6.把你的优秀表演给他们看

糟糕的第一印象能够让千辛万苦的努力化为幻影。而在商业界，成功的形象所需要传递的信息是“信任和权威”。

销售员时刻告诉自己的事情的，是必须无条件地相信产品，相信你自己。你展现在客户面前的，必须是一个自信、热情，并且洋溢着快乐的形象。如果你滔滔不绝地展开销售攻势的时候，连你自己都不愿接受你的观念，不相信你讲的话，不喜欢你的穿着打扮，谁还能相信你？换句话说，要让陌生人接受你的产品，成为你美妙的客户，首先要把最棒的自己奉献给他。

在销售这个行业中，以貌取人是行业“标准”之一。如果想得到客户的青睐，蓬头垢面，畏畏缩缩，粗枝大叶而不懂礼仪是绝对不行的。如果你这样做了，客户会非常后悔放你进门来——他还得顾及自己的面子，与你交往等于自降身份，而且降的很没品位。你要想赢得别人的信任，就得在穿着上使自己看上去很得体，高贵优雅的外表可以让你处处受欢迎。如果是一个不修边幅的销售员，你在留给客户的第一印象上就失去了主动，还谈何推销成功。

刚入行搞推销时，法兰克的着装打扮非常不得体，他公司一位最成功人士对法兰克说：“你看你，头发长得不像个推销员，倒像个以前的橄榄球运动员。你该理发了，每周都得理一次，这样看上去才有精神。你连领带都不会系，真该找个人好好学学。你的衣服搭配得多好笑，颜色看上去极不协调。不管怎么说吧，你得找个行家好好地教你一番。”

“可你知道我根本打扮不起！”法兰克犹自辩解。

“你这话是什么意思？”他反问道，“我是在帮你省钱。你不会多花一分钱的。我跟你讲，你去找一个专营男装的老板，如果你一个也不认识，干脆找我的朋友斯哥特，就说是我介绍的。见了他，你就明白地告诉他你想穿得体面些却没钱买衣服，如果他愿意帮你，你就把所有的钱都花在他的店里。这样一来，他就会告诉你如何打扮，包你满意。你这么做又省时间又省钱，干吗不去呢？这样更易赢得别人的信任，赚钱也就更容易了。”

听起来真新鲜。要知道，他这些头头是道的话，法兰克可是闻所未闻的。

法兰克去一家高级的美发厅，特别理了个生意人的发型，还告诉人家以后每周都来。这样做虽然多花些钱，但是很值，因为这种投资马上就赚回来了。

法兰克又去了那位朋友所说的男装店，请斯哥特先生帮他打扮一下。斯哥特先生认认真真地教法兰克打领带，又帮法兰克挑了西服，以及与之相配的衬衫、袜子、领带。他每挑一样，就评论一番，解说为什么挑选这种颜色、式样，还特别送法兰克一本教人着装打扮的书。不光如此，他又对法兰克讲一年中什么时候买什么衣服，买哪种最划算，这可帮法兰克省了不少钱。法兰克以前老是一套衣服穿得皱巴巴的才换，后来注意到还得经常洗熨。斯哥特先生告诉法兰克：“没有人会好几天穿一套衣服。即使你只有两套衣服，也得勤洗勤换。衣服一定要常换，脱下来挂好，裤腿拉直，西服送到干洗店前就要经常熨。”

还有一位鞋店的朋友告诉法兰克要经常换鞋，这跟穿衣一样。勤换可以延长鞋子的寿命，还能长久地保持外形。

法兰克学到这些技巧后开始生机勃勃地进行销售工作。过了不久，法兰克就有足够的钱来买衣服和鞋子了。法兰克又知道斯哥特所讲的省钱的窍门，便有好几套可以轮换着穿了。

美国心理学家奥伯特·麦拉比安发现人的印象形成是这样分配的：55%取决于你的外表，包括服装、个人面貌、体形、发色等；38%是如何自我表现，包括你的语气、语调、手势、站姿、动作、坐姿等等；只有7%才是你所讲的真正内容。

当走进一个陌生的环境时，人们立刻靠直觉给你进行至少十条总结：你的经济条件、教育背景、社会背景、家庭出身背景、你的可信度、成功的可能性、年龄、艺术修养、健康状态等等。这几秒钟的直觉就告诉客户，你是不是一个值得信赖的销售员，值不值得与你合作。这些瞬间萌生的潜意识会将判断迅速反馈到客户的大脑里，作为决策的重要方面。所以，面对客户，要始终如一地展示你最完美的一面，因为你要传递给他这样一个信息：你可以信赖我，和我做长久的朋友和长远的买卖。

身为一名任何时候都要神采奕奕的销售员，你需要保持这样的形象：

（1）与人初次相识，要穿着得体、整齐，你的外表就代表了你。

（2）塑造自己的专业形象。积极参加各种专业性的培训课程，利用一切机会接触本行业的专家，积极向他们请教。当客户对你的专业知识水平表示信任时，你所做的销售陈述就会使他们更加容易接受，而且更具可信度。

（3）销售员首先向客户推介时，要像“孔雀开屏”一样，要把自己产品最漂亮的一面展示给客户，要把产品能给客户带来利益的最好卖点说出来，客户才有兴趣听下去。

尽管有时第一印象并不完全准确，但本着“先入为主”的理念，第一印象总会在以后的决策时，在人的感觉和理性的分析中起着主导作用。只有对自己负责的人，才能真正地对客户负责。记住，随时随地，让自己永葆最优秀的状态，这样你的机遇会来得又快又多。