第三节　让鱼活着往外卖

中国自古就是世界上淡水渔业最发达的国家。1988年中国的淡水鱼年产量就达到了455万吨，传统的鲢鱼、鳙鱼、青鱼、草鱼并称“四大家鱼”，此外还有鲫鱼和鲤鱼等品种。这些鱼类的分布极为广泛，只要是有淡水的地方，就有它们的种子，总量占淡水鱼类的80%～90%。尤其在以“鱼米之乡”著称的长江中下游地区，“四大家鱼”绝不是什么稀罕货。随着时代的进步，人们研究出了各种高产的办法，但“四大家鱼”毕竟不是银鱼、鲈鱼、鳜鱼，高产势必又进一步导致价格的降低。这对20世纪末的千岛湖渔业来说，意味着一个前所未有的矛盾。一场空前严峻的生存危机扑面而来。

2001年1月的一天，人们还沉醉在千禧年的喜悦之中，津津乐道于世界范围的“千年虫”问题。现在已是千发集团总经理的何光喜在那个时刻却没有那份轻松，当时他分管着千发集团的渔业事业部，此时正要去捕捞队传达一份由经理办公会议深夜研究的决议。决议的内容就是从这一年起，捕捞队必须完成10万斤活鱼的捕捞任务。那时千发集团的经理班子经常是晚上开会，一开就到深夜，有时也会有相当激烈的争论。

如今是千发集团总经理的何光喜，他是一个科班出身的公司管理者，也是从千岛湖湖畔走出来的土生土长的淳安人。1989年，何光喜以优异的成绩从浙江海洋大学海洋渔业专业本科毕业。回到家乡的他，第一份工作就是投身千岛湖的渔业一线，从基层的捕捞队员开始，在捕捞队一待就是11个年头。起初是捕捞队的技术员、深水网箱捕捞试验班班长，慢慢干到捕捞队副队长、县管干部，这也为何光喜积累了丰富的千岛湖渔业工作经验，对千岛湖有深刻的理解，对渔业事业有深情的热爱，对渔业一线员工有深厚的感情和责任担当。1998年，通过第二批公开招考，何光喜成为新安江开发总公司的党委委员、总经理助理，之后升任副总经理、研究员，到2015年何光喜已是开发公司的党委副书记、总经理。而也是从1998年开始，开发公司和中林集团共同创立了千发集团，开始公司化运营千岛湖渔业，何光喜一直是千发集团的副总经理、常务副总经理，到2016年底，成为这家公司的淳安县国有产权代表、总经理。2007年1月—2010年5月，淳安县委、县政府为加强渔业渔政管理工作，任命何光喜为淳安县渔政渔港监督管理局首任局长，期间仍兼任开发公司和千发集团的工作。一路走来，何光喜的经验和习惯不断受到挑战，带领技术人员和技工，以工匠精神不断创新与攻关，从传统鲜鱼销售转变为活捕、活运、活卖，他硬是把以生产为主导的运行模式转换为以市场为主导的运行模式，千岛湖淳鱼的整个创牌过程的艰辛历程，外人很少能够体会。

“活鱼捕捞谈何容易，不可能！”“知道鱼是怎么打上来的吗？懂得鱼是怎么卖出去的吗？我们几十年来都是这么干的，你来了就想改。”这是10年之后一位《杭商》的特约作家对当时情景的还原，下达这样一个决议，可以想象当时那场会议上辩论的激烈程度，决策层承受的压力有多大。2000年之前，千岛湖鱼的主要市场是在东北重工业区，长距离的运输且不说无法进行活鱼运输，就算能运过去，一次性在当地销售几万斤的活鱼也不现实。所以哪怕是活鱼也是一层冰一层鱼，再一层冰一层鱼交替垒在大型货运车里进行保鲜运输的。当时，千岛湖的鱼在东北市场已经是名副其实的主角，长期代理千岛湖冻鱼的被称为“老五”的经营户，也成了当地市场的“鱼霸”。随着时间的推移，长三角地区经过十几年的改革开放，经济突飞猛进，生活质量提高了的人们也都不满足于吃冻鱼，活鱼市场已经开始兴起；而同时东北市场却出现了很大的萎缩，不断压价且批次减少，千发集团需要针对市场作出适时的改变。1999年，由于种种原因，公司总捕捞量仅有57万斤（其中还有10多万斤野杂鱼），这是历史上的最低点，几乎到了无鱼可捕的境地，而该有的鱼苗投入和各项人员开支都关系到企业的生存，一项都不能少。不能在“量”上做文章，就在“质”上寻找突破口，这便是当时的这个决议的初衷，似乎这也是仅有的机会了，“不在沉默中爆发，就在沉默中灭亡”。因而，以敏捷的市场反应，要转变活鱼销售，适应市场变化。首先带领渔业事业部的捕捞队班子成员赴杭州、上海、江苏考察水产品市场，调研活鱼销售情况，转变大家的观念。此时的何光喜心里尽管有些忐忑，但仍坚定地认为这是对的。

捕捞队的动员会开完，尽管大家什么都没说，但何光喜知道大家已经开始考虑如何迎接活鱼运输这个挑战了。何光喜在捕捞队待过10年时间，对这里的一切都是熟悉的，这支队伍几十年都采用同一种方式开展工作，有些东西已经深入意识习惯当中，改变起来会有一定困难，但抓住几个关键环节，活鱼运输还是可以实现的，例如：捕捞全过程避免激烈操作，减轻鱼体擦伤；降低鱼儿的新陈代谢，保持一定时间小空间的静养。抓住这两个关键，鱼儿不仅能活，而且能鲜活地进行运输，始终以保护大熊猫的精神呵护每条活鱼，尽力不伤一张鳞片，最后活蹦乱跳地来到消费者的手中。

到20世纪90年代末，中国已不再是一个传统意义上的计划经济国家，短缺经济的时代结束了。大概在人类历史上，从来没有一个国家如此急速地从短缺走向过剩，从封闭走向开放。在新形势下，“沉舟侧畔千帆过，病树前头万木春”，那些不适应新环境的组织和个人将很快面临出局的危险，但同时人们也将迎来一个鼓励创新和尝试的大时代，那些敢于“鲤鱼跃龙门”的人，敢于溯流而上抢占新制高点的人，将看到新天地的第一缕曙光。发明了《活鱼捕捞运输、活鱼均衡入市》等17项专利，不断以科技创新支撑产品质量，不断提升并始终以保护品质作为优先考虑，为品牌奠定坚实基础。

不过，与迅速发展的工业化相比，中国的农产品领域的变化则要相对缓慢得多，几千年来的价值规律仍支配着人们的思维，绝大多数人还无法想象现代农业的模样，靠山吃山、靠水吃水依然是人们无法走出的思维逻辑。此外，由于受自然资源的限制，农业历来被认为是第一产业，正所谓“无农不稳，无工不富”，农业的比较收益和附加值远远低于工业，这种观念已根深蒂固。因此，很多人对千岛湖渔业的发展前景并不乐观。更何况，那个时候千岛湖的名声并未像今天如此响亮，外界也很少知道淳安。

但有人很快发现，市场需求正在发生变化。随着人们生活水平的普遍提高，普通消费者对水产品的要求逐渐提升，过去满足于冻鱼或是冰鲜鱼的人们，开始对活鱼感兴趣，在很多餐饮场所的玻璃缸里，人们喜欢那些游来游去的活鱼，而不是即使新鲜但却已经死去的鱼，而此时的千岛湖仍以销售冰鲜鱼为主，但这显然已是一种吃力不讨好的做法。在消费者看来，鲜鱼无法与活鱼相比。此外，由于千岛湖的鱼体形较大，这种鱼在求鲜成癖的食客眼里并不受欢迎。

在中国传统文化的字典里，“鲜”的本义与鱼有关。千岛湖的鱼并不愁鲜。首先在养殖鱼种环节，千岛湖的鲢、鳙鱼多采自长江原种，培育中不使用任何有副作用的药物，不施人类粪尿和未经发酵、消毒的禽类粪肥。而一旦投放入千岛湖中，不投饵料，不用药物，且水体庞大，水质清澄，绝非池塘、网箱养殖可比。还有一个鲜为人知的秘密是，人工养殖的鲢、鳙鱼由于活动空间小，生长较快，通常体形比实际年龄大2倍多，因此嘴尖肉厚。但千岛湖的鱼则不同，自然生长，不采用人工催肥，因而体色较深，口感有韧性，反应灵敏，吃不出泥腥味，且富含多种氨基酸，更有益于健康。

尽管对千岛湖鱼的品质用不着有任何怀疑，但当市场经济的阳光普照神州大地时，打到淳安渔业身上的却是刺骨的寒风。公司制定了年产10万斤活鱼的目标，2001年4月10日，在东北湖区叶棋口渔场运出了第一车1380斤活鱼，迈出了拯救渔业的第一步，人们抱定了一个想法：不仅要保证活鱼运到外地，还要保证活鱼活着运到酒店和消费者手中。在今天看来，运送活鱼已不是什么惊天动地的创举，但在当年却并不简单，这不仅是一个环节的改善，而是整个生产销售流程变化的开端，更重要的是，它意味着从此以市场需求为导向的探索开始了。

首先着手改进的是捕捞环节。让我们简单地想象一下，如果是卖死鱼，那么只要能将鱼一网打尽就足够了，不需要费太多的脑筋。但自从产生了卖活鱼的想法后，捕捞队就必须围绕“活”字在每一个环节上做文章，保证鱼不受人为的损伤。于是一个重大的技术突破出现了，那就是让鱼入网后自己游进船舱。过去的做法是人工将一条条鱼抛掷到船上，渔业工人工作量大，且鱼与船体有接触，难免擦伤，影响鱼的存活率，现在人们发明出了一种新式武器——沉浮式活水运鱼船，起网后让鱼自己径直游进船舱里，该船采用鱼舱、艏艉浮力调节舱控制进排水的结构，使鱼舱船舷上缘自然地沉至所需吃水状态，把这种舱靠在张网旁边，拉动网衣把鱼倾倒于船舱内即达到起鱼、运输的目的。这时候的鱼虽已捕获，但仍同在湖水中游动没什么两样。

其次是继捕捞后对鱼的静养。事实上，千岛湖的鱼游进船舱后，第一目的地并不是离岸码头，而是要在网箱中暂时寄养一个月左右，公司团队给这个过程起了个名字叫“静养”。为什么要静养？其一，选择一个避风安全、干净平静的库湾水域，鱼在相对较小的空间里生活一段时间后，野性渐渐驯服，便于长途运输；其二，静养期不投放饵料，鱼的体重会自然减少大约20%的重量，此举虽然会减少经济效益，但却提高了鱼肉的紧致度，口感更好；其三，可根据静养阶段鱼的数量随时调控捕捞力度，降低渔业工人劳动强度，这种做法实际上是把原来的生产环节按照工业化的流程去打造。但更重要的是，大规模的静养保障了日后根据市场的变化而保持均衡供应。

第三个环节是让活鱼乘“电梯”游进网箱。即在活水船的船舱内装入升降式平底箱，就是在活水船船舱两头分别装上一个升降机，在活水舱的底部装上一个可以移动的平台（跟船舱底部一般大），分别在两头用活动式钢管与升降机连接，并在不锈钢鱼槽上用海绵包裹缓冲。起鱼时，同时启动两台升降机，整个船舱就会缓缓上升，活鱼就会乘“电梯”慢慢游进网箱，完全自动化。总之，千岛湖的鱼在离开本地之前要尽量避免损伤，从捕捞到离岸前的运输丝毫马虎不得。

事实上，这些环节的改进并非一蹴而就，都经过了反复的琢磨和试验，包括最早的“拦、赶、刺、张”捕鱼法，千岛湖渐渐颠覆了传统渔业的作业方式，彻底向精细化的现代渔业转型。或许在千岛湖人看来，他们养殖的是鱼类，但我觉得他们更是养殖着一种鲜活的生命。因此，他们像伺候婴儿一样，精心伺候着这些自然界的精灵，使它们得到应有的福利保障。正像美国著名生态经济学家唐纳德·沃斯特所说的那样：“根据自然的真正的常规，一定的不可剥夺的权利是属于所有人的。然而生存和自由的权利，大概还应有追求幸福的权利，必然属于所有的生命，因为大家都是生物共同体的成员。”

继捕捞和静养活鱼之后，另一个至关重要的环节就是活鱼汽车长途运输了，为此千发集团交了不少学费。

一位员工回忆说，刚开始运输活鱼的时候真的是提心吊胆，由于运输距离远，加之那时候全国的高速公路网络远未成型，不少地段路况复杂，一旦运鱼车半路上出了故障，那么途中或抵达目的后鱼死亡的情况就时有发生，这样鱼就不值钱了。为此，一有紧急情况，新的运鱼车会星夜赶往接应替换。同时，运输人员每隔一段时间就要查看鱼的生存状态，发现问题立即处理。不仅如此，还要保证活鱼运到酒店后继续生存一段时间，要指导客户如何异地暂养，在技术上指导如何在酒店池塘里蓄养。如果确实是因为鱼本身的问题而导致死亡，公司会给予客户相应的补偿。

不过这些难题最终没有难倒人们，今天千岛湖活鱼运输的存活率已经接近100%，直达全国各大中城市。在运输过程中，由经过严格培训的专业人员负责管理运输对象，使出湖鱼类保持平和温顺的健康状态，诸如用水的水质、水温、含氧量、pH值，以及鱼的装载密度，都完全适应活鱼运输的基本需求。同时，尽量减少运输频率，运输设备和材料都不应对鱼有潜在的毒性影响。不对鱼类使用化学合成的镇静剂或兴奋剂，并尽量缩短运输时间，最大限度地减少运输过程中对鱼造成的不良影响和物理伤害，减少它们离湖后的各种痛苦、烦躁和不安，讲求动物福利。

我们在一位配送员工的记述里发现，按照他的描述，运送活鱼显然是一门精细活儿。“炎炎夏日，我们必须尽可能地缩短从捞鱼到过磅，从过磅到装鱼的时间，而且在这个过程里要快速筛选出一级鱼和二级鱼，然后给装好车的鱼冲水，保证鱼不受水质变化的直接影响，因为水质的变化会影响到鱼体色泽和鲜活度。水冲清澈后，要预备好冰块，途中水温升高后及时加入鱼桶，使水温保持在18度以内，还需不时根据氧气的均匀程度调整供氧量。”

通过认真的执行捕捞方式和流程的改造，当年捕捞队成功完成了这10万斤的活鱼捕捞量。活鱼比死鱼要好卖而且价格高几倍，大家来了信心，年终会议上，公司把下一年的活鱼产量一下子定在了50万斤，准备乘胜追击。这一年，全年的总捕捞量回升，公司完成了90万斤的活鱼捕捞，压力之下员工们的潜力被充分激发出来，公司效益也不断提高。十多年之后的今天，活鱼捕捞量已占捕捞总量的99%以上，除了少量鱼因擦伤而死亡外，“淳”牌有机鱼实现了全活鱼捕捞销售。就这样，下力气做好“活鱼”文章让新生的杭州千岛湖发展有限公司喘了一口气，看到了一线希望，人们小心翼翼地将原本只是粗放地进行培育和捕捞的鱼纳入精细化运作的轨道上来。

多年来，这家公司的发展就是在解决这样一个个“不可能的任务”中不断壮大的。从卖死鱼到卖活鱼，大家以前都说不能，但最后还是实现了。从前捕捞都集中在夏秋时节，其他时间不是进湾休整就是员工放假，而随着需求的增大，公司经过大量的调整和改变之后，从夏秋季节捕捞变为全年捕捞，当时大家也说不可能，最后也实现了。这些年“淳”牌有机鱼闯出了名气，市场需要怎么样的改变，公司就努力地将“不可能”转变成“可能”；产品如何销售才更有价值，公司就按照那样的模式进行流程和产品形态的提升改造，以精益求精的工匠精神去追求更好，这些思路和方法已经成为大家几年来的工作习惯。2010年10月，《中国广告》杂志社在对公司经营团队进行采访时，有位专家曾经说：“原先以为类似这样的企业，拥有很好的资源禀赋能经营好一个品牌不足为奇，但实际上，当时千发集团的品牌发展也几乎是零起点，完全是在荆棘丛生中开出一条路来，这里面有许多值得其他行业和企业学习和借鉴的地方。”

千岛湖的鱼不再只是一条湖水里的鱼，而是一条即将游向商业的鱼。接下来，就是如何向市场发出信号的问题了。如果说从卖鲜鱼到卖活鱼是第一次产品品质的飞跃的，那么这一次飞跃还仅仅是技术上的创新，品牌又该如何创新呢？