第三节 社群思维

自然界有这样一种现象：当一棵树单独生长时，往往会长得很矮小孱弱，而与众多树一起生长时，就会根深叶茂。因为很多树在一起生长时，每棵树必须长得足够高，否则就照不到阳光。人们把植物的这种相互影响、相互促进的现象，称为“共生效应”。而事实上，我们人类群体中也存在“共生效应”，人也会受周围群体的影响。

从生物进化的角度来看，当单个生物的进化遇到瓶颈时，就可能开始进入群进化模式。生物通过群体提高协作的效率，降低生存的成本。比如蚁群、蜂群、沙丁鱼群等。

在研究“是什么让我们成为独一无二的个体”时，有人认为人类的命运掌握在自己手中，有人认为是社会力量（比如教育环境）决定了人类的命运。社会学家则认为是我们的连接关系让我们成为社会网络中独一无二的人，借助这种连接关系我们可以完成仅靠个体难以完成的任务。

在社群经济中，商业与人的联系不再是单纯的功能上的连接，还有感情上的连接。社群是社交红利时代的商业驱动力。今天的社群之所以拥有巨大的经济价值，是因为移动互联技术的推动，使得人与人之间的连接、互动速度越来越快，信息的传播范围越来越广，影响也越来越大。纵观全球，我们可以感受到如爱彼迎、You Tube、优步、脸书等C2C互联网平台在社群体验上的优势与便捷。基于互联网技术的革新，低成本和高转化率的商业模式，也让脸书、谷歌等互联网企业在成立之初便可迅速超越如通用电气公司这样的工业巨子。

传统思维与社群思维有什么不同

工业时代，企业经营的逻辑是以产品为中心的，思考的是如何把产品卖得更多、更贵；互联网时代，企业经营的逻辑是以用户为中心的，思考的是如何提高用户的客单价，如何提高用户的复购率。如今进入社群时代，企业经营的逻辑是以社群为中心的，思考的是如何聚集一群具有相同价值主张、相同生活态度的潜在用户，如何通过这群人同频共振影响更多的人。

传统思维与社群思维的根本区别在于，传统思维是圈钱思维，依靠信息不对称赚产品差价，而社群思维是圈人思维，先交朋友，后谈生意，当所有的客户都成为朋友以后生意自然好做。传统思维本质上还是流量思维，依然是卖货的逻辑。社群思维的核心是经营用户，经营用户的时间与多元化需求。简单来讲，传统思维就是以产品为中心。一件产品卖出去你就能赚钱，但是你不能保证每天都可以把产品卖出去，不能保证用户继续选择你。而社群思维是圈人思维，以用户为中心。当你有了几万、几十万的社群粉丝后，全心全意为这群人服务，悉心照顾好这群人的衣食住行就可以了。

社群看中的不是一次性交易，而是持续复购。社群看中的不是一件产品，而是一站式系统解决方案。原来在企业眼里客户是用来赚钱的，所以很多企业与客户之间是一次性的交易关系，后来企业发现只有跟客户交朋友，才可能产生复购和口碑裂变。原来认为一个客户就是一个客户，后来发现在人以群分的时代，一个客户背后有可能是一群客户。原来认为客户就是客户，后来发现客户可能转化为粉丝，转化为员工，转化为股东、投资人、合伙人。因此，企业必须重新思考与客户到底是什么关系，是对立博弈的一次性交易关系，还是共建共享的社群共同体关系。

为什么人们害怕孤独？为什么认知相似的人容易形成圈子？人们处于群体中，才能获得更强的安全感和归属感以及情感层面的强烈共鸣。对于同频共振，物理学是这样定义的：当一处声波与另一处频率相同的声波相遇时，会产生更强的声波振荡。而在人际关系中，同频共振是指，如果一个人与另一个人兴趣相同、脾气相投、看法相近、目标一致，也就是共鸣点多，那么他们就会成为一对要好的朋友。法国心理学家、教育家爱弥儿·柯尔等人研究发现，对同频共振的人而言，距离远近和语言的多少并不重要，他们的相遇是基于心与心的亲密。

社群除了有同频共振的特性外，还有一个很重要的特征就是复利效应。经济学中有个著名理论叫作荷塘效应，其大意为：假设一个荷塘要全部长满荷叶需要30天，而荷叶的生长速度是每天翻一番，那么在第29天荷叶覆盖的荷塘总面积的百分比是多少？答案很简单：50%，也就是荷塘总面积的一半。很多人觉得荷塘里的荷叶好像是一夜之间长出来的，美不胜收。其实你会发现

第1天：长出1片；

第2天：1片变成2片；

第3天：2片变成4片；

第4天：4片变成16片；

……

第27天：占满荷塘的1/8；

第28天：占满荷塘的1/4；

第29天：占满荷塘的1/2。

你发现了吗？基本上那些努力了20多天，花了自己80%的时间，工作却毫无进展，连自己都觉得要崩溃的时候，工作的成效就在最后的几天全面爆发，且一发不可收拾。所以，当你累了、倦了、马上要放弃的时候想一想荷塘效应，也许咬咬牙就能看到爆发的那一天。

很多群主被社群运营折磨得苦不堪言，毕竟持续地输出有质量的内容和活动很不容易，所以很多社群在运营几个月之后就销声匿迹了。真正的社群具有复利效应。社群价值的临界点是1000位超级用户节点的建立，社群的核威力的爆发点是10000位超级用户节点的建立。社群只有过了这个用户节点，才可能实现指数级的增长。可惜很多人中途下车，没机会欣赏终点“接天莲叶无穷碧”的胜景！

我们不能只考虑今天，还要考虑明天。在这浮躁不安的商业环境里，很多人抱有杀鸡取卵式的急功近利心态。他们对社群的所有诉求都可以还原为一个问题，建社群，可以卖多少货。这本无可厚非，但深究之下会发现这种模式会让企业陷入不断拉新、用户不断流失的怪圈。社群的价值不在于解决销售难的问题，而在于与用户建立强关系，与用户构建信任共同体，依靠用户口碑产生裂变，让持续交易变得不再遥远。因此，社群思维与传统思维的本质不同就是，社群看中的不是一次性交易，而是通过交易跟多少用户产生了连接，建立了强关系，锁定多少终身用户，间接影响了多少用户背后的朋友圈。

延伸阅读/门店+社群作战计划

实体店一定要建立自己的微信群。建立微信群的目的，不是为了发广告推销产品，而是为了与顾客建立连接。对于来店里消费的顾客，通过送引流产品添加其个人微信号。我们要通过建立顾客社群，让顾客对你有新的认知，重新认识你的店，认识你的产品，对你产生信任，对你印象深刻，对你个人认可。当顾客想买相关物品的时候，就能在第一时间想到你。顾客会更加关注社群的消息，当你推出一项活动，他会积极地响应。

一、社群目标制定

确定目标是做社群营销的第一步，要明确搭建社群的数量、每个社群的人数、分多少个周期养号、实现怎样的业绩等。

完成制定的目标大概需要花费多少成本，包括人力成本、获客成本、设备成本、礼品成本等。确定以上目标后，实体店还需要解决社群怎么获客、如何留存、如何互动、如何转化等问题。

二、导客

导客是做社群营销的第二步，包含四个方面：

1．前期准备

确定导客的工作人员数量，并配备相应数量的营销手机。

根据每部营销手机能登录的微信号个数，购买对应数量的手机号（便于注册微信号）。

为每个微信号设置不同的头像、微信名、个性签名。

批量准备要发朋友圈的内容，最好是图文形式（多以真实的生活为场景）。

准备好添加好友的场景话术（便于添加好友、找话题时使用）。

2．养号

比如导客团队有10个人，那么每个人可以负责3部手机，每部手机开1个号，这样就有30个微信号了。前三个月要做的事情就是养号，不要急着加好友（可以加些比较熟的人）。

养号的日常工作有：

每天关注1～2个微信公众号（权威、公信力强的优先关注）。

每天更新1～2条朋友圈。

每天阅读3～5篇微信公众号文章，适当进行转发。

开通微信支付，与熟号发红包互动。

进5～10个微信群，与群友和微信好友互动。

3．加好友

每日加好友的数量控制在5～10人，并且不要频繁操作。

加完好友第一时间与对方互动。

加好友期间同步以上养号的工作。

4．搭建社群

第三个月的时候可以同步建立微信群，群主为平台的官方客服。群名以娱乐、轻松主题为主，如都市生活、乐途传说、××一角……（后期时机成熟后直接更名为平台官方群）。

在与好友互动1～2个月后，以推荐介绍的形式拉其到对应的群，每个好友只能进一个群。按一个群满员后再建新群的方式拉好友，固定在一个时间点拉好友进群，并发布群规则，适当发群红包以引导。

三、内容输出

1．早报内容输出

每天定时发布早报内容，如每日的上午9点，由群主发布。

早报内容格式统一，如报道人、时间、每条字数等。

国内外实时新闻早报10条左右，由群主发出。

2．针对主题群话题/实时热点输出

每天不定时发布2～3个有争议性的话题，由群主发布。

不定时发红包，活跃群气氛。

设置有奖问答，答对问题送红包。

3．公众号推荐

主推公司的公众号，选择与群相关的文章发出。

以其他类型公众号文章为辅，不要让群成员觉得公司的公众号一直是在推广告。

设置关注公众号领红包奖励，并对注册过程进行引导。

4．直播课输出

直播策划团队规划的直播主题要具有一定吸引力。

包装好直播讲师团队，至少有一个有名气的讲师。

微信朋友圈传播图推广，传播图附带群主微信二维码，内部人员全体转发。

公众号推文宣传，内部人员全体转发；设置有奖问答互动环节，并放在最后。

内容输出的目的是提高社群的活跃度，提升用户的黏性，让群成员能学到知识，能收获到有价值的内容，这样才能留住用户，这也是为后续的活动转化做铺垫。

四、活动转化

活动转化的前提是用户对平台有一定的了解，并对内容不排斥，否则就适得其反。黏性较高的群直接可以改成官方客户群。有了潜在的客户群，做活动推广和转化，成功的概率将会大大提升。

通过前面几个步骤的准备，群里的用户就对群的定位、内容价值、平台有了一定的了解。

社群的终极目标就是塑造一个粉丝梦寐以求的品牌。