为客户购买服务是销售存在的真正理由

销售行为，是商业活动中最常见的行为。人们最早对商业的理解就是买卖，卖是其中相当重要的组成部分。虽然现代社会中的商业形式越来越多，但最终也脱离不了买卖，这是商业行为中最基本的要素。

作为一名销售人员，顾名思义，就是要完成销售行为，将产品销售给客户。客户购买产品的理由是多种多样的，有些时候是因为产品的质量，有些时候是因为产品的功能，还有些时候是因为产品的不可替代性。销售人员的销售行为，在很大程度上决定了销售是否能顺利完成。比如，销售人员如果能够给客户提供无微不至的服务，那便大大提高了产品的附加值。即便产品本身不那么让人放心，优质的服务也能够让客户打消顾虑，最终购买产品。由此可见，对于客户来说，他们在购买行为中看重的不只是产品本身，销售人员能够提供的服务也是非常重要的。

我们来看一名销售人员向客户推销产品的情境。

客户：“我早就听说过你们的产品，都说很好用。但也有不少人表示，用起来很麻烦。万一我不会用怎么办？”

销售人员：“您不用担心这个问题。和同类产品相比，我们的产品在使用上并不算麻烦。如果您购买了我们的产品，会有专门的技术人员来帮助您，告诉您如何使用。而且，即便您在使用过程中有什么不明白的地方，也可以打电话联系我，我来帮助您解决这些小麻烦。”

客户：“我有一个朋友，之前就用过你们的产品，说一切都挺好，就是使用寿命偏短，容易坏。对于你们的产品，我还是有点不放心。”

销售人员：“这个问题您就更不用担心了，我们的产品质量在同类产品中是名列前茅的。我可以跟您保证，我们可以提供非常完善的售后‘三包’服务。如果产品出了质量问题，只要您一个电话，我马上按照‘三包’标准为您解决。”

客户：“你这么说的话，我就放心了。我应该去哪购买你们的产品呢？东西那么大，我也不方便搬运啊。”

销售人员：“购买我们的产品非常容易，只要您签下订单，我马上就能安排同事为您准备，肯定不会让您亲自来取的，明天我们就会送货上门。”

客户：“还是算了，有时间我自己到店里取吧。你们的工人毛手毛脚的，万一把东西碰坏了怎么办？我不放心。”

销售人员：“您就放心吧！我肯定全程帮您盯着，从上车到下车，磕碰造成的损失算我的。”

最后，客户爽快地签下了订单。

或许销售人员在开展销售工作的时候不会遇见上述所有的问题，但是遇见一两个总是难免的。这个时候，销售人员的作用就体现出来了。最简单的销售模式是，客户来到销售产品的地方购买产品，然后带回家使用。在这个过程中，客户是很难感受到什么服务的。而销售人员出售的就是自己的服务，让客户在购买产品的时候有不一样的感觉。

在上面的例子中，销售人员保证会教授客户产品的使用方法，帮客户解决售后问题和运输问题。保证客户只要购买产品，不仅能得到产品，还能享受无微不至的服务，这是销售人员价值的真正体现，是销售人员存在的真正意义。试想一下，如果销售人员并不能提供全程服务，只将产品销售给客户，那不就相当于一台移动的自助售货机吗？

那么，销售人员究竟能够为客户提供哪些服务呢？

1．良好的售前咨询。售前咨询是销售行为中非常重要的环节，销售人员需要在这个环节将产品推荐给客户，让客户明白为什么要购买这件产品，以及自己是否需要这件产品。如果缺少这种服务，客户找不到自己需要的东西，就不会产生需求，商家也就很难对自己的产品做全面的介绍。

2．完善的售后联系。售后服务并不是销售人员应该负责的工作，售后人员会更加专业，能更快地解决问题。但是，一名好的销售人员完全可以为客户节省时间。客户的具体情况、产品的使用环境等，销售人员都比售后人员清楚得多。此外，售后人员一般比客户明白更多的专业知识，沟通起来会更专业，如果销售人员从中帮忙对接，那么售后人员就能够立即为客户解决问题。

3．让客户对产品更有信心。除非客户对产品非常了解，否则总是会有不放心的地方。要想让客户对产品放心、有信心，销售人员提供专业服务是必不可少的。销售人员要对客户做出保证，要让客户知道如果产品出了问题应该找谁。如果客户购买了产品后联系不上销售人员，只能去找可能并不在本地的商家，那么客户对产品的信心就会大幅下降。

4．销售人员是商家与客户的纽带。如果我们只将销售商品看作冰冷的交易，那么客户是很难与品牌、商家产生感情的。正是因为有了销售人员，商家的产品变得鲜活起来，会让客户觉得产品不再只是冷冰冰的产品。销售人员的存在，让销售行为变得更有人情味。

销售是产品流通中重要的一环。有了销售人员，客户才能获得更好的服务，商家也才能更好地销售自己的产品。销售人员的存在，就是为了帮助客户购买服务。