编写说明

中小企业的管理从来就不缺少理论。对中小企业的管理者来说，最重要的是绩效、薪酬福利、营销方面的系统设计。

中小企业的管理者缺少的是工作标准、规范、方案、表单、关键点等落实管理目标的设计实务、实例、实案。

“中小企业激励体系设计实务系列”图书紧紧围绕中小企业管理的3大关键业务，旨在为其管理的各项工作提供科学的方法、实用的工具和规范的工作标准。

本系列书包括《中小企业绩效量化考核设计实务》《中小企业薪酬福利设计实务》《中小企业营销提成设计实务》，共3册，具备以下特色。

这是一套“一竿子插到底”的管理实务经典。帮助广大中小企业摆脱用工成本上升、原材料成本上涨、订单量减少以及资金链紧张等困扰，走出“温水煮蛙”的艰难处境。

这是一种“逢山开路、过河搭桥”的实战能力演练。引导成百上千的年轻人在“梦工厂”实现创业梦想。崇尚创业、鼓励冒险、宽容失败、创造条件，让年轻人的激情、热情、想象力、创新能力得到充分的释放和发挥。

这是一贯“更加快捷、更加高效”的模式模板分享。操千曲而后晓声，观千剑而后识器。既梳理中小企业的管理系统，又构建各业务管理体系，进行风险识别，同时，还给出业务工作的流程、标准、制度、方案、计划、说明书、方法、工具等的模式、模板和范例。

这是细化“言之有物、言之有术”的分类分层分级。涉及中小企业的绩效考核、薪酬福利、营销提成3大管理业务，生产、采购、品管、营销、仓储、物流、客服、财务、人力资源和行政后勤等十几个部门，高、中、基等各层管理者，实习生、兼职人员、特聘专家、企业顾问、伤残人员等多类人员。

综上所述，“中小企业激励体系设计实务系列”图书本着促进中小企业管理人员知识体系化、管理规范化、操作模板化、范例分享化的设计理念，通过对中小企业的绩效考核、薪酬福利、营销提成业务模块的务实阐释，为读者提供了全方位的中小企业管理方法和执行工具，推进管理工作的高效执行，是中小企业管理人员在工作中必不可少的工具书。

编著者

2019年4月

前言

营销提成是中小企业市场营销精细化管理的重心。完善的营销提成体系不仅能保证企业所定提成机制的激励性、竞争性，还能保证企业利润目标的顺利实现，从而大大提升组织的运营效率。因此，中小企业管理人员应当做好本企业营销提成体系的设计、完善工作。

《中小企业营销提成设计实务》从营销提成管控机制、提成指标设计入手，围绕提成关键问题、提成关键点、提成方法、管理制度、管理方案这五大维度展开，能够有效地指引企业管理人员构建本企业营销提成管理体系，方便读者“拿来即用”“稍改即用”。

本书主要有如下五大特点。

1.主辅搭配，全面覆盖企业营销提成事项

本书涉及职能事项全面、细致。本书不仅全面地梳理了包括销售部人员、直销部人员、网销部人员、推广人员、策划人员、促销人员、公关人员等在内的所有与营销业务相关的主辅人员的营销提成事项，还从高层、中层、基层三个职级设计了营销提成管理的全部工作要点。

2.五大维度，立体构建企业营销提成体系

本书从上述五大维度展开，从31类提成问题中提炼出35幅提成关键点图，并针对性地给出35种提成方法、38份提成管理制度范例、36份提成管理方案范例，为中小企业构建营销提成体系提供立体化、系统性的解决方案。

3.六层架构，层层解析营销提成方案关键

本书从中小企业的企业层面、业务层面、部门层面、人员层面、渠道层面、项目管理这六大层面，解析营销提成方案的关键问题，指出需要注意的关键点事项，并给出相应的提成方法，为企业管理人员设计营销提成工作穿针引线。

4.五大渠道，纵向解析渠道成员提成办法

本书不仅针对企业内部设计营销提成，还为企业的外部资源——渠道成员的营销绩效设计了相应的提成激励体系，以促进中小企业创建具有竞争力的提成机制，用机制激励渠道成员为本企业产品开拓市场。

5.八大行业，横向分析各行各业提成特色

本书针对房地产、餐饮、汽车、服装、商场、文化、酒店、快递这8大典型行业，为其营销提成体系设计工作提供了关键点、提成方法的指引，并贴心地给出了相应的制度范例、方案范例，以方便企业或“拿来即用”或“稍改即用”。

再经典、再完善的营销提成方案，也需要结合企业实际情况进行制定才能有效，也需要随着企业的发展进行不断完善和更新才能“与时俱进”。因此，广大的中小企业管理人员在设计本企业营销提成体系时，必须对本企业的实际情况进行深入的调查、研究，以本书为参考，构建出切实可行、能为企业营销管理打开一种新局面的营销提成体系。

本书适合中小企业高层经营管理人员、人力资源部薪酬从业人员、市场营销部管理人员使用，还可供管理咨询人员、高校相关专业师生和培训机构使用。

在本书编写的过程中，刘井学、刘伟负责资料的收集和整理，孙立宏、程富建负责图表编排，程淑丽参与编写了本书的第1章、第2章，张丽萍参与编写了本书的第3章，李艳参与编写了本书的第4章、第5章，周辉参与编写了本书的第6章、第7章，王楠参与编写了本书的第8章、第9章，刘瑞江参与编写了本书的第10章、第11章，袁艳烈参与编写了本书的第12章、第13章，全书由弗布克管理咨询中心统稿。

本书在编写过程中难免有不妥之处，望广大读者批评指正。

编著者

2019年4月