第四节给予型销售人员销售经
一、如何应对完美型客户
完美型客户一般都是非常挑剔的，对任何事情都持尖锐批判的态度。对所购买的商品要求也非常严格，即便是非常完美的商品，他们也会鸡蛋里挑骨头，找到错误。如果是稍有点瑕疵的产品被他们遇到，他们会更加不可原谅。他们又是喜欢直接挑出毛病，指责错误的人，虽然他们本心并非对人，只是就事论事。但是对于追求和谐氛围，希望得到他人认可的给予型销售员来说的确是非常糟糕的态度。那么，给予型销售员应该怎样应对完美型客户呢？
可以发挥自己的长处，给予型销售人员能够敏锐地感知到对方的内心世界，知道他们的需要。那么，不妨投其所好，采用完美型喜欢的做事方法，去取得他的好感。
（一）虚心接受完美型客户的批评
通常情况下，一个人当指责产品或者说明服务不好的时候，一般销售员的最可能反应就是千方百计地掩饰自己的缺点和不安。销售员这个时候很可能用过于激动的语言进行反驳。但是这种做法无疑是火上加油，让情况变得更糟。尤其是当销售人员在和完美型客户发生争执的时候，就等于给这次销售行动叛了死刑。因为完美型客户追求完美，并且他的完美标准是自己设定的。如果违背了他的完美标准。那么，这个事物就是不完美的。所以，销售人员再争执也不会改变完美型客户，反倒让完美型客户很反感，因为，他们认为自己是在就是论事，没有必要争执。因而认为销售人员没有素质。并且完美型本来就喜欢说教，好面子，反驳他的观点让他们难堪他们更不可能去购买你的产品了。所以，当你遇到完美型客户的时候，千万不要和他争执或反驳他，即便他说的话中有错误，也要讲究方法技巧，在不触怒他的情况下进行想办法让他们明白自己观点的错误。下面我们介绍几种给予型销售人员遇到完美型客户时应该采用怎样的措施使交易成功。
客户有错的时候，销售人员根本就不应该直接指出，可以很委婉地说出来，而且要尽量把这种错误归结到自己的身上。在对待客户对错问题应该有这样的态度：
（1）坚信客户绝对不会有错；
（2）如果发现客户有错，一定是我自己看错了；
（3）如果我没有看错，一定是因为我的错，才害得客户犯错；
（4）如果是客户自己的错，只要客户不认错，那就是我的错；
（5）如果客户不认错，我还坚持客户有错，那就是我的错；
（6）“客户绝对不会有错”，这句话绝对不会错。
但是当销售人员有错，客户指出来的时候，销售人员就要虚心地接受客户的批评。在客户和销售人员的交往中，猜疑和警戒的成分较多，所以当客户说出销售人员的缺点时，首先承认客户的指责，这要比接受其内容更重要，这样才能软化完美型客户的态度，减弱其攻击的力量。
任何一个客户在指责销售人员的时候，都会认为自己会遭到销售人员的反驳，但是如果销售人员不反驳，反而虚心承认了错误。那么，销售人员就在最大程度上避开客户的锋芒，同时也给客户留够了面子。客户在感到非常意外的同时，自然就放松了戒备，酝酿再次反驳的情绪也消失了，彼此便能心平气和地谈话。其实，至于到底错在哪方，其实在成交的过程中根本就不重要，因为只要能达成交易，在产品的认识上谁对谁错又有什么关系呢？
例如，有一位销售人员去会见客户时，客户指责销售人员说：“你卖的产品实在是太贵了。”这时，在他心中已经准备了很多证明该销售人员所卖产品贵的理由，但是没有想到，这个销售人员说：“您说的一点没有错，这种产品确实是太贵了。”这样一说，客户就没有无话可说了。于是销售人员抓住机会，接着说：“但是这种产品省电，虽然目前购买成本是高了一些，但是从长远来看，这种产品的购买成本是相当低的。”后来在这位销售人员的不断解释和展示下，客户欣然地购买了这种比较昂贵的产品。
试想，如果销售人员没有承认产品的这个缺点，而是直接反驳客户说他的产品一点都不贵，客户肯定是无法认同的。因为这样客户自己的观点遭到了批驳，他要将全部的精力放在维护自己的观点上面，甚至发展到最后不是在争执产品的问题，而是在争执是否给面子的问题了。
并且这一点对于给予型销售人员来说非常容易做到，给予型销售人员具有灵活改变自己态度的能力，具有极强的洞察人心的能力，并且他们开朗、乐观，乐于与人交谈，这些特质都能使他们能够接受他人的批评，通过各种手段达成自己的目的。并且给予型销售人员渴望得到他人的认可和赞许，从中他们会有极大的满足感和成就感。对于吃毛求疵的完美型客户，他们委屈自己，来不断满足完美型客户的要求，顺应完美型客户的情绪，最终达到让完美型客户满意为止。
当给予型销售员通过努力，让完美型客户满意的时候，给予型销售员就很容易能够完成这次交易，自己不仅获得了精神上的满足，也获得了物质上的回报，何乐而不为呢？而对于完美型客户来说他们得到了符合他们心意的答案，购买了满意的商品，怎么会不高兴呢？
（二）让自己的热情打动完美型客户
虽然完美型总是表现出一副严肃，一丝不苟，冷冰冰的态度。但是他们也有感性的一面，他们的情感都都被自己设定的各种规范压抑住了。正是因为他们没有办法完全释放自己感性的一面，热情的一面，他们就把这个希望寄托在他人身上。如果有人在他面前展现了他所希望的一面，那么，他会非常高兴，很可能就打动了他。而给予型客户唯一不缺乏的就是热情，他们天生就是热情主义，对任何人都怀有一颗奉献的心，仁爱的心。所以，给予型客户如果能够发挥自己热情的才能，使用热情的语言，表现出积极的态度，完美型人会被你的热情感染，而难以拒绝你的要求。
二、如何应对实干型客户
实干型人非常注重他们的形象，把所有的焦点都放在自身形象上。但是，他们想要获得好形象，不仅仅是外在的衣着和打扮上要求亮丽、吸引人，更重要的是要求通过自己的努力能够得到他人的赞赏或认可，为此，他们会愿意付出更多。他们的所有动力的来源就是通过成功让他人认可自己。一般失去成功，失去他人的认可，自己就会一蹶不振，就会茫然和沮丧，失去精神支柱。所以，给予型销售人员可以大胆地去赞美他们，真诚的认同他们，这将会成为开启实干型心门的一把永不生锈的钥匙。正如世界著名销售大师原一平说的，赞美是我销售成功法宝。
以下我们介绍赞美的五个步骤：
第一步：寻找一个点。赞美客户是需要理由的，我们不可能凭空的制造一个点来赞美一个客户，这个点一定是我们能够赞美的点，要有一个充分的理由来赞美你的客户。这样的赞美客户才更加容易接受，这样的赞美才不会显得空乏，这样赞美才能使客户从内心深处感受到你的真诚，即便这是一个美丽的谎言，客户也是非常的喜欢。
风靡全球达半世纪的喜剧泰斗卓别林，在1975年3月4日，以85高龄在英国白金汉宫被伊丽莎白女王封为爵士之尊荣。在受封仪式上，女王对卓别林说：“我看过你的许多电影，你是一位难得的好演员。”
事后有人问卓别林受封的感受时，他略表遗憾地说：“女王陛下称赞我演得好，可是她没有说出哪部电影哪个地方演得好。”
可见，赞美必须说出具体的点，才能发挥出赞美无比的威力。
第二步：这是客户自身具备的一个优点。我们要发现客户身上所具备的优点和长处，优点和长处正是我们大加赞美的地方，我们可以从多个方面来寻找客户的优点，例如：实干型客户的工作、客户的举止、客户的语言、客户的相貌、客户的家庭等等多个方面来进行赞美，当然这个赞美要是客户的优点，只有赞美优点才能够让客户感受到你是在赞美他，如果你不加判读的赞美了客户的一个缺点的话，那么你的赞美只能适得其反。“世上从不缺少美，缺少的是发现美的眼睛”，我们要努力认真地去发现对方身上的优点和长处。
第三步：它是个事实。有些销售人员使用太多不是事实的“赞美”，是违心地往别人脸上贴金，这会让实干型客户非常厌烦。赞美的语言是不是一个事实，这是个非常重要细节，它牵扯到你说的话是不是真诚，是不是发自内心，没有人喜欢和自己沟通交流的人是个不坦诚的人。并且这个优点放在他（她）身上，是不是一个事实，其实每个人都看的出来，客户不可能感受不到，尤其是聪明的实干型客户。当这样的失去真实性的赞美出口时，往往会让客户感到难为情。
第四步：用自己的话。对客户的赞美之词要我自己组织语言，用非常的方式表达出来，如果你使用非常华丽的词藻来说明一个生活中和工作中经常遇到的事情，那么我们就会认为你是一个太过做作的人，客户对你的话的信任度就会打一些折扣。所以用自然的方式，用自己习惯的语言来表达你的赞美会是一种非常好的表达方式。
第五步：在适当的时间说出真诚的话。对客户的赞美要在适当的时机说出来，这个时候才会显得你的赞美非常自然真诚，同时对于客户的赞美可以适当的加入一些幽默语言，这样更加容易调节气氛，让客户在心里感觉非常的舒服。
当然，要赞美实干型人的时候也要讲场合。
例如，有一位实干型销售人员说“当我工作出色的时候，大老板总是把我单独叫到他的办公室里，然后语重心长地表扬我多么的有能力。为此我会感到非常高兴，但是心里总是觉得有那么一点点不够。后来有一次，二老板在公司年会上当着几百人的面表扬我的工作成绩并给我颁发了荣誉证书的时候，我立刻感觉到，这就是我想要的。我的努力没有白费，这个才是我的战场。”
这位实干型销售人员的自我描述让我们了解到，实干型人更愿意得到更多的荣誉。所以，当实干型来消费的时候，也可以使用这种赞美方式来满足他的荣誉感。比如广州的一家大宾馆，他们为会员客户建立性格档案，实干型会员带朋友来消费的时候，会有两列欢迎的服务员迎在门口，然后齐声响亮地喊“某总好……”这种直接表达对客户尊敬，其实就是在隐性地夸赞客户，网客户脸上贴金，他的朋友一看这架势，一看就知道这个人在这里备受尊重，而实干型会员通常就会很乐意经常来光顾这家宾馆。而如果客户是感觉型，观察型或者是娱乐型的话，他们看到这种夸张的款待，也许就不怎么愿意过来了。
所以说，遇到实干型客户千万不要吝啬自己的赞美之言，几句恰如其分的赞美就可能轻轻松松搞定实干型。
三、如何应对感觉型客户
（一）充分发挥自己的热情
感觉型从小就是常常被人忽视的人群，所以，他们常常自己玩耍，自己躺在床上空想，自己一个人的生活让他们很容易感受到孤单，感觉不到他人的关爱，并且常常陷入悲观、自卑的想法中。不爱与人交流，给人高傲冷漠的感觉。
而给予型可以为了使别人获得成功和得到美满，可以毫无保留地帮助对方，包括智慧、钱财和物资。他们懂得要索取，首先学会给予。没有给予，就不可能索取。只有给予客户满足需求的产品，这样一定不会遭到他人的拒绝，反而会得到他人的感激。并且他们的性格外向、快乐、开朗，活力充沛。这种活力四射的性格，会不断温暖感觉型客户的心，他们会被给予型热情、周到的服务感动。
当然，给予型的热情是感觉型的非常有力杀手，但是，热情一定要有个度，不要太过分。尤其是给予型销售人员对初次接触的感觉型，切忌要保持一定的距离，可以从细节上表示关心，但一定不要侵犯他的隐私，因为此时的感觉型往往非常敏感，心中存有很强的戒备心理，如果你此时表现得太过热情，就会被感觉型认为你是为了销售才这样做的。并且你过度的热情，会让感觉型非常紧张。因为感觉型不喜欢在陌生的场合被人关注，这样他会很快就逃避掉，连产品都不看。尽量避免说太多介绍产品的话。
在与感觉型交流的时候，我们可以偶尔地和他攀谈几句。态度要尽量悠闲，多询问他的感受，因为他渴望被了解，被接受。多提及过去的经验及心得，因为他不在乎看起来或听起来怎样，而在乎事情给他的感觉。强调对人的注重及关怀，强调人的价值，这会让他感觉很温暖。经过这样一番攀谈，他会对你的印象非常好，他的话匣子就会自动打开，就会不再对你戒备，开始主动询问你一些事情，这时候，你就可以充分发挥自己的热情，当然这种热情还是以让地方感觉舒服为宜，和感觉型谈话的语调一定要较为缓慢、低沉，把产品的样品拿出来让他去直接接触，他喜欢自己用手直接接触事物的感觉。当你细心地让他在轻松的氛围中感受到了愉快，他就很可能把这种感情转移到对这些产品的喜爱上来，他们会因为心情愉快而喜欢购买这些产品。
当然，无论感觉型客户是否购买了产品，在他要离开的时候，一定要热情地欢迎感觉型客户再来光顾，感觉型客户会非常感激销售人员的热情，在这里他找到了温暖，他就可能经常来光顾这家店，成为这里的忠实消费者。
（二）用同感感知对方的需求
美国两位行业科学家经过七年的实地研究，他们最后发现一个人要想成为一名优秀的销售员，在个性上必须具备两种主要的特质：敏锐的同感心以及自我驱动力。
同感心是能体会他人并与他人具有相同感受的能力。这种感受能力并非同情心。这种同感的感受能力在给予型和感觉型人身上体现得非常突出，他们具有很强的这方面能力。感觉型人常常会认为自己的想法无法得到他人理解，因此感到自己很孤单。他们也渴望有人能理解自己，而给予型客户则能凭借自己的同感心从潜在客户那里得到强而有力的反映，销售人员就能据此而调整自己的销售重点并作创意性的应变而终能销售成功。而感觉型客户也能敏锐地发觉给予型客户能理解自己，感知自己的需求。这会让感觉型客户非常愉快，他会非常享受和付出型的情感互动交流。付出型接着在自驱力的驱使下，使用各种销售方法和技巧，让感觉型客户能够购买自己的产品。这种自驱力是源自内在的想用自己的方法设法完成销售心理因素，但并非只为了赚钱，而是一种完成欲望的满足感。
给予型销售员的自驱力使其有完成销售的决心，他的同感心能够和感觉型客户建立良好的沟通，使其销售无所不成，无往不到。
当然，给予型销售人员想要成功销售，既不能缺失同感心，又不要丢掉强劲的自驱力，如果失去了强劲的自驱力，就会让自己变成过于同情客户，和客户站在同一立场，说服或征服客户的欲望会降低，成交机会便会大大减少；当然，光有强劲的驱动力，而没有了同感心，那么，这样的销售人员只会拼命地想客户销售产品，结果因为没有双方的情感沟通，这种行为往往会吓跑客户。
四、如何应对观察型客户
（一）把热情放到介绍产品上
以热情，乐于助人著称的给予型销售人员在面对观察型客户时就显得力不从心了，因为观察型客户太理智，如果想要打动他们去购买产品，就要让他们看到产品的实效，而不是夸夸其谈或拉近感情，对他们太热情，往往就闯入了他们的禁区，他们因此会立刻离开的。
案例：保健品销售专区有一位大约40岁左右的知识女性在认真、仔细地挑选保健品。
销售人员：“大姐，您好！买保健品吗？”
客户：（不答话）
销售人员：“是自己吃还是送人的？”
客户：（还是不答话）
销售人员：“大姐，您看这盒西洋参口服液卖得挺好的，大品牌，真材实料，吃了有效果，也放心！”（见客户的眼光落在西洋参口服液上，销售人员随即介绍）
客户：（持续无反应）
销售人员：“大姐，要不您看看这个产品，心源素，养心健脑、延缓衰老，特别适合像您这样工作压力大的知识分子服用！”（销售人员拿下产品，递给客户）
客户：“哦……”（终于开口，接过产品）
销售人员：“您看配方，西洋参、三七、五味子、VE，每种都是珍贵补品！对于头晕、失眠有很好的作用！大姐，您睡眠好吗？”
客户：（放下产品，无表情无语言，离开了保健品专区）
销售人员心里自言自语：真难侍候，半天不说一句话，一看就不是来买东西的！
我们来试着分析一下这个客户，从其行为表现上看，该客户“冷静，不喜欢说话，很难让人看懂，不太容易向对方表示友好，敏感，喜欢独立思考、冷静，不太容易向对方表示友好，注重细节，有时死板、神经质。这些特征明显地表明他是一位观察型客户。这位销售人员因为没有“阅人术”，销售语言条理不够清晰且没说到该类客户最关心的数据、资料分析，自然打动不了客户。另外，观察型客户较敏感，不喜欢别人探究其隐私，故销售人员直接提问：大姐，您睡眠好吗？明显不妥！
这位销售人员非常热情，但是他没有把热情的点找对，针对这种类型客户，给予型的销售人员可以调整一下自己的热情的释放点，把自己的热情都集中到介绍产品上，尽量把产品介绍得越详细越好。同时一定要注意，只针对产品进行介绍，不要问及他的个人隐私，这是让观察型非常敏感的。
销售人员可以这样改进自己的说法：
如果在客户接过产品后，销售人员用有条理的语言给其介绍产品（其一，您看配方：西洋参、三七、五味子、VE，科学配伍。其二，西洋参的作用……三七的作用……五味子的作用……其三，各成分相互协调，先清后补），且不探究其隐私（对经常出现头晕、睡眠不足的人有很好的调理作用！）用理性分析和尊重给客户留下好感，则客户有可能提问（先清后补？先清什么？后补什么？）
当客户能够主动提出自己的问题来询问你就证明他对你有了好感，对你比较信任了。如果接下来销售人员能够在回答之后客户的提问后，客户在感觉很满意的时候就一定会选购了。
（二）察言观色，找到观察型的需要
观察型是很少表达的，所以，询问的方式使用到他这里并不是很管用，给予型销售人员可以凭借自己非常敏锐的洞察力，学会察言观色，通过客户的“穿着打扮、举止神态、语言修饰”方面来判断客户的购买行为特征，然后再结合本书中对观察型人性格的分析，来酌情选择恰当的表达，找到介绍的侧重点，这样就能够使观察型获得满意的答案。
察言观色要抓住以下三个要点：
（1）购买力和购买行为特征不是相同的概念。我们要判断的是客户的购买特征，而不是购买力。
（2）衡量客户的购买行为特征要和特定的产品联系起来。
（3）“察言观色”得到的客户购买行为特征和购买行为没有直接的对应关系，因为每个人的分析不同，得到的结果也有不同。比如仅仅认为穿着随便的客户一定不是高消费人群，可能得到让人啼笑皆非的结果。所以，以貌取人不可取。
总之，给予型热情地介绍产品，把产品介绍得越详细越好。
五、如何应对怀疑型客户
给予型是属于非常热情的类型，但是他们过度的热情，往往会让怀疑型树立起自己的防御机制。因为他们不喜欢无缘无故的太过热情，他们会很怀疑你的动机，即便付出型总是喜欢无私地付出。
例如，这名客户的苦恼，值得我们销售人员反思。这名客户是这样叙述的：
最近因为有某方面一些需求，总遇到有电话销售的人打电话过来，他们的热情真令人感到厌恶，这样的销售员会有好的业绩吗？我每个星期都会接到电话销售员的电话，的确，电话销售员的第一件事就是取得对方信任，博得好感，取得上门机会。可最近遇到一个电话销售员一周给我打了3次电话，第一次打电话的时候，上来就是哥……哥……地称呼，我们本来素不相识上来就称哥的语气让人觉得不是热情，反而觉得很反感。
随后第二次上来将称呼改了，变成了经理，电话打到公司了，搞得我同事都很郁闷，我们公司没有这个姓的经理啊……然后销售人员解释了半天，同事明白了，把电话交给了我，后来的几次仍然称经理，这里有几个问题：
（1）没有明白对方职位和称谓的前提下乱称呼，本身就不对，感觉对人很没有礼貌。
（2）电话是打到公司的，由前台接电话，如果你说得不清不楚，可能会前台因为不知所云而直接告诉你没有这个人。
（3）要是公司其他人知道一个普通员工在外被称为经理，别人什么想法，反而会让客户觉得很尴尬。本身是好意想用经理这样的称谓来套近乎结果恰恰相反。
第三次来电话是周五的下午，一上来就是经理……哥……然后是“最近天凉了，注意保暖，多加衣服”，这个要说一下：
（1）素不相识，上来就提醒“天凉了，注意保暖，多加衣服”好像没有这个必要吧（当然放在挂电话之前说这句话，就会让我感觉比较合理点）。
（2）这样的关照感觉更适合家人或者男女朋友之间（谁见过几个大男生之间一天到晚没事了就说“天凉了，注意保暖，多加衣服”之类的话，感觉有点不正常）。
（3）现在的家长本身就爱唠叨这些东西，年轻人又不愿意多穿衣服，试想听家长唠叨都烦了，又加你一个是什么效果。
接下来我问那个销售人员打电话有什么事吗？他说“没什么事，最近工作挺累的吧，注意休息”，和上面那句效果一样。然后我又问还有别的事情吗？他说“没事，就是明天周末了，特意打个电话来祝您周末愉快，多加休息”……我听了这句话就更无语了，两个不认识的人打电话说了半天就是说了一堆祝福，这不是在浪费时间嘛。
后来和同学聊起这事，他做销售工作，就说一般他打电话不超过3分钟，上来开门见山先说事。如果见过面，谈过比较熟的人见面时也称呼过XX哥XX姐的可以这样称呼。挂电话之前一个简单的祝福是必要的，但是一般不要涉及别人的生活细节。电话频率最多一周一次，有正事有进展的时候可以多些，尽量不要打扰别人的正常生活，也要做到不要让因为长时间不联系，让别人忘了你。
我又想起了上次和同学去买电脑的事情，那次经历真可以说是惊险啊。当时一个销售人员很热情地给我们介绍产品，本来没什么，可是言语里透露的热情让人无法忍受，哥啊什么的乱称呼，一直说个不停，就在他激请介绍的同时旁边过来他两个同事。当时我的感受是太热情了，会不会有陷阱，价格也很便宜，会不会有问题，而且他那意思是在这最好了，别处根本就不用看了，就在这买，恨不得拉着我们不让走。2分钟后我的第一反应是今天无论如何不能在这买，最重要的是先找个理由走了再说，然后经过3~5分钟的争辩，找借口终于走了。但我们出来的时候真是长叹一口气啊，恰好是他那慷慨激昂的介绍让当时的气氛显得异常紧张，太能说反而让人心生疑虑。
后来出去买衣服，又和同学聊到销售，然后同学就说销售就应该就事论事，客户问什么给介绍什么，上来就试一试。我们这款卖的相当好……这个穿着多精神……这样的销售反而让人反感。作为一个客户我们认为好的销售应该是客户说这件试试，然后就取下来交给客户，接着介绍一下特点、材料什么的（一般性的介绍，不要夹杂什么这个使用最先进的材料，做工非常好，面料非常好或者和其他产品做比较，说其他的不好之类的），然后继续为客户服务，这样的销售员或许更容易让客户接受。
现在一般大品牌都有他们的宣传和广告，相信也没有必要要销售员来用这种或那种夸大的方式来做宣传了吧。有时故意博得客户好感反而会适得其反，维护好销售员自身形象，真诚对待才是真理。
看到上边这个客户的经历和一些经验之谈，给予型销售人员可以从中吸取很多，一定不要表现得太过热情，只需要把怀疑型想要的产品拿给他看，然后，详细地说出产品的优缺点，让他自己选择，当怀疑型客户有什么疑惑的时候，及时给以解答就可以了。
六、如何应对娱乐型客户
给予型和娱乐型被认为是一对相似的人格类型，因为这两种人格类型的人活泼、乐观、精力充沛、有魅力、友好，对人际关系有选择性，而且希望得到别人的喜欢。他们的不同之处在于，娱乐型一贯保持自己的独立性，以自我为中心，追求他们所想、所爱、所要的东西；而给予型则以他人为主，他们注重他人所想、所爱和所要的东西。另外，娱乐型可以轻松地投入到自己的理性追求中，而给予型会改变自己以满足别人的情感需要。
根据以上分析，当给予型销售人员面对娱乐型客户的时候，可以充分发挥自己的乐观、友好的才能，拉近和娱乐型的关系，然后再进行产品销售。娱乐型是非常喜欢吃喝玩乐，和朋友大笑大闹的。所以，给予型不妨从生活中找一些话题，和娱乐型套近乎，比如把自己喜欢的一些菜馆介绍给娱乐型，然后，就此你们可以谈论有关生活中的一些事情，比如怎么做菜啊，怎么做饭啊之类的，娱乐型非常喜欢讨论这些东西，当彼此都感觉谈论得很投机的时候，然后再说产品，他们会非常愿意购买产品。娱乐型对生活中一些玩乐享受的产品感兴趣，所以，给予型可以大胆地讨论这方面的事情，这其中一定有娱乐型感兴趣的话题。
当然，在谈论过程中，可以穿插很多有趣的故事，这会更加有助于拉近和娱乐型客户的距离。比如这类的小故事：
一个老头称他总能保持每周存款100元的习惯，而看守该日资银行的保安感到奇怪，就问老头为什么这样，老头告诉他自己每周打赌都赢100元，保安不信老头每次都赌赢，老头顺势提出俩人打一赌并设定赌题为“老头能摸到该行行长的凸脑袋”，押赌为200元。老头存好钱通过巧妙公关找到行长，告诉行长说他脑袋上面有虱子，行长断然否决，老头就说如果脑袋上面有虱子行长你给我50元，如若脑袋上面没有虱子我给你100元，结果行长同意了让老头摸一下自己的脑袋以证实老头纯粹是无赖，结果老头输给了行长100元而从保安那里赢了200元，从而保持了每周存款100元的习惯。
当然给予型还可以在交流中找到他对方感兴趣的有关让他快乐的话题，那么，交流起来彼此会更加开心，有人有助于销售。比如下边这个威尔就使用了这个销售技巧。
威尔是一名婴儿用品推销员，他很想在一家大型商场里举办一次婴儿用品促销活动。但是，他已经提出拜访商场主管八次了，每次都是得到对方拒绝的回答，眼看着距离自己预期的活动时间已越来越近，但商场主管一直没有理会自己，在现在连主管的面都没有见到。
威尔感觉这样拜访下去是没有什么结果了，那该怎么办呢？在万不得已之下，威尔只好去寻找其他能够接近商场主管的办法。经过多方打听，威尔获知这位主管是个超级篮球迷，并且还是凯尔特人队的忠实球迷。他于是到家里找了一个自己感兴趣的球队，准备了一天的资料，第二天，威尔又来到了这家商场，他通过商场主管的秘书，递了一张纸条给主管，上面写着：“下周的比赛，肯定是马刺队大胜凯尔特人队。”没想到，纸条刚刚递进办公室不到五分钟时间，商场主管就让秘书请他进入办公室去。
威尔一进门，商场主管就大声对他嚷道：“马刺队怎么可能会赢呢！我认为一定是凯尔特人队大胜马刺队。”威尔听主管讲完后，然后开始说出自己的理由来证明凯尔特人队下周肯定赢不了马刺队。
主管听得非常认真，兴致勃勃。在这个时候，他们根本就没有谈论有关促销的事情。在交谈了有两个多小时之后，威尔才起身告辞，并且在走出门前，拿出了一张门票递给主管说：“我给你张门票，抽个空，我们一起去看看这场比赛，看谁的预测准确，你认为怎么样？”
商场主管非常高兴地收下了门票，并且还一个劲地坚持自己的判断肯定不会错。临出门时，手上拿着威尔送的门票的商场主管忽然对威尔说：“听说你准备在我的商场里举办婴儿用品促销活动？这样吧，我们一起好好地策划策划。弄完了这事以后，我们再一起去看球赛，我要你和我亲眼目睹我的凯尔特人队是如何狂胜你的马刺队的！”
就这样，他们之间建立了很好的友谊关系，威尔也没有谈论促销的话题，但结果他成功地实现了自己的想法，他成功的关键就是抓住了对方的兴趣，使彼此的交流从一开始就是没有功利性的快乐中进行的，当彼此关系近了的情况下，对方又怎么会拒绝你的请求呢？
七、如何应对领袖型客户
给予型与领袖型有一些共同的人格特征，这两种人都精力充沛、过分自信、冒昧、慷慨、能给别人提供庇护，而且对权力很着迷。给予型对他人的感受有很强的敏感度，他们以此去主动地接近他人，并且他们会为了取悦他人而改变自己并压抑自己的需要。相反，领袖型行事强而有力，而且常常会吓着别人，他们坚持自己的立场、要求和需要。
通过以上的分析我们可以看到，给予型在刚开始接近领袖型客户的时候，要多给他面子，多赞美他，当然，赞美要有根据，不要让他感觉你在逢迎他，这样只能会起到相反的效果，总之，赞美要真诚。赞美的内容有很多，比如可以赞美对方的公司，赞美对方的专业能力或者领导能力等等。如果电话销售，那么销售员还可以赞美对方的声音。如果是网络销售在网上交流的时候，还可以赞美对方有文采等。我们在其他的章节也介绍了有关赞美的话题，这里就不再赘余。销售人员要明白赞美的目的是拉近同客户之间的距离，领袖型向来是喜欢被人羡慕的感觉，他们会感觉自己很威风，心情就自然非常好了。在此基础上，给予型再去介绍产品，他们就会很少拒绝了。
当销售人员已经拉近了和客户的距离之后，接下来就是在介绍产品，这里就要求销售人员在赞美之外，还要讲究服从。领袖型通常会直接提出自己的要求，并且通常是用命令式的语言。比如某个领袖型客户要去理发，那么她就会直接告诉发型师，发型要怎样怎样，刘海又要怎样，好像她是设计师一样。他们听不进去别人的意见，所以，给予型销售员把注意力集中在满足领袖型各种需求上就可以了，领袖型想要的东西你都能满足他了，那么领袖型就会感到非常满意。
当然满足客户的需求并非很简单，作为一个销售人员要多学习，能够对各个行业和领域的一些事情都有些基本的了解，这样销售人员在工作的时候遇到不同的客户才能准备找到客户的需求，比如领袖型客户通常都是在外面做交际应酬，都是比较忙，如果销售人员向这类型客户推荐美容产品，就可以向他们介绍一些使用、携带的时候都比较简单方便的产品，这样产品才会获得比较忙碌的领袖型客户的喜欢。如果客户要求做一个补水的美容，那么，销售人员就顺势给她介绍目前比较流行的产品，在介绍产品的时候，要简明扼要，他们一般都不是很关注钱的问题，他们关注的是产品是否有良好的疗效。所以，销售人员介绍产品的重点就在于产品疗效怎样，成分如何。
销售人员介绍要客观，说话要平实，不要让领袖型感觉你在极力推荐某件产品，这样会使他们对你的行为产生怀疑，进而会对你产生反感情绪。
把最适合客户的产品介绍给他，当然，领袖型客户常常有自己的一套想法，有时候会坚持自己的意见，如果领袖型客户坚持自己的意见，而这个意见没有什么太大问题的时候，销售人员可以顺着她的想法去做，但是，如果领袖型客户对产品理解出现错误，她的美容观点会损害疗效或者对她的身体造成伤害的时候，销售人员就要本着对客户对公司负责的态度，告诉她可能产生的后果，然后告诉她产生这种后果的原因在哪里，说明理由的时候要有理有据，让客户信服，即便你们发生争执，销售人员也不要畏惧，要使用礼貌的语言和诚恳的态度让客户了解到自己是对她负责任的。
通常情况下，领袖型客户使用争执性的语言并不一定是针对销售人员的不满，而是了解产品和销售人员真实意图的一个重要途径，所以说，给予型销售人员发现客户在质问的时候，不要担心他会走掉，只要把自己的话用较礼貌的语言表达出来就可以了。领袖型客户是非常喜欢能够坚持自己立场的人，这样他们才会更加信任销售人员。
当然，在服务过程中，如果销售人员想到了领袖型客户没有想到的问题，并且积极帮助客户解决，服务非常周到的话，领袖型客户会更加满足。
因为这样的客户不仅购买产品的时候非常利索，而且如他们还非常喜欢传播介绍，不仅自己持续购买，而且能够带来更多的潜在客户。所以，维持住一个领袖型的客户非常重要。为此，领袖型客户要走的时候，要表示礼貌地欢迎他再来，并赠送一些小礼物。
八、如何应对和平型客户
给予型人都是非常热情的人，他们会热情周到地服务客户，但是，和平型人不喜欢太激动的场面，爱热情的服务，他们更喜欢宁静与和谐的氛围。所以说，给予型销售人员要沉淀自己的心情，让自己变得安静下来，与客户建立和谐的关系。
当然，在传统的销售观念中，销售人员往往喜欢塑造一种我强你弱、我上你下、我专业你不懂的销售关系。销售人员喜欢扮演一种强势姿态：我专业，客户不专业；我正确，客户是错误的；你不听我的你就会吃亏。这种姿态的出现，往往基于在传统的信息发布平台上，销售人员对信息的掌握速度及信息量更优先。可是，随着信息平台的开放，只要愿意，任何一名客户都有可能成为该行业的专家。而且，在竞争越来越激烈的市场上，即使这位销售人员不能向和平型客户提供愉悦、和谐的购物体验，他们就可能立即毫不留情地转向竞争对手。
所以，销售人员要转变观念，努力营造和谐的销售关系，这种关系意味着销售人员和客户之间的关系就像配合得当的舞伴一样，他们之间不再有谁跟谁随的问题，而是踩着同一节拍共舞。销售人员越有和客户建立和谐关系的能力，他越有能力去影响客户最后的购买决策。
和谐可以让客户放下对销售人员的防御心理，可以让销售人员进入到客户的心里去。同时，它还可以举重若轻地处理客户异议，让客户焦虑紧张的情绪得到舒缓。
那么，销售人员怎与客户建立和谐的关系呢？可以有下边几种有效的方法。
1．销售人员有意识地调整自己的呼吸
别看这个行动很简单容易，但也却最容易让销售人员忽略掉的。在销售之前，销售人员首先要检查、调整自己的状态。让自己进入到最好的工作状态中。因为想要调动客户的情绪，销售人员要让自己的情绪感染力更强，要让自己的感觉先到位。所以，销售人员可以首先有意识地调整自己的呼吸。屏息凝神，通过呼吸长度、深度的调整，让呼吸所带来的氧气使我们更具有生机和活力，并在内在为我们营造空间让感觉进来、驻留，进而振作精神，打破原来的状态，让我们从容地去感受更多的感觉，让自己进入到成功销售所需要的状态。反之，我们可以自己体会一下，如果自己呼吸急促的时候，就会发现自己变得焦虑而不舒服，那么自己情绪都变得不好，又怎么能给客户好的感染呢？
另外，在面对面的销售过程中，销售人员可以有意识地调整自己的呼吸，跟客户的呼吸频率、呼吸的位置深浅保持一致。这种方法可以使我们在潜意识中更快地被客户所接纳，对客户产生正面积极的购买影响。让客户更容易接受销售人员的建议解决方案。
2．注意肢体语言
如果销售人员身体的整个重量是压在后面的，重心朝后，说明你潜意识中想要躲避客户，你潜意识地在告诉客户：我觉得很累、我觉得你已经威胁到我了，我需要和你保持一定的距离。当客户的潜意识里接收到你的信息时，他会根据自己习惯性的反应模式，下意识地表现出和你匹配的行为。那么在这种情形下，我们很难取得良好的销售效果。所以，我们应该将身体的重心前移，在客户可接受的范围内，离他近一点，让客户感觉到亲近而不被威胁，这些小技巧都将加强销售成功的效果。
还有，销售人员要尽量让自己的身体动作和手势与客户保持一致，和平型动作偏缓慢。那么，在你的行动上和客户保持一致。如果你发现这位客户也许更偏好小幅度的动作，那么试着配合他。同时需要注意的几个小动作是：向上的手势让人感觉被接纳，包容，觉得很舒服。即使双方在争议一个彼此对立的观点时，这个动作也会让我们感觉对方只是在观点上和我有分歧，但是我这个人是被接受的。而下压的手势则让对方有被排斥、压抑的感觉。所以，当你在自己的观点，处理客户异议时，千万要注意你手势的应用。
3．调整音速快慢、音量大小、音质等
如果你发现客户的音调比较快，那么，让你的音调也快些，这样才可以抓得住对方。同时，聆听一下客户的音量的大小。客户是喜欢大嗓门的吗？那就让你的声音比平时的声音更响亮一些。客户的声音比较低沉且富有磁性吗？那你的声音也不要太尖。保持和客户音调、音质类似，你将会发现自己将取得更大的影响力。
4．尊重对方顾客的价值观和信念
在销售的过程中，即使你并不认同或对客户所持的价值观、宗教信仰、生活习惯完全没有体验，你也要表现出尊重客户的价值观和信念。例如客户可能特别不喜欢某种颜色，而那种颜色恰好是你非常喜欢的。那么，不要对客户这种爱好表示大惊小怪。聆听客户的需求，即使不能满足，也要给予充分的关注、理解。因为如果我们做不到这一点的话，也许我们的竞争对手做得到。那么，我们就将失去为这位客户提供服务的机会。有区别心地对待、服务客户，将会给我们的销售造成不可想象的损失。
5．尽量和潜在客户保持一致的语言风格
这样可以保证你的客户能听得懂你究竟讲了些什么。使用同样类型的词语，可以加强你对客户的亲和力。注意对方喜欢用一些什么样的口语，这些口语是跟视觉有关、还是跟听觉有关，或者跟感觉有关？客户喜欢用一些长句子了，还是用一些很短的句子。客户是喜欢用陈述句了还是喜欢用疑问句？然后尽量自然地在你介绍产品的过程中应用相类似的语言。这部分是最直观的语言感染力。
以上这些方法有助于我们和客户建立和谐的人际关系，但是，我们在使用这些方法的时候，一定要记住不要让人看上去做作或者不自然。否则，就可能产生相反的效果。