4.当销售遇上准客户，钱就来了

只有当销售遇到钟情于他的准客户时，产品的价值才会得到实现，成功让渡为销售员的利润。

当你翻开书，知识就会汹涌而来，当你找到客户，金钱就会澎湃而来。在高度成熟市场中，销售员对客户的竞争已日趋白热化，激烈而残酷。如果没有客户，销售员如何能取得良好的销售业绩？

很多销售员说自己业绩不好，总是没客户，也不知道去哪里找到客户。实际上，是自己没有开发新客户的这个想法，导致你不去积极拓展市场。营销大师乔·吉拉德的客户争先恐后排队来跟他买车的，他不用上门开发新客户，所有客户上门来主动跟他买车。请问，你也想“坐享其成”吗？你会使用什么方法，让客户找上门来？

如果不能靠私人关系，你还有其他战术可用。比如说，你也可以收集到有关私人企业的大量资料。可以使用搜索引擎，甚至可以通过其他一些非竞争性的供应商了解你的目标客户。

一位聪明的销售员发明了一种独特的方法。他经常在礼拜五下午驱车来到目标客户的停车场对面，然后坐在车里等人们下班。5点一过，他便跟着下班后的人群前往酒吧。他通常可以在那种轻快的氛围中打听到他想知道的任何事，不管是关于目标客户还是某个竞争对手的。他不光练就了一套不露痕迹地故意输掉台球、沙狐球、弹子球和飞镖等所有美国酒吧运动项目的本领，还成功卧底，得到了无数有价值的信息和朋友。

哈维·麦凯这样给一个公司打电话：

“你好，安吉拉吗？我是哈维·麦凯，麦凯信封公司的总裁。（秘书会琢磨：这家伙是谁？他怎么知道我的名字？我见过他吗？）我两周前给某某先生写过一封信，现在我在明尼阿波利斯。我想见见某某先生。我想和他面谈5分钟。就算我得跑到关岛或斯里兰卡这样远的地方去见他，我也只和他谈5分钟。要是超过了5分钟，我就向某某先生最喜欢的慈善组织捐500美元……他最喜欢的慈善组织是红十字会，对不对？”

如果你已经做足了准备，已经在《美国名人堂》里查过这位目标客户的资料，而且已经从他的其他供应商那里了解过他，你就会知道你说的没错。这有很大的作用。

你的请求很有意思，所以一般会得到满足。但这次来之不易的面谈真的会在5分钟内结束吗？

实际上，你用不了5分钟就能结束谈话。你会先简单作一下自我介绍，然后对他说：“您也许知道，我们想和您做生意。作为麦凯信封公司的总裁，我到这里来是想告诉您，我们认为贵公司是很重要的客户。如果我们有幸与您合作，我以个人名义保证您会得到您应得到的最佳服务和最佳产品。”就这些。

这只需花两分半钟左右。接下来你会拿出一封盖有明尼阿波利斯当日邮戳的信，信里对他抽出时间见你表示感谢，并重申了你亲口对他说的那些话……而且如果你感觉合适的话，你还会拿出一张100美元的捐款支票。“我对安吉拉承诺过，如果我在您办公室里的时间超过了5分钟，我会捐500美元给您最喜欢的慈善组织。虽然我没超时，但我想说我一直很欣赏红十字会，而且曾经向他们捐过一点钱。”

这一招一定管用吗？不一定。哪有万灵的方法？

但这个方法会比你试过的其他任何方法都要有效。现在讲最后一个诀窍。如果“安吉拉”不肯为你定约，你要试着让他给你回电话。对她说：“安吉拉，就算他不肯见我，他也许愿意和我谈一谈。我今天下午2点到3点和明天上午8点到正午都在我的办公室里。”诸如此类的话。然后对你的助手说：“如果某某先生打来电话，你要对他说：哦，是的，某某先生，他一直在等您的电话。我马上为您接通！”

你不一定只对难缠先生用这一招。你的任何电话公关对象都乐于知道什么时候能找到你，所以你应该在留口信时说清联系时间，让你的助手留心此事，好让她在真的接到回电的时候叫出对方大名，表现得兴奋一点（……我马上为您接通）。

好吧，这些办法你都用了，你已经和难缠先生谈过了，你已经给他写了两年的“情书”，你已经给他邮去了无数盒杏脯，但他一直连让你报价的意思都没有。怎么办？耐心点，你能成功。你已经占据了你能占据的最佳位置：第二名，而且是非常强大的第二名，因为没有一个人（包括第一名）会像你一样为让客户记住你下这么大的工夫。

准客户是生意的生命之源，但如果想将他们变成你人脉资源中的一个个结点，是需要你去大胆开拓的，即难就难在不认识人。销售员最容易放弃寻找客户的原因是，可能认识了一百个人，才得到一单生意，比例太小，耗费的时间和心力太大。但是，这并不代表你浪费了九十九个人，因为你得到了一个结果，得到了一个好客户，成交的这个就是收获。

那么，要怎样突破寻找客户的这个难关呢？

（1）将每天认识一位新客户，拜访一位陌生人形成自己的一种习惯。这样做开始可能有些艰难，但保持下去就会发现与陌生人倾谈，帮助他们解决问题是一件非常愉快的事情。

（2）在寻找客户之前，花时间准确地定义你的目标市场。有的放矢会让你的成功几率提高很多。你要将客户分成两部分：潜客户和准客户，用不同的联系方式有目的的、有计划地安排访问会得到大量收获。

你可以把大数法则用在你的目标客户上，而且在他们心中要占据第二名的位置，并且不断增加新目标客户。这样即使你不是客户的第一人选，不能一次性地成功地拿下准客户。但是，总有一天，准客户会察觉你在他心中的重要地位，而这时，也就是你与客户进入实质性突破的契机。