最佳练习

（1）在跟新客户建立和谐关系时，使用开放式结尾的问句以得到尽可能多的信息。找到一个真正的相像之处几乎会立刻极大地巩固你们之间的关系。

（2）去见客户时，尽可能地在着装上跟客户接近。如果他们穿正装，建议你也穿上正装。穿得稍微过于正式永远好于不够正式。

（3）观察环境，试图找到可以帮你猜到客户爱好的线索。你如果在柜子上看见四个保龄球奖杯，极有可能这个客户是保龄球高手。那么你该说什么呢？有的人会评价一下奖杯，然后问几个有关保龄球的问题。这么做显示了你的兴趣，但没涉及相像性。更有效的做法是忽略奖杯，直接提到你自己就准备带全家一起去打保龄球。这样客户的反应就会直接而积极。如果你说的是事实就再好不过，但有一点夸张也无伤大雅。当然，一个彻底的谎言会毁了你们的关系。

（4）找出客户住在哪儿，毕业于哪个学校，从中寻找相似之处。“我家那一位在1980年代初也是那家大学的”，一个新的联结关系由此产生。

（5）是否有人曾经对你说过，“噢，你在XY公司做过，那你认识托莱多的乔治吗？”很多人用这种方式试图在他们认识的人中发现相似之处。这个方法通常很管用，特别是当他们发现他们真的有共同的熟人的时候。紧接着他们开始大聊特聊，友谊和好感随之开始建立。

（6）在午餐上见面。相比其他地方，人们在午餐时总是更容易受影响，很难不亲切友好地闲聊，分享个人信息。一个敏锐的观察家就会趁机寻找跟某个人的相像性，然后开始建立关系。

（7）戴尔·卡内基（Dale Carnegie）在他的《怎样赢得朋友，影响大众》一书中这样说：“关注他人，比花上一整天时间设法让他们关注你，会更快地得到他们的喜爱。”

（8）不计代价地发现相像性，这在销售过程和赢得关系中是至关重要的一个阶段。

（9）瞄准那些在文化上或种族上跟你更相近的客户，你会立刻获得很多成功。

[1] 奥普拉，美国著名脱口秀节目女主持人，亲和性为其主要特征。唐纳德·川普，纽约名人、地产商，曾主办并主持《学徒》真人秀，以刚愎自用而著称。——译者注