把对方放在“对”的位置

凡是提到与人竞争，一般都会涉及两个行为，或是一种行为的两个表达方式：销售和谈判。那么，我们如何才能在谈判中获胜呢？

首先，我想分享一个沟通专家的故事。道格拉斯·斯通是我非常喜欢的一位沟通专家，他在自己的著作《高难度谈话》中，分享过自己的一个亲身经历：

他在上班途中发现道路被堵住了。那是一条单行道，一辆出租车和一辆私家轿车互不相让，把路堵得严严实实的。于是，道格拉斯下了车。他敲了敲出租车的车窗，说：“师傅，我看你们两人中只有你是专业的，这么窄的一条路，没点水平可倒不出去。应该只有你能倒车，他肯定是倒不了的，能麻烦你倒一下吗？”

出租车司机看了一眼道格拉斯，点点头说：“好吧，谁让我技术好呢。”他马上把车倒了出去，于是，道路立即变得通畅起来。

如果道格拉斯上来说：“你也是老司机了，怎么就不懂得退让一下？”那事情会如何发展呢？脾气好的司机很可能会说：“我就不让，你能怎么着吧！”脾气不好的司机很可能直接就对其恶语相向了。

为什么道格拉斯只用几句话就解决了问题呢？首先，他并没有评断对错，而是暗地里巧妙地把对方当成一个技术水平更高的人。他抛出了这样一个假设：水平高的人才会让步。出租车司机很乐意接受这个假设，所以他让步了。

我非常佩服道格拉斯，因为他掌握了谈判的核心原理，就是当我们想要让一个人去改变的时候，我们必须要把这个人放在“对”的位置，这样他才愿意做得更好。

每个人都有自己的心理需求，我们需要被尊重、被肯定、被赞美、被欣赏。简单来说，人们总想要证明自己是对的，这里的“对”，就是一个人的心理需求。我们要跟人合作，最好能把对方放在这个“对”的位置上，这就是心理利益。当你满足了对方的心理利益，对方才有可能让你获得物质利益。

这个方法看起来很简单，却并不容易做到，因为每个人都想证明自己是对的，你也不例外。所以，把别人放在对的位置的前提是，你不需要证明自己。

可是，人们为什么总要花时间去证明自己呢？有些人因为一点小误会就觉得委屈、无助，有些人因为别人说话语气重一点就觉得自己受到了侮辱，有些人因为别人矫正了自己的某个错误就精神崩溃，仿佛天塌了下来……于是，他们就拼命地去证明自己，仿佛不这样做，自己就会被人看不起，没有价值。

然而，佛陀不需要证明自己的智慧，比尔·盖茨也不需要证明自己有钱，姚明也不需要证明自己“高人一等”……也就是说，一个人内在确信自己拥有某些东西时，就不需要证明。那些需要证明的，都是些不太确定的东西。

一个人总是需要证明自己是对的，通常是自我价值感低的表现。“自我价值”是心理学中的一个名词，顾名思义，这是一种主观的、源于自己内心的感觉和自我评价，是自己对自己价值的主观评判。

如果你对自己的价值有确定的认知，就不会在乎对与错，对于别人的误会、纠错，甚至批评，你会虚心地接受有价值的部分，对那些有意或无意的冒犯、攻击，你会一笑置之，因为你的价值并不取决于别人的评价。只有这样，你才有能力在竞争中保持愉快的心情。

所以，我们要想在谈判中取胜，就需要把别人放在“对”的位置上。要做到这一点，需要有高认可的自我价值。

既然自我价值如此重要，那我们如何才能提升自我价值呢？

1．多肯定自己：自我价值是一种对自我的主观评判，既然是主观的，当然可以主观地改变它。例如，每天睡前写下三件当天值得肯定的事情，对提升自我价值非常有帮助。

2．疗愈过往的创伤：一个人之所以会给自己比较低的评价，通常源于童年时重要的人对待自己的方式。比如，小时候父母给的差评，会内化为自己对自己的评价。要去掉或者改变这些差评，最好的方式就是找心理咨询师做咨询，在咨询个案中疗愈童年创伤，或者通过一些疗愈性的课程提升自我价值。

3．远离负能量，多靠近正能量：人与人是相互影响的，正所谓“近朱者赤，近墨者黑”，多跟那些自我价值高的人在一起，他们会像发光体一样温暖你。而那些自我价值低的人会像黑洞一样“吸走”你的能量，让你的自我价值越来越低。

把眼光放长远在和别人的竞争中你才能实现后发优势