第四节完美型销售人员销售经
一、如何应对给予型客户
（一）倾听他的倾诉
给予型身上有完美型喜欢的激情和创意，但是他们的自由和散漫会让完美型非常不舒服。但是作为完美型销售人员要懂得人无完人，每个人都有自己的个性，应该放下自己挑剔的眼光，让自己放松，轻松地和给予型客户交谈，表示对给予型的认可和关心，这时你会在交流中收获很多，不仅仅是物质，还会有精神层面的。
其实给予型客户是最容易说服的，他们本性里有被关心的渴望，有被认可的想法。完美型销售者可以满足他这一点。换句话说，完美型销售人员常常是对自己要求非常严格，很顾及他人对自己的评价，做事情总是尽善尽美，从来没有让自己放松下来过，如果倾听给予型客户的声音，让他表达自己的热情。那么，完美型销售者在和给予型消费者分享给予型的喜乐情感时，也会从中感到放松，使自己变得愉快，这对完美型销售者来说非常有益。从这个方面考虑，完美销售人和给予型客户能成为非常好的朋友，关系更为亲密。这就为完美型成功销售打下了坚实的基础。
倾听的主体者是听者，而倾诉的主体者是诉说者。两者一唱一和有排解矛盾或者宣泄感情等优点。倾听者作为真挚的朋友或者辅导者，要虚心、耐心、诚心和善意为倾诉者排忧解难。但是这儿有一点要重视的方法：如果说倾诉者已经下定决心或者准备好做事情的办法，只是因为各中社会或者自身的强大的压力、苦楚，向倾听者诉说时，诉说者只是想排解这种压力而获得亲朋的同情和支持，倾听者可以微笑着认真聆听不必给与其他选择的建议，因为他（她）已经决定了，所以倾听者给他（她）以默默的支持和鼓励足以。
给予型因为注重情感，对人际关系有着敏锐的察觉里，他们也因而受各种情感的困难。他们在情感方面的压力就比较大，他们更需要有一个倾听者。所以如果销售人员能够做好这个倾听者的角色，就会让给予型感觉非常温暖，他感到得到了关怀，心中就会舒畅起来，就可能买产品了。
例如，卖轮椅等产品的销售员遇到的人常常就是那些发生事故的人或家庭。这时，如果客户很伤心，你就可以表示关怀，让他坐一坐，或者询问他所要产品的型号，然后，在询问客户给谁买的，这样如果客户非常悲伤，就可能找到发泄的渠道，就可能会想你倾诉。这时你就要认真地听，给客户温暖和支持，让客户看到你的一片坦诚真心，他会因为感动而对你产生良好的印象，因而购买你的产品了。当然，有些客户是不愿意让他人知道自己的不幸的，这时候，就不要再追问了。
当然，倾诉也不一定都是坏的事情，如果客户兴高采烈。那么，你就可以大胆地问他怎么这么快乐。这样客户就会非常开心告诉你一些事情。这时候你要自己地倾听，和他一起分享快乐。这样给予型客户就会非常高兴了，他和你的关系就会非常亲密，他就自然会买你的东西了。
（二）帮他挑选东西
帮助客户挑选商品是一件不是很容易的事情，销售人员要洞察客户的心理，知道客户的所思所想，然后才能帮助客户买到合意的产品。但是客户的心里在短时间内很难猜透，在没有明白客户心意的情况下，贸然帮他选择产品，可能因为自己缺乏对客户的了解，总是选择不到客户满意的产品，给客户帮倒忙。
例如，一个姑娘要买苹果，她在一辆大卡车前停下了，然后就可以挑选苹果。这时售货员也热情地帮助他们挑选，但是，小姑娘挑选的都是个头小的苹果，而销售人员帮她选的都是非常大的苹果。小姑娘感到很不满意，把大苹果退了回去，自己又重新挑选，就这样，结果小姑娘十分钟就解决的事情，却足足用了三十分钟的时间，这时天色已经很晚了，小姑娘闷闷不乐地快步向家的方向跑去。
所以说，如果客户想要帮助客户，就一定要了解客户的需求，替客户着想，帮助客户找到满意的产品。
完美型销售人员如果遇到的是给予型客户，就能轻松地帮助给予型客户买到满意的产品。那么，让完美型去帮助给予型客户挑选东西，挑选出来的商品一定能够符合给予型的心意吗？主要有以下原因可以说明，完美型可以挑选出符合给予型心意的产品来。
1．同样对付出有高标准
完美型和给予型对付出都有很高的标准，他们都把大量的精力集中在别人的进步与幸福上，而且他们深知什么东西对别人来说是最好的。
完美型在给给予型客户进行产品介绍之后，就可以适时地询问以下给予型客户买产品的目的是做什么的，如果是自己家中使用，哪些款式更加完美，更加使用。如果是送人做礼物，哪些产品更合适。完美型人在和客户进行攀谈的过程中还要观察给予型客户自身存在的一些独特的个性特征、消费水平等等方面。然后在综合进行分析，帮助给予型客户找到适合他的产品。
例如，有一个中年妇女来到一家玩具店购买玩具，店中的销售人员，首先热情地向他询问是给谁买的，她回答是给自己家的女儿买的。然后销售人员说多大了？那个妇人说才三岁。销售员惊讶了一下，因为她看来已经是个四十多岁的人了，竟然有这么小的孩子。再看那个中年妇女全身上下一片珠光宝气的。后来这个中年妇女就开始滔滔不绝地夸其自己的女儿有多可爱多聪明。通过交流和观察，销售员最后帮她挑选了一款适用年龄在3岁之前的外国名牌玩具。中年妇女看了这个玩具非常满意。
其实，商店里有很多产品，但是销售员却只拿了一件就让中年妇女非常高兴地接受了。为什么销售员能有这样大的能力呢？
销售员后来笑笑说，其实很简单，首先中年妇女身上穿的都是名牌，戴着各种首饰，这就判定她的消费水平是偏高一档的，如果给这样的人介绍没有牌子的中低档产品，她肯定不会很满意。而听说她的小孩才只有三岁，那么就要找一款适合三岁小女孩玩的玩具。这就排除了大部分玩具，然后，销售人员一想，她这么大的年纪才得到一个孩子一定非常疼爱，对孩子的安全非常关注。所以，他最后找到一个名牌产品，且没有任何装饰但很漂亮的玩具。
由此可见，这个销售员是因为心思细腻，观察细致，并且非常追求完美，坚持把最合适的产品交到客户手中，从而找到了客户满意的产品。
2．完美型乐于教授，给予型渴望关怀
完美型向来是乐于教授他人的，而给予型往往愿意得到他人的关怀的。那么，如果完美型发挥自己这个特长，准确地帮助付出型挑出自己最为满意的产品，给予型会表示非常感激。给予型是最懂得回报的，给予型在得到完美型的热情介绍产品，获得他们的帮助后，他是难以推辞不买完美型产品的。
二、如何应对实干型客户
（一）认可、肯定他们
面对与你一样的工作狂，你可能会感觉他们太势利，这是他们的风格。学着去肯定他们，承认他们的成就和地位，他们会欣然接受你的销售。
但是在现实生活中，有很多销售人员都不会肯定客户的选择，认为这样会失去了原则，客户稍微有点异议，销售人员就使用负面的消极的应对方法，最后导致场面非常尴尬，结果非常难看。
例如：有一位客户在看商品的时候，说了一句：“这个产品的质量也就不过如此。”结果，销售人员非常生气地对我说：“你啥眼光啊，我们的产品是市场上最好的，你要是觉得这个产品不好，那你全中国都买不到这样的好产品了。”
虽然销售人员说的是一句气话，但是却从本质上反映出他们对于销售基本要求的匮乏。其实，认同客户并不代表我们对原则性问题的丢失，认同客户从一定的层面上来看，客户就会转过身来认同你的推荐。认可客户的选择，把客户真正的看成是从“上帝”或者是“上帝派来的”。就是把客户当成上帝一样对待。
下边这个销售人员就懂得认可的艺术。
有一次，一个客户说道：“你们的产品价格好贵啊。”这个销售人员没有任何愤怒的表情，她说：“先生，您真有眼光，这款产品是我们同类产品中销售情况最好的一款。它确实比同类产品略贵一些，之所以，这款产品比较贵，是因为它的主要材料都是从国外进口的，您看这是国产的材料与我们这款进口材料的对比。”接着他拿出另一款产品。那名客户看来说：“恩，是不一样。”“是的！先生，这款产品的确跟国产的不一样。这款产品我们现在卖得非常好。很多客户都买了他，我看您这么喜欢这款产品，我就给你开单吧。”说着销售人员就拿起了预先准备好的单子，准备给这位客户开单了。
同样的异议，但是销售人员却对客户持不同的态度，结果大不相同。第二名销售人员做得非常细致完美，如果这名客户是一名实干型客户的话，他会感到自己受到了尊重和认可，会乐意接受他的建议，去购买这款产品的。
销售人员对于客户的认可，可以从多个方面进行，可以认可客户的选择；认可客户的品位；认可客户对产品价值的判断；同时，我们还要注意，对客户的反对意见，我们也要采取认可的态度，但是，认可并不代表我们认同，我们可以使用对认可的内容进行解释的方法，既认可了客户的判断，又及时有效的推荐了我们自己的产品。
通过第二个销售人员成功排除异议的回答中我们还可以看到，这名销售人员不仅具有肯定的态度，还具有肯定的语言。
（二）艺术地使用肯定句式
诚恳的行动和语言给客户留下了好印象，成功排除异议。使用什么样的语言才能正确传达对实干型客户的肯定呢？
1．在回答客户的询问时，销售人员可以多用请求式，少用命令式
请求式的语言这样一类的语言，如“请您……”“您可以……”“您能……”等。这类语言是建立在尊重客户的基础上的，是把自己的意志以征求对方意见的形式表达出来，当客户听到这样的话时，会感到非常亲切，从而乐意接受销售人员继续介绍产品或销售人员的建议。
肯定句：“请您稍微等一等”。疑问句：“稍微等一下可以吗？”否定疑问句：“马上就好了，您不等一下吗？”一般来说，疑问句比肯定句更能打动人心，尤其是否定疑问句，更能体现出营业员对客户的尊重。
与之相反的语言就是命令式语言，如“不能……”“不可以……”等等，这类语言是以客户必须服从为前提的，是强迫对方的一种行为。当客户提出销售人员无法答应的要求时，如果客户要求退换食品时，如果销售人员直截了当地说“不行……”，就会令客户非常不满意，心情非常不愉快。但如果说“请您原谅……”用这种和蔼的请求口吻来解释无法退换的原因，这样既拒绝了客户的不适当要求，又不至于使客户感到不愉快。
2．多用肯定式，少用否定式
肯定式是在肯定客户陈述的基础上提出自己的意见。例如我们在上边提到的那个成功排除异议的销售员就是使用先肯定的方式。真诚的肯定可以以语言点燃人的心灵的火花，拨动客户的心弦，赢得客户的尊重和信赖。之后销售人员再就事情说出自己的观点，就很容易被客户接受。
与之相反的是否定式的语言，如“你错了”“不是”“没有”等等。这类语言是在否定客户陈述的基础上提出自己的意见，会使客户产生一种被轻视的感觉，从而不愿意接受。
例如，客户问：“这种商品是不是太贵了？”销售人员回答：“贵是贵了一点，但是和其它同类商品比较起来，它还多了两项功能，所以，还是值得购买的。”
这就是肯定式的回答。如果销售人员对客户的这一问题这样回答：
“这个一点也不贵，您就放心地买吧。”
这就是否定式的回答。又如当客户问：
“这样的衣服有红色的吗？”营业员回答道：“没有。”
这就是否定式。如果营业员换句话是：
“是的，眼下只剩蓝色和白色两种，这两种颜色都挺好看的，您穿起来一定很美。”
这就换成了肯定式。肯定、否定这两种不同回答方式会对客户购买行为产生截然不同的效果。
第一种肯定式的回答既表示了对客户的尊重，又表达了自己的观点，客户在被尊重的情况下很容易接受销售人员的建议。而第二种否定式的回答，根本没有解开客户的疑惑，回答非常笼统，客户就会感觉他的态度不好，服务不周到，便失去了购买该产品的兴趣了。由此可见，艺术地使用肯定句式的回答方法，可给客户以被尊重、亲切、可信的感觉。我们在日常生活中应该勤加练习。
三、如何应对感觉型客户
（一）利用感受营销
随着社会和经济的发展，竞争的激烈迫使营销不仅仅是卖东西，还卖交情、卖理解、卖服务、卖感受、卖体验。因此必须注意分析和研究客户的心理，让其从内心感受和体验，也就是说在产品自身的有形价值之外，还要能发掘出其无形的、心理学上的价值。感受是感官的外部刺激，是感觉、感知的效果，是一个心理过程。感受营销就是通过营销创新，让客户在感官上产生感受于体验，使其在购物过程中感到快乐、愉悦，从而有效地开展营销活动地过程，其感受主要体现在听觉、视觉、味觉、嗅觉与触觉“五觉”方面，通过来自品牌、名称、产品、定价、传播等等策略来使客户感受和体验。
所以说，完美型可以研究客户的心理，看客户是否有怀旧情结；是否渴望不朽；是否具有权力支配欲望等等这些情感欲求来了解他，进而找到通过调动客户的“五味”来吸引客户购买产品。
对于感受与体验，一是要刺激客户的感官。因为人的感观由听觉、视觉、味觉、嗅觉和触觉构成，刺激他们的感观也就是要刺激这五官，为客户创造值得回忆的感受；二是要调动客户的情感。感官的刺激其实还只是初步，最重要是通过感官的刺激，激发人们内心的一种情绪，比如快乐、自豪、高兴等，调动他们的情感感受；三是要促使消费者思考和采取行动。感受营销不仅将商品概念强加给客户，而是通过引导客户去思考、去行动，并从中体会到个体的自由，过程的快乐，进而接受产品与品牌；四是形成某种关联。让客户把产品和品牌同一个较广泛的系统产生关联，从而建立个人对某种品牌的偏好，同时让使用该品牌的人们进而形成一个群体。
（二）通过感官的刺激客户
1．视觉感受，吸引眼球
要想产品在视觉上吸引客户的眼球，可以从以下几个方面进行创新：
（1）在产品的设计和包装上创新。例如，现在的QQ汽车、开米洗涤剂、湘酒龟等都是采用了独特而外观包装设计，创造独特来吸引客户的；
（2）在产品名称和文化上创新，例如，水井坊、金六福白酒、中国结酒还有刘伶醉酒等；
（3）在核心技术上进行创新，例如可口可乐采用独特的配制方式，让客户喝到独特味道的饮料。纳米冰箱打出高科技纳米技术，吸引客户。蓝牙手机在技术上增加新功能，方便客户使用；
（4）在标识颜色搭配上进行创新，使之形成强有力的颜色和视觉冲击力。例如国美电器的蓝红相间的颜色；IBM的蓝色、可口可乐的红色、麦当劳的红黄色等等，这些产品具有视觉冲击力的颜色很容易吸引到客户注意；
（5）在促销方面，通过适时转换促销受益对象，在促销方面“出奇”，如白酒的促销，家长喝酒让孩子或妻子成为促销的受益者等等。
2．听觉感受，刺激消费
销售中的购买行为往往是在瞬间产生的，有时候，听觉上的感受会让客户油然而生，例如：
南方黑芝麻糊的“一股浓香，一缕温暖”及其广告画面的声音，就会让客户无形中回想起起乡间的风味；还有诺基亚“手机铃声”、牛排的“滋滋”声等等都会让客户记忆犹新，有瞬间心跳的感觉。
所以，在营销活动中，可以在产品设计方面塑造独特的“声音”。如农夫山泉开瓶盖的声音、手机独特的铃声等等；可以在广告宣传过程中形成独特的声音，如背景音乐声、形象化的声音，比如雕牌洗洁精宣传的“盘子会唱歌”等等；可以在终端通过声音来刺激听觉从而吸引人气和激发心跳。
当然还有销售人员有感情的销售语言，也能吸引客户注意。新闻广播时，播音员不带主观意识，不带感情，只是平实客观地述说，这是其职业的要求，但销售人员就不同了。一般来说，带感情说话是至关重要的。说话没有抑扬顿挫或不带感情时，听起来不但感到无聊乏味，而且使人感到说话的人是一位性格冷酷的人。如果感觉型听到他们的话会更加感觉自己的孤单，甚至会误会销售员对自己有什么意见，如果是这样，他们就会跑掉了。
有趣的话使人听起来神清气爽，伤心的话题使人听起来直想落泪，恐惧的话题使人听起来毛骨悚然、浑身发抖，作为一位销售人员，要学会这套本领，不说则已，说就要说得活灵活现的。
3．触觉感受，身临其境
触觉是最直观的体验，如通过触摸感、亲身体验等来促使客户身临其境，从而驱动其内心的欲望，让他产生购买行为，比如在购买服装过程中的试穿，购车前的试驾等等都是为了能让客户亲身体验产品给自己带来的感觉。
要想让消费者获得触觉感受和身临其境之感，就必须在产品方面让客户触摸，和客户亲密接触，或者是塑造体验场所和终端，无论是IT数码产品还是家私、无论是汽车还是服装，都加强了和客户之间在触觉方面的互动，通过视觉的吸引和感官上的进一步亲身体验，让客户身临其境，创造美好想象与联想，激发和加强其购买欲望，进而促使购买行为的产生。
4．嗅觉感受，诱惑心动
（1）嗅觉感受可以体现在产品设计方面来考虑。
在产品上体现嗅觉感受已经为很多商家所使用，比如：
2002年，可口可乐在上海推出柠檬可乐，公司找到一种香料，装在有自动感应功能的机器里，放置在巴士站亭里，自动味感器当人经过的时候会自动喷出味道，诱惑人的嗅觉，使人产生心动和购买；
英国高级衬衫品牌ThomasPink特别在店里装设感应器，有客户经过就会自动散发出刚洗完烫过的棉布味道；
英国一家旅行社在几处店面里使用了电子气味散发器，散发出设计好的揶子芳香，据说是为了让客人立即联想到有着热带风光和防晒霜的海滩风情；
还有Infinity车型在美国上市之前，日产设计公司就皮革的气味对90多种样品进行了测试，最终选定了美国人喜欢的3种气味；
迪斯尼乐园卖爆米花的服务人员会打开人工爆米花香味，吸引客户上门。
（2）可以体现在广告策略方面。
比如，在美国，自从佐治奥公司以杂志广告上的推出的“香页”香水广告后，在广告页上铺上许许多多的细微香油滴，撕开广告，便有该牌号的香水飘出，浓淡相宜，十分诱人；劳斯莱斯汽车在《建筑文摘》上刊出了香页广告，香页里传出的是该车车座上的真皮气味；宝洁公司在宣传一种带有柑橘香味的去屑洗发水时，他们在公共汽车站张贴能散发香味的海报，其海报上画着一位年轻女子一头秀发随风飘扬，上面还有“请按此处”的字样，当有人按一下时，就会有一股雾状香味气体便随之喷出，海报底部的宣传语写着：“感受清新柑橘的芳香；
（3）还可以体现在终端，如面包和蛋糕房的“香气”、终端促销中酒厂和醋厂飘溢的“清香”、菜的新鲜等等，通过创造相应的“气味”来吸引消费者，在设计过程中“无意识”地溢出“气味”。
5．味觉感受，产生行动
味觉感受主要是通过让客户免费品尝产品来产生的，这种方式常常用在食品、烟酒、保健品类产品中，销售人员可以通过免费派送和现场品尝来刺激客户产生行动。客户免费品尝后许多客户都会或多或少地购买；同时，通过客户味觉的感受可以进一步有针对性地对产品口味进行创新。
四、如何应对观察型客户
（一）放轻，以最好的姿态展示自己
完美型销售人员是追求完美的，他们做工作的时候，也是极有责任心的，他们要求做什么事情都要做对，做事情要么不做要么就做到最好，他们希望每个环节都不要出错，这种追求完美的执着态度，他们做事情之前一定要制定好规则，一步步地去按照计划进行。这些在观察型客户看来都是非常好的优点，观察型喜欢认真负责，能够实现做好计划再行动的人，因为这和他的行事风格非常相似。
但是，完美型个人因为追求完美，他们身上有一种无法放松自己的紧张感觉，他们通常面部表情变化少，严肃，笑容不多，讲话的语调缺乏幽默感、直接，善于观察的观察型定然在交谈中能够敏感地察觉到，这种态度和表达方式对于适应环境比较慢的观察者来说，会让他们有些不知所措，有一种莫名的恐惧，他们会以为自己有什么地方做得不好，他们不知道完美型这种性格就会陷入因为不确定而疑惑的困境中。
所以，完美型销售人员应该学着放松自己，自己放松了，观察型客户才能不知不觉地进入放松状态，才能专心去选购商品。完美型应该首先学着怀有一颗平常心，就是让事情顺其自然，热即脱袄，凉即加衣，饥则进食，困则就寝，但这不等于说就可以随波逐流，听之任之，对事物没有自己希求的结果，不投人情感和关切，而是要顺着事物的发展规律，自然而为，自然进展。自然得出结果，是一种事物发展的永续，也是自我心灵的自由。它要我们不要眼睛只看到局部，对准某一点不当地牵挂太多，强求太多。
（二）试着使用温情销售的方法
销售不要功利性太强，把东西推销出去，又能让客户觉得顺其自然，舒服、心甘情愿？完美型在面对观察型客户的时候可以试着学习小顾的温情销售。
客户：“你们的减肥产品主要都有哪些？”
小顾：“我们代理的有三种减肥产品：一种是腹泻型的，它是通过大量的腹泻达到减肥效果的，不过价格是最便宜的，像减肥胶囊、减肥茶等等。这种适合那些不怕副作用而且身体强壮的人服用，优点是便宜，缺点是有副作用、服用痛苦。
还有一种是抑制食欲型的，常见的就是减肥饼干、减肥食品等，一般人服用后再见到饭就感觉难以下咽，没有饥饿感。这一类基本都是中等价格，您现在服用的减肥产品就是这一类型的。不过长此下去，对身体也是有不小的伤害。
现在最流行的一种是高科技的减肥产品，比较安全并且没有副作用。这种产品的减肥原理主要是通过高科技方法，分解体内脂肪、抑制脂肪再生。使用效果好，停药后不反弹，也没有副作用。价格不是很贵，一般在300元到400元不等。不过我们现在有一种正在促销，价格很便宜，还不到300元。建议您还是试一试这种新产品吧。”
小顾将产品的特点和利弊都说得很清楚，同时又为客户推荐了一款最合适的产品。既给客户提出了倾向性意见，同时又给客户自由选择的权利，没有强制推销，让消费者从中选择认可的一个备选选项，能给客户一种很轻松、很客观、很贴心、很全面的感觉。同时她在整个介绍的过程中始终脸上带着温暖的笑容。观察型客户是最满意这种销售方式的，首先销售人员面带微笑，语言流利，观察型虽然不注重情感交流，但是，他也很敏感对方的感觉，任何一个客户都不希望看到销售人员一张苦瓜脸，所以，礼貌微笑，得体的言谈，是做销售人员应该具备的，完美型千万不要板着脸，常常照照镜子，让自己微笑起来。其次，观察型是非常理智类型，他们选择产品时候，就会经过多方观察，然后才选择产品。销售人员小顾清晰、完整的讲解接近完美，这让观察型能对产品了解得非常清楚，会让他们感觉很舒服，这会增加他们对产品的信任度。
当然，在销售的过程中，我们让客户感到顺其自然，并不等于放任。需要重视的一点是，我们在推荐产品的时候，只能推荐两到三款，三款最好。少了，客户没有挑选的余地，自己也没有回旋的余地；多了，客户就会挑花眼，自己也会因为盲目推荐而没有目标。经过这一番介绍，大多数客户都会有兴趣继续看这些产品。
五、如何应对怀疑型客户
（一）完美的服务，赢得客户
你只需要把产品介绍清楚，把潜藏的危机介绍清楚就可以了，对于疑虑型的谨慎，你对细节的要求和完美会很快打动他们，促进销售。下边这两个销售案例，就是用销售人员通过自己对真诚和完美服务，赢得客户的。
一个鞋匠接了客户的一双鞋来修理，但是当鞋修好以后，客户发现他所做的绝不止是修理的工作。他在每只鞋里都放上了一块用蜡纸包着的巧克力夹心饼干，并且附上一张纸条，上边写着：“任何值得一做的事就是值得做好的事，”然后再把鞋交给客户。
这名普通修鞋人员就是非常注重追求完美的，如果你是这位客户，你是否会为他这样周到完美的服务而大受感动呢，下次修鞋时你一定还会想到他？
罗特（H.RossPerot）先生曾是电子信息系统公司的总裁。在紧急情况下，他不惜花费巨额费用，将身边所有的副总裁调离他们的办公桌，让他们飞往位于得克萨斯的一个偏远地区的仓库，为一位小客户用手工清点其库存水平。因为如果不这样的话，该客户靠计算机产生的库存报告就不能如期实现。
现在，假如你就是那位客户，你一定知道了你所惠顾的这家公司愿意为你的利益做这么多的事情；那么，你是不是很愿意做这个公司的忠实客户，甚至也许会扩大你们之间的其他业务联系呢？
以上这两个案例中的回答大多数人都会选择肯定，他们会非常愿意再次去那家鞋店去修鞋，客户会非常愿意和这样的公司继续合作并且扩大业务。之所以客户对他们的工作非常满意，是因为他们都做得非常完美，能够切身地站在客户的角度考虑问题。
同理，做销售工作也需要有这样的精神，而这样的精神再完美型身上通常都会有体现，他们很在意他人对自己的评价，他们总是克制自己，要求自己把所有的事情都做得尽善尽美，不留一点瑕疵。表现在工作上，他们就会表现为非常专业地工作，任何细节都做得非常完美，当怀疑型销售人员提出什么疑问的时候，完美型通常都能做出完美的回答，这会大大增加怀疑型对完美型销售人员的信任度。
只要完美型在销售的时候再告诉他有关产品使用时的注意事项，以及产品长时间使用可能遇到的一些问题，彻底打消怀疑型客户心中的疑惑，他们就会非常满意你的服务，对产品质量的信心也会大大增加，购买的可能性就会大大提高。
（二）始终保持态度如一
完美型销售人员通常对自己要求非常严格，不允许自己有任何的瑕疵，但是，他们也看不惯别人身上的毛病和缺点，而且他们有一双十分锐利的眼睛，他们是挑错专家，能够非常敏锐地发现别人身上的毛病。怀疑型客户通常行动比较缓慢，总是对产品犹豫不决，要再三选择，而完美型通常喜欢按部就班，又快又好地把工作迅速完成。所以，怀疑型的拖拖拉拉可能会让完美型人感觉非常郁闷，这会让完美型以为自己的工作没有做到位，进而会影响到自己的情绪，会很自责，进而对客户的态度就会可能发生改变，会变得冷淡了，不再那么热情地介绍了，当然他们也会抱怨客户太过犹豫之类的。而比较敏感的怀疑型客户会很快发现你的态度变化，因为你前后不一致的表现会让他们产生怀疑，进而他们就会否定你之前所有的努力，认为你之前的工作都是为了实现销售所做的，肯定有很多不真实的信息。这样完美型的之前的所有努力，就可能付诸东流，怀疑型可能很快就会走掉，即便他对某件产品颇有好感，但是他们会认为产品又有了很多值得可疑的地方，于是放弃购买。
所以，当完美型把所有的工作都做得非常到位，但是客户仍然有犹豫的表现，不要太过着急，也许他就还只有一点点怀疑，只要你再加把劲，就可能成交了。虽然此刻你可能产生一些挫败感，但要及时调整自己的情绪，要相信自己此前做的工作时完美无缺的，是非常好的，客户一定会购买自己的产品的。比如你可以暗自告诉自己：“没关系的，今天这个客户不买明天还会买的！”或者“没关系的，客户今天心情不好，肯定是因为家里跟老婆吵架了，所以我要更加关怀他，他一会儿就可能购买了。”或者“没关系的，客户今天脾气大，是因为可能遇到什么烦心的事情了”等等，这样以后你就不会因为客户的神态、心情、表情而影响自己的心情了。
坚持让自己表里如一，即便此时客户真的因为某种原因而没有购买产品，但客户要走的时候也要保持热情的态度，送上“慢走”“欢迎以后再来”之类的话，因为其中可能有回头客，并且还可能会定很多单子的人呢。如果看到自己没有做成功，客户走了也不打声招呼，那么，这个客户你就可能永远失去了，你也可能因此失去了一笔大生意。所以，凡事都要善始善终，增加自己的耐心，努力让自己变得更好，给客户留下一个最完美的印象。
六、如何应对娱乐型客户
完美型人认为娱乐型没有上进心，但娱乐型不在意别人怎么看他，所以，完美型的挑剔对娱乐型没有什么作用，完美型无法改变娱乐型，那就学着适应他们吧。完美型通常都是很勤奋的人，而娱乐型则比较懒，喜欢支配别人做事。所以，完美型可以主动帮助他发现产品快捷，解决他们遇到的困难。这样，你们之间就会建立良好的互助关系。
（一）让他发现产品的方便
方便实用大概是所有入共同追求的消费心理，我们在销售过程中通常会看到这样的情况，那就是客户购买产品的时候，他们都更愿意选购快捷、方便不会给他们带去一点麻烦和不便的产品，所以，同样的产品，如果能够体现方便、不麻烦的特征，很多消费者就会更愿意购买，娱乐型也不例外。当然对于喜欢新奇的娱乐型来说，他们更喜欢能够给他带去很多新奇感受的产品，为此，即便产品会给他们带去很多的繁琐东西，他们反而更喜欢。娱乐型更喜欢按钮比较多的产品，这样他们就可以自由地选择各种配置或者功能，创造出各种让他新奇的摄影作品。但是，如果一条普通的毛巾或者卫生纸之类的产品，更讲究的是实用，娱乐型可能因为喜欢哪个包装上的漂亮图案，而使用某件产品。除此之外，销售人员也可以在销售的时候，让娱乐型感觉到产品很快捷、方便，这样更有利于娱乐型客户购买产品。因为娱乐型消费者他们多是比较懒惰，如果有这样的产品他们会更加喜欢购买这样产品的。
还拿摄影机做例子，如果这个摄影机功能很齐全，按钮很多，娱乐型会非常喜欢，有购买的倾向，当他发现这款机子非常可爱，漂亮的时候，他会更加倾向于购买这件产品，但如果这架摄影机非常笨重，很沉，这就阻碍了客户选购该产品，他就可能因为感觉到麻烦而放弃。但是，这架摄影机非常轻巧、便于携带的时候，娱乐型客户就一定会选购该产品的，因为这架摄影机给他带去了新奇、快乐还有便捷，这样好的产品他怎么会不心动呢？
目前有很多商家也已经发现了消费者的这个倾向，于是有些商家便根据消费者的使用习惯而设计的一次用量的包装，或把几组商品放在一个盒内的礼盒式包装，既美观又方便了人们送礼或使用。这样方便的包装很容易增添商品的吸引力，深得广大消费者的喜爱。
所以，完美型销售人员在向娱乐型客户推销某件产品的时候，不妨再抓住产品方便、快捷这点，来吸引他的注意力，增加成功交易的砝码。
（二）主动帮助他们办理手续
现在是一个快捷购物的社会，人们更喜欢，一边交钱，一边就取到货物。这样才方便快捷。如果让客户产生一想到在哪里消费，就在大脑中浮现了在那里消费时，要去柜台取票，等着大票，交钱，然后再返回来交给销售员，再去某某个地方取商品的情景，那么这家店的经营状况一定不会很好。方便快捷的服务才会吸引更多的消费者，尤其是娱乐型的客户一想到有那么多繁琐的程序和麻烦的手续，他们就会选择要么找他人去稍东西，要么就放弃购买这件产品或者改去其他店里购买。所以，商家在销售产品的时候，应该注意到这一点，应该尽量减少购物的手续，尤其是一些小的生活用品，更应该以方便、快捷为主。当然有些商家出于各种原因无法让减少一些必要的程序或者因为某些产品必须要有一些程序，比如购房之类的事情，这时候，销售人员在自己的权力范围内就可以主动帮助消费者去办理这些程序，这样就会让客户感到不麻烦，能轻松购物。
完美型人做事非常讲究程序，并且做事非常严谨，让人很放心，所以，完美型销售人员可以根据自己这个优势去主动帮助娱乐型办理各种手续。尤其是当客户购买房子等大型产品的时候，这种主动帮助客户办理手续的技巧，对客户具有很大的吸引力。
（三）服务到家
当然，任何一个消费者都希望自己购买的产品能够尽快地被送到自己的家中或者到自己的手中。所以，完美型销售人员在销售冰箱、彩电等产品的时候，也要注意及时送到购物者手中，要追求速度，这也是让客户满意的地方，如果你的店里送货快，人们就更愿意在你的店里再次消费。尤其是现在的网上购物，各个商家不仅比较的是谁的价钱低，种类齐全，还有一个重要一点是要送货快。如果，送货不准时或者时间延迟太长，就可能给客户带去很大的不便，招来客户的怨言。
例如，一位男士去花店里购买鲜花，要求在某月某日务必要送到某地，因为那天是他女朋友的生日，他要给她带去惊喜。但是，花店没有及时送达，可想而知，这让那位消费者非常气恼，就此，这个花店也失去了一位客户。
还比如，有两家网上购书的公司，同时在两家购买产品，一家在当天就送到客户手中，而另一家两三天后才送到，那么，客户以后再购买产品的时候，一定会选择送货快的公司。
所以，销售人员可以在这方面下功夫，及时或者准时把自己负责的货物快速送到客户手中，这会迎来客户好感，下一次，他一定还会选择这家店购买产品的。
当然，如果在销售过程中，遇到一些麻烦或问题，如果完美型能让自己勤奋起来，主动完美地解决这个问题，那么，客户一定会感到非常满意，就很有可能这位客户会给你一份大单或者成为你的回头客。
古往今来，勤奋是人们获取成功的必要前提。也是我们每个人都应该具备的良好品格。唯有勤奋，才能创造一个人事业的成功与辉煌。唯有80%的勤奋和努力，才能有80%的成果。20%的付出，只能有20%的报答。付出和所得永远是均等的。
总之，完美型要充分发挥自己的聪明和勤奋，让娱乐型感觉方便、快捷，这样销售成功率会大大增强。
七、如何应对领袖型客户
（一）坚持立场
完美型和领袖型都注重公正、正义、真理和公平。完美型追求自身完美，而领袖型更关注外界，更关注权力和控制。当完美型遇到了领袖型人，要保持立场，简明扼要地向领袖型客户推荐自己的产品。因为领袖型人不喜欢唯唯诺诺没有主见的人，他们更欣赏那些能坚持自己观点的人，所以，为了赢得一次成功的销售，完美型销售人员需要合理地坚持自己的立场，艺术化地表现出坚定的态度，执着地要求客户接受自己的观点。在采取这些行动的时候，销售人员要能够保持自如的心态，同时有足够的内在力量的推动。
比如，某领袖型客户怀疑你的产品质量，认为产品质量有问题。这时候销售人员不要反驳，要先细细地倾听客户的意见，然后在考虑解决问题的办法，通常情况下。客户说质量有问题，有时候是自己凭借经验看产品时的一种猜测的话。尤其现在网店上销售的产品，常常会招来客户的质疑，这个时候销售人员应该拍下一些清晰、详细的照片，让客户能够更加全面看到产品，这样才能减少客户的质疑。
另外，应对现场销售时一些客户提出的猜疑，销售人员不必惊慌，其实客户只是不知道产品怎么样，想让销售人员介绍一下产品的质量。所以，销售人员要坚定立场，相信自己的产品质量，向客户展示产品获奖证书或者一些能够证明质量好的证件，给客户肯定的回答，这样他们心中对这件产品就会更加自信。
当然，客户购买产品的时候，真的发现了产品中的瑕疵。遇到这些问题的时候，我们要冷静、沉着，站在客户的立场、角度去思考问题，用一种宽容心去看待。千万不要被激怒，而后同客户上演斗嘴大片，如果这样的话只会让问题变得更糟。正确的做法是先礼后兵，以和为贵，找到买家，有理有据进行交涉。如果产品出了问题，就要本着诚信的原则，给客户替换商品。
这时候，销售人员首先要分析客户抱怨价格的动机，客户的动机大概可以分为两类：一是真正对价格不满，二是隐藏性的拒绝，即客户对这个产品的其他条件或对推销员的介绍不能完全相信或满意，而采取的一种迂回、推托的战略，或是客户为了杀价，也可能是想对你产品的价格结构有进一步的认识，或想试探你对于产品的信心以及你所提供价格的公正可靠性丽提出的反对意见。
所以，一个好的推销员必须能够明辨客户对于价格的反对是真正的，还是借题发挥。如果是对价格真正的反对，就要跟客户一起研究是否能改进，譬如付款的方法、订购的数量等。如果是隐藏性的反对，则推销员必须加强客户对产品的信心，加强自己产品的优越性以克服客户的怀疑。并且当你遇到的是领袖型客户的时候，更应该坚定自己的立场，用中听的语言去表明自己的态度，当你表现出坚定的态度时候，领袖型会非常佩服你，进而信任你的人品，你们之间也许就会成为不打不成交的朋友，成为你的忠实客户。
这里要注意的是，销售人员不要为了速战速决，轻易退步，否则客户就会认为你在欺骗他，你的产品有问题，从而轻视你的人格。
（二）简明概要地介绍产品
完美型销售人员追求完美，所以凡事都做得非常周全，但是当你面对领袖型客户的时候一定不要太罗嗦，因为领袖型人都是急脾气，说得太多会让他们厌烦。
在开始的时候只要简明扼要地介绍一下产品概况就可以，主要介绍比如产品的质量怎么样，产品的性能，产品的价钱是多少，是否符合客户的需求等。
然后，在说出客户比较关心的一些话题，通过对这些方面的介绍，让客户能够清楚地明白产品是否怎样适合他，如果领袖型需要产品的时候，通常就会迅速地成交。
当然，如果领袖型没有购买目标的时候，就需要销售人员去引导客户发现购买需求，产生购买目标，进而实现购买。比如一个销售手表的销售人员，会发现有很多人习惯使用手机去看时间，不再戴手表了。这个时候销售人员就要发现手表的优势，比如，手表防水，能够在水下使用，洗澡的时候不用摘。还比如手表起到装饰作用，还可以说手表在考试的时候要使用。总之，销售人员说的话让客户感觉生活中无时无刻不需要手表，这个时候，他自己回去买的。
八、如何应对和平型客户
（一）微笑面对
完美型追求效率，喜欢有效率地进行工作，而和平型人凡事缺乏主见，做事行动缓慢，很难立刻做出购买决定。所以完美型销售人员可能会对和平型人缓慢的行动而感觉焦躁，完美型是最不善于赞美他人了，他们可能不满意和平型客户，对其嗤之以鼻或者在言语表情上表现出对和平型客户的慢待，这些举止态度都是不正确的，也会招来和平型的反感，一旦和平型感觉你的行为非常可恶，他们就可能在心里滋生逆反心理，一旦这种心理形成，你在对他说任何销售的话，他再也听不进去了，取而代之地是顽固地抵抗你的任何言行，即便你的言行是对他有利的，他也不会听取的。
所以，完美型销售人员即便不去赞美客户，但也要让对方感觉没有被歧视或者被怠慢。完美应该学会宽容对待和平型人身上的缺点，学着用欣赏的眼光多发现他身上的优点。“水至清则无鱼，海纳百川有容乃大”。完美型要锻炼同理心，放开胸襟，接纳差异，包容差异。
主动和客户打招呼，询问客户帮助，主动为年老客户提购物篮，主动为客户寻找需求商品，主动为客户推荐适合客户的产品。对客户多些微笑，让客户感觉到温暖和热情，微笑着完成客户的每次购物需求。
（二）增强客户信心
不仅如此，销售人员一定要经常鼓励和平型客户。因为他们内心缺乏信心，如果客户无足够的信心进店选购，就无法接触到商品，即便销售员有高超的服务技巧也无法促成交易；如果客户对产品着没有足够的自信，就会犹豫不决，无法迅速做出购买决定；如果客户对商店服务品质的持久性及商店未来发展没有足够信心，就不会对商店产生信任，成为此店的忠诚客户。因此，销售人员在接触客户的整个过程中都应通过各种努力增强客户信心，促成当次的愉快购物经历及未来的忠诚行为。
1．增强客户进店的信心
在和平型客户还没有接触商品之前，销售人员可以主动为客户提供方便服务，提供商品相关信息，引起客户的注意，激发客户的购买情绪，帮助客户认知商品，使许多潜在的购买者变成真正的购买者。一般来说，消费者看到店面冷清，就会推断，这个店不适合大部分人消费。原因可能是商品没有吸引力、价格难以让人接受等等。这种推断使客户丧失了进店选购商品的信心。遇到这种情况，销售员可以从以下两方面努力以便增强客户进店信心。
（1）发信号。信号可以是销售员自身形象传递出来的，也可以是销售员主动传递的。销售员的着装应该整洁、大方，要和店内售卖产品的风格协调，客户认可了营业员的衣着打扮才会对店内服装有信心。销售员应时刻面带微笑，缓解客户的紧张感，使其相信店内的气氛会是轻松愉快的，店内服装会是有吸引力的，值得进店挑选。
（2）选择合适陈列物。把能够引起客户兴趣的商品陈列在显眼的位置，这会大大增加客户进店观看的兴趣。除了商品的陈列外，店内相关装饰物的摆放同样会影响客户进店的信心。有特色的饰物可以帮助引起客户的注意及兴趣，客户也会从这一局部判断商店是有特色有品位的，从而对店内的气氛和商品充满信心，渴望进店体会。
2．坚定客户的自信心
和平型客户通常会表现出对购买决策的担忧，比如，一个想要购买服装的客户，他就会担心服装是否适合自己，穿在身上是否会达到自己想要的效果。此时，销售员要鼓励和平型客户。
（1）从专业的角度表示肯定。专业自信的销售员才会成为客户眼中可以信赖的专家。而销售员自信的基础就是足够专业。销售员要对服装的品牌、款型、价格、质地、各款服装的主要卖点都应了然于胸，这样才能随问随答或者向客户提出中肯的建议，让客户产生信赖感。
（2）要平易待客。客户不喜欢和一个高高在上的、在服装方面比自己专业很多的陌生“专家”打交道，因为会觉得自己处于劣势地位，从而产生抵触情绪。所以，销售员要懂得察言观色，在合适的时候给出恰当建议，避免压迫感的产生。
（3）销售员要懂得欣赏。和客户一同选出合适的服装，将会使决策过程更和谐顺畅。这就要求销售员懂得在适当的时候欣赏，这是坚定客户自信心的重中之重。当客户即将做出购买决策但受到自信心阻碍时，销售员的欣赏至关重要，销售员的一个赞美和欣赏性的评价，往往能够帮助客户增添自信、克服障碍。
3．维护客户对商店的信心
销售员要意识到开单、客户付款并不代表服务到此结束，销售员还要努力争取让客户增加对店面的信心，成为忠诚的客户。
（1）完善的售后服务。销售人员要详细地想客户介绍售后服务内容，这样客户就会感受到商店设身处地为客户着想，真心实意为客户服务，而非以促成交易为目的。
（2）记住要说“欢迎下次光临”。当客户感受到真诚，对此次购买经历十分满意时，销售员不妨利用这一难得的机会，向客户介绍近期将在商店出现新产品，欢迎其下次光临。这种做法一方面是商店维持一个老客户要比维持一个新客户容易得多。另一方面销售员的这种介绍会激起客户的期待，在客户心中留下一个创新进取的企业的良好形象，维护客户对商店的信心。
通过这样一些列地增加和平型客户的信心，相信会有很多客户成为店面的忠实老客户。