“土生土长”的乳粉奋进者

从小，冷友斌的家里就靠养牛来给黑龙江北安市的赵光农场交奶。每次拎着自己亲手挤的牛奶送到农场的时候，冷友斌的心里都有一种满足感：将来一定要学有所成，积极投身奶粉事业。长大后，冷友斌选择了去上海学习乳业相关知识，毕业以后就自告奋勇地去了赵光农场当技术员。当时，赵光农场主要生产普通全脂奶粉。

但是冷友斌并不满足于此，他懂产品，又有专业技术，爱好做市场调研，开始积极推进婴幼儿奶粉的研发。那时候全国市场上基本没有婴幼儿奶粉，但冷友斌却预感到：婴幼儿奶粉的需求量很大，一定要研发出特色产品才能让农场保持高效益回报。也正是因为自身的不懈钻研和努力，冷友斌在1991年就被赵光农场破格提升为副厂长。

飞鹤乳业董事长冷友斌

然而，随着婴幼儿奶粉新品的推出，赵光农场的效益依然没有提升，因为产品销路成了问题。那时候还没有商超和母婴门店，所有奶粉产品的营销路径非常单一，全部通过供销社和柜台来进行销售。

冷友斌决定结合自己所学的营销知识，倡议农场自己做奶粉广告、搞市场宣传活动来提升产品销量。为此，赵光农场成立了自己的销售团队，专门布局渠道奶粉市场营销，比如到山东和河南等容量较大的市场开拓业务。

“那时候我们的‘土营销’很不专业。比如，每次参加产品推介会，外资企业穿西服打领带、拿着电脑。我们就摆一个桌子、支个棚子、摆个产品，没有人搭理。这也导致了我们在产品营销上的弊端。这之后我就想到‘借力’外面的资源。于是1996年，我们和哈尔滨工业大学市场营销系合作，通过市场调研帮助我们做营销方案。这是我们第一次有了营销方案，在这之前都是拍脑袋、找批发市场的传统方法。”

就这样，冷友斌借力“外脑”，与高校进行深度合作，全面“解剖”飞鹤，从而为飞鹤铺出了一条在市场调研基础上形成的发展路径，包括如今“更适合中国宝宝体质的奶粉”定位，也是大力启用“外脑”后的结果呈现。冷友斌坚信，“土八路”打法在新的营销市场上已经行不通，必须要走出原来旧体系的“舒适区”。“后来，我们又通过与山东卫视合作的一个电视栏目来介绍产品。这次营销非常奏效。此前我们很难攻下山东北部市场，这档节目播出后市场就有了改观。做了这些尝试后，我们才懂了什么叫做营销、公关，也发现单靠自己是不行的。”往事历历在目，冷友斌依然为当时的敢于营销创新而兴奋。