第9章 犹太诚信经

无端欺骗别人就是害自己

无端地欺骗别人，就把自己的信誉丢了，最后害的其实是自己。

在塔诺普尔城住着一个叫费威尔的人。有一天，他正坐在屋子里认真地阅读《塔木德》，忽然听到外边一阵嘈杂声。他走到窗前，看到一大群孩子在玩耍。费威尔想把他们赶走，于是打开窗子对孩子们说：“孩子们，快到教堂那里去吧。你们在那儿会看见一只海怪。它有5只脚，3只眼睛，还有像山羊一般的胡子，不过是绿色的！”

孩子们一听这话就都跑了，费威尔先生回到书房，一想到刚才对那些孩子编的瞎话，就不禁偷偷地发笑。可是不久他书房的宁静又被打破了，这回是一阵奔跑的脚步声。他走到窗前，看见许多犹太人在跑。

“你们往哪里跑？”他大声地问。

“去教堂！”犹太人回答说，“你没听说吗？那儿有只海怪，有5只脚，3只眼睛，还有像山羊一般的胡子，不过是绿色的！”

费威尔先生得意地笑了笑，又回去读自己的经书了。他才刚刚坐稳，又听到外面一阵喧闹声。他往窗外一望，不得了啦，一大群人，男男女女，老老少少，全往教堂的方向跑。

“出什么事了？”他大声问道。

“天哪！怎么，你还不知道吗？”他们回答说，“就在教堂前面有一只海怪。它有5只脚，3只眼睛，还有像山羊一般的胡子，不过是绿色的！”

人们匆匆跑过。费威尔先生忽然注意到拉比本人也在人群当中。

“天哪！”他喊道，“要是拉比本人也和他们一块儿跑的话，一定是出什么事了，无风不起浪。”

费威尔先生不假思索地抓起帽子离开了家门，也跟着跑了起来。“出了什么事呢？”他一边自言自语地问，一边气喘吁吁地朝教堂跑去。

犹太人在做生意时，丁是丁，卯是卯，非常的认真和诚实。他们认为，无端地欺骗别人，就把自己的信誉丢了，最后害的其实是自己。

只征用那些讲信誉的人

被人信任的第一要素是：诚实。诚实是树木的根，没有根，树木也就没有了生命。

犹太经典《塔木德》中指出，金钱是山上的树木，诚信是山中的泉水。

在犹太人看来，被人信任的第一要素是：诚实。诚实是树木的根，没有根，树木也就没有了生命。

当人们问摩根用人方面最看重的是什么时，他明确回答道：“我们很注重应征者的信义程度。”他说，“一旦你在金钱的使用上有了不良的记录，我们公司就不会雇用你。很多公司也跟我们一样，很注重一个人的品行，并且以此作为晋升任用的标准。即使那个人工作经验丰富、条件又好，我们也不任用。我们这样做的理由有四：第一点，我们认为一个人除了对家庭要有责任感外，对债权人守信用是最重要的。你在金钱上毁约背信，就表示你在人格上有缺陷。但是买东西必须付钱、欠债必须还钱这是天经地义的事。在金钱上不守信用，简直与偷窃无异。第二点，如果一个人在金钱上不守诺言，他对任何事都不会守信用。第三点，一个没有诚意信守诺言的人，他在工作岗位上必定也会玩忽职守。第四点，一个连本身的财务问题都无法解决的人，我们是不任用的。因为多次的财务困难很容易导致一个人去偷窃和挪用公款。在金钱方面有不良记录的人，犯罪率是一般人的10倍。当我们支出金钱时，要诚实守信，这一点也同样适用于我们做人处事。”

摩根的用人标准说明了这样一个问题：诚实是衡量生意人品行的一把尺子。这把尺子，无论在古今中外，它适用于对一切生意人的检验，诚实守信不仅是一个生意人品行的证明，同时，它还使生意人树立起对家庭、对社会的强烈责任感。

犹太先知曾经预言未来世界的审判首先要问5个问题，其中第一条就是：你在做生意的时候诚实吗？其他4条依次是：“你腾出时间学习了吗？”“你尽力工作了吗？”“你渴望得到神的救赎吗？”“你参与过智慧的争论吗？”

把做生意的诚实摆在学习、工作、信仰和智慧之前，可见犹太先知对诚信经商的重视程度。

每天清洗一次砝码

把商品的缺点给顾客暴露出来。既要把商品的缺陷说给顾客听，也要大声宣布“我的货是最好的”。

犹太民族的先知训示他们的后人说：

“你们不可行不义。要用公道天平、公道砝码，公道升斗、公道秤。”

他们的要求是具体的：

不可有一大一小两样的砝码和量器。

批发商每个月清冼一次量器，小生产商一年清洗一次。

小生产商要经常清洗砝码。以其不发粘为度。

店主每周要清洗一次量器，每天清洗一次砝码，每称完一样东西都擦拭一次天平。

诚信是犹太商法的灵魂，是商业活动的最高技巧。犹太商法不仅要求商人“把坏豆子从谷桶里清除出去，而不能放在消费者看不到的谷桶最下面”，还禁止在买卖中用颜料涂描衰老的奴隶以及病弱的牛羊、陈旧的器具。

这样做的目的就是把这些“商品”的缺点给顾客暴露出来。然而，他们既要把商品的缺陷说给顾客听，也要大声宣布“我的货是最好的”。

彻底的诚信并不意味着他们放弃了对世界的修饰。为了使世界看起来漂亮一些，犹太人的先知允许人们把好衣服洗得更光鲜，把麻布衣服拍打得更薄更精致，把窗子和篮子涂上艳丽的色彩。

犹太商人认为顾客欠债不还是商人的过错。

现代犹太人对诚信的阐述当然贴近现代的社会。诚信就是财路，就是商业活动中最高的技巧。无论在西方世界还是在东方世界，无论是对大商人而言还是对小商人而言，这条犹太商法无时无地不在得到证明。

他们明明白白地告诉顾客“我要赚钱”，他们让世界清清楚楚地看着他们怎样赚钱。

犹太商人绝不奸诈。在世界商业史上第一个提出“不满意可以退货”的，就是犹太商人。这人是朱利叶斯·罗森沃尔德。罗森沃尔德是美国希尔斯·罗马克百货公司的老板，这句闻名于世的口号提出于19世纪刚刚开始的时候。

绝不漏税，合理避税

纳税是和国家订立的神圣的“契约”，无论发生什么问题，自己也要履行契约。谁偷税、漏税、逃税，谁就违反了和国家所签的契约。

在犹太人的经商观念中，他们一方面信守“绝不漏税”，一方面又善于“合理避税”。

“绝不漏税”，是犹太人的又一句经商格言，这体现了他们强烈的纳税意识。犹太人以能够纳税为一大光荣。犹太人拥有世界上最多的财富，却比世界上任何一个国家的商人都重视交税。在犹太人心中，有一套属于他们自己的观点。他们认为，纳税是和国家订立的神圣的“契约”，无论发生什么问题，自己也要履行契约。谁偷税、漏税、逃税，谁就违反了和国家所签的契约。违反“神圣”的契约，对犹太人来说是无法原谅的。

一个瑞士人到海外旅行，回来时将一颗宝石藏在鞋里企图不通过纳税入境，结果被当地海关查出扣留。一位同行的犹太人看到这种情况时十分奇怪，问道：“为何不依法纳税，堂堂正正地入境？”按照国际惯例，像宝石之类装饰品的输入费，一般最多不会超过8%，如果照纳输入费，堂堂正正地进入国境，若想在国内再把宝石出卖时，只要设法提价8%就行了，这样简单的计算方法，小学生都会。因此说，犹太人的依法纳税实在是一个明智之举。

但是，犹太人“绝不漏税”并不表明他们轻易地就交出不合理的税款。他们讨厌被人随意征税。犹太商人在做一笔生意之前，总是要首先经过认真的计算，这笔生意是否能挣钱，先粗略算出在除去税款以外，他们有多少钱能装入自己的口袋。

犹太人为了多赚点钱，也在税收上想了不少点子，最后的答案是两个字：避税。

在长期的商场历练中，他们总结出了一套合法避税的办法。他们充分研究有关税收的各种法律法规，努力做到在某些方面比国家征税人员更懂税收。

其实，犹太商人在世界各地苦心经营各自的一方天地，并没有多少时间运用他们高超的智慧去思考如何避税。他们认为，避税不应是从商者的根本目的，即使是一个天才避税者，也不能够通过避税迈入富人的行列。它的根本目的在于促使管理者对管理决策进行更加细致的思考，进一步提高经营管理水平。

即使有合法避税的初衷，但过分玩弄避税技巧，滥用避税方法，还是极易遭遇恶意避税的风险的。在犹太人心目中，神圣的契约可以是商品，宝贵的时间可以是商品，为赚钱可以暂弃自己的宗教信仰，但良知和尊严绝对不会出卖。

“纳税天经地义，避税合理合法。”犹太人的圣典《塔木德》早就有过类似的表述。他们在做到合法避税的同时又做到绝不漏税，从根本上来说是得益于由《塔木德》等犹太圣典所承载下来的智慧。

合法避税又绝不漏税，这就使犹太商人在世界各地有了生活和发展的根基。

有人愿意购买他人就不可争购

交易就是交易，而不是为交易而交易。它教导人们做一个有道德的商人，而不是做一个唯利是图的商人。

在农业社会，犹太人就已遵从简单的商业道德。这充分体现了犹太人重视公平和讲道理的交易标准。

《塔木德》中指出，商业交易是一种特殊的行为原则：交易就是交易，而不是为交易而交易。它教导人们做一个有道德的商人，而不是做一个唯利是图的商人。

交易强调的是道德和善行。犹太人认为：买者的权利，即使没有明文规定所有保证，买者仍然有权要求他买的东西必须是品质优良，毫无缺陷的。即使卖者打出“货物出门，概不退换”的招牌，买方若事后发现东西有瑕疵，也有权要求退换。但是，卖方若事先声明货物有缺陷，而买者愿买，买后便不可退换，这是契约，双方必须要遵守。

自愿吃亏与上当受骗是两回事。《塔木德》坚持的原则是保护买方利益。

买方可在购买到东西一天到一星期之内，拿着所买的东西去请教别人。犹太人认为，买主不一定对所买的东西很内行，由懂行者作判断，然后决定是否退换，这都是允许的。在农业社会，犹太人就有监督买卖度量的官员，夏天和冬天丈量土地的绳子不一样长，随天气变化，绳子伸缩有度。如果店主出卖液体瓮底以前的残渣，便被视为不公平，官员有权过问。

《塔木德》时代，商品没有统一价格。价钱由卖方张口要，但若买主付出超过一般行情的1/6时，这次交易可以被视作无效。货、款各退回本人手中。这是《塔木德》所订的规律。它不光保护买方利益，同时也保护卖方利益。当买方没有购买诚意时，就不可以进行商谈；如有人表示愿意购买某商品，他人就不可争购。犹太商人是最具商业道德的买卖人，他们之所以能够摘取“世界第一商人”的桂冠，与此是分不开的。

以善为本以和为贵

人类的内心都有希望被人注目、受人重视、被人容纳的愿望。为了充分利用人类内心深处的欲望，要用善意的、亲切的、温和的态度与人交往。

众多犹太巨商在发财致富的过程中，都有一个共同举措——注重慈善事业和公益事业。

19世纪中期至20世纪初，俄国银行家金兹堡家族，从1840年创立第一家银行起，经过几十年的经营，在俄国开设了多家分行，并与西欧金融界建立了广泛的业务关系，发展成为俄国最大的金融集团，其家族成为世界知名的大富豪。

金兹堡家族像其他犹太富豪一样，在其发迹过程中做了大量的慈善工作。他在获得俄国沙皇的同意下，在彼得堡建立了第二家犹太会堂；1863年，他又出资建立俄国犹太人教育普及协会；他用在俄国南部的庄园收入建立了犹太农村定居点。金兹堡家族第二代继续把慈善工作做下去，曾把其拥有的欧洲最大的图书馆捐赠给耶路撒冷犹太公共图书馆。

美国犹太商人施特劳斯从商店记账员开始，步步升迁，最后成为美国最大百货公司之一的总经理。在20世纪30年代成为世界上首屈一指的巨富。他在事业成功的过程中，也做了大量的慈善活动。除了关心公司职工的福利外，他曾多次到纽约贫民窟察访，捐资兴建牛奶消毒站；并先后在美国36个城市给婴幼儿分发消毒牛奶；到1920年止，他捐资在美国和国外设立了297个施奶站；他还资助建设公共卫生事业，1909年在美国新泽西州建立了第一个儿童结核病防治所；1911年，他到巴勒斯坦访问，决定将他1/3的资产用于该地兴建牛奶站、医院、学校、工厂，为犹太移民提供各项服务。

归根到底来说，犹太人热心捐钱办公益事业是一种营销策略，这种营销策略为企业提高知名度，扩大影响，博取消费者的好感起到了重大的作用，对企业巩固已占有的市场及今后扩大市场占有率会产生作用。

犹太人认为，人类的内心都有希望被人注目、受人重视、被人容纳的愿望。所以，犹太商人为了充分利用人类内心深处的欲望，他们用善意的、亲切的、温和的态度与人交往。此外，犹太人还认为一个成功的商人必须能与人和谐相处，有容纳别人缺点和短处的雅量。

为他人着想就是为自己铺路

一个人考虑得再周密，如果没有同对方考虑到一个点上，还会造成某种误会式的冲突。

在犹太商业文化中，“瞎子点灯”是那种主动使对方了解商业逻辑，是使彼此成为知己的哲学，其精彩之处在于让对方从自己的利益着想，从而最有力地调动对方。

一个人考虑得再周密，如果没有同对方考虑到一个点上，还会造成某种误会式的冲突。对于这种可能性，犹太人很快就有所体察，并将自己的感悟浓缩在一则极巧妙的寓言中。

在漆黑的道路上，有个瞎子提着灯笼在缓缓前行，对面来了个人，见他是个瞎子，就不解地问他：“你一个瞎子，干吗还提个灯笼呢？”瞎子不慌不忙地回答：“因为我打了灯笼，不瞎的人才能看到我啊。”

对瞎子来说，在漆黑的道路上行走，自己跌倒的可能性远远大于被行人撞倒的可能性。那些习惯于靠眼睛走路的人，对黑暗的熟悉度远不及永远眼前漆黑的瞎子。于是，瞎子亮起了灯笼，这灯光不是照向路面，而是照向自己，以便让每个相遇者都可以看到瞎子，及早避让，从而使瞎子顺利地行走。

犹太民族在走过了2000多年的“夜路”之后，摸索并炼出了“瞎子点灯”的商业智慧。作为一个长期寄居于其他民族之中的共同体，作为一个“软弱”而又“硬着颈项”的民族，武装起义、示威游行等反抗是极其愚蠢的，最理智的办法就是让所寄居社会的民主统治者明白犹太人对他们及整个社会的价值。

“瞎子点灯”的逻辑让人们彼此相互了解，从而能够得出双方共荣共生的结局，这是犹太人的高妙之处。

信用是无形的财富

一个没有信用的人，就好比墙上的芦苇，终究站不住脚跟。而一个有信用的人，不论你处在什么环境下，因为你有“重信守约”的好名声，别人自然会格外地相信你。这样，你在无形之中就为自己积累了一笔巨大的财富。

在这个世界上，有的财富是有形的，伸手可及，比如别墅、私车、存款等等，有的财富却是无形的，比如名声、信用、口碑。犹太商人认为，要想成为一个富人，首先得遵守信用，因为，信用是一笔无形的财富，信用是口碑的体现。

可想而知，一个口碑不好、信用败坏的人，本身就不能赢得他人的好感，更别说博取他人的信任了。所以，对于商人来说，一定要注重自己的信用。

曾经有一个叫凯伦的犹太人。有一年，他向友人借了40万元，没有财产担保，也没有存单抵押，只有一句话：“相信我，年底无论如何都还你。”

到了年底，他的资金周转非常困难，外债催不回来，欠款又催得紧。为了还朋友这40万元，他绞尽脑汁才筹足20万元，余下的20万元怎么也筹不到。最后他决定用自家的私房去抵押贷款，但银行评估房屋价值24万，只能抵押18万元。凯伦横下一条心，与老婆郑重商量后，把房子以20万元低价卖出去，终于筹齐了40万元。一家人再到市郊租了间房屋住。

曾经在商海里溺过水的凯伦再到商海里搏击，自然会小心谨慎，而又遇乱不惊。他又成功了，两年后不仅还清了债务，而且还赚了一大笔钱。每当有人问他怎样起死回生时，他便会郑重地告诉对方：“是信用！”

做生意，不能没有信用。一个没有信用的人，就好比墙上的芦苇，终究站不住脚跟。而一个有信用的人，不论你处在什么环境下，因为你有“重信守约”的好名声，别人自然会格外地相信你。这样，你在无形之中就为自己积累了一笔巨大的财富。

只赚应该赚的钱

商业交易是在信任的基础上完成的，不论是达成的书面协议和规则，还是口头上对约定的承诺，只有不折不扣地履行，才会赢得重信守约的声誉。

犹太经典《塔木德》指出，倘若有人说犹太人欺骗了你，那么不要相信，因为犹太人天生不会欺骗。犹太商人提倡的是诚信第一，他们在遭受过无数精心安排的谎言与圈套后，并没有背弃上帝的教诲，仍遵守约法，以诚实取信于人，并且相信必定能得到回报。所以，犹太商人的商业交易是在信任的基础上完成的，不论是达成的书面协议和规则，还是口头上对约定的承诺，犹太商人都会不折不扣地履行，因而他们才赢得了重信守约的声誉。

作为犹太人的经典著作，《塔木德》规定了商业法规的基本思想和原始做法。犹太民族的先哲们在其他民族还处于农耕时，就预测到将来社会的发展趋势，并作出种种规定，真可谓极具先见之明。这些法规在现代生活中，也已被证明为是合理和有效的规定，对于商业史和法律史都具有重大意义。这种基本思路和具体规范，对犹太商人形成其独特的经营风格，对现代商业世界的价值标准，都具有深远的影响。

美国有个犹太人开的“棕色浆果烤房”烤面包坊，女主人叫凯莎琳，有一手很好的烹调技术。店面小，不显眼，两个女儿做雇员。第一年，生意兴旺，买卖红火；又过了两年，小店变成了公司；没过多少年，凯莎琳就被尊称为“面包大王”，年营业额上升到了400万美元，成了大企业家。

办店之初，凯莎琳说：“做生意，没有一定的规矩可循，完全靠经营者的随机应变。但我抱定一个原则，就是‘诚实不欺’四个字，以不变应万变，强调只赚应该赚的钱。”为此，她首先精确地计算了面包成本，加上合理的利润，订出公平的价格，并标在包装上。

其次，她公开声明，“货逾三天卖不出，过期面包收回”，在面包上注明烘烤日期。她派出汽车，每天给经销商送去新鲜的面包，收回旧面包，常年如此，毫不马虎，也不吝惜。

一次，凯莎琳派出的汽车装载着收回的面包，途经一个火灾区。那里食品短缺，饥饿的人们发现了面包车，一哄而上，要买车里的面包。这可急坏了押车人员：不管他们多么同情饥饿的群众，也不敢把旧面包卖出去，不然要被老板开除的。一方要买，一方不敢卖，怎样处理这件事？这时，一个押运员向购买者说：“本公司不卖过期面包，但并没有规定不允许强买；大家可以强买货物，凭良心扔些钱就可以了。”他恳求在场的记者把他们劝阻及人们强买面包的情景拍下来，用这些照片去向老板做出说明。

这个消息传出后，凯莎琳面包公司的信誉陡然上升，赢得了更多的消费者，不到半年，赢利增加了五倍，产品遍销整个美国。

所以，遵守口头上的承诺，也能提高你的信誉，给你带来滚滚财富。

不讲诚信会受炼狱的惩罚

鱼离开水就会死亡，人没有礼仪便无法生存，而不讲诚信则会受炼狱的惩罚。

犹太经典《塔木德》中说：“鱼离开水就会死亡，人没有礼仪便无法生存，而不讲诚信则会受炼狱的惩罚。”

尽管各民族皆有“经商应童叟无欺”的说法，但只有犹太人才是最严格执行这种正直交易的民族。“唯有诚实正直的经商之道，才是生存处世的最高法则。”这是犹太人从违反与上帝的契约而遭受的痛苦中深切体会到的一点。

犹太人的诚信当然也给他们带来了好的口碑，在这方面的事例举不胜举。零件与机器的关系想必大家都清楚，一般来说，零件便宜而机器昂贵，但拥有零件的目的是为了使用机器。所以，一些聪明的犹太商家就采用白送机器零件这样一种看似赔本的方法来促销自己公司的机器，并获得成功。

美国凯特皮纳勒公司，是世界性的生产推土机和铲车的大公司，它在广告中说：“凡是买了我们产品的人，不管在世界哪一个地方，需要更换零配件，我们保证在48小时内送到你们手中，如果送不到，我们的产品白送你们。”

他们说到做到，有时为了将一个价值只有50美元的零件送到边远地区，不惜动用一架直升飞机。费用竟达2000美元。

有时无法按时在48小时内把零件送到用户手中，就真的按广告所说，把产品白送给用户。由于经营信誉高，这家公司历经50年而生意兴旺不衰。

靠欺骗赚钱总有倒霉的那一天

金钱固然有魔力，但还是应该通过正规的渠道去赚取，这样才能够心安理得。

靠欺骗手段赚钱？

不！！！这是违法的——犹太商人从来就不赚违法的钱。

做生意要赚合法的钱，这是犹太商人们永远遵循的戒律。

他们认为——合法经营才是本事。一个靠欺骗做生意的人，终究会失败，自己也会丢掉名声。

无论是骗者也好，还是被骗的也好，都存有一个人性的阴暗面——贪心。结局通常是一个上当，一个得逞。

金钱固然有魔力，但还是应该通过正规的渠道去赚取，这样才能够心安理得。

欺骗行为是终究要失败的。所以，从这一方面来讲，诚实、没私心、不为利所动、维护自己的名誉、寻找价值才是最佳的赚钱术。

一位商人到银行去申请贷款，银行问他生意做得如何，他回答说蛮赚钱的。

这位经理想了一会，说：“既然赚钱，为什么又来贷款购买废铁？你想再大赚一笔，这未免太贪心了，要是我就不会这么做！”

银行没有借给他钱，商人只好气冲冲地走了。

两个月后，这位商人去感谢银行，银行的人奇怪地问他：“我没借钱给你，你反而来感谢我，请问您是什么意思呢？”

“废铁跌价了，大约跌了30万美金，就因为你没借钱给我，所以我才没有受到任何损失。”这位商人回答。

赚钱原本为了改善生活品质，投机倒把、非法经营，于人于己，又有何好处？

请时刻记得《犹太生意经》上的话：诚实可以带来好运，靠欺骗赚钱总会有倒霉的那一天。

信任是顺利交易的前提

取得别人的信任，是交易顺利完成的基础。

在犹太人看来，取信于人是一生当中最重要的。在商业领域，他们更深刻地体会到：取得别人的信任是交易顺利完成的基础。犹太人遵守约定，但他们并非千篇一律地签订书面的合同，他们往往只是口头上的承诺，非正式、非书面的协议，只要他们承认了约定，就会不折不扣地按照约定去行动，犹太人这种重信守约的美德为他们赢得了极高的声誉。

有一个顾客欠了迪特毛料公司15美元。一天，这位顾客愤怒地冲进了犹太人迪特先生的办公室，说他不但不付这笔钱，而且一辈子再也不花一分钱购买迪特公司的东西。迪特先生让他耐心地说了个痛快，然后对他说：“我要谢谢你到芝加哥告诉我这件事，你帮了我一个大忙。因为如果我们的信托部门打扰了你，他们就可能也打扰了别的好顾客，那就太不幸了。相信我，我比你更想听到你所告诉我们的话。”

这个顾客做梦也没有想到会听到这些话。迪特先生还要他放心：“我们的职员要照顾好几千个账目，比起他们来，你不太可能出错。既然你不能再向我们购买毛料，我就向你推荐一些其他的毛料公司。”

结果，这个顾客又签下了一笔比以往更大的订单。他的儿子出世后，他给他起名为迪特。后来他一直是迪特公司的朋友和顾客，直到去世为止。

由此可见，品德对于犹太商人来讲绝不是可有可无的东西。在具体的商业贸易领域中，《羊皮卷》规定了许多规则，严格禁止带有欺骗性的宣传或推销手段。