合作

我们都喜欢（愿意）跟我们合作的人，团队的合作关系产生更好的结果。合作其实就是一组个人的实践行为，大家一起工作以期达成一个共同的目标，而不是在竞争环境中每个人的单打独斗。成功是通过全体人员的努力取得的。一般来说，人们会同意来自他们愉快合作过的对象的请求。

盖瑞：

几年前，我收到一张大额支票，是一个曾经向我借过钱的业务伙伴寄来的。这张42000美元的私人支票是他的还款。我拿着去银行当地的分行存储。12年前我就在这家银行开户了，我喜欢那儿的工作人员和他们的服务态度。这家分行离我家很近，办理个人业务非常容易，而且考虑到我的工作安排，我觉得他们的营业时间也很方便，甚至周六都营业。

一天早上，我带着支票去了银行，规规矩矩地排队等候出纳们接待完前面的几位顾客。有一位出纳抬手招呼我趋前，问道：“早上好，我今天能怎么帮你呢？”

她的胸牌上写着“朱丽叶”，于是我说：“早上好，朱丽叶。我要把这张支票存到我的账户里。”

我运用了名字技巧来加强她和我之间的好感程度，这似乎起作用了。随着一个灿烂的微笑，她说：“我很高兴能为你解决这个问题。请刷一下您的银行卡。”

我刷了卡，输入了密码，然后我所有的个人账户信息出现在她的电脑屏幕上。她可以看到我的名字以及所有我跟这家银行和分行的业务。“好的，福特先生。”她说，“您要把支票存进哪一个账户呢？”

我在支票背后签了字，填上账号，递过去并告诉她我的账号。接过支票以后，她在电脑中输入了我的账号，又把支票翻了过来。当她看到数额时，脸色阴了下来，微笑不见了，取而代之的是担忧的困惑。她皱着眉头审视支票，我不清楚是怎么回事，但可以确定不太乐观。

“有问题吗？我只想把钱全部存进账户里。”我说。

“请稍等一下，我需要跟领班谈谈。”她回答道。

说着，她离开了柜台，走向坐在办公桌旁的另一位妇女。她把我的支票递过去，似乎还跟那位悄悄说了些什么。

领班把支票翻来覆去地看了一两遍，然后向我这边扫了一眼，表情跟我刚才在朱丽叶脸上看到的一样。她的目光转回到支票上，然后，又扫向我这边。

这看上去像是有麻烦了，我不清楚出了什么事。我在这家银行开户已经有12年了，还从来没有一张支票被拿到分行的另外一个人那儿去查验过。我开始变得有点担心了，是我的账户出问题了吗？是有人从账上把钱偷走了，还是我无意中拒付了一张支票？她们以为我是个骗子？这些念头瞬间充斥了我的脑子。

领班又看了我一眼，然后好像在支票上签了字。我认为那是某种批准手续——既然现在她签了支票，那所有的问题都解决了，我可以继续办理我的存款了。

朱丽叶带着有些担心的表情回到她的柜台，这时我明白事情远没有结束。肯定出问题了，不是支票，就是我，要不就是银行。这会儿我开始有点激动了，因为我没有那么多时间可以耗在这儿。

朱丽叶回来后说：“很抱歉，福特先生，我们得有个10天的等待期，等（对方）银行确认这笔钱。”

“这个10天等待期是什么意思？”我说。

“今天我们可以把支票存进您的账户，但这笔钱我们必须得先控制10天，确定对方有能力支付之后才能兑现。”

“你是在拐弯抹角地说这张支票不好，而我不配有这么多钱吗？”

“不，福特先生，完全不是那个意思。这是我们公司的政策，所有大额私人支票全都有10天等待期。”

“但是如果我马上需要这笔钱怎么办？你是说在你们银行我不能取自己账户上的钱吗？我在你们银行开户已经12年了，我一直是一个信誉良好的客户而且购买了你们大量的投资产品。”

“很抱歉，福特先生，但这是公司的政策。”

“这真是荒谬。我简直不能相信，就因为你们这个愚蠢的什么公司政策，我就不能处理我自己的钱。快把支票给我存上，我今天就要把它兑现。”

“很抱歉，福特先生，但是10天之内您不能动用这笔钱。”

这时候我已经愤怒了。对任何以公司政策为借口来掩盖服务匮乏的人，我从来都没有好脸色。作为一个12年的老客户，这家分行的多数职员都认识我，但是他们仍然不让我动用自己的钱。这对我来说似乎是不能接受的。

这时我说：“听着，我在这家分行是12年的老客户了，多数职员都认识我。我存上我自己的支票有什么问题吗？这张支票没有问题；你们不必担心，这是我朋友归还的我以前借给他的钱。”

但是只要看她前后摇晃着脑袋，坚定地抿着嘴，一脸清醒地看着我的表情，就知道这番话没起什么作用。

正是这个表情最终激怒了我。我忍不住了，“好吧，把支票还给我，关掉我的账户，把账上的余额开成汇票！我不能跟一家不相信我的银行打交道。我相信你们，让你们来打理我的财产，但你们不相信我。我现在就要我账上所有的存款”。

朱丽叶把支票递给我，然后去关闭我的账户，准备开汇票。她把汇票给我，我气冲冲地夺门而出，怒不可遏。

只有在我坐进车里之后，我才稍微平静下来，真正意识到刚刚发生了什么。现在我手里有两张支票，而不是先前的一张，但是银行账户没有了。所有这一切是怎么发生的？原先我想要的只不过是把这张支票存上，买一张30天的存款证明，然后再慢慢决定究竟用这笔42000美元的巨款做什么。可是现在我却坐在车里，面对两张没有兑现的支票却没有银行账户的尴尬局面。

我把刚才发生的一切又回想了一遍，猛然意识到在影响朱丽叶去做我想要的事情上，我大错特错；而同样，她在影响我去做她想要的事情上也大错特错。我们俩其实有相同的目标。她想要我存上支票并保持账户开通，我也是想存上支票，保持账户开通。

我没有运用可用的影响力技巧：我没注意到抓住机会运用协同合作精神来得到我想要的，而朱丽叶也没有用合作法则来得到她所想要的。

我回顾当时的情形，自问在正常情况下事情应该是什么样。如果朱丽叶想到问我什么时候需要用这笔钱，我会告诉她我要从银行买一张存款证明，这样款子等待期就完全不是问题了。我们完全可以一起商量着，想办法处理款子的10天滞后期，争取得到现金。其实至少在30天之内，我根本不需要动用这笔钱。而另一方面，我也可以问她是否还有其他的办法能让这笔钱立刻挣到利息。如果我在30天之内不需要动这笔钱，那么她极有可能告诉我好几种投资选择。

当然更理想的解决方式就是，朱丽叶掌握主动，建议我跟理财顾问讨论一下找机会用这笔钱进行投资。那样，不仅会让我觉得更重要而且会解决我们所有的问题，使双方都受益。一个互利双赢的局面。朱丽叶面临的挑战是克服公司政策的问题，而对于我来说，则是克服我的自尊——事实关乎我的钱以及我在这家分行的坚实的声誉。

从这件事情可以看出，当我们不考虑如何相互合作而只顾虑自我保护时，一件简单的事情可以多么轻易地被扭转成丑恶的事。要得到你想要的东西，合作是一个极有力的方式。一旦合作（关系）开始，它会不断地自己壮大，合作双方都会朝着解决问题的目标努力。如果合作不存在，就像我在银行里经历的那样，或许永远不会有一个满意的解决方式。我们造成了一个两败俱伤的局面，而我输得最惨，两张未兑现的支票，没有银行账户。我现在所面临的是，要么去另一家银行开户，然后把前面遇到的所有困难再遭遇一次；要么放下我的尊严，回到那家分行，为没有能够本着合作的态度跟朱丽叶一起解决这么一个简单的问题而道歉。

我放下了架子，回到那家分行，向朱丽叶道了歉，也解释了我最初的意愿。她也为没能更进一步问清楚我存款的目的道了歉。我们一起嘲笑了各自的愚蠢，我接着又解释了合作对我们双方的影响。至此我又拿回了原来的账号，那张支票作了30天的短期投资，而且我仍然在原来的同一家分行办理所有的银行业务。朱丽叶后来升为领班，当我去分行办理业务时，我们仍然为这个小小的插曲分享会心的微笑。

这是一个关于合作如何可以帮你得偿所愿的简单的小故事。起初，我没有运用这一技巧，而我本不该如此糊涂。