回天有术自奋蹄——茅台技术开发公司七年发展纪实
贵州茅台酒厂技术开发公司始建于1992年，是茅台集团下属子公司，它只用了短短5年的时间，一跃成为贵州白酒行业的骨干企业之一，1997年销售收入近1亿元，总资产累计达9900万元。
1998年，因商标纠纷，原主导品牌贵州醇全线停产，公司从巅峰直落谷底，停产达半年之久，企业失去了竞争力，面临着保生存的困境。1999年8月，茅台集团党委、董事会委派胡本均同志接任技术开发公司董事长、总经理职务。虽然上任伊始就面临着重大考验，但是胡本均带领新班子与时俱进，破旧立新，大胆进行改革，采取了强有力的措施：
在产品结构方面，依托“茅台品牌”的优势，走质量效益型道路。在重点打造“茅台醇”品牌、扶持特许品牌的基础上，相继开发了“家常酒”“贵州王”“贵州特醇”“贵州福禄寿禧酒”等品牌，努力提高产品质量，改进产品包装，走品牌市场化、个性化、差异化道路。
在市场建设方面，优化营销组合，重视终端市场，努力构筑、构建渠道系统。在产品销售渠道设计上，采取“扁平化”的渠道策略，一改过去产品经销的省级总代理层层分销制，建立县级特约经销制，产品直接铺到终端，主要做法：一是重视餐饮渠道，以餐饮渠道带动其他渠道。二是完善促销策略，包括渠道促销和消费者促销，以节假日、婚庆促销等为突破口。三是营造消费文化，设计独特的包装、饰品等，在感观上打动消费者，结合“家常酒”“贵州福禄寿禧”等品牌喜庆的色彩，充分发掘中国传统的“家文化”“福文化”的文化底蕴，创新饮用方式，引领时尚消费，在目标市场营造独特的消费文化与品牌文化相结合的氛围。四是做好终端维护，定期拜访分销商，及时帮助分销商理货，维护市场，加强窜货治理等。
在经营模式方面，与商家“共同开发，风险共担，利益分享”，转嫁资金风险，拓宽经营渠道。在巩固发展主体市场的同时，灵活机动地开发其他市场，以制度建设、市场建设、品牌建设、队伍建设推进市场营销建设。
在品牌建设方面，突出主导品牌的形象塑造、品牌价值提升和扩大市场销售份额。以争创驰名商标，加强知识产权保护、打假力度，开展企业、产品形象宣传等活动为切入点，不断赋予产品新的内涵，巩固提升主导品牌高品位、高品质的品牌形象和市场影响力。
在基础设施方面，投入一定的资金进行设备更新改造。在保障生产稳定的同时提高产品质量，改进包装质量，提高产品科技含量。
在人力资源开发方面，秉承“只要有才能，定会给你最大的发展空间”的用人准则。不惜“血本”培训员工，不断深化人事和劳动用工制度，营造吸引人才、人尽其才、人才辈出的良好环境，建立公开、公平、竞争、择优的用人机制，使各种人才都能在不同岗位上发挥应有的作用。
图2-5 茅台集团技术开发公司党委书记、副董事长、常务副总经理陈孟强
由于措施得力，生产、销售很快走上了正轨，销售收入逐年回升。2000年销售收入恢复到5000多万元。
2002年，鉴于新时期营销工作的新特点，公司党支部书记、副董事长陈孟强提出“无情不商”的原则和“诚信为本”的经营理念，对营销员实行经济责任制。即所谓的“服务营销”，以顾客为导向的“卓越绩效模式”，做到顾客心动，我们行动，满足客户需求，进一步做好售前、售中、售后服务。做到“三声”：来有迎声，问有答声，去有送声；做到“五到”：身到、心到、眼到、手到、口到；做到“六心”：贴心、精心、细心、关心、耐心、热心。为客户提供超值服务，使顾客成为永远的回头客；搞好个性化营销，对客户一视同仁，不厚此薄彼。由于实行了工资与绩效挂钩，当年营销工作取得了新的突破，实现销售收入7100多万元，从而使公司效益连续三年平均每年以1000万元的速度增长，2003年受“非典”影响，还是保证了上缴税金1500多万元。2004年初公司调整了经营战略，以“发展、创新”为主题，将公司经营管理工作提升到一个新的高度，销售收入恢复到6500多万元，同比增长8%，上缴税金1730万元，同比增长13%。
在1998—2004年7年的时间里，公司共计上缴税金1.2亿元。为国家提供产品税、增消二税、城维税共计1.8亿元，上缴企业所得税6000万元；缴纳职工分红个人所得税500多万元。到2004年底，总资产累计9900万元，资产负债率30%，资产保值增值率100%。同时，解决了集团公司200多名老职工子女和仁怀市80多名待业青年的就业问题，员工2004年人均收入达到2.2万元，同比增长42%，这在经济发展水平较落后的西部地区的国有企业中算是高收入了。
由于公司产品质量稳定，多次在国内外获奖。1998年，茅台醇被评为“中国消费者协会推荐商品”“贵州省消费者协会推荐产品”;1999年被确认为“贵州省名牌产品”“国家质量达标食品”，同年通过绿色食品认证，获准使用绿色食品标志；2000年被评为“贵州省优秀新产品”“中国名牌产品”;2001年贵州王入选“中国名优产品”;2003年在西班牙“世界之星”包装设计奖评比中，贵州福禄寿禧酒获“世界之星2002”（World Star 2002）包装设计奖，茅台醇和贵州福禄寿禧酒双双被授予“中国白酒典型风格金杯奖”称号。因为业绩突出，同年，总经理胡本均被评为贵州省优秀企业家。2004年公司被中国企业联合会授予“中国优秀企业”称号，并经中国企业促进会评审，荣获“中国传统文化产业品牌贡献”“中国企业文化建设先进单位”称号。
这5年，技术开发公司顺利实现了“保生存、求发展、5年上个新台阶”的战略目标，经济建设持续稳定发展，职工收入接近小康水平。下一个5年，胡本均带领领导班子提出了新的战略目标：从现在起到2010年实现销售收入在2005年的基础上翻一番，经济收入预期为年均增长15%；产量达到6000吨；人均收入年均增长8%；建成占地50亩以上的产业基地，拥有超大容量的仓储库房和现代化的包装车间，实现大型勾兑、洗瓶、贴标等生产包装工序的自动化；产品打入国际市场，一定范围内参与国际竞争。
在即将举办的2005年全国秋季糖酒会上，贵州茅台酒厂技术开发公司携主导产品“茅台醇”和七种新品“国隆酒”“杯中情”“富贵万年”“福满天下”“家谱酒”“家常酒”“仙家酒”向各位新老客户致以亲切的问候！
【本文作者为陈孟强、陈涛，原标题是《回天有术自奋蹄——贵州茅台酒厂技术开发公司发展纪实》。陈孟强是贵州茅台酒厂技术开发公司党委书记、高级工程师】
（本文写于2005年10月）