破釜沉舟，百二秦关终属楚

工欲善其事，必先利其器。做好一切前期准备，君乐宝的奶粉生产线终于落地了。为了做出让中国人放心、安心的奶粉，魏立华不惜一切代价全部采用最高的标准。

为了实现奶业高质量发展、生产高品质乳制品，君乐宝首创了两种模式：一是全产业链模式，即牧草种植、奶牛养殖、生产加工全产业链一体化生产经营模式，确保产品的安全放心；二是“四个世界级”模式（自建现代化牧场，优选全球顶级供应商，建设全球领先的工厂，引进食品安全全球标准BRC和国际食品安全标准IFS双重管理体系），确保产品的高品质。

消费者关注的首个要素就是奶源。根据公开资料，君乐宝的奶源是国内三大优质奶源带之一，依托于绿色华北大平原，造就了君乐宝乳业系列产品的自然、纯净、滴滴醇香。因此，君乐宝将自建牧场及收购、控股大型牧场作为企业发展的第一个重点。对所有合作的奶牛养殖场、养殖小区，全部采用规模化、标准化、集约化经营管理模式，集中规范化饲养率、机械化挤奶率均达到100%。奶牛的饲养也完全采用全混合日粮（TMR）饲养方式。按牛群每天所需要的营养物质（包括能量、蛋白、纤维、各种矿物元素及维生素）特制成营养配方。同时，君乐宝在牧场建设、奶牛养殖、奶牛品种等方面也采用最严格的标准，牧场原奶主要指标远远优于欧盟、美国、日本标准。

第二个重点是原辅料。君乐宝奶粉的主要原辅料全部采自国际顶级的供应商，包括全球前三大的国际厂商如爱尔兰Kerry集团、嘉吉集团、荷兰“维生素之王”帝斯曼等，全部具备欧盟认证或同等资质，并率先成立优质优价奶粉保障联盟，为君乐宝奶粉品质保驾护航。

第三个重点是工艺设备。君乐宝公司采用先进的工艺和生产技术，按照严格的医药级GMP管理标准生产。同时从美国、丹麦、西班牙、瑞典等国引进一流的生产设备，实现管道化、自动化、密闭化、标准化，而且生产工艺都采用经典的湿法、附聚工艺，奶粉成品都是大颗粒、易溶解的。

第四个重点是检测标准。君乐宝的奶粉工厂在国内率先通过了欧盟BRC食品安全全球标准A+顶级认证和IFS国际食品标准认证。其中A+级别的认证是采取飞行检查的方式，顾名思义即随时随地的抽查。倘若一次检查不合格，那么原有的A级认证也会跟着被取消。魏立华铁了心地要拿到A+级别的认证，他说：“做奶粉就是需要时时刻刻战战兢兢。”

此后，君乐宝成为全球第一家通过了A+认证的婴幼儿奶粉企业。

魏立华为了让消费者们真正地放下心来，还特地开放了君乐宝的牧场和工厂，让消费者能够“眼见为实”，切身感受从奶牛养殖到奶粉生产的全部过程。目前，君乐宝的这个“奶业小镇”已经吸引了400多万人次参观。

即使魏立华把事情做到如此地步，却还是挡不住“三聚氰胺”事件给中国消费者带来的心理打击。消费者对国产奶粉的包容度依旧非常低，对外资奶粉却无条件的信任。消费者的态度直接导致外资奶粉价格的节节攀升，一罐外资奶粉的价格竟达到了三四百元人民币，而其实这些奶粉在其母国的价格要便宜很多。

对此，魏立华认为溢价很大程度上就是外资奶粉品牌针对中国消费者恐慌心理的定价，而正是这个因素直接导致无数中国消费者漂洋过海辛辛苦苦地成箱成箱往回搬奶粉。“这些品牌在中国卖得价格太贵，消费者太冤。”同时，魏立华还认为，随着时间的推移，国内的奶粉市场必将恢复正常的定价。而这中间巨大的差价，既能让君乐宝填补市场空白，同时也是君乐宝打开市场、用更好的性价比提升中国消费者在奶粉体验上的有力“抓手”。事实上，魏立华的想法也再次被时间印证了。

然而当时，三四百元的外资奶粉依然占据了大半个市场，国产奶粉根本没有立足之地。魏立华回到工厂，向所有经销商征求意见，想要把君乐宝奶粉定价在每罐125元，这个想法瞬间遭到了所有人的强烈否定。

经过不断的讨论，君乐宝第一个奶粉产品定价在每罐130元。

定价为什么这么低？魏立华表示：“奶粉上市前，我们到很多国家奶粉市场进行排查，对比了国外奶粉的平均售价以及奶粉的生产成本。国外奶粉的价格基本都在100元左右，全球奶粉平均售价在百元区间，所以我们说这是实在价。奶粉是婴幼儿的口粮。为了让孩子们喝上好奶粉，也希望通过我们的努力，打破国内市场价格畸高的现象，为引领奶粉市场回归理性做一些努力。”事实证明，近些年来，在政府有关部门和行业同仁的共同努力下，“优质优价”奶粉逐步成为市场主流。

然而，130元的价格在市场上非常难启动。魏立华把自己的利润压到最低，相应的经销商、线下门店甚至促销员的利润都跟着被压了下来，根本没有实体渠道愿意卖这样利润微薄而且还是石家庄生产的奶粉产品。

魏立华走投无路，最终在2014年4月12日奶粉上市后，采取了网络和电话直营，采取赠送的办法展开推广。魏立华回忆说：“在奶粉上市的当天，君乐宝开了一个发布会，到场的嘉宾每人送一罐奶粉和一箱酸奶。尽管奶粉的价钱要比酸奶高出两倍不止，可到了散场的时候，酸奶全部送完，奶粉却一罐也没被带走。”

之后，君乐宝还在中央人民广播电台《中国之声》每天播出30次广告，只要消费者打进一个电话就送一罐奶粉，但通常每天也只能送出去五六罐奶粉。

眼看着品质如此好的奶粉无人问津，君乐宝奶粉事业部负责人刘森淼坐不住了，他主动向魏立华请缨，带了个小团队在线下组织了一些免费品尝的活动。然而，就连免费都没有人喝。

刘森淼说，在那段时间里，他每天都会和消费者发生这样的对话——

“这奶粉里有没有三聚氰胺？”

“没有，我陪你喝一杯。”

“不行，你不能为了做生意连命都不要了。”

这些日常反复发生的对话，刘森淼至今回想起来心里还是泛起一层层波澜。

刘森淼还说，当初最艰难的时候，连君乐宝自己的员工都不敢喝自家的奶粉，甚至还有员工会私下偷偷问他：“刘总，你们家孩子喝不喝咱们的奶粉？”除了员工，连他身边亲近的朋友拿到君乐宝奶粉的第一时间都是先给自家宠物喝，看宠物安然无恙后才敢给自己的孩子喝。

就这样持续了很长一段时间，君乐宝奶粉的信誉才慢慢累积起来。

从2014年4月君乐宝奶粉上市起一直到当年年底，君乐宝亏损超过8000万元，最多的一个月亏了3000多万元，这其中还不包括前期固定成本的投资。

刘森淼回忆这段往事时，红着脸说，他当时作为奶粉事业部的负责人，如此亏损的窘境使他根本没脸见魏立华。反而是魏立华一直在鼓励他，还给他发了一个对越南自卫反击战的片子，告诉他：“这些战士为了国家、民族连性命都可以奉献，咱们就是赔点钱，你怕什么？况且赔的还是我的钱！”

“在做奶粉之前，君乐宝的主力产品是低温酸奶。我们都知道，低温产品具有冷链运输、保质期短，销售半径受限的特点。因此，早期君乐宝发展一直是立足河北，扎根华北，辐射周边。通过多年深耕，君乐宝的品牌和渠道在整个大华北区拥有了竞争优势。然而奶粉与酸奶不同，没有销售半径的限制。所以君乐宝奶粉从上市伊始，就借助电商覆盖全国，我们曾经做过统计，除了传统的河南、山东、四川等人口大省，君乐宝奶粉销售位于前列的地区包括福建、广东等东南沿海区域。我们在此积累的宝贵经验，是我们重要的竞争力。”刘森淼介绍道。

士气大增又吃了定心丸的刘森淼再次出击，挖空心思从点滴、细节入手，就这样一点一点地积累到了全国的消费者。

当一个人用工作去迎接光明，光明很快就会照耀他。

此后，君乐宝奶粉入驻“天猫”，一个月的时间线上销量突破了600万元，最多的时候一天就卖出了109万元。

超高的性价比使得君乐宝奶粉被不少消费者称为奶粉中的“小米”。

同年的“双十一”活动，君乐宝一举成为“天猫”销量第一的奶粉品牌。

这是自2008年“三聚氰胺”事件之后，第一次有国产奶粉品牌超过外资品牌夺得第一的桂冠。

2015年下半年，君乐宝奶粉通过电商平台彻底打开知名度，线上的突破也为线下带来了好消息，尽管利润微薄，但看到君乐宝优秀的线上表现，众多商家也愿意在自家门店放一放。

君乐宝的第一个奶粉工厂供不应求，第二个工厂也随之投产，现在君乐宝的第五个奶粉工厂也即将投产。

不塞不流，不止不行。就这样，“高利润、高售价、高返点”的外资品牌主导模式，被彻底瓦解，越来越多的国内外知名奶粉企业在国内的售价开始向君乐宝的定价靠近。

据数据统计，君乐宝奶粉上市一年多的时间所带来的连锁效应，为中国消费者节省了高达200亿元奶粉钱。

2016年8月，君乐宝奶粉正式宣布进入香港市场，短短几个月的时间，销售突破600万港元。

魏立华笑言：香港是全球品牌的聚集地，参与国际市场竞争，就是对国产奶粉品质最好的证明，并且通过产品在全球品牌聚集地香港市场销售，证明国产奶粉的国际品质。现在，越来越多的消费者认识和信赖君乐宝国产奶粉。

在此一年后，君乐宝又成功登陆澳门市场。时至今日，君乐宝也在与东南亚市场进行充分接触。

魏立华表示，“未来，君乐宝还要把奶粉卖到‘一带一路’沿线国家和地区，并且会时刻牢记总书记所言的‘让祖国的下一代喝上好奶粉’。”