销售产品的本质是为客户创造价值

根据经济学理论，商品必须具有价值。一个东西如果没有价值，那么即便可以流通，也不能被称为商品。产品呢？产品是在流通之前具有价值的东西。这个价值，指的是产品能够为客户创造多少价值。

做销售，就是要把能创造价值的产品推荐给客户。也只有这样，才能将产品源源不断地销售出去。如果销售人员不在意产品能为客户创造多少价值，只关注产品本身和产品能够卖出多少钱，那么客户也不会购买你的产品。

某品牌手机销售人员接待了一位年轻的客户。客户一身学生气，面带踌躇地来到了柜台前。

销售人员马上开口询问：“先生，您好！请问有什么可以帮到您？”

客户一副若有所思的样子，问道：“请问哪款手机的拍照效果和通话质量比较好？”

销售人员听后，马上拿出了店里最好的手机，推销道：“先生，您看看这款旗舰手机，拥有顶级配置，能满足您的一切需求。这款手机不仅通话质量好，拍照效果好，而且日常使用时绝对不会有任何卡顿，哪怕同时运行大型游戏和聊天软件，也不会妨碍您在游戏当中有优秀的表现。”

客户犹豫了一下，说：“我不是自己用，是打算送人的，那个人不玩游戏。”

销售人员马上又拿出了一款时尚手机，对客户说：“打算送女朋友吗？您看看这款，虽然配置不是最出色的，但外观绝对是最亮眼的。这款手机主打拍照、音乐功能，美颜效果很好，您的女朋友一定会喜欢。”

客户连忙摆摆手，说：“不是送给女朋友，是送给我父亲的。这个外观有点太时尚了，他接受不了。”

销售人员又拿出一部纯黑色的手机，对客户说：“那这款一定很合适，能满足您通话质量好、拍照清晰的需求，外观简洁大方，适合成熟人士。这款手机还有个特点，就是续航时间很长，相信能满足您父亲的需求。”

这位年轻的客户点点头，买下了这部手机。

销售人员一共推荐了三部手机，有哪一部是不好的吗？并没有。第一部手机的配置能够满足所有人的需求，但是对于这位年轻的客户来说，优点有些溢出了。这些溢出的优点并不能为客户创造价值。强大的配置中，有些功能客户根本用不到，所以为这些功能花的每一分钱都是不必要的。

对于第二款手机，外观时尚不能算是缺点，但同样不能为客户创造任何价值。第三款手机虽然外观朴素，但是续航时间长，这一点能够为客户创造价值，客户自然会毫不犹豫地买下第三款手机。

作为一名销售人员，要时刻记住这一点：产品之所以被创造出来，可以卖一定的价格，完全是因为它们能够为客户创造价值。所以，在为客户服务的时候，一定要为客户着想，从客户的角度思考产品能够为客户创造多少价值，而不是可以卖多高的价格。

销售人员只有清楚地认识到以下几点，才能保证推荐给客户的产品是有价值的。

1．你所知道的价值，对客户未必有意义。这个世界上能够销售的产品必然是有其价值的，但是有些产品能够长盛不衰，有些产品只是昙花一现。作为一名销售人员，你自然清楚产品的价值在哪里，但是，你不能认为这对客户同样有价值。一味地推荐你觉得好的东西，只会引起客户的反感。

2．价值重大的东西，未必就是客户想要的。客户在购买产品的时候，评价标准并不只有好坏。好的东西往往价格不菲。很多人购买一件产品时的重要评判标准是性价比。

性价比高的产品，也就是用少量的钱购买到的最能符合用户需求的产品。当客户手头并不宽裕，或者对顶级产品没有需求的时候，他们会选择购买性价比较高的产品。作为一名销售人员，应该做到全面了解产品，逐步了解客户，不为客户提供最贵的产品，而是为客户提供最适合、性价比最高的产品。只有这样的产品，才能为客户创造最大的价值。

3．不要忘记，销售人员才是真正的专业人士。不管客户对产品多么了解，不管客户多么有主见，客户在专业性方面都未必能超过销售人员。虽然客户有自己的意见、自己的喜好、自己的想法，销售人员也要尽量尊重，但绝不能眼睁睁地看着客户选择不合适的产品。

不管客户当初出于什么理由，或是坚持自己的意见，或是源于销售的推荐，只要买到了不合适的产品，最终都会归咎到产品上。产品未能创造价值，那么就是毫无意义的。我们要在尊重客户意愿的前提下，为客户挑选产品，务必要让产品为客户创造价值，否则，最后背黑锅的还是销售人员和产品。

产品本身是否有价值，不取决于厂商的宣传，不取决于销售人员的话术，也无关产品的价格，产品的价值是由客户决定的，是由产品能够为客户创造多少价值决定的。为客户推荐合适的产品，让产品能够创造价值的销售人员，才是一名合格的销售人员。