第1章 把话说到点子上

“话”随境迁的艺术

俗话说得好：“到什么山，唱什么歌；在什么场合，说什么话。”在我们与人说话时，虽然不是一定需要多么高的技巧，但是，在适当的场合、对适当的人说适当的话，对我们的工作和生活还是非常有用的。否则，再好的话题、再优美的话语也收不到好的效果，有时甚至会适得其反。说话艺术，首先强调的就是说话的场合。

谈话双方对于话题的选择与理解、对某个观念的形成与改变、谈话的心理反应以及交谈结果，都与场合有直接联系。这就要求谈话者必须考虑到场合影响，并且有意识地巧妙利用场合效应。

什么场合说什么话，是人们在长期交际实践中总结出来的经验。试想，若是在跟朋友谈心时，像做报告那样拿腔拿调；或是在悲哀、肃穆的葬礼仪式上，像相声演员那样，通篇做幽默之语，将会产生怎样的后果？

交谈时，说和听双方对话语的采用或理解，都要受特定场合的影响和制约。就说的一方来说，无论是话题的选择，还是话语形式的采用，都要根据特定场合的需要来确定。

例如在选择话题时，在人家办喜事的场合，就不要谈使人丧气的话题；在人家悲痛的时候，一般忌谈逗乐的话题；在大庭广众中做演说、做报告时，应当讲严肃的话题，而且话题要集中。如果是聊天，则可以不断转换话题，甚至离题也不要紧。

从话语形式来说，一般需要按照常规形式说话，而在特定场合，又可灵活变通，组成特殊的话语形式，反而能够收到更为理想的效果。说话一般要求语句完善，符合语法规范，但在特定场合，却允许而且需要组织结构特殊的话语来传递信息。

当汽车快行驶到十字路口而司机仍未减速时，旁边的人只需要提醒：“红灯？”司机便会立即做出减速、刹车的反应。此时若旁边的人说出这样结构完整的复句：“前面遇上红灯，这是不准前行的讯号，你应当减速停车，以遵守交通规则，保障安全。”司机即使不说你有“精神病”，至少也会认为你这人“迂”得可以了。

因为司机的头脑里早已储存有途中可能遇到哪些情况和应该如何处理的信息，因此，只要用极简短的话语提示，他就立即会调动大脑中储存的相关信息去补充。这时的话语要特别简明，语气要特别急促。

“话”随境迁的另一种艺术就是要学会听出“弦外之音”，也就是人们俗话说的“话里有话”。例如：有人看似是在鼓励你，实际上却否定了你的行为；朋友好像答应马上帮你做某件事，其实却是在推辞……所以，为了弄清对方说话的真正意图，在交谈的过程中，我们要学会听出弦外之音。

星期天，王力军陪爸爸一块儿去给爷爷看病。在一上午的忙碌后，爸爸拿了一大堆化验单递给大夫。大夫仔细看了后说：“不用治了。回去以后呀，愿意吃点什么就吃点什么。”听了这话，王力军还挺高兴：“太好了，大夫是说爷爷没病呀！”可在回家的路上，王力军看见爸爸低着头，满脸的愁容，心里特别纳闷，爸爸是怎么啦？回到家后，爸爸把他悄悄地拉到一边说：“儿子呀，爷爷的病没治了，你以后可别再惹爷爷生气了。”王力军这时才明白大夫话中的真正意思，眼泪一下子滑落下来。

我们在听别人说话时，不但要听清说的内容，更要认真思考，听出话外之音才行。

俗话说：“听锣听声，听话听音。”任何信息，既有表层的直接意思，又有内在的深层含义。这就要求我们学会边听边分析，准确领会对方的意图，既要敏感地体察信息的含义，又要防止过敏的主观臆测，以免因误会而产生感情障碍。

在人与人之间的交谈中，出于种种原因，有时候对方的某些意思是通过委婉含蓄的话语表达出来的。对于这些潜藏其中、未明白说出的话，倾听者必须通过留意对方说话的语气、声调、用词、神态和谈话的背景，仔细地去体会对方的言外之意，才能真正理解对方说话的意图和内涵，从而做出正确的判断和回应，以加强双方交流交谈的效果。否则就很容易形成误解。

小王是刚大家毕业参加工作的新人，一心想要好好表现自己，得到老板赏识，却忘了其他同事的存在。他处处锋芒毕露，不懂得谦虚低调，在每次开会时，都会向老板提出一些建设性的意见，很快得到了老板的关注，但却引起了同事们的不满。

“小王，你好聪明啊，我们想不到的你都想到了。”

“是啊，你工作能力真强，适应能力也特别好，头脑又聪明，可真是好样的啊。”

“谢谢。”

“不用谢，我们以后还要靠你在老板面前多多替我们美言几句呢？”

“那是当然，我一定会的，一定会的。”

对于同事们的话语，小王连想也没有想就一并接受了，时间一长，小王在同事们的恭维下和老板的赏识下变得不可一世了。有时，他甚至会在公共场所顶撞老板，让老板觉得没面子。特别是有一次，他当着老板的面说：“你说错了，应该是这样的……”

“哦，是吗？”

“是啊，你看看……”

“是吗？还真是谢谢你。”

“不用。”小王还露出一副得意的表情。

终于有一天，老板把他叫到办公室对他说：“有人说你经常擅作主张，和同事合作不好。希望你能注意一下。”

渐渐地，老板在出席重要场合时，不再带着小王一起去了。而在一段时间后，他也在同事们的排挤之下辞了职。

交谈中最难修的一门课，就是听懂别人话里的“弦外之音”。现实中，你少不了与他人交谈，也常常会感觉到别人的言外之意和重要暗示。只要你能留心琢磨，对方要表达的弦外之音必定会从话语中逐渐透露出来。

“礼下于人”话说到

在交谈中，我们经常会对别人提出请求，如果想如愿以偿，态度一定要诚恳，话一定要说到位，不能求别人办事，态度还很傲慢，那样事情肯定是办不成的。

徐志摩还在7岁的时候，就已经非常聪明，并且对语言和文学方面表现出浓厚的兴趣。但在15岁时，他觉得自己在这方面的长进不大，迫切需要一位精于此道的老师来对他进行指点。

徐志摩听说有一位叫梁子恩的人在这方面很有造诣，他很想投入其门下学习，但苦于没有人从中引荐。巧的是，徐志摩的表舅与梁子恩是同窗好友，于是，他就前往表舅家请求他从中为其引荐。但徐志摩的这位表舅一贯是不希望自己的外甥去学这些“杂学”的，所以不肯帮徐志摩的忙。

在与表舅的一席交谈中，徐志摩充分表达了自己的迫切愿望，他那诚恳坚定又略带哀婉的语气，以及话语中蕴含的对长辈的谦恭之情，深深打动了表舅，使表舅觉得此子乃可造之材，最后答应了他，并亲自带徐志摩去梁子恩的家，介绍其拜在梁子恩的门下。从此，在老师的辅导和自身的努力下，徐志摩在诗歌上的造诣突飞猛进，最终成了一代伟大的诗人。

正是由于徐志摩态度诚恳、感情真挚，打动了表舅，才顺利地拜师。这告诉我们，使用商量、委婉、体谅的语气会更容易打动别人，被人接受。

当你有求于人时，自己的请求会不会给对方带来压力？会不会让对方过于为难？这些难处，你自己首先要替别人想到。把话说得滴水不漏，感情真挚，就容易打动别人，别人也会尽自己的力量来帮你。

比如可以说：“我知道这件事会给您添很多麻烦，但是我也没有别的门路，只能是拜托您了。请您多包涵。”

这样说话，对方也会产生将心比心的情感，乐于帮你的忙。

在求别人帮忙时，你若能适当地承诺给予对方一定形式的回报，对方会觉得你是真心实意的，他的付出是值得的，也会更乐意为你做事。所以，不妨表示愿意在事成之后给对方某种回报或口头感激对方的帮助，即使不能马上回报，也要承诺在对方需要的时候一定会鼎力相助。有时候，即使你没有什么能力和条件回报对方什么，只要把话说到，表达感激之情，对方也会对你多一分好感。

从接受心理看，人们总是有一种天然的妥协性，盛气凌人、颐指气使的命令口吻，最容易引起反感；而比起傲慢的口吻，平等商量、诚恳请求和协商的语气更容易对别人产生积极的说服力。“强扭的瓜不甜”说的也是同样的道理。

一个12岁的男孩十分渴望母亲能给他买一条牛仔裤，但是他怕遭到母亲的拒绝，因为他已经有一条牛仔裤了。于是他想了想，一本正经地说：“妈妈，你可是世界上最好的妈妈。你见没见过一个孩子，他只有一条牛仔裤？”

这句天真而略有计谋的问话，一下子打动了他母亲。母亲觉得要是不答应孩子的话，简直就对不起他了。

求人办事，即使赞美对方也要恰到好处，不能漫无边际，甚至变成了肉麻的吹捧，让人觉得你为了求人办事，什么话都能说出来。赞美的目的是为了让对方接受你的请求，所以话要说得真诚漂亮。

琳达终于跟一个难打交道的客户约好，到客户的办公室谈一笔10多万元的生意，琳达既心里没底又感觉兴奋，因为这个客户曾经拒绝过她很多次，琳达想这次见面也有可能是客户敷衍自己，或是当面拒绝。琳达一进客户的办公室，环顾了一下，觉得办公室的设计很与众不同，就随口说了一句：“啊，我从来没见过这么特别的办公室。您真有审美眼光啊！”也许听到这样的称赞太多，客户只是微笑了一下，说：“谢谢。”

琳达以前学过一点设计，她对设计有天然的敏感。她仔细环视，之后又称赞道：“您的门窗和办公桌的设计好像是今年世界最流行的三角棱，很前卫、很时尚。看来您肯定下了番功夫！”客户一听，喜上眉梢，说：“你知道这种设计？这是我和设计师一起商量决定的。”琳达说：“您的眼光太好了。”

这下，客户高兴了，连忙请琳达坐下，聊了半天设计，最终琳达的生意居然做成了。

其实一开始的交谈，琳达并没有特别吹捧客户或表达想达成交易的愿望，只是自然而然地赞美了客户的办公室的装修设计风格，她这种发自内心的称赞，引起了对方心理上的共鸣，在较为愉快的气氛下，客户自然地接受了琳达关于生意方面的请求。

真诚的话语最能打动人心

很多人对口才的认识总有一种误区，就是认为越是能说会道、伶牙俐齿越好。我们见过很多在人群中如鱼得水的人，他们左右逢源、呼朋引伴，似乎活得好不风光，可是他们的真实状况不见得真的是如此。因为无论在什么样的环境里，人们都喜欢真诚，喜欢善良，而且真诚和虚伪明眼人一看就明白，因此那种到处靠着华而不实的所谓“口才”来维系人际关系的人，其实未必真的讨人喜欢。

说话的魅力在于真诚，真诚让人信任，不必总是揣测；真诚让心与心交融，不会充满隔阂。人们欢迎真诚的人，因为真诚的人让人感到由衷的安全感。

中央电视台主持人朱军在主持《艺术人生》时，有一次采访著名表演艺术家秦怡女士。在现场录制的尾声时，节目组买了一个大蛋糕庆祝秦怡的80岁大寿。但是在切蛋糕的时候，朱军突然发现秦怡拿着刀子的手在颤抖，她回头看了朱军一眼，朱军感到她的眼神里有一种淡淡的忧伤，好像心里有一个疙瘩没有解开。他对自己说：“你不是要抚慰这个屡经生活磨难的老人的心吗？你还没有做到。”于是，一瞬间朱军有一种强烈的冲动，他真诚地对秦怡说：“我能代表所有爱您的观众拥抱您一下吗？”秦怡同意了。于是朱军拥抱住秦怡，在她的耳边叫了一声：“秦妈妈，祝您健康。”这时候，老人整个肩膀都在颤抖。许多观众看到这一幕都哭了。

与人交流，不应该以挖掘人的隐私为乐趣，不应该以炫耀自己的优势为乐趣，而是应该以真挚的话语去和他们聊思想、聊感悟，消除彼此之间的隔阂，让对方主动敞开心扉。朱军就是靠着真诚的态度，安抚了一个老人的心。真诚，是交流顺畅的秘诀。

其实，真诚的重要性很容易体会。比如微笑，有真诚笑容有职业笑容之分。我们看电视或者乘坐飞机，很多主持人和空中小姐的微笑似乎总是那么相似，她们笑起来很完美，但过于职业和专业，似乎少了一点点人情味。因为她们的笑容已经成了职业习惯，人们看到这些笑容大多也点头微笑，这是客气的表现。

2001年年底，著名主持人李静的自制节目《超级访问》运作近一年之后，李静通过朋友拿到了大红鹰集团总裁的电话。她说：“我打电话过去，第一句话就说我是《超级访问》制片人，我想让你的企业给我们节目冠名，这是个非常有潜力的节目，我有能力把它做成最好看的明星访谈节目。我很喜欢你们的企业，觉得你们投放节目很有水准，而且你们品牌和我们品牌结合在一起就是‘大红鹰超级访问’，特好听。我现在没有什么广告，我也不会拉广告，但是你给我冠名，我保证你受益，不会后悔。”

李静没有客套寒暄，也没有拐弯抹角，而是直言不讳，坦诚相见。她的率真和直截了当打动了大红鹰的总裁，最后双方仅用了一天时间就签约诞生了“大红鹰超级访问”节目。大红鹰冠名后，栏目持续一年半是BTV-5的收视冠军。

李静说：“其实所谓口才，在我的理解当中就是把自己内心最真实的想法用语言表述出来。”“我主持工作的前八年，自认为不是特别成熟和成功的，因为那时的我没有一点自己的风格。我身边好多朋友原来见到我就问，你怎么上电视那么傻呀？就会笑，笑容可掬，端庄贤淑，一点个性都没有，跟你生活中完全不一样。于是，在第八年，我仿佛一下子开了窍，原来之前的我并不是真正的自己，我要做回李静本来。”

如今，我们看到的李静非常亲切、平和、自然，甚至有点不像主持人。她解释说：“谈话类节目的采访过程中，有的时候你会特别有感觉，你说出来的话，一定是最真实、朴实的话。如果当时我不知道该说什么，我就说我不知道该说什么。观众会觉得，哦，我也是这么觉得的。哪怕有些不当之处，大家都会理解你。我不太会因为他们要一个什么人，就去把自己的真实自我隐藏起来，改变形象来表现一个新我，我自己是什么样，就是什么样。”

无数事实证明，真正打动人心的讲话并不在于说得多么流畅、多么滔滔不绝，而在于表达是否真诚。当你能够用得体的话语表达出你的真诚时，你就赢得了对方的信任，建立起人际之间的信赖关系。在交际场合，说得最多的人并不一定是最受欢迎的人；背得很熟、讲得顺畅的演讲并不一定就是好的演讲。如果缺少诚意，言之无物，讲话就失去了吸引力，变得跟一束没有生命力的绢花那样，尽管美丽却不能鲜活动人。

马克大学毕业后到一家广告公司工作。公司的规模很小，连老板在内不足10人，办公条件也很差，只有一间阴暗的办公室、几台陈旧的电脑，与实力雄厚的大公司相比，他们太缺乏竞争力了。果然，马克到这里才一年，公司的经营已经濒临绝境，大家纷纷跳槽而去，最后只剩下马克和老板两个人。老板这时候对马克说：“真是委屈你了！如果你要走，我不阻拦，毕竟生存是第一位的。”

但是马克不想放弃自己的第一份工作，他真诚地安慰老板说：“什么也别说了，我是不会走的，我不相信咱们就不能干出点样子来。您也别着急，总会有办法的！”老板被马克感动得热泪盈眶，也激起了一股斗志，在他们的共同努力下，公司的经营状况逐渐得到了改善，短短几年就成为当地广告行业的知名企业，马克和老板的友情也变得越来越深厚。

患难见真情，马克和老板在公司最败落的时候结下的深厚友情就是他们日后成功路上最珍贵的法宝。

一般情况下，只要你是真心诚意地为对方着想，都可以打动对方的心，达到很好的交流效果或者劝说目的。

俄国十月革命后，愤怒的人民群众要烧毁克里姆林宫，列宁亲切地会见了农民代表。

列宁说：“农民兄弟们，你们要把沙皇的皇宫烧掉，这是革命行动，好，我支持你们！”

农民们说：“还是列宁同志理解我们农民。”

列宁接着说：“不过，在烧掉这座宫殿之前，我有个问题要问问大家，行吗？”

农民们回答：“您问好了。”

列宁说：“这座富丽堂皇的皇宫是谁建造的呢？”

农民们说：“当然是我们劳动人民啊！”

列宁说：“是啊，你们才是宫殿的真正的主人。现在沙皇已经被推翻了，它回到了主人的手中，我向宫殿的主人提个建议：让我们劳动人民的代表到里面办公，好吗？”

农民们回答：“好啊。”

列宁最后说：“那现在还烧这座宫殿吗？”

农民们说：“不烧了。”

如果列宁对愤怒的农民要烧皇宫的过激行为进行直接劝阻，无异于火上浇油，但他采取了以退为进的策略，先引导表示愿意支持农民们的革命行动，缓和了农民们的情绪，之后再提了几个问题，最终让农民们意识到烧毁皇宫不过是又烧毁了自己的劳动成果，于是放弃了这种过激的行为。他站在农民们的角度来跟他们讲话，很容易表现出自己的真心和诚意，使得农民们很容易接受他的劝解，也就成功地起到了劝说农民和保护克里姆林宫的作用。

实现人际关系和谐乃至获得人生的成功并不难，真诚的话语，贴心的帮助，为别人真心地付出看似简单，但却是成功必不可少的因素。所以，我们在处理人际关系时，应该是真心诚意，忠厚诚实，心口如一，不藏奸、不耍滑，不在人生舞台上披上盔甲、戴上面具去演戏。做人坦诚，说话真诚，就能令人如沐春风，因为唯有真诚，才能换来别人的真心，才能为自己开创一片天地。

睿智妙语解尴尬

我们在日常生活中难免会遇到一些比较尴尬的场面。很多人面对尴尬场面的时候无计可施，要么沉默寡言，要么怒不可遏。很显然，这都不是解决问题的好办法。怎样才能化解尴尬呢？那就需要一定的智慧了。在人际交谈中不时地用点儿幽默的语言，就可以巧妙地应对各种尴尬的局面，较好地调节气氛，使生活充满欢乐。

在某俱乐部举行的一次盛宴招待会上，服务员倒酒时，不慎将啤酒倒在一位坐着的宾客那光亮的秃头上。服务员吓得手足无措，其他人也都是目瞪口呆。这位宾客却微笑地说：“老弟，你以为这种治疗方法会有效吗？”

在场人闻声大笑，尴尬局面即刻被打破了。这位宾客借助幽默的语言，既展示了自己的大度胸怀，又维护了自我尊严，还为服务员解了围。

美国心理学家保尔·麦基认为，幽默对于人的社交能力的发展起着举足轻重的作用。

1943年，第二次世界大战即将结束之际，埃及开罗会议的一天，美国总统罗斯福因有急事找英国首相丘吉尔商量，便在未预约的情况下驱车前往丘吉尔的临时行馆。开罗干燥又闷热的天气让久居寒冷潮湿的英国的丘吉尔非常不适应，尤其是白天，气温高达40℃以上，这让丘吉尔更加难以忍受。因此，为了消暑，在整个白天，丘吉尔都把自己泡在盛满冷水的浴缸中。罗斯福抵达行馆之后，未经丘吉尔侍卫的禀报就直接闯进了大厅，但是进入大厅后他并未见到丘吉尔，倒是耳边传来了丘吉尔的歌声。于是，罗斯福顺着歌声找了过去，撞见了躺在浴缸中一丝不挂的丘吉尔。

两国元首在这种场合下见面确实颇为尴尬，为了缓和气氛，罗斯福马上开口道：“我有急事找你商谈，这下可好了，我们这次真的能够坦诚相见了。”

丘吉尔显得非常镇定，他在浴缸中泰然自若地说：“总统先生，在这样的情形下，你应该可以相信，我对你真的是毫无隐瞒的。”　两位伟大人物的睿智妙语，不仅轻松地化解了尴尬，还被传为美谈。

可见如果在面临尴尬的时候，根据现场状况巧说几句妙语，就能使人们内心的紧张和重压释放出来，顺利地摆脱尴尬，化为轻松的一笑。在交谈中，幽默的语言如同润滑剂，可有效地降低人与人之间“摩擦系数”，化解冲突和矛盾，这是一种高智商和高情商的结晶。

在一家饭店，一位顾客生气地对服务员嚷道：“这是怎么回事？这只鸡的腿怎么这一条比另一条短一截？”

服务员自认为“幽默”地说：“那有什么！你到底是要吃它，还是要和它跳舞？”顾客听了十分生气，一场本来可以化为乌有的争吵便发生了。

幽默确实是在尴尬中化解气氛的“高手”，但必须高雅得体、不失分寸，态度应谨慎和善，不伤害对方，才能促使人际关系和谐融洽。

所以，如果不小心遭遇尴尬，有时不妨“将错就错”，巧妙地“幽默”一把，气氛就截然不同了。

在一次庆功会上，有一个将军在与一个士兵碰杯的时候，那士兵由于紧张，举杯时用力过猛，竟把一杯酒都泼到了将军的身上，士兵当时就吓坏了，可将军却用手擦了擦身上的酒笑着说：“小伙子，你以为用酒能洗衣服吗？我可没听说过这个妙方呀！”说得大家哈哈大笑。

看，如此尴尬的事在将军这一番妙语中博得了大家的轻松一笑，更让人们被将军豁达风趣的人格感动。真正的交际高手总能运用自己的聪明才智，及时而巧妙地使自己由被动转为主动，更使那些原本不妙的事变得别有情趣。

在遇到难以回答的问题时，不妨换一种心态，使本来很严肃的话题，以玩笑的形式轻松说出，用“脑筋急转弯”的方法进行似是而非、暗中转移话题的语言应对，也会收到良好的效果。

有一个导游带着旅游团到某一历史名城参观。当他向大家介绍这座城市有着光辉的历史的时候，有游客提问道：“请问有什么大人物诞生在这个城市吗？”

导游一下子愣住了，因为他也不知道。众多游客都围了过来，都打算了解一下。导游见状灵机一动，非常机敏地说：“先生，这个城市里诞生的都是婴儿啊。”旅游团的成员们顿时哈哈大笑。

身为一个导游，带领游客参观古城，却连古城历史上有哪些名人都不知道，这本来是一件很难堪的事情。如果直接回答“不知道”，会让局面十分尴尬，后面的解说也将让人充满怀疑。但这位导游却巧妙地运用了“脑筋急转弯”的语言技巧，似是而非地回答了问题，你不能说他准确，但你也不能说他不对。于是大家只当是一个玩笑，并且乐在其中，导游的尴尬也随之化解。真是妙不可言！

在人际交谈中，幽默是心灵与心灵之间快乐的天使，拥有幽默就拥有爱和友谊，凡具有幽默感的人，所到之处皆是一片欢乐和融洽的气氛。

美国一位心理学家说过：“睿智的妙语是一种最有趣、最有感染力、最具有普遍意义的交谈艺术。”幽默的语言，能使社交气氛轻松、融洽，利于交谈。

作家马克·吐温就是一个机智幽默的人。有一次他去某小城，临行前别人告诉他，那里的蚊子特别厉害。到了那个小城，正当他在旅店登记房间时，一只蚊子正好在马克·吐温眼前盘旋，这使得服务员不胜其烦。马克·温却满不在乎地对服务员说：“贵地蚊子比传说中不知聪明多少倍，它竟会预先看好我的房间号码，以便夜晚光顾、饱餐一顿。”周围人听了不禁哈哈大笑。

结果，这一夜马克·吐温睡得十分香甜。原来，旅馆全体员工一齐出动，驱赶蚊子，不让这位博得众人喜爱的作家被“聪明的蚊子”叮咬。幽默，不仅使马克·吐温拥有一群诚挚的朋友，而且也因此得到陌生人的“特别关照”。

幽默的睿智妙语有助于彼此的交谈。在通常情况下，真正精于交谈艺术的人，其实就是那些既善于引导话题，同时又善于使无意义的谈话转变得风趣幽默的人。

“请将”不到“激将”到

在与人沟通的时候，有时好话说尽也不一定有好的效果，此时不如反其道而行之，巧言激将，反而能够更好地激发起别人的自尊心。“请将不到激将到”，往往可以帮助你成功地达到目的。

激将法在日常交谈之中可以帮我们的大忙。比如对方说帮你时，你佯装怀疑，表示不相信，结果让对方做出实际行动来证明。

某市个体服装店老板吴老板生意越做越大，营业额大幅度上升。但是他却十分抠门，面对上门推销的推销员总是哭穷，以此来压低价格。推销员小杜了解到吴老板的脾气之后，又登门推销。

小杜先引起了他的好奇心：“有笔大生意，做不做？”

“生意人，哪有不做的！啥款式？多少？”

“上次那种西装，200套。”

“我正想吃进一批西装来换季。开价呢？”

“每套180元。如果全要，可打九折。唉，可惜你没有这个力量！”小杜开始使用激将法。

“笑话！我就要全吃！”

“你全吃？我提醒你：老规矩，货款必须在2个月内全付清啊！”小杜进一步激将。

“小看人！2个月，我还卖不出来吗？”

“这可是3万多元哪！”小杜心里暗笑。

“不算啥！今年以来，我哪个月不卖2万？”

“那好。成交！”小杜连忙出口。

一桩生意就这么做成了！

激将法的关键之处在于：对于别人的否定态度要佯装不屑一顾，暗中揣度对方的心思，并激发对方展示能力或者一吐为快的决心，然后才可以因势利导，让对方自然而然地按照自己的思路行事。

有一位设计师，脾气非常暴躁，只相信自己，他专心致志地进行研究，全然不顾是否能得到市场的认可。老板为此十分挠头：辞退他吧，不行，他研究出来的产品有一半都是超前的，能给公司带来很多利润；可是他研究出来的另一半产品实在浪费公司的人力和财力，没有市场，只能积压在仓库里。

有一次，老板注意到市场上有一种榨汁机非常走俏，和以往的榨汁机不同，这种机器能够自动进行榨汁与残余物的分离，技术十分领先。要是自己的公司能够研究出这种技术并进行适当的改进，一定是大赚一笔的买卖。可是设计师会同意参与设计这种他看来“太小家子气”的东西吗？以前人家可是非“大件儿”不动脑筋的啊。想了又想，老板决定试一试。

他买来了一台榨汁机，榨出一些橙汁，然后请设计师过来闲聊。说着话，老板像是自言自语似的说：“你看这小东西，用途真是大啊，可惜咱们这么一个大厂，都设计不出来这么一个小东西，前两天在产品展销会上，我被某某公司的老总彻底嘲笑了一次，说咱们厂没人。”

设计师不以为然地摇摇头，说：“这个有什么了不起吗？就值得他们那么嚣张！我还能做出来比这更好的呢。敢说咱们厂没人，他们实在太轻狂。”

老板一听有戏，就接着说：“是啊，咱们也不是没人，只不过就算有人，也不肯在这上面用心，那和没人有什么区别？”

设计师一听，倔脾气上来了，说：“怎么没人用心！我用心一次给他们看看，等我把更好的产品设计出来，气气他们。”

老板一听乐了：“你说的是真的？可不能说大话啊，要是你也能设计出来榨汁机，我可就能在对手公司面前翻身啦！”

设计师只顾着琢磨那个小机器，频频点头，说：“简单，简单，等我消息吧。”

老板松了一口气，看来这个设计师不是一窍不通，只是以前总是给他下达任务、命令他，怪不得他那么执拗。现在用激将法激他一下，竟然马到成功。

激将法是从古至今屡试不爽的方法。性格倔犟的人特别坚持自己的想法，其实是一种逆反心理，对于这种人来说，“请将不如激将”，如果正面劝说没有效果，就反其道而行之，就能顺利地达到自己的目的了。

一个人想推销保险，就找朋友帮忙。他登门拜访朋友，第一句话就说：“哥们，你朋友应该不少吧？有能力帮我推销20份保险吗？”然后就用探询的目光注视着朋友。见朋友犹豫，他就补充了一句：“算了，要是你朋友少，没法帮忙，我就找其他乐意帮忙的朋友了。”听了这话，自尊心极强的那位朋友马上拍着胸脯就答应了。

这就是激将法的作用。当然，不是每一个人都适合用这样的方法，它比较适合心直口快、好胜心强的人。

1960年，美国富豪约翰逊决定在芝加哥为公司总部兴建一座办公大楼，为此他出入无数家银行，但始终没贷到一笔款。于是，约翰逊决定先上马后加鞭，他设法将自己的仅有的200万美元凑集起来，聘请了一位承包商，要他放手进行建造，然后他去想方设法筹集所需要的剩余500万美元。约翰逊到处找人，因为假如钱用完了而他仍然拿不到抵押贷款，他就得停工待料。

这天，约翰逊恰好和大都会人寿保险公司的一个主管在纽约市一起吃晚饭。约翰逊拿出经常带在身边的一张蓝图，将蓝图摊在餐桌上，滔滔不绝对那位主管说：“在这儿我们不便于谈工作，明天到你的办公室去。”

第二天，约翰逊来到主管办公室说：“我相信我能得到贷款的承诺。”

“你一定是开玩笑，我们从来没有在一天之内给过这样贷款的承诺。”主管回答。

约翰逊把椅子拉近主管，说：“你是这个部门的主管。你肯定有足够的权力，你能把这件事在一天之内办妥。”

主管说：“你这是逼我上梁山，不过，我试一试看。”

主管试过后，本来他说办不到的事办到了，而约翰逊也在自己的钱花光之前几个小时回到芝加哥。

以激将法说服别人，就是找到并击中对方的要害，就这件事来说，要害是那位主管对他自己权力的尊严感。约翰逊在谈话中暗示，他怀疑那位主管是否果真拥有那么大的权力。主管听了这话，感到自己的权力的威严受到挑战，于是就打算证明给他看。

用激将法的要点在于要注意观察对方的性格。一般来说，一个人的性格特点往往通过自身的言谈举止、表情等流露出来，快言快语、举止敏捷、眼神犀利、情绪易冲动的人，往往是性格急躁的人；直率热情，活泼好动的人，往往是性格开朗的人，上述这些人最容易被激将。如果碰到傲气十足的人，激将法也可以转为打心理战，因为“好面子”的人也会顺应你的意图。

一位推销员对货柜前的一位老年顾客推销羊毛衫，他看到那位老人十分注意观察一些质料好但款式比较旧的老字号羊毛衫，就说：“现在一些年轻人手里的钱来得容易，只顾赶新潮，一见是时髦玩意儿，名牌货，也不管是真是伪，实用与否，掏钱就买。依我看，像您这样的老前辈，见得多，讲究价廉物美、朴实大方、优质耐用物品，您是真正有眼光哩！”

老人听了脸上笑开了一朵花，说：“是啊，我可不会和那些黄毛小子一般没见识。”然后高高兴兴地选购了一件老字号的纯羊毛衫走了。

尽管这位推销员没采用“激将法”，但他心理战术的应用，也帮上了自己的“大忙”。

嘴不饶人毁自身

许多人能言善辩，为了显示自己的口才有多么了得，时常言语尖酸刻薄，带有挑衅意味，似乎这样才会显得有个性。别人说一句话，他也会从中挑刺儿，非要让别人同意他的观点，甚至不惜辩论一番决出胜负。卡耐基对此类人有一番说法：“你可能赢了辩论，可是你却输了人缘。”俗话说，“得饶人处且饶人”。千万别因为一点小事斤斤计较，被人家说成是“嘴不饶人”，会给别人留下刻薄的印象，给你的形象大打折扣。

戴维在公司是个小职员，一次同事跟他一起负责一个业务，可是最后却出了一点差错。戴维和同事互相责怪。戴维一向伶牙俐齿，嘴不饶人，哪能容忍同事的责怪，就大声反驳他：“怎么着怎么着，当初你要知道我这样就别和我合作啊，既然合作了还怪我干什么？怪就怪你自己不会找搭档。我以前也是做事很认真的人，怎么到你这儿就总出错呢？你说到底是我的问题还是你的问题啊……”

戴维嘴不停，一直持续了几分钟，同事气得说不出话来。最后，两个人形同陌路，戴维在公司的人缘也几乎毁掉。

同事之间本应该是相互帮助，拧成一股绳，结果却为了这么一点小事吵破脸皮，那以后还怎么合作呢？公司里怎么还会有和谐的氛围呢？因为嘴不饶人，破坏人与人之间关系，实际上就因小失大，得不偿失了。

交谈是彼此之间交换信息、想法与感觉的过程，并不是辩论赛，没有必要分出高下。没有人喜欢总是被人驳倒，被强压在人之下，如果你只是为了逞一时口舌之快，非要置人于失败的境地，却因此失去一个朋友，这又何必呢？

为了与他人有更好的沟通，请你克制住自己争强好胜的个性，隐藏住自己咄咄逼人的高超口才技艺，舍弃这种竞赛式的谈话方式。不妨采用一种随性、不具侵略性的谈话方式。这样当你在表达意见时，别人就比较容易听进去，还不会产生排斥感。对别人的意见，你也不妨站在对方的立场上考虑考虑是不是也有道理，即使你真的无法表示同意，也要拿出宽容接受的姿态，毕竟这个世界上持不同意见的人很多，你不同意，并不代表对方就是错的。你只需要了解每个人都有不同的想法就够了。

谦虚谨慎、宽容平和是交往的要点，人切不可感情用事，没有城府，一冲动就口不择言。有些话可能也不算错，可是如果用极端的方式表达，就会惹他人甚至众人恼怒。

公共汽车上人多，一个年轻小伙子不小心踩到了一位老大爷的脚，老大爷脾气不好，张口就来：“你说你这么大的小伙子，欺负我这么大岁数的人干吗？”小伙子本来刚开始是想说一句抱歉，可老大爷的话实在让他反感，愧疚的心理马上无影无踪，他按捺了半天说：“踩了就踩了，可我什么时候欺负您了啊？”老大爷更不高兴，说：“得得得，现在的年轻人都不学好。我看你那样儿，监狱里刚放出来的吧？”这下小伙子可火了：“你这人怎么说话呢？”说完就要往前冲。车里的人左劝右劝，好不容易才让他俩消了气。

一点小事，换一种说法完全不是什么大不了的问题；可是说话太冲，不考虑别人的感受，张嘴就来，非要逞一时口舌之快，就可能激怒别人，让事情变得不好收拾。嘴上占上风并不代表你有多么了不起，别人不会因为你的“伶牙俐齿”就佩服你，反而会因为你的不尊重人、不懂礼貌而厌恶你。

生活中常有这样的人，一旦在交际中占了上风，就气势汹汹、咄咄逼人，仗着自己有优势就大逞口舌之快，非要把人逼进死胡同才开心，这样的人，即便再能说会道，也只会招人厌烦。

一位老人去逛花鸟市场，不小心将小贩的两个花盆碰倒摔破了。老人连忙道歉，还说愿意把两盆花买下来，可是一掏口袋才发现一分钱都没带。那个卖花的小贩就不依了，喋喋不休地说两盆花值多少多少钱，其实最多也就值30元钱。老人说：不管多少钱我赔你就是了，但是我现在没有带钱，你可以叫人随我回家拿钱。小贩不随老人回家取钱，也不让老人走，一个劲地让他再好好摸摸口袋找钱。老人把口袋翻给他看，确实是没有钱，可是小贩就是不相信，还咄咄逼人，说哪有这么大一个人出门不带钱的。

老人没办法解释，只好反复说，我不会骗你的，可是无论他怎么解释，小贩就是不相信。小贩要老人拿出身份证看，可是老人偏偏又没有带身份证，于是小贩就仍然不放他走。这时围观的人越来越多，老人没有受过这种委屈，感觉很没面子，着急上火，结果一下子心脏病突发，不治而亡。小贩也因此被老人的家人告上了法庭。

小贩为了30元钱的花盆嘴不饶人，居然葬送了一个老人的生命，自己也惹来一身麻烦，岂不是因小失大？

其实生活中为这种小事斤斤计较、得寸进尺的人还真不少，很多事情根本没有必要非分出个高下优劣，不值得去争辩。你尊重别人，别人就会尊重你；你要存心让别人难堪，别人一定心里不服气，这也注定为口舌之争埋下隐患。

一个会交谈的人懂得话语进退的道理，在不同的场合有理有节，恰到好处，才算是真正的好口才。

不该说的话“滴水不漏”

我们身边有许多人都有这样一个毛病：肚子里搁不住心事，有一点点喜怒哀乐之事，就总想找个人谈谈；更有甚者，不分时间、对象、场合，见什么人都把心事往外掏。其实这也没有什么不对，好的东西要与人分享，坏的东西当然不能让它沉积在心里，要说可以，但不能“随便”说，因为你的每个倾诉对象都是不一样的，说心里话的时候一定要有“心机”，该说则说，不该说千万别说。

对还不了解的人，无论说话或做事，都要有所保留，以避免造成不必要的麻烦。比如工作中很多的事情不能轻易泄露，生活中也是如此。虽然交谈不是一件很复杂的事，但一定也要慎重，千万别轻易将自己的所想所思告诉别人。“距离产生美”，“交谈也要有个度”，这个度就是既对别人真诚，也要对自己尊重。

王琳娜年轻时在部队当文书，连队的几个干部都比较喜欢她，也愿意与她交谈，尤其是连队的副指导员对她非常信任，有时把连队领导之间的一些事情也讲给她听。

她们连队有几十个女兵，个别女兵为了入党或考军校就想方设法接近部队教官，副指导员对此十分反感，曾经对王琳娜倾诉过不少。倾诉时间长了，王琳娜觉得非常苦闷，因为副指导员倒是有了倾诉对象，可是她自己呢？发生的事情很敏感，她不知道向谁倾诉。后来在一次聊天中，王琳娜把这些事情跟一个十分要好的朋友说了。没想到，她的那位好朋友为了让连队推荐上军校，就把她的话一五一十地告诉了副指导员，而且还添油加醋地说了一番。王琳娜的那位朋友如愿以偿地上了军校，而王琳娜则在副指导员找她谈了一番话以后，离开了文书岗位。

“交浅而言深，既为君子所忌，亦为小人所薄。”每个人在对别人说出自己的秘密之后，都可能会不心安。任何人，若能在保守秘密这个问题上处理得当，就不会因泄露隐私而把事情搞得复杂化，或者使自己陷入尴尬的境地。

有时候，让秘密烂在肚子里比说出来更能保持良好的关系，否则你说者无意，听者有心，平白无故让人家有了一点微妙的别扭，对你产生误解。当然，闭紧心扉，心事“滴水不漏”也不是好事，聪明的人在交谈时，会掌握好透露秘密的分寸，也会知道哪些话该说，哪些话不该说。说无关紧要的心事给周围的人听，可以让你变得有亲和力；知道把握分寸，守住自己和别人的秘密，则会让你更加受到人们的欢迎。

苏珊以前在公司做过两年的文员，后来因为未婚夫在外地，她辞职跟他去一起生活。不料一年之后，她就离婚了。苏珊又回到原来的公司上班，公司里的老员工都知道她婚姻破裂又恢复了单身，但是他们没有一个人提起这件事，还是把苏珊当作那个没有结婚的女孩一样对待，更有不知情的年轻员工张罗着为苏珊介绍对象。苏珊感到非常温暖。

是的，很多时候心照不宣替人保护隐私也是一种交际手段。与其捅破那层纸，不如都装作不知道，这样就保持了平衡，保持了良好的关系，否则会徒增不少尴尬。

“不得其人而言，谓之失言。”对方倘若不是深相知的人，你畅所欲言，吐露自己甚至别人的一些隐私，对方的反应会是什么呢？彼此关系浅薄，你与之深谈，显出你没有修养；而如果你说的话是纠正对方的，你又不是他的诤友，不适合与他深谈，则显出你冒昧。所以不要一股脑儿地将自己的事情都告诉别人，不是不可说，而是不必说，有度的真诚，才能让彼此更舒服、更安全。