第176章 谈判的基本步骤

整个谈判过程包括以下四个步骤：开局，报价，磋商及成交。谈判者应掌握每个步骤的不同内容和要求，灵活有力地运用谈判技巧。首先学习第一个步骤：开局。

开局的主要任务是建立良好的谈判气氛，互相交换各自意见，进行开场陈述及摸底等。俗话说：好的开始是成功的一半。在一次谈判中，开局阶段对谈判的成败有着非常重要的影响，因此，谈判人员应当重视开局。

在会议上时，两个公司的谈判人员准备进行一场谈判，见面的时候，双方握手问好后，埃里克对依琳小姐说：“今天非常高兴能够有机会和你坐在一起。”

依琳：“我也是，很高兴能与你们有合作的机会，我这次来是想同您讨论专利技术的转让事宜，我们公司的亚太国际集体最大的全资子公司，近年来在信息技术开发领域业绩显著，听说你们的周董事长也在用我们的产品啊。”

埃里克：“是啊，我们之前虽没有打过交道，但对你们的情况还是有所了解，我们很多同事都是你们的忠实用户，这可能也是一种缘分吧。”

依琳：“埃里克先生，不瞒您说，国内同行的几家公司也想和我们合作，但我们没有轻易表态，你们的这项技术对我们很有吸引力呀，我们打算将这项技术应用在最新研发的智能通信产品中，现在关键的问题是，我们希望能尽快达成协议，这就是我们的立场，不知你们的想法如何？”

埃里克：“我们确实有转让专利技术的意愿，但我们并不急于脱手，因为除了你们的公司外，已经有多个客户与我们联系购买这项技术，当然了，如果你们的条件比较合理，价钱比较优惠，我们还是愿意优先与你们合作的，并且我们可以帮助你们简化有关手续，使你们的项目能早日实施。”

在进行谈判开局时，谈判人员应该做好以下五个关键的要点：1.寒暄恰到好处，进入谈判正题之前，找到一些是否感兴趣的话题，然后恰到好处地引入这些话题，让双方能找到共同的语言。2.动作自然得体，谈判者应事先了解对方的背景、性格等特点，区别不同情况，采用不同的形体语言。3.破题引人入胜，是否都要通过破题来表明自己的观点、立场，也都要通过破题来了解对方。4.讲究表情语言，谈判人员应时刻注意自己的表情，通过表情和眼神表示出自信以及友好、合作的愿望。5.学会察言观色，开局阶段的任务不仅仅是为了营造良好的气氛，还要敏锐地捕捉各种信息，为以后的谈判各种提供帮助。

当谈判双方通过开局的谈判，已经有了相互合作的意愿，那么接下来就进入了谈判的第二步骤：报价。这里所指的价，是广泛意义上的价格，除了标示的价格，还包括交货期、付款方式、保证条件等，其中价格是谈判的核心。买卖双方都希望通过谈判达成交易，那么，如何报价才能提高成交的机会呢？双方应当在报价中做到以下两点：对于卖方来讲，报价必须是最高的，对于买方来讲，报价必须是最低的，报价要高一些，但同时也必须合乎情理，绝不是说报价高指的就是漫天要价，毫无根据。

在准备报价时，谈判人员经常会考虑先报价还是后报价的问题？那么，到底是先报价好还是后报价好呢？1.一般来说，要通过分析双方谈判实力的对比情况来决定是否应该首先报价。如果本方的谈判实力强于对方，同对方相比，在谈判中处于相对优势的地位，一般来说，应该争取先报价。2.经过调查摸底，如果发现双方是谈判实力相当，势均力敌，在谈判过程中将会出现十分激烈的竞争场面，那么，为争取主动，同样应争取先报价，以便争取在其后的谈判中发挥更大的影响。3.在本方的谈判实力明显弱于对方，或是在缺乏谈判经验的情况下，应该让对方先报价，以此来观察对方，同事扩大自己的视野，确定本方的策略。

一般情况下，当一方报价后另一方不会五条件的接受对方的报价，而会进行讨价还价，此时谈判就进入了磋商环节。

在商务谈判中磋商环节的中心还是讨价还价，谈判双方就价格问题展开激烈的讨论，经过多次磋商，最终达成协议。

在会议室，谈判还在继续。依琳小姐说：“我方经过反复研究，决定支付30万的技术转让费，你方意见如何？”

埃里克：“依琳小姐，别开玩笑，你的报价我们根本不能接受，50万还差不多。”

依琳：“不，我是经过认真考虑的，一般来说，我们购买转让技术都出这个价。”

埃里克：“我们计算过，这项技术的应用，每年起码能为你们赢得100万元的利润，我们的要价只是你们半年的利润，这一点和合理。”

依琳：“话虽如此，但我们也有我们的难处，这样吧，我们出35万，这可是最高价了。”

埃里克：“我们为这项技术的研制、测试和申请专利就已经花了38万多，如果你们自己购买设备，组织研制的话，至少也得花60万，相比之下，我们的的价格算是很优惠了。”

依琳：“好吧，既然这样现在只能在两个方案中选出其中一个了。第一个方案，我们先支付35万元，等到第一批产品出售后再支付5万元。第二个方案，我们一次性支付38万元买断这项技术。”

埃里克：“我们很愿意按你方提出的第一个方案与贵公司搞合资，不过前提是，我方以技术作为投资条件，每年提取30%的利润，合同有效期为15年，你看如何？”

依琳：“可我们并没有考虑过合资的问题，还是请你们按我方提出的第二个方案考虑吧。”

埃里克：“依琳小姐，我们刚才已经说过了，这项技术的成本已经超过了38万元，你出的这个价格合适吗？再说，我们以年创利一半的价格转让技术也是符合惯例的。不满你说，已经有多个客户与我们联系，希望购买这项技术，并且给出的价格也是很有诚意的，我们也是考虑到与贵公司长期友好的合作关系才把这次机会留给你们，请你在考虑一下这个报价。”

依琳：“好吧，那就45万吧。”

本案例是关于一项技术转让的谈判，谈判双方经过报价，讨价还价以及让步，最终达成交易。我们看到，买方在报出30万的价格后，卖方对买方的报价做出了适当的反应，并向对方提出自己的要求和交易条件，也就是还价。

还价时要注意以下两点，1.永远不要立即答应对方的报价或条件，2.要求对方做出价格解释，了解对方报价真实意图，从而寻找对方的破绽，为己方的还价提供条件。

谈判双方在讨价还价的过程中，需要做出一定的让步才能最终达成协议，但是如何让步就有大学问了？

让步应当做到以下几点：让步不要太快，不要让对方轻易得到己方的让步，以免对方得寸进尺。让步的幅度不能过大，否则将使对方怀疑己方最初的报价水分过大。绝不能无偿让步，不要承诺做出同等幅度的让步，让步频率不能太高，且幅度应越来越小，让对方觉得已经砍到价格最底线。如果做出了让步后考虑欠妥，完全可以推倒重来，不要不好意思，因为这毕竟不是最后的决定。

经过磋商阶段艰苦的讨价还价，取得一致意见后，谈判进入最后的关键环节，即成交环节。成交环节的主要任务就是促成签约，谈判者为达成协议，促成签约必须一定的策略。有四种签约的策略，分别是期限策略、优惠劝导策略、行动策略和主动提示细节策略。

期限策略即规定出谈判截止日期，利用谈判的力量向对方施加无形压力，借以达到促成签约的目的，如果是供货方利用期限策略，可以明确告诉需求方，存货不多，欲购从速。如果是需求方利用期限策略，可以告诉供货方，如果我们提出的条件贵方在三天之内没有明确的答复，我们只好另找货源了。

优化劝导策略，即是向对方提供某种特殊的优待，促成尽快签订合同，不如通过代金券、提前送货或配送配件等手段尽快签约。

所谓行动策略是谈判一方以一种主要问题已经基本谈妥的姿态采取行动，促进对方签订合约，比如买方或卖方可以将准备好的合约递给对方，询问对方什么时候方便签约。

谈判一方主动向对方提出协议或合同中的某一具体条款的签订内容，比如商谈验收的地点、时间、方式和技术参数等，以此来促成签约。

谈判双方所做的一切努力是为了签订协议，只有签订了协议才意味着谈判真正成功了。