市场，刚巧赵凯一入职就在这里做销售。赵凯是个敢闯敢拼的小伙子，爱学习又不怕吃苦，入职第二年就拿下了一个北京市商业地标建筑的空调设备采购订单，一举成为当年的销售冠军。

顺风顺水的销售生涯并没有让赵凯停下脚步，在互联网大潮的冲击下每个人都感受到了生活的变化。由于行业竞争激烈、成本逐年上升、政府对外商投资的政策不断调整等，赵凯任职的公司日趋式微，赵凯也产生了“拥抱互联网”的念头。2012 年，赵凯加入了一家互联网公司，开始时卖广告，后来跳槽到一家电商公司做家电产品的市场工作。2017年年初，赵凯来到了现在的公司。

1.理想与现实

赵凯加入易迅时真的是踌躇满志，因为他从上一家公司离职时想的就是“我不要打工，我要做自己的事业”。这恰恰和易迅的创业文化相符合，赵凯给自己的定位不是一个公司的职业经理人，而是创业合伙人。

在创业公司工作很刺激，也很容易让人热血沸腾，但是没有一定之规，没有经验可循，大家都在“摸着石头过河”。在易迅的到家服务领域，老百姓耳熟能详的品牌少之又少，这也给业务拓展带来了难度。

赵凯是个目标感很强的人，职业习惯使他一切从目标出发，做什么事情、要什么资源、用什么人等都是围绕目标一步一步分析得来的。他刚接手滨海分公司时一并接受了今年的业绩目标——1500万元营业收入。赵凯分析了滨海市的数据，默默地又给自己定了个小目标——150万元利润。他始终认为最基本的是养活自己。

分公司的组织架构主要分为前端的市场部和后端的运营部，以及职能部门三部分。市场部负责拿单，运营部负责上门交付服务，职能部门主要负责行政、人事、财务等各项支持工作。

赵凯梳理了全年的工作计划，准备大干一场。首先五六月份是行业的旺季，先去“扫”一遍各个小区做地推；在和小区物业沟通地推活动时，顺便谈谈合作；线下地推活动还要配合线上社群推广活动。

在开始地推活动之前，市场部先和滨海市几个有影响力的大社群谈合作，谈得热火朝天，可是到真正推广时却发现用户早已被各种广告“轰炸”得疲惫了，单纯地在几百个社群发广告已经没有什么效果了。而这类渠道又不会因为和赵凯合作就投入很多精力做针对性的运营。去年有个渠道全年有6000万元的销售额，这里面真正来自到家服务领域的不超过300万元，这300万元对赵凯来说是100%，可是对他们来说只是5%，人家怎么会重视，怎么会大力推广呢？

好在和各个小区物业的谈判还比较顺利，地推活动按计划如期开展了。天气暖和了，小区里进进出出的人越来越多，路过展台的人倒是不少，可是咨询的人大部分都是小区里的大爷、大妈，广告也发了，礼品也拿了，真正产生的订单量却不尽如人意。可是开展每场地推活动都要搭台子、安排人，有的地方还要配合临时促销，人力和物力的投入都要花不少钱。赵凯做了个测算，一个有 1000多户、将近5000人的社区，一天从展台路过的也就100人，所以如果要有非常高的转化率，且地推活动不亏本，至少一天要产生 20个订单。难度有点大，很难说100个路过的人中就有20人有需求。

地推活动接近尾声，虽然带来了一定数量的服务订单，但是劳动效率太低，这显然没有达到赵凯给自己定的利润目标。这场为期一个半月的地推活动令赵凯很不满意，订单量没有到达预期数量，团队疲于奔命，投入产出比很低。

线上社群推广活动和线下地推活动都是收效甚微，赵凯感觉自己好像走错了方向。

2.活儿多了没人干，人多了没活儿干

赵凯在“出师不利”后痛定思痛：我们光靠现有的服务怎么能完成目标呢？可是来了需求我们又没有能力提供服务，这是一个死循环。师傅的技能不是经过短期培训就能学会的，要靠实践经验，很多师傅几十年就干一种活儿，多技能工的培养可不容易！那么向外寻求资源可行吗？把市面上做到家服务的各类工种的师傅都招募到我们的平台上，我们提供平台并设计规则，用户和师傅直接在平台上完成需求的对接、交易和评价。

在总公司平台化运营的思路下，赵凯安排团队去考察市场，去商场、超市门口转悠，和师傅及客户聊天，一来二去就和他们混熟了。赵凯不仅提出了让师傅们到平台接单的想法，也希望让师傅们穿上统一的制服、背上统一的工具包，以统一的形象为用户提供服务。或许正是这一点打动了师傅们，开招商会时本来说要来15个师傅，结果来了20多个，有些师傅还带着人。赵凯备受鼓舞，有了多技能的团队就可以接多种类的订单了。可是订单和交付总要在动态中寻求一个平衡点，而这个平衡点在哪里呢？过了开头的兴奋期，师傅们看到平台接单量不大，有的订单还需要跑很远，一部分师傅便慢慢不再关注这个平台了。

这却给执行这项活动的刘斌带来了很大的麻烦，好不容易招来了师傅，如今却是这样的局面，这让他对赵凯的安排逐渐有了怨言，工作上开始出现出工不出力的现象。

3.都能赚到钱，你为啥不想干

随着对业务的深入了解，赵凯认为现在已经积累了一些多技能工，根据现有情况寻找可以达成合作的商家。公司可以开拓市场，商家也可以节省时间和精力把非核心的业务外包，既有分成收益，又能提升服务质量，还可以让客户满意，这是一个多赢的模式。

说干就干，市场部所有人员每天跑市场，去和商家谈，第一周赵凯给大家布置的任务是每人每天签5个商家回来。第一天晚上回到公司大家就蔫儿了，别说5个了，好几个人挂了“零蛋”！“我今天去了华展建材城，老板爱理不理的！”“我也差不多，看老板在玩手机，我就过去和他讲合作的事情，还展示如何平台下单、如何分成、如何结费，老板只答应了解一下，然后就没有然后了⋯⋯”

后来赵凯安排了新的社群推广活动让大家继续深入。慢慢地，团队成员从开始的热情变得垂头丧气，不少人私下里开始对赵凯的安排有了想法，认为他总是想一出是一出，不知道他究竟要干什么。

在团队的例行会议上，赵凯和大家的分歧也越来越大，团队的氛围变得越来越压抑。面对各种始料未及的困难，赵凯也逐渐丧失了当初的激情，开始陷入茫然。

阅读完本案例，请你思考一个问题：

赵凯的问题出在哪儿？

像很多人一样，赵凯非常努力地想要成为一名合格的区域负责人。一方面，为了工作，他付出了很多心血，也始终尽心尽力。但另一方面，他在管理过程中出现了非常多的问题，如业务不聚焦、执行不到位等，而其中最大的问题来自信息不对称，也就是赵凯忽略了了解团队成员的真实想法和让团队成员了解自己想法的关键动作，而是下意识地认为对于目标，团队成员是会自动理解并支持的。可现实中真的是这样吗？

2017 年，我曾与一家大型企业的高管交流，他谈到一个问题：近5年来，受益于朋友圈等各种社交媒体的兴盛，我们对身边的人好像越来越“了解”了，但也正因为这样，努力理解别人的人越来越少，真正理解别人似乎变得越来越不可能。如果你的团队成员不能真正理解你，那么又该如何奔向你设想的彼岸呢？