第6章 别人喜欢你的原因

凡是和你接触的人，你总要将其做一个评估，而别人对你也是这样。你一进入他们的意识之中，他们就要对你的这种那种特性开始估量，从而形成一定的见解。每次想起你的时候，继续把他们原先对你的评估扩充或改正。

通常他们并不觉得自己抱着一种批评的态度：他们喜欢你或者不喜欢你，认为你这人无聊或有趣、蠢笨或聪明、老实或滑头、懒惰或勤奋，以及诸如此类的观念。有许多见解连他们自己也意识不到，就已经在第一眼看见你的时候形成了，有许多见解他们会暂时保留起来，直到得到较为充分的证据时方才加以判断。有时他们和你较为熟识之后，对于你的个性和品格的最初见解也会改变。

个性是评断一个人的根据。然而它究竟是什么呢？英文中personality一词源自希腊文persona，原为演剧时演员所戴的假面具。每一个不同的角色用一张不同的面具。

个性与品格

你的个性表现在你的外表和行为举止上，别人即可从这上面看出你的内在品格来。他们喜欢你或者不喜欢你，是因为他们认为已经看出了你的品格。至于他们从你身上所看到的是使他们中意的地方还是不中意的地方，那就全在你自己了。

你的哪一点可以使人看中，这固然要看他是个怎样的人。但要记住，人类的感情都是相同的。人类天性中包括七种基本情绪：恐惧、憎恶、惊奇、愤怒、忧郁、得意和爱悦。如果你能在别人心里引起其中之一的情绪，按着那种情绪的性质，他就会被你所吸引或对你敬而远之。至于你的人格中哪一种特殊的性质会在某某心里引起某种特殊的情绪，那又要看那人的个性了。

我们可以再进一步把这一点说得明白一些。自卫是人性中的基本原则。根据这条原则，我们就可以判断我们的某些特质是不是有助于人我的相处。如果别人从你的眼光、你的言语或你的行动上得到一个你是乐于卫护他的印象，这种印象往往是很深刻的，他就会和你站在一起。

说明这条原则可以有许多方式：你使他自觉重要，你使他感到安全，你提高他的地位，你引起他的自负，你迎合他的虚荣心——无论怎样说都可以，只要你懂得这个意思。

让人喜欢你的几种品质

明白了这一点，我们可以看一看究竟有哪几种性质可以使别人喜欢你。这一类性质大概如下：

1.愉快。

2.宽容。

3.真诚。

4.毅力。

5.同情。

6.圆滑。

7.正直。

8.可信赖。

9.不自私。

10.谦恭。

11.感恩。

12.自恃。

13.自制。

14.乐于助人。

读上去很像一张美德的名单，是不是？假如是，又怎样？因为它是空洞洞的几个名词，就认为不切实际吗？事实上我可以轻易地向你证明虽然你丑得像一堵烂泥墙，笨得像一头牛，要是这几种美德能够获得一百分，无论什么人遇见你都会成为你的朋友。

你不知道这些品德中的任何一种都会使人觉得和你结交以后对于他很有好处吗？举最后一种——乐于助人——来说吧，我把它最先提起，因为它是最重要的。

为什么别人喜欢你

如果别人看出来你很愿意帮助他，与他合作，走远路去替他做一件事，竭力探出他的嗜好，预先想到他的需要，他就不能不喜欢你。这些行为，触发了他的自负，迎合了他的虚荣心，使他感觉到自己的重要，引起了他的得意情绪。无论你何以名之，它总是很有效力。

用同样的方法再想想上述其他任何性质。如果你是愉快的，别人会自然而然喜欢你，因为那可以帮助他使他觉得愉快。愉快总是和成功、健康、强壮、安全、权力以及其他和自卫有关的事物相连。

如果你是宽容的，人们也会喜欢你。因为宽容和大度暗示着勇气和权力，一个防卫得很严密，武装齐备而气力比别人大的人，可以无须担心周围的人抱着怎样不同的意见。谁都愿意和这样一个人联盟。

再说真诚吧。那可以无须说明。爱说大话的人，总是靠不住的。有他在身边，谁都感觉不到安全。

再说毅力吧。懒惰不会使人们喜欢你。无论你工作效率高也好，低也好，用脑力工作也好，用体力工作也好，你的工作成功也好，失败也好，不论你的活动属于何种性质，只要你不是一个难以想象的懒惰的游手好闲者就行了。要是你是个不做事的浪子，那你就别想和别人相处得来。

其他的美德也是这样。由于共情，别人知道你和他在同一刺激下能产生相同的情感，共同的利害把彼此联系起来，你和他完全站在了一起。

由于圆滑，他知道你总是在避免伤害他的感情，这就可以表明你在关心着他。

由于正直，他下意识地感觉到安全，他无须防备着你。

如果你是可信赖的，他就知道你可以达到他的期望，知道他能够相信你，可以使他意会到自己的力量。

你如果是不自私的，他知道你不至于掠夺他的利益，与不自私和宽宏相近的是公平和侠义的精神，都是帮助你和人交友的重要品质。

由于谦恭，别人知道你不会和他争高下，夺去他所好。

感恩是表示你对他十分看重，投合他的得意的情绪。

自立的用处是很显然的。如果你依赖着别人，在别人眼中，你就是卑微的、弱小的。

有了自制力，你就不会轻易和他人翻脸，或暴露出足以引起不幸的弱点来。你不至于无端发怒或忧郁。能自制的人才是可信赖的。

这一切似乎都是根据人类仍然未摆脱原始状态的假设而来。是的，人类所穿的一层文化外衣很薄很薄。他受感情而不受理智的支配。现代人的感情，完全和一万年前的原始人类无异。

乐于助人的好处

前天早晨我在大街的一角站着等公共汽车。一辆车子到我面前停下，开车的人向我打招呼：“到××去吗？”

“是的。”我说。

“上来吧。”我上了他的车子，他向前开去。

“多谢您的好意。”我说。

“那没有什么，”他回答，“我就是这个脾气。自己有了车子，为何不让别人也坐坐呢？我常常招呼别人搭坐我的车子，今天恰巧是你。”

我们不作声地驶过一段路，于是我有意无意地问他：“您住在这里吗？”

“是的，住两年了。我的名字是史密斯，您知道——开屠宰场的。”

我知道史密斯的屠宰场，没有别家肉铺比他家生意更好了。

“久仰久仰。敝姓赖埃脱，曾经负责过为童子军募捐的事情，好像您也捐过一笔钱。”

“我记不得了，可是也许您记得不错。人家为了好事登上我的门，我总是不拒绝。”

“您一定花过不少钱吧？”

“呃，是的，可是那并不白费。我的生意就是这样兴隆起来的。”

“我以为您的生意发展是依靠价格便宜。”

“不错，那也是我的一种主张。我是一个买卖人，我在这村子里做买卖，我住在这里，如果我要跟村民们好好相处，一定要叫他们喜欢我才行。”

“可是怎样叫他们喜欢我呢？我要让他们知道我是他们的朋友。那不单是指我所认识的人，而是所有的人在内，也许我都会认识他们的。”

“可是怎样让他们知道我是他们的朋友呢？我用公平的价钱给他们好肉。也许我把价钱抬得略高一些，也不会就此失去客人，但那又何必呢？我需要他们的善意，甚于需要他们的交易。我知道和气生财。”

“很有道理，史密斯先生。可是捐钱行善事又是什么道理呢？您不会因此而得到利益的。”

“不会吗？您记不记得几星期之前市长的赈济委员会在游船俱乐部举行过一次慈善舞会？”

“是的，我也去参加了。”

“当然我买了一大把票子。后来我忽然想起要是用一角钱一次的抽签方法卖一批熏腿，也许可以使他们多得到一笔钱。我把这意思告诉了他们，他们说可以，我便捐了几只去。”

“您真是热心公益，史密斯先生。”

“那是推广营销的法子呢。舞会举行过后的一天早上，赈济委员会的主席打电话来定一星期的货。我照本钱卖给他，因为那些肉是要布施给穷人吃的。您猜后来怎样？罗德先生——赈济委员会的主席第二天通知我说：‘史密斯先生，我们一向不是你的客人，可是从现在起我们要向你买肉了。’”

你怀疑史密斯是一个成功的商人吗？我并不主张你要学他招呼一个站在街头的陌生人坐汽车，也不要你胡乱行好事。但是我要你注意这个屠夫的行为后面的那种精神。他能和人家相处，是因为他们能够看出来他乐于助人、不自私。他并不隐藏这些特性，而是不断地表现出来。

社交美德

从你自己的知识与经验中，你可以想起一百个例子证明我的话。瞧那个被所有人喜欢的人，他一在场，大家就兴致勃勃，是什么道理呢？

他善于交际，不错。可是他为什么善于交际呢？他有应对人的本领，他喜欢笑，他口若悬河，他不露拘束之态，他的个性令人喜欢。

这样的总结已比较中肯，但还可以更进一步。想到这个问题时，你可以判断一下他是否具有下列特质：

他喜欢别人。

他愉快。

他有毅力。

他圆滑。

他宽容。

他不爱争吵。

他不多疑。

换句话说，他有许多我们可以称为社交美德的特质，毅力、愉快、圆滑以及乐于助人。注意他替别人所做的那些小事情，他对于别人关切的事所表现的兴趣，预先猜测到他们的需要，使他们不用拘束，暗示他们可以信任他的那种态度。你只要仔细一想，就会知道乐于助人是他最显著的特质之一。

要是你也希望像他一样与别人合得来，就必须让别人看到你也有那种社交的美德。