第3章 人脉是雪球，越滚圈子就越大——不可不知的贵人结交法
引言
阿基米德说：“给我一个支点，我可以撬起整个地球。”对于一个渴望成功的人来说，贵人就是生命的支点，是迈向成功人生的伯乐，贵人给予我们的一次扶助、一次机会、一句话甚至一个眼神，都不是我们用聪明、努力或金钱可以换来的。在成功的路上，如果没有贵人相助，我们将走得很艰辛。
第一节 别错过生命中的贵人
有人在国内做过一次调查，调查的对象是各个行业的中高层主管，调查的内容是在他们成为中高层主管的过程中，是否得到过他人的栽培和提拔。
调查结果表明：凡是做到中、高级以上的主管，有90%都受到过栽培，至于做到CEO的，有80%遇到过贵人，自己当老板创业的，竟然100%的人都曾被人提拔过。就是说，很大一部分成功，都有“贵人相助”。
“贵人”有很多种，在生活上挂念你、关心你、照顾你的是你的贵人，如你的父母、妻子；在事业上扶持你、帮助你、提携你的是你的贵人，如你的同事、上司；在人生旅途上引导你、鞭策你甚至为难你的，都有可能是你的贵人，如你的榜样、你的对手等。
一个人在工作生活中有贵人相助是件很幸福的事，在你刚刚踏上工作岗位时，有热情的亲戚朋友们给你指点迷津；当你生活中遇到了种种不如意的时候，有可以交心的铁哥们陪你开心解闷儿；当你埋头苦干试图打出一片属于自己的天地时，有慧眼识珠的领导推荐提拔你……你的人生中会少走很多弯路，更容易获得成功。
搭乘头等舱，贵人助你过江东
搭乘头等舱的乘客大都是政界人物、企业总裁、社会名流。在他们身上可能会存在许多潜在商机。也许你乘坐一次头等舱，就可改变你的人生。
为何要搭乘头等舱呢？是为了更舒适？享受更多的服务？还是为了比其他乘客早20秒起飞，早20秒着地呢？或是为了更安全起见？统统不是，我不是享受主义者，更不是贪生怕死之徒。我要强调的是，为了搭建自己更高层次、更高品质、更高价值的人脉网。
这样的例子并不少见，我自己及朋友都有过在短短几个小时的飞行中就说成几笔生意的事情。常有机会结下难得的友谊，这在经济舱内的旅行团体中是很难碰到的。我说友谊，不是指趋炎附势。坐头等舱的人都希望了解同舱里的其他乘客为什么愿意多付20%～30%的费用来换取喝香槟，比其余乘客早20秒着陆的权利。特别是在长途的国际旅行中，你真的可以结识一些飞行伴侣，从而建立珍贵的友谊。
人生的品质是决定于你所处的环境以及你所交往的人群。你要与比你优秀的人在一起，这样做的好处有：
第一，使你有一个见贤思齐的想法，你知道要在这个团队中与人相处得很愉快，你就会给自己加压，努力学习、成长。
第二，可以找到学习的对象，可以向比你优秀的人士学习，使你少走弯路。
第三，可以在你的事业成就上给你提供很多帮助。人生至少要找一位贵人相助。
你有强烈的上进心，想要成功，你有非常好的成功意愿，你也有超强的行动力。结果，也许你也成功了。但回想一下，在你追求成功的道路上，有没有人帮助过你。你的回答可能是有，也可能是没有。但我敢肯定，你的成功离不开贵人的相助，只是你没有感觉到罢了。感激是人类最薄弱的环节，所有帮助过你的人你可能都忘了。唯独没有忘记你自己。
你经过辛苦的努力，几年之后你成功了。你想不想成功来得更轻松一点，成功来得更快一点？如果想，请马上找至少一位贵人来相助。
美国前总统克林顿在17岁的时候，立志想当音乐家。可是，在白宫遇见了当时的美国总统肯尼迪之后，他改变了志向：他决定放弃当音乐家的梦想，立志当一个政治家，从此改变了他的人生和事业方向。肯尼迪在他的人生事业中发挥了非常大的作用，如果没有肯尼迪，也许就没有总统克林顿，充其量会多了一个著名的音乐家。肯尼迪是克林顿的贵人。
世界成功学权威安东尼·罗宾，目前他的演讲费是世界上最高的，他事业成功的原因也是因为碰到了生命中的贵人——吉米·罗恩。吉米·罗恩帮他走上了研究成功学、帮助他人成功的道路。可以想象，当年如果没有吉米·罗恩的引导、帮助，他可能还是坐在穷困潦倒的家中。
贵人是你生命中的开路先锋，是你事业上的导师。找一个贵人相助，比你做的任何决定都来得重要。因为，借由他们的成功经验、成功模式，能使你在非常短的时间内，产生非常大的效应。他们也把他们失败时所做错的事情让你知道，哪些是你不该做、不能犯的错误，他们会让你省下非常多的时间，走对方向，少走弯路。
改变人生抓“贵人”
在古代，所谓贵人就是指有权有势或有钱有名的人。他们既然不同于常人，自然也拥有常人所不及的力量，可办成一般人办不成的事。但要想贵人为自己办事，当然必须动一番脑筋，下一番工夫。
找贵人办事，是许多人办成大事的成功秘诀。对于一般人来说，贵人很难遇到，然而一旦遇上，就要紧紧地抓住，直到帮你办完事为止。
在攀向事业高峰的过程中，贵人相助往往是不可缺少的关键环节。有了贵人，不仅能缩短走向成功的时间，还能加大你的筹码。如果你自知能力缺乏，毅力有限，那就更需要“贵人”相助。
李鸿章早年屡试不第，“书剑飘零旧酒徒”，为此他一度郁闷失意，然而1858年他却受到了命运之神的眷顾，从一个潦倒的失意客一跃而成为湘系首脑曾国藩的幕宾，从此他的宦海生涯翻开了新的一页。李鸿章拜访曾国藩，牵线搭桥的是其兄李瀚章，李瀚章是曾国藩的心腹，当时随曾国藩在安徽围剿太平军。有了这层关系，曾国藩把李鸿章留在幕府，“初掌书记，继司批稿奏稿”。李鸿章素有才气，善于掌管行文，批阅公文、起草书牍、奏折甚为得体，深受曾国藩的赏识。
有一次曾国藩想要弹劾安徽巡抚翁同书，因为他在处理江北练首苗沛霖事件中决定不当，后来定远失守时又弃城逃跑，未尽封疆大吏守土之责。曾国藩愤而弹劾，指示一个幕僚拟稿，总是拟不好，亲自拟稿也还是拟不妥当，觉得无法说服皇帝。因为翁同书的父亲翁心存是皇帝的老师，弟弟是状元翁同龢。翁氏一家在皇帝面前正是“圣眷”正隆的时候，而且翁门弟子布满朝野。怎样措辞才能让皇帝下决心破除情面、依法严办，又能使朝中大臣无法利用皇帝对翁氏的好感来说情呢？曾国藩为此踌躇。
最后，这个稿子由李鸿章来拟。奏稿写完后，不但文意极其周密，而且有一段刚正的警句，说：“臣职分在，例应纠参，不敢因翁同书之门第鼎盛，瞻顾迁就。”这一写，不但皇帝无法徇情，朝中大臣也无法袒护了。曾国藩不禁击节赞赏，就此入奏，朝廷将翁同书革职，发配新疆。通过这件事，曾国藩更觉李鸿章此才可用。
话又说回来，如果一个人一无所长，是很难得到贵人赏识的。即使侥幸获得高位，也肯定有一堆人等着看笑话。贵人也会比较谨慎，选择一个“扶不起的阿斗”，那不明摆着往自己脸上抹黑吗？“相马相出一个癞蛤蟆”，那可是天大的讽刺。“伯乐相马”，同时“良禽择木而栖”，所以双方最好各取所需，以诚相待，投桃报李。
受贵人相助，有利也有弊。因为有些贵人提携新人，是出于爱才，出于公心，但也有人是有私心的，为了培养班底，增强自己的实力。如果贵人倒台，身败名裂，你作为他的党羽，也要小心受到牵连，影响仕途、财运或名誉。
千里马没有伯乐赏识永远只能是一匹普通的马。一个人光有才能还不行，还需要有人来给你提供发挥才能的平台。因此，结交贵人，借梯登高，是想要成功的人必须学会的一门学问。
背靠“大树”好乘凉
人生之旅充满了艰辛的风风雨雨，光靠一个人的努力有时未免显得有点孤单，因此，如果能够为自己找到一棵可以遮风避雨的大树，取得成功便易如反掌。
烈日当头，为自己找到一棵乘凉之树，可以避免很多不必要的挫折与烦恼。当然，如果你本身天资过人，勤奋有加，那你可以说，我不必依靠他人，我要靠自己的努力来获得成功，这当然是最好的了。倘若你自认本领不强，同时也想减少挫折，那不妨找棵树靠靠，靠久了自然能够出头。很多成功人士都是如此走向成功的。
晚清商人胡雪岩可以说是富可敌国，他之所以取得惊人的财富，归根结底就在于他找了两棵坚实的“大树”。
一个是王有龄，在他创业之初给了他很大的关照和帮助。在地方上，胡雪岩依靠王有龄的权势，获得了大量的订单和机会，生意越做越大。
另一个则是左宗棠，左宗棠出自世家，以战功谋略闻名，权高位重。胡雪岩为了结交左宗棠，靠上这棵“大树”，费尽心思。他主要采用了两个手段：
第一，对左宗棠进行充分地调查了解。胡雪岩知道左宗棠的脾气，倔犟固执，难以接近；同时因其战功彪炳，颇为自得，喜欢听褒扬之词，并且他对左宗棠与曾国藩以及李鸿章等人之间的矛盾了如指掌，因而胡雪岩的言辞能正中左氏之心怀。
第二，善急人之所急。光说不做是不行的，胡雪岩打动左宗棠还体现在行动上，他为左宗棠解了燃眉之急，了却了左宗棠的心病，自然也就换取了左宗棠的感谢和信任。
不过，要像胡雪岩那样找到一棵可以依靠的大树，并不是轻易就能够做到的，而是需要一段时间，因为虽然你看上了某个靠山，可对方却不一定愿意提拔你、照顾你。你必须在和他往来之间，让他了解你的能力、上进心、人格、家世和忠诚，也就是说，要他能够信赖你！这就需要一个过程，而这一过程可能需要半年、一年，也有可能更漫长，而你不仅要好好表现，还要在难熬的岁月中等待机会，应付“大树”对你的考验！
第二节 成功人士是你的榜样贵人
凡是事业上成功的人都有一个共同的特点，即来自主观上的自己不懈努力和来自客观上他人的帮助，尤其是成功人士的帮助。不管你多么聪明，不管你具备多么优越的条件，要是没有人帮助你，或者有人故意刁难你，那么，你就很难成为一个成功的人士。
如果你经常读成功人物传记，会发现：许多人能够成功完全是因为紧紧跟在另一位成功人士的后面。因此，你的未来和你的上司或者老板关系密切。
美国微软公司董事长比尔·盖茨之所以成功，也是因为他在创业初期遇上了名叫斯蒂文·扎布斯的一位成功人士的帮助。不管你从事的事业大小，如果没有成功人士相助，你就很难获得成功。
汉斯从哈佛大学毕业之后，进入一家企业做财务工作，尽管赚钱很多，但汉斯很少有成就感，沮丧的情绪经常笼罩着他。汉斯其实不喜欢枯燥、单调、乏味的财务工作，他真正的兴趣在于投资，做投资基金的经理人。
汉斯为了排遣自己的沮丧情绪，就出去旅行。在飞机上，汉斯与邻座的一位先生攀谈起来，由于邻座的先生手中正拿着一本有关投资基金方面的书籍，双方很自然地就转入了有关投资的话题。汉斯觉得特别开心，总算可以痛快地谈论自己感兴趣的投资，因此就把自己的观念以及现在的职业与理想都告诉了这位先生。
这位先生静静地听着汉斯滔滔不绝的谈话，时间过得飞快，飞机很快到达了目的地。临分手的时候，这位先生给了汉斯一张名片，并告诉汉斯，他欢迎汉斯随时给他打电话。
这位先生从外表来看就是一名普通的中年人，因此汉斯也没有在意，就继续自己的旅程。
回到家里，汉斯整理物品的时候，发现了那张名片，仔细一看，汉斯大吃一惊，飞机上邻座的先生居然是著名的投资基金管理人！自己居然与著名的投资基金管理人谈了两个小时的话，并留下了良好的印象。汉斯毫不犹豫，马上提上行李，飞往纽约。一年之后，汉斯成为一名投资基金的新秀。
对每个人来说，必须具备良好的人际关系。尤其碰上了成功人士，你就会觉得心情豁然开朗、耳目一新，成功的大门也随之向你敞开。成功人士远在天边，近在眼前，但很多人却不能够得到他们的青睐和支持，这是为什么呢？
怎样结识成功人士
每一个成功人士在事业成功之前都有一套招纳成功人士的谋略。他们慧眼识成功人士，热诚对待他们，虚心听取他们的建议。与此相反，失败的人士却往往不识他们的重要性，自以为是，小看成功人士，远离成功人士。在这种情况下，不管你有多大的实力和本事，你的事业之金字塔终究会土崩瓦解，夷为平地。
那么，如何结识成功人士？如何获取他们的支持？
主动接触成功人士
生意场上，初创业者往往起步艰难，如果能得到事业有成人的帮助，一定会飞得快、跑得远。因此，你的交际圈子中有几位大老板为你“呼风唤雨”是非常重要的，但你这个“小字辈”又如何与他们接触，并如何让他们喜欢你呢？
首先，必须掌握大老板的社会关系。大公司或知名老板是很难与一般老板会面的，但是，如果能与他们合作或与他们交上朋友，那真是很荣幸也很珍贵的，因为从他们那里你会大开眼界，学到许多平常学不到的东西。
要与大老板交往，最基础的工作就是要掌握他们的社会关系。大老板是人，不是神，他们有各种社会关系，有各种各样的业务，也有各种各样的喜好、性格特征。特别是现代媒体，经常关注一些大老板的情况，你从中定会了解一二。你可以从他的历史上认识他的过去、他的经历、他的祖辈、父辈，也可以从他的亲属、他的朋友、他的子女等那儿认识了解他。
从业务上了解大老板也是一条好途径。他经营的业务范围主要是哪些，次要的是哪些，他的分公司、子公司分布在什么地方，这些公司的经营者是谁，他多长时间会查看分公司、子公司，等等。
从兴趣爱好上了解大老板。他喜欢什么运动、什么物品、什么性格的人，他喜欢或经常参加什么聚会，他休闲、娱乐的方式有哪些，常到什么地方去，等等。
总之，要结交一个大老板又没有机会的时候，你不妨从以上几个方面去了解，总会发现一些机会的。
其次，制造初次见面的氛围。当你发现了或者创造了与大老板见面的机会后，最重要的便是如何制造一种特殊的会面氛围。因为，在众多人物中，也许你本身就是芸芸众生中的一员，说不定连话都跟大老板说不上。
在共同出席的会议或聚会上，选择位置时，一定要选择一个与大老板尽可能近的位置，以便他能发现你，并且一有机会便可搭上关系。
同时，要以穿着表现自己的个性，因为与人第一次交往，别人往往是从服饰上得来第一印象。着装要表现个性、特色，给人舒服的感觉。
要针对大老板关注的事予以刺激，要尽快发现对方关心注意何事，找到适当的话题，抓住对方的注意力，刺激对方对自己的兴趣。话语要力求简洁、有独创性，使对方产生震撼，留下较为深刻的第一印象。
最后，适当展示自己的能力，以赢得大老板的青睐。大老板一般都爱才、惜才，如果你一贯表现出对他意见的赞同，不敢表现自己独到的见解，他会反感你的。因此，适当地表现自己的独特才干，是会受大老板喜欢的。当然，你不能表现得太过锋芒毕露，让人一见就觉得有喧宾夺主之感。
与大老板有过几次接触，并感觉到他对你态度不错，那么别出心裁赠送礼品是联系大老板情感的重要方式。这要针对大老板的具体情况，不能千篇一律，也不能委托他人。不一定昂贵就是好礼品，要赠送，就要送他特别喜爱的东西才是。同时在赠送方式上也要别出心裁，从包装样式、赠送仪式都要显得别具一格。
写信是交流思想、联系感情的好方式。随着电讯事业的发展，电脑技术的开发，很多人的联系方式都是通过电话、电子邮件等形式联系，很少再看见以书信方式交流了。你用书信方式向大老板请教问题、交流思想，他会感到很亲切，所以这是你结交大老板的恰当的方法。
赞美成功人士
在积累人脉资源的过程中，懂得如何赞美别人是讨得对方欢心的最佳方式。“良言一句三冬暖”，适当的赞美，温暖别人的心，也温暖自己的心，缩短了心与心的距离。赞美是一门学问，其中的奥妙无穷。
“赞美”的实质是能抓住赞美的事物的实质。许多人常犯的错误，见了什么都说好，见了谁都说高，有的是不懂装懂，有的是只知其一，不知其二，语言不到位，说不到点子上去，切不中要害，缺乏力度。在书法展上我们经常听到一些似懂非懂、不懂装懂的人发出这样的赞叹：“这字写得真好！”问他究竟好在哪里，他支吾半天说不出个一二三来。或者有人慨叹：“这手字真乃绝活！我一个也认不出来！”如此赞扬，自露浅薄。
做一个赞美者，要懂专业知识。“隔行如隔山。”现代社会中专业分工很细，各专业相对独立，自成相对封闭的系统。如果知识面狭窄，无疑就成了“门外汉”，空怀一颗善良的心，却找不到赞美的话题。
首先，要善于使用专业术语。术语是构成一门学问的细胞，是其构成要素和基本概念。
其次，对某一行要有一定的造诣，你的赞美才会令人接受，并视你为知己好友。
赞美者还要表现独具慧眼。独具慧眼的赞美者善于发现别人发现不了的优点、长处和意义。
再次，了解引以为荣的事。
人不是历史的符号，但在每个人成长发展的历史过程中又满载着历史记录，其中不乏自己引以为荣的事情。对这些引以为荣的事情，每个人都渴望得到别人较高的评价，如果能够得到衷心地肯定和赞美，更是让人高兴和自豪的事。
如何求成功人士帮助自己
有时你看准的人，他却不一定愿意与你相处，与你共事，为你效劳。怎么办？世上没有攻不破的堡垒，更没有感动不了的人。你求人帮助，尤其求那些功成名就的人，那些身怀绝技的人，那些个性特异的人，是需要下一番工夫的。
清光绪某年，镇江知府大人想为他的母亲做80大寿，消息传到周炳记木号，周老板愁眉顿开，高兴万分。周老板为何高兴？原来那时镇江木号的木材，大部分堆在江里。为此，清政府每年要索取几千两银子的税贴。木号的老板们为了放宽税贴，只好向知府大人送礼献媚。可这位知府自称清正廉明，所赠礼品均拒之门外。
周老板正在设法寻找接触的机会，听说知府的老母要做大寿，顿时觉得这是一个机会。他知道知府大人是位孝子，对老夫人的话是百依百顺。只要打动了这位老夫人，也就等于说服了知府大人。
周老板派人打听老夫人喜欢什么，得知她最喜欢花。可眼下初入寒冬，哪来的鲜花呢？周老板灵机一动，有了办法。
老夫人做寿这天，周老板带着太太一行早早来到知府大人的后衙。周太太一下轿，丫环们就用绿色的绸缎从大门口一直铺到后厅，周太太在地毯上款款而行，每一步就留下一朵梅花印，朵朵梅花一直“开”到老夫人的面前，祝老夫人“寿比南山，福如东海”，老夫人听了笑眯眯的，连忙请他们入席。
宴席期间，上了24道菜，周太太也换了24套衣服，每套衣服都绣着一种花，什么牡丹、桂花、荷花、杏花……看得老夫人眼花缭乱，眉开眼笑。直到宴席结束，周太太才说请知府大人高抬贵手，放宽木号税贴。老夫人正在兴头上，忙叫儿子过来，吩咐放宽周炳记木号的税贴。既然母亲开了“金口”，孝子不能不点头答应。
从此，周太太成了知府家中的常客，每次来都“借花献佛”。那孝顺的知府大人也因母命难违，对周老板另眼相看。
有些人并不是心甘情愿地为你做贵人的，这就要想办法，让他行也得行，不行也得行，像周老板就很会想办法，他先从老太太入手，给知府大人施加压力，使知府大人不得不做自己的贵人。
当然，这种逼人上轿的办法，只能是不得已而为之，并非最善之策。如能在满足对方需求的前提下，让对方自愿效劳，是为上策。
直接请求人帮忙，如果未蒙应允，于事无益，心中反而留下芥蒂。不妨利用机会，请第三者帮忙说合，一来成功的机会更大，二来也可以避免下不来台的尴尬。
第三节 陌生人是你的潜在贵人
对于要不要和陌生人接触，我们大部分人恐怕从潜意识里面都会说不。从小时候开始，我们就被灌输了陌生人的种种可怕之处，长大之后可能多多少少受到陌生人的骚扰，所以我们在潜意识里大都形成了对陌生人的抵触情绪。
但是在生活中，我们却面临着许多不得不和陌生人打交道的情形。你在举办一个产品的发布会的时候，你需要面对那些跟你几乎没有什么关系的记者；你在公开演讲的时候，你需要面对素昧平生的听众；当你一个人出差或者旅游到某地时，你需要面对陌生的当地居民；当你求职面试的时候，你需要面对着陌生的面试官……无论是工作、学习，还是生活，你都需要和陌生人交往。因此，我们不得不放下习惯的心理抵触情绪，开口和陌生人说话、交往。这样，我们才能从他们那里获取有益的资讯以及适当的指点，这无疑有助于我们的成功——甚至直接决定了我们的成功。
让陌生人和你一见如故
一见如故，这是成功交际的理想境界。无论是谁，如果具有跟大多数初交者一见如故的能耐，他就会朋友遍天下，做事就会左右逢源；反之，如果缺乏跟初交者打交道的勇气，不善于跟陌生人交谈，他就会在交际中处处受阻，事业也就难以成功。当今正处在改革开放时代，对大多数人来说，交际面越来越广，跟初交者一见如故的交际才能越来越显出其重要性。可以说，让陌生人跟你一见如故，是让陌生人支持你的最核心的思想。
怎样才能跟初交者一见如故？下面介绍的几种方法就能收到立竿见影的奇效。
让陌生人和你说话：找准共同点
和陌生人初次见面，良好的谈话是打破陌生感的不二法门。那么，怎么才能打开和陌生人谈话的局面呢？心理学表明，如果能够找到和陌生人的共同点，就可以打开初次见面互相不熟悉且心存戒备的窘境。
察言观色，寻找共同点
一个人的心理状态、精神追求、生活爱好，等等，都或多或少地要在他们的表情、服饰、谈吐、举止等方面有所表现，只要你善于观察，就会发现你们的共同点。一退伍军人乘车同一陌生人相遇，位置正好在驾驶员后面。汽车上路后不久就抛锚了，驾驶员车上车下忙了一通还没有修好，这位陌生人建议驾驶员把油路再查一遍，驾驶员将信将疑地去查了一遍，果然找到了病因。这位驾驶员感到他的这绝活可能是从部队学来的，于是试探道：“你在部队呆过吧？”“嗯，待了六七年。”“噢，算来咱俩还应算是战友呢。你当兵时部队在哪里？”于是这一对陌生人就谈了起来，据说后来他们还成了朋友。而这就是在观察对方以后，发现都当过兵这个共同点的。当然，这察言观色发现的东西，还要同自己的情趣爱好相结合，自己对此也有兴趣，打破沉寂的气氛才有可能。否则，即使发现了共同点，也还会无话可讲，或讲一两句就“卡壳”。
以话试探，侦察共同点
陌生人为了打破沉默的局面，开口讲话是首要的，有人以招呼开场，询问对方籍贯、身份，从中获取信息；有人通过听说话口音、言辞，侦察对方情况；有的以动作开场，边帮对方做某些急需帮助的事，边以话试探；有的甚至借火吸烟，也可以发现对方特点，打开口语交际的局面。两个老年人从某县城上车，坐在一条长椅上。其中一人问对方：“在什么地方下车？”“到底，你呢？”“我也是，你到南京什么地方？”“我到南京山西路一亲戚家有事，你就是此地人吧？”“不是的，我是到南京来走亲戚的。”经过双方的“火力侦察”，双方对县城熟悉、对南京了解、都是亲戚的共同点就清楚了。两个人发现对方共同点后谈得很投机，下车后还互邀对方做客。这种融洽的效果看上去是偶然的，实际上也是有其必然原因的：“火力侦察”，发现共同点，向深处掘进而产生的效应。
听人介绍，猜度共同点
你去朋友家串门，遇到有生人在座，作为对于二者都很熟悉的主人，会马上出面为双方介绍，说明双方与主人的关系，各自的身份，工作单位，甚至个性特点、爱好，等等，细心人从介绍中马上就可发现对方与自己有什么共同之处。一位是县物价局的股长和一位“县中”的教师，在一个朋友家见面了，主人把这对陌生人作了介绍，他们马上发现都是主人的同学这个共同点，马上就围绕“同学”这个突破口进行交谈，相互认识和了解，以致变得亲热起来。这当中重要的是在听介绍时要仔细地分析认识对方，发现共同点后再在交谈中延伸，不断地发现新的共同关心的话题。
揣摩谈话，探索共同点
为了发现陌生人同自己的共同点，可以在需要交际的人同别人谈话时留心分析、揣摩，也可以在对方和自己交谈时揣摩对方的话语，从中发现共同点。在广州的某百货商店里，一位在南海舰队的人对服务员说：“请你把那个东西拿给我看看。”还把“我”说成字典里查不到的地道的苏北土语。另一位也是苏北的人在广州某陆军部队服役。听了前者这句话，也用手指着货架上的某一商品对营业员说了一句相同的话，两句字里行间都渗透苏北乡土气息的话，使两位陌生人相视一笑，买了各自要买的东西，出了店门就谈了起来，从老家问到部队，从眼下任务谈到几年来走过的路，介绍着将来的打算。身在异乡一对老乡的亲热劲，不知情的人怎么也不会相信是因为揣摩对方一句家乡话而造成的结果。可见细心揣摩对方的谈话确实是可以通过找出双方的共同点，使陌生的路人变为熟人，发展成为朋友的。
步步深入，挖掘共同点
发现共同点是不太难的，但这只能是谈话的最初阶段所需要的。随着交谈内容的深入，共同点会越来越多。为了使交谈更有益于对方，必须一步步地挖掘深层的共同点，才能如愿以偿。一个度假的大学生和一位在法院工作的同志，在一个共同的朋友家聚餐，经主人介绍认识后，陌生人谈了起来，慢慢地两人都发现对社会上的不正之风的看法有共同点，不知不觉地展开了讨论，他们从令人不满的社会现象，谈到产生的土壤和根源，从民主与法制的作用，谈到对党和国家的期望。越谈越深入，越谈双方距离越缩短，越谈双方的共同点越多。事后双方都认为这次交谈对大学生认识社会，对法院同志了解外面的信息和群众要求，增强为纠正不正之风尽力的自觉性都是有益处的。
寻找共同点的方法还很多，譬如面临的共同的生活环境，共同的工作任务，共同的前进方向，共同的生活习惯，等等，只要仔细观察，陌生人无话可讲的局面是不难被打破的。
陌生人是尚未认识的朋友
张军是一家贸易公司的老总，因为要与另一家公司展开合作，所以，他就驾车带着助手小王去商谈合作的事宜。
此时正是上班高峰，路上的车特别多，不可避免地，他们遭遇了堵车，眼看着离会面的时间越来越近，两人急得像热锅上的蚂蚁。
真应了那句话：忙中出错。张军在急于抢时间的时候，车启动得稍快了一些，碰到了前面的黑色奥迪车。不过，奥迪车主好像还不知道情况，并没有从车上下来。张军赶紧熄了火，打算下去跟对方说一下。这时，小王一把拉住了他：“张总，我们还是不要多事了，您没看见吗？那个人还不知道我们碰到了他的车，干脆咱们也装作不知道就行了。万一他是个难缠的主拽住咱们不让走，不光耽误时间，还会给自己找麻烦的。”
张军笑了一下：“小王，不能装作不知道，有了过错就得承担后果。反正现在正堵车，我下去跟他解释一下。”
“张总，真是拿你没办法。要下去就一块下去，我给您助威，让他不敢造次。”
张军下车来到奥迪车前，敲了敲窗玻璃。窗玻璃摇下后，露出了一张年轻的脸。“这位朋友，不好意思，刚才我启动车的时候可能碰到了您的车，您要不要下来看一下。”
年轻人打量了张军几眼，确定张军不像在说谎，就打开车门下来了。两个人来到奥迪车后仔细地查看了一番，还好，没什么大问题，奥迪车的保险杠擦出了几道印子。年轻人没说什么，张军掏出了名片递上去说：“因为时间紧迫，来不及商量赔偿的事，这是我的名片，咱们可不可以另外找时间商谈？”
年轻人看了下名片说：“没关系，这点小问题不用赔偿，都是堵车惹的祸。”
张军说：“可不是吗，如果不是堵车，我也就不这么急着赶路了。”就这样两个人你一句我一句聊上了堵车的话题，而且越聊越起劲。
最后，张军说：“看您这么豁达，这样吧，改天我请您喝茶，能不能告诉我您的联系方式？”年轻人也给了张军一张名片。
回到了车上后，小王见张军不仅没有刚才焦虑的神情，反而还笑眯眯的。“张总，您没事吧？这都快到会谈的时间了您还笑？”
“小王，不用怕。你知道那个年轻人是谁？他就是要跟咱们会谈的人！”
是不是有些吃惊，世界怎么这么小？事情怎么这么巧？没错，世界就是这么小，而事情就是这么巧了。因为，这个世界上根本没有陌生人，说陌生是因为我们还没有认识他，也就是说，陌生人只不过是我们一个潜在的朋友。
今天，我们的生活、工作、娱乐乃至所有的一切，都受到从未谋面的陌生人的影响甚至支配；我们吃下陌生人加工的食品，为身体提供能量；我们在互联网上冲浪，搜索着陌生人传播的信息。我们身处的世界，正越来越从传统熟人社会走向“陌生人社会”，家庭的小型化，信息时代的到来，使得社会交往日渐扩大，让我们的生活和陌生人产生着千丝万缕的联系。
一个人要想成功，就要拓展自己人际交往的宽度，扩大自己的视野和圈子，即拓展自己的人脉，给自己的生命注入更多养分。一些成功人士说，在一些人生转折点上，给你带来机缘和帮助的常常并不是你的老熟人，而是结识不久的新朋友。这并不奇怪。
我们与熟人的交集早已确定，很难超越固有的生活轨道。而我们与陌生人来自两个不同的空间，交集越小，差别越大，这样就更容易碰撞出火花。
面对陌生人，一般人的反应都是好奇和提防，尤其是提防。但是最近，国外心理学家指出，和陌生人说话有三大好处：可以体现和加强一个人的自信；能体现个性，有助于人格发展；和陌生人交谈，更能锻炼口才和人际沟通能力。所以，不要犹豫了，赶快把陌生人变成你的朋友吧！
让陌生人在你面前敞开心扉
有一种人，在容貌、才能、说话方面并没有什么卓越之处，可是与人交往却堪称能手，能够迅速地和一些陌生人成为朋友。“若论长相，我还比他英俊几分呢，可是，为什么他的交际能力胜我一筹？”你是不是偶尔在脑海中闪现过这个疑问？
他之所以受欢迎，关键不在容貌、才能，而是在他是个能够衷心与朋友在一起而感到快乐的人。任何人都希望自己被爱、被认定自己的价值。再小的愿望，只要获得满足，一个人的心就会平静、祥和。你如果想得到这些愿望，首先要学会“爱朋友”。就像爱自己一样去爱朋友，为朋友“奉献”，爱朋友的人，最终会得到朋友的爱。善于让朋友倾情相诉的人，最容易获得朋友的衷心爱戴。
随便打断他人谈话最不礼貌，我们把打断他人讲话的作为，叫做“插嘴”。这个“插嘴”起着很坏的干扰作用。下面，让我们看看“插嘴”在讲话时充当一个什么样的角色吧。“插嘴”作为交流混乱状态的副产品，是一种自发性的毛病。人们在讲话时，大致上是按照自己的思维顺序先后表达出来的，各种各样的想法，心里怎么想的，嘴巴就怎么说。
可是，这个事实对于作为听者的你来说，却是大问题。因为你必须按照对方的思路，收集对方思考的片断，把它们理顺，看看对方要表达个什么意思。有时，要耐心地听，才能得到几句有意义的话，有时，还要核实对方的话，这就像用拼图玩具制作巨型图画那样，不耐心不认真是难以完成的。不懂这个道理的人，总是胡乱打断他人的讲话，在他人讲话时插嘴，打断人家的讲话，突然发问，抢他人的话头，不让对方往下说，硬要他人沿着自己的思路说话。这样“插嘴”分散了讲话者的注意力，混乱了讲话者的思路，扰乱了有条有理的讲话内容，因而使人讨厌。
如果你不同意他的话，你也许很想打断他。不要那样做，那样做很危险。当他有许多话急着要说的时候，他不会理你的。因此，你要耐心地听着，抱着一种开阔的心胸，诚恳地鼓励他充分地说出自己的看法。事情常常是这样：即使是朋友，也宁愿对我们谈论他们的成就，而不太喜欢听我们大摆自己的成就。
法国哲学家罗西法古说：“如果你要得到仇人，就表现出比对方优越吧！但如果你要得到朋友，就让你的对方表现出比你优越。”
弗拉达尔电气公司的约瑟夫·韦伯，也有相同的发现。那时他在宾夕法尼亚州的一个富饶的荷兰移民地区做一次视察。“为什么这些人不使用电器呢？”经过一家管理良好的农庄时，他问该区的代表。“他们一毛不拔，你无法卖给他们任何东西，”那位代表厌恶地回答，“此外，他们对公司火气很大。我试过了，一点希望也没有。”
也许真是一点希望也没有，但韦伯决定无论如何也要尝试一下，因此他敲开一家农舍的门。门打开了一条小缝，屈根堡太太探出头来。“一看到公司的代表，”韦伯先生开始叙述事情的经过，“她立即就当着我们的面，把门砰的一声关起来。我又敲门，她又打开来，而这次，她把反对公司和对我们不满的话一股脑儿地说出来。”“屈根堡太太”，我说，“很抱歉打扰了您，但我们来不是向您推销电器的，我只是要买一些鸡蛋罢了。”“她把门又开大一点，怀疑地瞧着我们。”
“我注意到您那些可爱的多明尼克鸡，我想买一打鲜蛋。”“门又开大了一点，你怎么知道我的鸡是多明尼克种？”她好奇地问。“我自己也养鸡，而我必须承认，我从没有见过这么棒的多明尼克鸡。”“那你为什么不吃自己的鸡蛋呢？她仍然有点怀疑。”“因为我的来亨鸡下的是白壳蛋。当然，你知道，做蛋糕的时候，白壳蛋是比不上红壳蛋的，而我的妻子以她的蛋糕为自豪。”
到这时候，屈根堡太太放心地走出来，温和多了。同时，我的眼睛四处打量，发现这家农舍有一间修得很好看的牛棚。“事实上，屈根堡太太，我敢打赌，你养鸡所赚的钱，比你丈夫养乳牛所赚的钱要多。”这下，她可高兴了！她兴奋地告诉我，她真的是比她的丈夫赚钱多。但她无法使那位顽固的丈夫承认这一点。“她邀请我们参观她的鸡棚。参观时，我注意到她装了一些各式各样的小机械，并向她请教了几件事。片刻间，我们就高兴地在交流一些经验了。”
“不一会儿，她告诉我，附近一些邻居在鸡棚里装设了电器，据说效果极好，她征求我的意见，想知道是否真的值得那么干……”“两个星期之后，屈根堡太太的那些多明尼克鸡就在电灯的照耀下，满足地叫唤了。我推销了电气设备，她得到了更多的鸡蛋，皆大欢喜。”通过这次交往，他们也成了朋友。
迄今为止，你的倾听能力怎么样呢？有过打断他人讲话的情形吗？当然，为了理解对方所表述的内容，有时提出疑问是必要的。只是，一般说来，只要时间充分，在讲话者叙述过程中，你的疑问会得到解释。即使有一些疑问，也应在对方讲话停顿时提出来。如果在对方讲话告一段落时，提出疑问效果更好。
让对方自己表达自己的思想，在对方讲话结束时提出问题，就是向对方传达你在倾听他的讲话这一事实。德国人有句谚语：“Dir reimse Freude ist die Schadom-freude”。翻译出来大意是：“极大的快乐，是从强者的弱点中得到满足。”是的，你的一些朋友，也许正具有这种心理。因此，我们对自己的成就要轻描淡写，要谦虚，这样做，永远会受到欢迎。
让陌生人亲近认同你
在陌生人敞开胸怀和我们说话后，如果你要想得到他们的支持，那么你应该接下来思考这样一个问题：怎么让他能够认同我？问题的答案很简单：恰到好处地适应陌生人的情感需求。你只有打通了陌生人的情感需求通道，才能让他彻底放下戒心，才会从心眼里认同你。
关心他最亲近的人
任何人总是关心着自己最亲近的人，如果一旦发现了别人也在关心着自己所关心的人，大都会产生一种无比亲近的感觉。交际就可以利用人们这种共同的心理倾向，从关心他最亲近的人切入，拉近交际的距离。
田中义一是日本很有名气的政治家，他非常善于利用人们的亲近心理，营造温馨的交际环境，来取得预期的交际效果。有一次，他到北海道进行政治游览，有位穿着考究看来很像当地知名人士的男子走出欢迎行列向他表示问候。田中义一急忙走上前去，紧紧握住那人的双手，十分热情地说道：“啊，您辛苦了。令尊还好吗？”那个男子感动得一时说不出话来。田中义一的政治游览，也因此大获成功。事后，田中义一的随从对主人的亲密举动十分不解，忍不住问道：“那人是谁？”田中义一的回答出人意料：“我怎么知道，但谁都有父亲吧！”
田中义一的交际成功，无疑在他选择了一个比较好的交际切入点，即在男子心目中迅速建立了亲情意识，使男子觉得他是一个值得信赖、和蔼可亲的人，从而在心理上对田中义一产生了认同感。
为他人助上一臂之力
热情相助最能博得人的好感。日常生活中，那些具有古道热肠、为人厚道、不吝啬、好助人的人总能在邻里之间、同事之间获得好名声。因为人们一般都乐意与这些热心肠的人相识相交。比如你帮正在上楼的邻居抬一把煤气，你就可以成为他家中的常客；替一个刚刚上车的旅客摆放好行李，你的旅途就多一个伙伴；为忙碌的同事沏一杯茶，你就会得到善意的回报。
用温情暖化他人心中的坚冰
人们一般都认为，双方的矛盾爆发之后的一段时间，是交际的冰点，但如果此时一方能主动做出一个与对方预期截然相反的善意举动，就会使对方在惊愕、感叹、佩服、敬意之中认同你，从而化敌为友。交际的冰点就成了成功交际的切入点。
美国开国总统华盛顿还是一位上校的时候，他率领着部队驻守在亚历山大里亚。在选举弗尼亚议会的议员时，有一个名叫威廉·佩恩的人反对华盛顿所支持的候选人。同时，在关于选举问题的某一点上，华盛顿与佩恩形成了对抗。华盛顿出言不逊，冒犯了佩恩，佩恩一怒之下，将华盛顿一拳打倒在地。华盛顿的部下闻讯，群情激愤，部队马上开了过来，准备教训一下佩恩。华盛顿当场加以阻止，并劝说他们返回营地，就这样一场干戈暂时避免了。
第二天一早，华盛顿派人送给佩恩一张便条，要求他尽快赶到当地的一家小酒店来。佩恩怀着凶多吉少的心情如约到来，他猜想华盛顿一定要和他进行一场决斗，然而出乎意料，华盛顿在那里摆开了丰盛的宴席。华盛顿见佩恩到来，立即站起来迎接他，并笑着伸过手来，说道：“佩恩先生，犯错误乃人之常情，纠正错误是件光荣的事。我相信昨天是我不对，你已经在某种程度上得到了满足。如果你认为到此可以解决的话，那么握住我的手，让我们交个朋友吧。”华盛顿热情洋溢的话语感动了佩恩。从此以后，佩恩成为一个热烈拥护华盛顿的人。
陌生人和你有共同的利益
在交友做生意的过程中，如果让对方知道你和他有着共同的利益，双方必须结成利益同盟，才能取得共同的利益，那事情就好办多了。
交友办事，如果让对方觉得他与你有相同的利益，对方办事就会更主动，就会收到更好的效果。这就好比战场上同一个战壕的战友一样，战友之间有着相同的利益，共生死同存亡，每一个人都要勇敢地去战斗，才能取得共同的胜利。
做生意也是如此，合作双方在沟通与合作上，只要让对方感觉到你与他有相同的利益关系，往往可以迅速地拉近彼此间的距离，使对方努力去做。这一技巧如果应用的好，往往会获得意想不到的好效果。
找到你和陌生人之间利益的共同点
有一家工厂效益不是太好，工人们的工资很低，当工人们要求增加工资时，老板就对他们说：“各位，你们希望公司倒闭吗？”当然没人希望自己的工厂倒闭，如果倒闭了，就会失业，连眼前的低工资都拿不到了。
老板继续说：“如果工厂倒闭了，大家一分钱工资也拿不到了，我也不希望工厂倒闭。我与你们有着共同的利益。工厂倒闭对你我都没有好处。如今我们团结一致，共同渡过难关，工厂办好了，大家才会有饭吃。”
工人们听了老板的话，感觉到老板与自己有着共同的利益关系，觉得工厂办好了，老板发财了，自己工资收入就会提高。结果这些工人齐心协力，个个努力工作，果真把工厂搞得有声有色，老板和工人们都实现了自己的愿望。
和陌生人交往也是如此，只要让对方感觉到你与他的利益是一致的，就会主动去帮助你，为你提供支持。
让对方看到好处
再倔强的人只要有利可图，也会看到好处上钩的。要想达到自己的目的，就必须刺激对方的欲望，让对方知道，只要能办成事，他就能够得到回报，得到好处，并不是给些甜头，让人相信你所说的并非空话。
在和陌生人谈生意、谈合作，却让对方看不到好处，对方自然不会去干，你说一百句动听的话，还不如让对方得到一点实实在在的好处。
让双方知道合作后会得到好处、得到回报，让对方觉得与你合作值得，那么，你就能轻松地达成自己的目的。
第四节 师长是你的精神贵人
如果一个人想要获得成功并不断延续自己的成功，就必须始终以“学生”的身份和心态立身处世，重视师长这一类贵人在我们生命中的重要意义，尊重他们，向他们学习。
师长为你带来无形的资产
有一天，张良来到下邳附近的圯水桥上散步，在桥上遇到一个穿褐色衣服的老人。那老人的一只鞋掉在桥下，看到张良走来，便叫道：“喂！小伙子！你替我去把鞋拣起来！”张良心中很不痛快，但他看到对方年纪很老，便下桥把鞋捡了起来。那老人见了，又对张良说：“来！给我穿上！”
张良很不高兴，但转念想到鞋都拾起来了，又何必计较，便恭敬地替老人穿上鞋。老人站起身，一句感谢的话也没说，转身走了。
张良愣愣地望着老人的背影，猜想这老人一定很有来历，果然，那老人走了里把路，返身回来，说：“你这小伙子很有出息，值得我指教。五天后的早上，请到桥上来见我。”张良听了，连忙答应。
第五天早上，张良赶到桥上。老人已先到了，生气地说：“跟老人约会，应该早点来。再过五天，早些来见我！”
又过了五天，张良起了个早，赶到桥上，不料老人又先到了，老人说：“你又比我晚到，过五天再来。”
又过了五天，张良下决心这次一定比老人早到。于是他刚过半夜就摸黑来到桥上等候。天蒙蒙亮时，他看到老人一步一挪地走上桥来，赶忙上前搀扶。老人这才高兴地说：“小伙子，你这样才对！”
老人说着，拿出一部《太公兵法》交给张良，说：“你要下苦功钻研这部书。钻研透了，以后可以做帝王的老师。”
张良对老人表示感谢后，老人扬长而去。后来，张良研读《太公兵法》很有成效，成了汉高祖刘邦手下的重要谋士，为刘邦建立汉朝立下了汗马功劳。
“师长”这一类贵人对人的帮助和影响大多是精神层面的，他们或者为人指引前进的方向，或者在人受到挫折时给予支持和鼓励，或者教给人学习的方法和做人的道理……
这种帮助所起到的作用不可能像资金支持和提拔升职那样立竿见影、显而易见。相反，这种帮助是耳濡目染、长期浸润的，能让人在无形之中得到发展和提升，并往往能收到“随风潜入夜，润物细无声”的效果。
清朝的名臣曾国藩早年在京城留心结交了倭仁、吴廷栋、何桂珍、何绍基、梅曾亮、汉学家邵懿辰、刘传莹等朋友。他结交的这些朋友，都是在当时有一定声望，但是还没有真正登上政治舞台的人。由于他们的出身、地位、名声相差不大，没有互相利用、互相倾轧的必要，所以反而结下了互相激励、互相促进的真正友谊。曾国藩后来办大事，这些人都给予了极大的帮助。
曾国藩的师友中，以当时的名儒唐鉴地位最高，对曾国藩的影响也最大。唐鉴曾经教导曾国藩治学方法，告诫他读书要专一，要先进入门径，并指导他精读《朱子全集》，从而给曾国藩的理学思想打下了坚实的基础。因此，曾国藩虽然没有正式拜师，但一直对唐鉴以师礼相待。后来唐鉴去世，曾国藩不但为他向朝廷请求赠谥号，还给他写了铭文。
在这些师友中，理学大师倭仁对曾国藩也有很大的影响，但和唐鉴不同，他的影响主要表现在修身方法上。曾国藩原来也有写日记的习惯，但是记的主要是生活琐事。经过倭仁的教导，他开始主要记自己一天的得失，时刻反省自己，强化对自己的要求。正是从这时开始，曾国藩的人格发生了巨大变化。
综观古今成功人物的成长历程，我们就会发现：这种贵人给人的帮助和指点是至关重要的，有的时候，他们能够改变人的一生。
金铁霖是我国著名歌唱家，听过他讲课、接受他临时辅导的大概有两三万人。这些学生里头有很多都成为了我国著名的歌唱家、歌唱演员，像彭丽媛、宋祖英，还有戴玉强、张也，等等。金老师第一次见宋祖英的时候，他就觉得这个孩子潜质很好，特别是教了她一段时间后，逐渐发现，这个从山里走出来的苗妹子闪光点很多，嗓音条件好，刻苦，对自己要求严格。宋祖英在没有成名以前，一直住在学校的地下室。宋祖英每次录音，金铁霖只要有空就会帮她听，宋祖英也从不懈怠。在恩师的指导下，宋祖英终于取得了骄人的成绩。宋祖英在维也纳金色大厅的那次演出，金铁霖老师现在还记忆犹新。当时，现场的每一个人，都能感受到一种震撼，大家非常激动。尤其是最后她演唱《爱我中华》的时候，观众都站起来了，不停地鼓掌。她让所有在场的中国人都感觉到——我们中国的音乐这么棒，震撼了世界！这么美的音乐，是我们中国人唱出来的。
“师长”越多的人，越有可能获得更大的进步，而且如果你在老师面前能够表现出积极主动的精神，那么老师必定也愿意将自己的所学倾囊相授。
李聪，本科成绩很好，考研报的是本专业领域排名第一的学校，所以复习时特别用功。7月新大纲下来时，她发现又增加了一本参考书，据说作者是学校一位刚从德国回来的老师，学术水平很高，见多识广。但是新书看起来非常困难，尽管李聪从头到尾研读了一遍，但还是没什么感觉。好在序言后面老师留了自己的邮箱，看完第二遍后，她便将自己的一些疑惑发给了老师，很快收到回信，老师夸她看书仔细，并对她的疑惑进行了解答。接下来的复习中，她经常就书中的问题给老师发邮件（从第二封邮件开始，她署上了自己的姓名），每一封信老师都很快回复。渐渐地，她被老师广博的学识和平和的态度所吸引，渴望跟随老师做学问。
初试结束，她的成绩不错，于是在复试前一周，她来到报考的学校，给老师发了邮件，汇报了自己的成绩，并说明自己已经来到学校，想见见老师。老师答应她去办公室找他，见面后语气很友善，问了问她在本科的学习情况并随便聊聊她在学术上感兴趣的东西。面试结束后不久，她得知自己梦想成真。
主动向老师请教
如果你刚刚涉足某一领域，那么你一定要努力接近这个领域的元老，让他们成为你的贵人。“元老”有自己独特而又丰富的经历，他们有自己独特的人格魅力。他们会为自己的一生做总结，会觉得自己一生有很多经验教训值得传授，那是他们经受人生挫折和享受人生快乐之后的黄昏哲学。我们学习它们，也能读出夕阳西下的璀璨与壮美。
研究一下任何一个伟人，就会发现在他们的生命中都出现过一个或多个元老级的贵人。
罗曼·罗兰22岁时，总觉得自己富有文学艺术的素质，所以倾向于选择文学作为自己的事业。可是按照世俗的理解，文学事业又有什么用处呢？于是他决定给文学大师托尔斯泰写封信，寻求指点。
在写这封信时，他是抱着试一试的想法的，做好了收不到回信的准备。没想到几个星期以后，他收到了托尔斯泰长达58页的亲笔回信。在信中，托尔斯泰向这位从未谋面的异国青年谈了选择个人道路的原则。他热情地鼓舞罗兰，并指出：“搞文学艺术，非要明确为人类不可！不要说谎，不要害怕真理。”罗兰感到这封信像一扇开向无穷宇宙的门，使他受到了一种生活的启示。
罗曼·罗兰下定决心从事文学事业，终于成为世界著名作家，并荣获了诺贝尔文学奖。
托尔斯泰是罗曼·罗兰成功路上的贵人。可以想象，如果没有这位贵人的鼓励和指引，可能就不会有罗兰日后的成就，不会有闻名世界的伟大作品《约翰·克利斯朵夫》。
每个人都需要一位教练，任何人都不例外。这位教练就是可以向你传道授业的“元老”，他们的经验就像黑夜里的明灯，可以为你指引方向。在你的生命中，是否也曾出现过这样一个人：他可能没有直接对你传道授业，然而他能够一眼洞察你的潜力。在你失落时，他让你看到希望，在你得意时，他为你敲响警钟，使你不会偏离轨道。他让你深信你一定会成功。在平时，他是你学习的典范，在特别的时刻，他会助你一臂之力。他就是你生命中永不可忘怀的贵人。你要学习掌握他们所有的资源和秘密，见到他们所有的关系，学习他们所有学过的、正在学的和将要学的东西。要学习他们认识事物的方式，学会像他们那样去思考，以便取得他们取得的成果。
前辈的经验就是从实践中得来的智慧，如果你汲取了这些精华，就会在自己成长的道路上少走很多的弯路。如果你能接受长辈的良言和指导，就会缩短创业的时间，快速踏上成功的道路。
古时候，有一位很有才华的诗人，他写了许多写景抒情的诗篇。可是他却很苦恼，因为人们都不喜欢读他的诗。这到底是怎么一回事呢？难道是自己的诗写得不好吗？不，这不可能！年轻的诗人向来不怀疑自己在这方面的能力。这时，他的父亲建议他去向一位远方亲戚——一位老钟表匠请教。他感到很诧异，钟表匠也懂得写诗吗？但最终他还是按照父亲的建议做了。
老钟表匠听后一句话也没说，把他领到一间小屋里，里面陈列着各色各样的名贵钟表。这些钟表有的外形像飞禽走兽，有的会发出鸟鸣声，有的能奏出美妙的音乐。老人从柜子里拿出一个小盒子，从中取出一只式样特别精美的金壳怀表，这只怀表不仅式样精美，更奇异的是，它能清楚地显示出星象的运行、大海的潮汛，还能准确地标明月份和日期。这简直是一只“魔表”，诗人爱不释手，很想买下这个“宝贝”，于是他开口问表的价钱。老人微笑了一下，只要求用这“宝贝”换下青年那只普普通通的表。
诗人对这块表真是珍爱之极，时刻都戴着它。可是，过了一段时间之后，他渐渐对这块表不满意起来。最后，他竟跑到老钟表匠那儿要求换回自己原来的那块普通的手表。老钟表匠故作惊奇，问他对如此珍奇的怀表还有什么感到不满意的。
年轻诗人遗憾地说：“它不会指示时间，可表本来就是用来指示时间的。我戴着它不知道时间，要它还有什么用处呢？有谁会来问我大海的潮汛和星象的运行呢？这表对我实在没有什么实际用处。”
老钟表匠微微一笑，把表往桌上一放，拿起了这位青年诗人的诗集，意味深长地说：“年轻的朋友，让我们努力干好各自的事业吧。你应该记住：怎样给人们带来用处。”
诗人这时才恍然大悟，明白了这句话的深刻含义。
长者都是有着丰富阅历的人，正是许多的阅历和沧桑练就了他们洞明世事的眼睛。“师长”是拥有智慧的人，他们不一定特指学院里的专家和教授，也指那些在某一领域有精深造诣的能人和智者，这些人不是高不可攀、遥不可及的，他们就存在于普通人中。他们并非无所不能，但在某一时刻，他们的一句话、一个眼神、一种行为，却可以如醍醐灌顶般让人在瞬间彻悟一些深奥的道理。
他们是人们某种未成形的思想和观念的“点睛人”，也是人们在精神塑造和道路指引方面的贵人。
刘备驻军在新野时，徐庶去拜见刘备，刘备很器重他。徐庶对刘备说：“诸葛孔明是卧龙啊，将军可愿意见他吗？”刘备说：“您和他一起来吧。”徐庶说：“这个人只能到他那里去拜访，不能委屈他前来。若想召他上门来，您应当屈身去拜访他。”
于是刘备就去拜访诸葛亮，可共去了五次才见到。刘备于是叫旁边的人避开，开始了他的千载一问：“汉朝的天下崩溃，奸臣窃取了政权，皇上逃难出奔。我没有估量自己的德行，衡量自己的力量，想要在天下伸张大义，但是自己的智谋浅短、办法很少，因此最终失败，造成今天这个局面。但是我的志向还没有罢休，您说该采取怎样的计策呢？”
诸葛亮一听刘备如此诚心相问，如此智慧善问，自然不肯藏智缄言，于是帮他仔细分析了天下大势，提出了“联吴抗曹”的策略。
一番高论引得刘备连连叫好，从此他同诸葛亮的情谊一天天深厚了。历史证明，事后局势的发展完全是按诸葛亮预先设想的方向进行的，刘备也因此成就了自己的西蜀基业。
俗话说：“千点，万点，不如高人一点。”但这宝贵的“高人一点”不是等来的、求来的而是向高人请教得来的。
我们每个人都曾有这样的体会：当你还是高中生的时候，你会遇到初中的小弟弟、小妹妹们向你请教各种问题，充满敬仰地要求你谈谈自己的学习方法，等等。这时，无论你多么不高兴，多么忙，都会带着一丝骄傲去解答他们每一个稚嫩的问题，并从他们的目光中得到某种心理满足。
可见，请教是一种让交际双方“双赢”的方法，一方面，求教的人可以学到知识和经验；另一方面，授教的人会从帮助中体会到一种心理满足。请教还是赞美的一种最贴近人心的方式，是最高超的赞美。
张萌是书法爱好者，当他得知自己所在单位的处长是一个书法高手时，便主动登门求教。
张萌谦虚地对上司说：“张处，这些年我虽然努力练字，书法功力却进步很慢，恐怕主要是不得要领，请你稍稍泄露点秘诀如何？”
处长很兴奋，滔滔不绝地讲起了他的书法“经”来。他说：“我最大的体会就是练字无剑胜有剑，就跟令狐冲练剑一样，平时心中多揣摩，多看多记。也就是说关键在于心得，不一定非整天坐在那里练字不可……”
张萌很高兴地说：“现在得你‘真传’，以后用心练习，定会大有长进。”张处长很高兴，临别时还送了几幅字让张萌临摹。
张萌经常这样向前辈们请教，字果然越写越好。
如果你认为眼前的贵人有某些可供自己借鉴之处，如果你遇到某些问题而百思不得其解，那么你务必要前去虚心请教。这时的请教不仅可以让你知晓从前不知道的知识和道理，还可以让你获得贵人的赏识，甚至可能为你开启另一种新的思路，因此是一举数得之事。许多成大事者的成功，都是凭借“请教”问出来的。多问、勤问、善问、乐问，你才能从贵人那里学到更多的东西。
和师长交往要得体，尊重对方，严谨有致
与尊贵者发展友情，首先要准确把握双方关系，给其以相应位置，充分表现出你对他的尊重。这是对双方关系的确认和定位，也是对对方的一种渴望受尊重愿望的满足，必须严谨有致，不可苟且。
小许很得一教委领导的赏识，这位领导平易近人。他与小许并未谋面，但他赞赏小许的才华，便约请小许与他聊聊。小许在领导面前并没有得意忘形，忘乎所以。言谈举止，都严谨得宜，很有分寸，注重距离。领导虽性情开朗，多次表示要小许随意些，但还是对小许的举动发自内心的高兴，他觉得没有看错人。就这样，小许与那位领导逐步建立了友情。
切忌奉承，不卑不亢
尊重是有原则、见真情的。如果不顾原则，另有目的，人格沦丧，不知廉耻，对师长就会表现出阿谀奉承，虚情假意，夸大其辞，别有用心，只能让他们反感、嫌恶、痛恨。本来可以建立友情，但因双方失去真情而无法发展下去。
态度自然，不必拘谨
师长无论地位，还是阅历、学识，都高我们一筹。与他们交往，常令我们肃然起敬，有时我们还有一种威压感而噤若寒蝉。我们作为平常人，尤其是未见过世面的青年人，在这种情势下往往显得动作走形，言语嗫嚅，特别别扭、生硬。其实尊贵者也是我们平等的交际对象，也是一种自然的交往关系，我们一方面要尊重于彼，另一方面也立足于自己，守住方寸，保持本色，自然而正常的交往，不必拘谨。这反倒能显示自己的交际魅力，会赢得对方的认可和尊重，师长会乐意与我们发展友情。
小斌是有才华求上进的青年，他很想与一些德高望重的前辈交往，可最终结果都是以失败告终。究其原因，主要是小斌太拘谨了，一副窝窝囊囊、畏畏缩缩的样子，当然让前辈大失所望，怎会与他发展友情呢？
别碰师者的“逆鳞”
“逆鳞”的说法源自《韩非子·说难篇》中对龙的描述：龙是虫（动物）类的一种。它的性情非常柔顺，人们可以和它亲近，甚至可以把它作为自己的坐骑。然而，它的喉下有一块长约尺许的逆鳞，如果有人触摸了它，那么它必然会发怒，伤人致死。
与师长交往时注意避讳，这不是冷淡、隔膜，而是体贴关心、善解人意的表现。不拘小节，不知避讳，只图自己痛快，不管师长的难堪和反感，是不足取的。俗话说“病从口入，祸从口出”，为了保持和维护与贵人之间的关系，请你千万注意，在说话时不要只顾自己一时尽兴而触犯贵人的“逆鳞”。
只有这样，才能令对方身心舒适，又能让自己与师长的交往顺利进行。
第五节 朋友是你的忠实贵人
几年前，一个主题为“创造财富”的论坛。在讨论会上，一个发言人在演说过程中向听众提出了一个问题。他说：“请大家拿出一页纸，然后在纸上写下和你相处时间最多的6个人，也可以说是与你关系最亲密的6个朋友，记下他们每个人的月收入。然后，算出这6个人月收入的总和，最后算出他们月收入的平均数。这个平均值便能反映出你个人月收入的多少。”
这个游戏的本质意义就是交际的力量，即结交朋友的重要性。中国有句老话，“近朱者赤，近墨者黑。”美国也有句谚语，“和傻瓜生活，整天吃吃喝喝；和智者生活，时时勤于思考。”这两句话所讲的道理是一样的，都是告诉我们择友的重要性。朋友的影响力非常大，可以潜移默化地影响一个人的一生。
如果你想在人生和事业上取得成功，必须小心谨慎地结交朋友。
朋友像梅干，像美酒
德国的卡西尔说：“没有朋友的人，只能算半个人。”波斯的萨迪则说：“损失一个朋友你就损失一个肢体，时间可使自己的痛苦减除，但失去永不能补偿。”
在当今世界什么都是越现代越好的年代里，唯有友谊使人们保持着古老的特色，朋友如同文物，越老越珍贵。美国的杰弗逊说：“我发觉友情像酒。新酿时生涩，随着年代而醇熟之后，就真是令老者恢复体力的兴奋剂。”友谊如同文物和醇酒，越老越显示其价值。
让我们来看看男人们的友情吧。男人从小就对友谊充满了种种美好的幻想，他希望孩提时代的友谊永远牢不可破，彼此之间的竞争友好和善。他希望亲朋好友能与他同甘共苦，这就是男人的理想。两个同样强壮的男人同心协力，携手并肩，一道走向世界，走向生活，瞧，多么美好！
在这个理想王国之中，一个男人会为他最好的朋友做任何事情。他会为朋友排忧解难，当朋友遇到经济困难时给予他物质和金钱上的资助，他会千里迢迢赶去救助困境中的朋友，为了朋友，即便冒生死之危险也在所不辞。在这个理想王国之中，他渴望向朋友倾诉心底的愁烦；在他蒙难受挫或抑郁不安时，渴望得到朋友的慰藉和陪伴。
“这些年，一个人，风也过，雨也走，有过泪，有过错，还记得坚持什么”，周华健一曲《朋友》唱出了朋友的心声，唱出了朋友在人一生中不可替代的位置。
见面熟的人，人缘看起来挺不错，新朋友一个接一个，但是真正需要帮忙的时候，只怕一个可依赖的朋友也没有。
交朋友有点像晒梅干。梅干起初也是新鲜的果子，经过一番时日的酝酿，才制成后来的美味。朋友自然也是由生而熟，在长时间的交往之中，各种不同的思想见解，经由交流和冲突，而获致融洽。两个不同的东西，要完全融合，需要时间，时间是最好的考验。只有在面临变故的时候，能够共患难的人，我们才称为朋友。
要和那些“道德高尚，性情良好，站在人生光明面”的人交往。
在许多情况下，这些人过去一直生活在消极的环境中，而且周围的人也不断地在他们心灵中注入消极的因素，并且告诉他们哪些事情不能做。他们进入商界即意味着在环境与同事方面是一种极大的转变。现在，每一个人都开始向他们说，他们能做些什么，他们从经理与同事那里听到了积极的叙述。他们每天都看见这种方式在各方面产生的结果。由于他们发现这种喜欢自己的做法实在是更有趣，所以他们几乎立刻开始改变自己的自我形象。
请记住：你会获得你周围的人的大部分思想、举止与个性。即使你的智商也会受到你的环境与伙伴的影响。
曾有人做过这样的试验，测试东方犹太儿童和欧洲犹太儿童的智商，地点选在以色列的克伊布兹，各项实验的结果显示，东方犹太儿童的智商平均为85，而欧洲犹太儿童的平均智商为105。这证明欧洲犹太儿童比东方犹太儿童要来得聪明些。可是当他们都在克伊布兹住过4年以后，由于当地环境是积极的，学习环境良好，而且献身学习的气氛也很实在，所以平均智商都达到了115的相同水准。
这个试验给我们一个很好的启示，当我们跟具有积极态度、道德观的正当人士做朋友时，成功的机会也就大大增加了。
结交各式各样的朋友
古言道：“万两黄金容易得，知音一个也难求”，“能得一知己，死而无憾”。鲁迅先生也发出感慨：“人生得一知己足矣。”都是说明知己朋友难觅。这样是不是因此就要少交朋友了呢？或者一味强调交友的审慎，就认为这个也不可靠，那个也信不过呢？当然不是，人既然生活在大千世界之中，处在各种社会关系之中，交友是必然的，不但要有生死与共、患难不移的朋友，也要善于和有这样那样的缺点错误甚至是反对自己的人交朋友。
广泛交友，同心同德，和平共处，是恢复人类本性的具体象征。而谈到兄弟般的友谊，则是男性交往中最亲密的形式。它经受了严峻地考验之后，便有着坚实的基础。它具有亲密的父子之情和友爱的同胞之谊。任何一方都可以己之长，对另一方进行不客气的指导和批评，也由衷地为对方的进步和成功而欢欣鼓舞。当一方感觉不适，举止失当，或感情脆弱时，则马上从另一方得到同情、忠告和鼓励，对方则立刻会冷静下来，仿佛注入了新养料和血液。无论在物质上，还是在精神上，知己朋友都能够同甘共苦。朋友之间不存在任何形式的竞争，一个人的成功，就是两个人的胜利。
当今为人者既要广泛交友，又要审慎选择。如何做到这一点呢？正如鲁迅先生曾经说的：“我还有不少几十年的老朋友，要点就在彼此略小节而取其大。”“略小节，取其大”，就是不斤斤计较小节，而要从大处着眼。看人首先看大节，不是盯住对方的缺点错误不放，而是用发展的、变化的观点看人。如果不能“略其小，取其大”，就不能与人为善，也就不能全面地客观地评价一个人，就可能一叶障目，不识泰山，就可能把朋友推开，就可能得不到真正的友谊。
毛泽东胸怀博大，善于结交各种各样的朋友。青少年时期，以一张《二十八划生征友启事》，他和蔡和森、陈潭秋等人组织了新民学会，结交了一大批有志之友。投身革命后，有朱德、周恩来等一批亲密战友在他身边。同时，毛泽东还与李淑一、周士钊、柳亚子等许多平民百姓、民主党派人士交朋友，结下了深厚的情谊。通过朋友，他掌握了社会各阶层各党派的情况，为发展统一战线，制定党的方针政策，都做出了巨大的贡献。可见“兼听则明，偏听则暗”，结交各式各样的朋友，对于取长补短，开阔视野，活跃思维，都是有益的。
唐代画家吴道子出身贫寒，后被唐明皇召入宫中做供奉，与将军裴旻、长史张旭结交为友。在洛阳，裴旻请吴道子到天宫寺作画，并厚赠金帛，吴道子婉言谢绝，只求观赏裴旻的剑术。于是裴旻拔剑起舞，吴道子“观其壮气”奋力挥毫，写出了绝妙的草书。这真是他山之石，可以攻玉。广泛结交不同身份、不同职业、不同爱好的朋友，有时也能相得益彰。
朋友间不应以金钱财物为重，而要以道义相交，气味相投、志趣相通为重。朋友间还应抛弃庸俗的恶习，不要把友谊沉浸在利己主义的杯水中。让友谊的春风扫荡掉那些阴霾污浊之气，将清新自然吸进每个人的心田。
交志同道合之友
《周易·系辞上》中说：“二人同心，其利断金。”朋友之间同心协力，就可以锋利无比，截断黄金。孔子也说：“有朋自远方来，不亦乐乎！”这里所说的朋友，当然是指对自己相交有益的朋友，也就是孔子所说的“友直，友谅，友多闻”，即正直、诚实和有教养有学识的朋友。这类朋友都是从友爱之心出发，不过分苛求朋友，他们都能做到“己所不欲，勿施于人”，他们还能谅解朋友一时的过失和错误。同时，益友又是诤友，他们并不一味迁就朋友的过失和不足，自己认识到的真理，自己的学识，自己某些方面的美好品德，他们都尽量输送给朋友，帮助朋友涵养德行。
真正的朋友，相互尊重，不相互吹捧；往来频繁，但不过分亲昵；往来不多，也心心相印。
近代知名学者王国维是不可多得的才子，他博闻强记，智力过人，在甲骨文研究上卓有成绩，被罗振玉赏识，并结为朋友，后又成了儿女亲家。王家贫穷，罗出于把王国维当作赚钱机器的目的，常在经济上接济王。罗大量收进甲骨，让王来考释，但发表文章的署名却都用罗的名字，使他赚了大量的钱。而王最终由于经济上有勒逼，壮年投湖自尽。这都是交友不当害了他。
著名人物鲁迅虽然和王国维是同一时期，又都有弃医从文的大体近似的经历，由于鲁迅交友慎重，结果截然不同。鲁迅早年师从于资产阶级革命家、著名学者章太炎，后与蔡元培结下了深厚的友谊，又同许寿裳等学者、作家在事业上是互相切磋的好友。此外，还结交了许多革命青年，特别是结交像瞿秋白、冯雪峰等共产党人朋友，对他能成长为共产主义战士起到了不可忽视的作用。
鲁迅和瞿秋白在文化战线上经常合作，介绍翻译马列主义文艺理论和苏联文学作品。在最危险的关头，鲁迅让瞿秋白避在自己家中，瞿秋白在自编的《鲁迅杂感选集》序言中，对鲁迅给以很高的评价。鲁迅也在瞿秋白牺牲后，怀着悲痛的心情，带病将朋友的遗言编成《海上述林》出版，并在前言引用的对联中，把瞿秋白在内的共产党人比作“知己”，并以有这样的“知己”为人生最大的满足。
郭沫若曾指出：“王国维之所以戛然止步，甚至遭到牺牲，主要是朋友害了他；而鲁迅之所以始终前进，一直在时代的前头，也未始不是得到了朋友的帮助。”鲁迅之所以能成长为共产主义战士，除了主观上的原因之外，也得益于他身边的那些良师益友。
在志同道合的基础上建立起来的友谊，是万古长青的，它经得起任何考验。与品质高尚的人交朋友，结下的真挚友谊是事业成功的推进剂。
交友分等级
俗话说，多个朋友多条路，朋友多了路好走。朋友相交以“诚”相待，此乃至理，那为何又要将朋友分“等级”？那不就不诚了吗？
有个地方官员，朋友无数，三教九流都有，他也曾向人夸耀，说他朋友之多，天下第一。他的邻居，当然也是他的“朋友”之一，曾问他，朋友这么多，你都同等对待吗？他沉思了一下，说：“当然不可以同等对待，要分等级的。”
他说他交朋友都是诚心的，不会利用朋友，也不会欺骗朋友，但别人来和他做朋友却不一定是诚心的。在他的朋友中，人格清高的朋友固然很多，但想从他身上获取一点利益、心存悬意的朋友也不少。
“心存恶意、不够诚恳的朋友，我总不能也对他推心置腹吧，那只会害了我自己呀。”
所以，在不得罪“朋友”的情况下，他把朋友分了“等级”，有“刎头之交级”、“推心置腹级”、“可商大事级”、“酒肉朋友级”、“点头哈哈级”、“保持距离级”，等等。
他就根据这些等级来决定和对方来往的密度以及自己心窗打开的程度。
他曾说：“我过去就是因为人人都是好朋友，受到了不少伤害，包括物质上的伤害和心灵上的伤害，所以今天才会把朋友分等级。”
把朋友分等级听来似乎现实无情，但听了那位官员的话，你是否也觉得分等级的确有其必要，因为这可以保护自己免受别人的伤害。
要把朋友分等级其实不容易，因为人都有主观的好恶，因此有时会把一片赤心的人当成一肚子坏水的人，也会把凶狠的狼看成友善的狗，甚至在旁人提醒时还不能发现自己的错误，非得到被“朋友”害了才大梦初醒。所以，要十分客观地将朋友分等级是十分困难的，但面对复杂的人性，你非得勉强自己把朋友分等级不可。心理上有分等级的准备，交朋友就会比较冷静客观，可把伤害程度减到最低。
要把朋友分“等级”，对感情丰富的人可能比较难，因为这种人往往在对方尚未把你当朋友时，他早已投入感情；而且把朋友分等级，他也会觉得有罪恶感。
不过，任何事情都要经过学习，慢慢培养这种习惯，等到了一定年纪，自然热情冷却，不用人提醒，也会把朋友分等级了。
分等级，可像前述那位官员那样分，也可简单地分为“可深交级”及“不可深交级”。
可深交的，你可以和他分享你的一切；不可深交的，维持基本的礼貌就可以了。这就好比客人来到你家，真正的客人请进客厅，推销员之类的在门口应付应付就行了。
另外，也要根据对方的特性，调整和他们交往的方式。但有一个前提必须记住，不管对方智慧多高或多有钱，一定要是个“好人”才可深交，也就是说，对方和你做朋友的动机必须是纯正的。不过，人常被对方的身份和背景所迷惑，结果把坏人当好人，这是很多人无法避免的错误。
如果你目前平平淡淡或失意不得志，那么不必太急于把朋友分等级，因为你这时的朋友不会太多，还能维持感情的朋友应该不会太差。但当你有成就了，手上握有权和钱时，那时你的朋友就非分等级不可了，因为这时的朋友有很多是另有所图，不是真心的。
第六节 同学是你的手足贵人
有人说，现代人最重要的人脉资源第一就是同学资源，因为现代人接受教育的时间通常都很长，接受教育的机会通常也很多，同学们来自五湖四海，去向大江南北，各种各样的职业经历和学识背景，使每个人都是一项独特的人脉资源。这大概也就是现在社会上同学会很盛行的原因之一吧。仅北京大学，各种各样的同学会就不下几十个，据说其中有一个由金融投资家进修班学员组成的同学会，仅有200余人，控制的资金却高达1200亿元，殊为惊人。据说中国最好的工商管理学院之一的上海中欧工商管理学院，除了在上海本部有一个学友俱乐部外，在北京还有个学友俱乐部分部。人大、北大、清华等名牌大学在北京、上海、广州、深圳都有同学会或校友会分会，在这些地方，形形色色的同学会数不胜数。
周末的时候，到北大、清华、人大等校园走走，会发现有很多看上去不像学生的人在里面穿梭。其中有许多人是花了大价钱从全国各地来进修的。学知识是一方面的原因，交朋友是更重要的原因。对于那些“成年人班”，如企业家班、金融家班、国际MBA班等班级的学生，交朋友可能比学知识更加重要，有些人唯一的目的就是交朋友。一些学校也看清了这一点，在招生简章上明白无误地告诉对方：拥有学校的同学资源，将是你一生最宝贵的财富。
在许多成功者的身后都可以清楚地看到他们同学的身影，有的是少年时代的同学，有的是大学时代的同学，还有各种成人班级如进修班、研修班上的同学。一位创业者在接受我们的采访时说，他到中关村创立公司前，曾经花了半年时间到北大企业家特训班上学、交朋友。他开始的十几单生意，都是在同学之间做的，或是由同学帮着做的。同学的帮助，在他创业的起步阶段起了很大的作用。
实际上，同学之间本来就有守望相助的义务，在现今这个时代，带着商业或功利的目的走进学堂，也并没有什么不妥。同学之间因为接触比较密切，彼此比较了解，同时因为少年人不存在利害冲突，成年人则大多数从五湖四海走到一起，彼此也甚少存在利害冲突，所以友谊一般都较可靠，纯洁度更高。对于创业者来说，是值得珍惜的最重要的外部资源之一。
那么，怎么做才能获得同学这种外部人际资源源源不断地支持呢？首先，必须从现在开始整理和积累同学资源，这样你才能够谈得上和他们取得联系。其次，要学会帮助你的同学，互相帮助才能让你赢得同学的回报。最后，你要学会整合你的同学资源。什么意思呢？很多人在和同学交往的过程中，往往只是去接触那些和自己脾气相投做事情合得来的同学，这部分同学往往是少数。这样一来，你就丧失了其他大部分可能和你脾气不合的同学的潜在支持。因此，要想获得大部分同学的支持，你必须要处理好这些同学和你之间的关系，做到获取最多同学的支持。
善于结交同学
正如我们介绍的那样，要想得到同学的帮助，你首先得拥有同学这种人脉资源。那么，怎么获得同学这种人脉资源呢？最重要的是不断交往，善于交往。
整理同学资料
毕业经过数年后，你的同学可能会分散在全国各地，从事各种不同的行业，有的甚至已成为某一行业或某一领域的“重量级”人物。当有需要时，凭着老同学的关系，相信会在某种程度上给你帮忙。这种老同学关系可从大学向下延伸到高中、初中、小学，如能加以掌握，这将是人生中一笔相当大的资源。因此，你可以按照一定的类别，比如学校，将你的同学资料整理一下。这样至少可以让你知道你究竟有多少同学资源，知道可用的同学资源的联络方式。
多参加同学会
如今，有许多类型的同学会，比如各种大学毕业生的同学会，留学生同学会。还有一些基于MBA、EMBA等培训机构成立的同学会，这种同学会直接将同学会归类为交际手段，学员以企业老板、券商和政府部门要员为主，性质上更接近一种俱乐部的性质，是一种纯粹的社交方式。专门有评论诠释了此种同学关系与普通学校同学的区别：普通学生们关心“谁是我的老师”；MBA则关心“谁是我的同学”。更多的人在加盟后者的同时，寻找可能的商机以及合作伙伴。因为这个部落的成员原本就拥有丰厚的社会财富资源，在他们之间再建立一种学友关系无异于是一个加固手段。
这种先天带有功利色彩的同学会，在营销手段中是被肯定的“提供服务、增进交流、丰富生活、发现商机、永续情谊和扩大影响”。因此，要想积累同学人脉资源，一定要多参加同学会。
参加同学会一定要注意礼仪，否则很容易给同学带来不良的形象。同学聚会应该注意的礼仪如下：
——准时：参加同学聚会和商务洽谈一样，应该准时赴约。有些人认为，大家已经是老朋友、老同学了，迟到一会儿无所谓。但是，让大家都等待是非常失礼的。如果当时确实有事要晚到，也应该打电话给聚会的发起人，说明情况并表示歉意，当然，也要说清楚自己抵达的时间。
——忆旧：同学们聚在一起，肯定会畅谈过往今朝。但是在言谈中也要注意，也许您想提一段自己觉得很有意思的往事来助兴，可是要看看同学有没有带着配偶或朋友来参加聚会，也要想一想，提起这段往事会不会让同学感到尴尬或是不自在，如果起到了反效果，那么还不如不提。同样，如果有外人在场的情况下（如同学的朋友、配偶等），那么也不要轻易乱喊小时候互起的绰号，保不住别人就在乎呢。
——饮酒：同学聚会中，很多人都会选择喝酒，但一定注意要有所节制——如果醉酒闹事，不但会让大家扫兴，而且还会成为同学中的笑柄。中年人士同时还要想想，自己的脂肪肝、心肌炎能不能多喝酒？在被当年豪情冲击的同时，也要顾及自己的身体健康。
平时多联系
现代人生活忙忙碌碌，没有时间进行过多的应酬，日子一长，许多原本牢靠的关系就会变得松懈，同学关系之间逐渐互相淡漠。这是很可惜的。万望大家珍惜人与人之间宝贵的缘分，即使再忙，也别忘了沟通感情。
有位刚去美国的同学来信说：“我们在那儿没有什么社交生活，我们难得去看看同学，这当然是因为我们初到异境，认识的同学不多，但后来我听说，其他的人也一样……”
“我们每星期工作五天，星期六和星期天都去郊外，这是一种家庭式的生活。就是说，要去郊外，就跟自己的家人去。”
“我们不能利用假期去探望同学，因为一到假期，谁都不在家，除非同学患病在床……”
“平时我们也不可能利用下班后的时间去看同学，因为交通太挤。”
“但我们常常和同学通电话，这是我们唯一可以应酬同学的方法，我们无事也打电话，哪怕是寒暄几句，或者讲些无关紧要的事。”
“但有事情时，我们会立刻聚在一起的，比方上星期我儿子肚子痛，我急忙起来打电话给友人江医生想办法，他马上驾车从70公里外赶到，初步诊断，认定他患了盲肠炎，就用他的车子送孩子进医院做了手术……”
有事之时找同学，人皆有之；无事之时找同学，你可曾有过？
结纳处境不好的同学
“好风凭借力，送我上青云。”人际交往，互利互惠。帮助别人，就是在自己的人情信用卡储蓄，特别是在人患难之际施予援手，救落难英雄于困顿。真心助人，其回报不言而喻。积累足够多的同学资源，这还不够，你还需要多帮助你的同学，这样才能进一步赢得同学的帮助。
俗话说：“平时不烧香，临时抱佛脚。”那样的菩萨虽灵，也不会帮助你。因为你平常心中就没有佛祖，有事才来恳求，佛祖怎会当你的工具呢？
有的人能力虽然很平庸，然而风云际会，也会成为万事亨通的人物。人在得意的时候，一切就看得很平常，很容易，这是因为自负的缘故。如果你的境遇地位与他相差不多，交往当然无所谓得失。但如果你的境遇地位不及他，往来多时，反而会有趋炎附势的错觉。即使你极力结纳，多方效劳，在对方看来也很平常，彼此感情不会有多少增进。只在对方转入逆境，以前友好，翻脸若不相识；以前车水马龙，今则门可罗雀；以前一言九鼎，今则哀告不灵；以前无往不利，今则处处不顺，他的繁华梦醒了，对人的认识，也比较清楚了。
如果你认为对方是个英雄，就该及时结纳，多多交往，或者乘机进以忠告，指出其所有的缺失，勉励其改过迁善。如果自己有能力，更应给予适当的协助，甚至施予物质上的救济。而物质上的救济，不要等他开口，随时采取主动。有时对方很急需帮助，又不肯对你明言，或故意表示无此急需。你如得知情形，更应尽力帮忙，并且不能有丝毫得意的样子，一面使他感觉受之有愧，一面又使他有知己之感。寸金之遇，一饭之恩，可以使他终生铭记。日后如有所需，他必奋身图报。即使你无所需，他一朝否极泰来，也绝不会忘了你这个知己。
每个人生活在社会上，都要靠同学的帮助。但平时礼尚往来，相见甚欢，甚至婚丧喜庆、应酬饮宴，几乎所有的同学都是相同。而一朝势弱，门可罗雀，能不落井下石、趁火打劫就不错了，还敢期望雪中送炭、仗义相助吗？
“人情冷暖，世态炎凉。”趁自己有能力时，多结纳些潦倒英雄，使之能为己而用，这样的发展才会无穷。
平时不屑往冷庙上香，临到头再来抱佛脚也来不及了。一般人总以为冷庙的菩萨不灵，所以才成为冷庙。其实英雄落难，壮士潦倒，都是常见的事。只要一朝交泰，风云际会，仍是会一飞冲天、一鸣惊人的。
从现在起，多注意一下你周围的同学，若有值得上香的冷庙，千万别错过了。
第七节 同乡是你的地缘贵人
每个人都有老乡，共同的人文背景、地理位置、风俗习惯，使老乡之间有一种天然的亲近感。因此，出门在外，老乡之间的感情是最深的。这也就是使乡情成为老乡之间无形的办事资源。
中国人特别重视乡情，来自一个地方的两个人会因此在他乡乃至异国彼此扶助而建立深厚的感情或长久的关系。这种难忘乡情的行为自古已有之。
公元前206年，项羽入了咸阳以后，杀了子婴，火烧了秦宫阿房宫，而后就回他的楚国老家去了。当时有人劝他，说在关中称王，但项羽却理由十足地说“富贵不还乡，如锦衣夜行”。项羽因此而失去了大好江山，被后人讥笑成“楚人沐猴而冠”。
这种衣锦还乡的心态，暴露了项羽胸无大志、没有见识的特点。但是，在这浅薄无知的言论中，还能显出他对乡里乡亲的深情厚谊。
在中国，人们都有着一种强烈的乡土观念，这种观念主要表现在对同乡与生俱来的热情，特别是同样到外地打工或上学的那一类人，这种同乡的感情特别强烈。
亲不亲，故乡人
当今时代，利用乡情办事的事例数不胜数。近至一般的人物，远到港、澳、台以及海外侨胞，只要事业有成者，无不想为家乡做一份贡献。如果掌握恰当地利用好“老乡关系”，不论是于人于己，都是有一定好处的。
某知名企业家王先生原是河南人，解放战争时，由于兵荒马乱，他跟着父母逃荒到广东，后就在那里定居下来。新中国成立后，王先生一家为了当地的建设，就再没有回河南。改革开放以后，王先生以敏捷的思维和大胆的投资，创办了一家工厂，经过几年的奋斗与拼搏，现已成为全国同行的佼佼者，个人资产总额已过亿元。王先生虽已成家立业，但时时刻刻都在想着家乡，想着家乡的人民。现在他年龄大了，很有一种叶落归根的想法，但苦于工作太忙，无法回去。
这时，王先生的家乡为了创办当地特有产品的加工厂，需一笔不小的资金，当地政府千筹万措，才筹到了总数的1/3，于是就派小钱去找王先生，希望能得到援助。
小钱是政府对外联络办的，为人聪明，善于交际，且很有办法。他看到王先生的详细资料后，就判断出王先生这时一定也很有为家乡投资的意向。因此，在没有任何人员的陪同、也没有准备任何礼品的情况下，独自一人前往广东，并打包票定会筹到款项。
当王先生听到家乡来人时，欣喜之余也感到有些惊讶。因为久不闻家乡的信息，突然有人来了，该不会是招摇撞骗吧？王先生不由起了疑心，但出于礼节，还是同小钱见了面。
小钱一见王先生的神情，知道他还未完全相信自己。于是他挑起了家乡的话题，只讲家乡新中国成立前的情况及最近30年的风貌变化，他那生动的语言，特别是浓浓的爱乡之情溢于言表，令王先生深受感动，也将他带回了童年及少年时期。想起了那时的家乡、那里的爷爷奶奶，还有邻里亲戚……很显然，王先生记忆深处中的思乡情结已被小钱的话语深深地触动，那份几十年的感情全部流露了出来，欲罢不能。
就这样，经过3个小时的聊天，小钱对借钱一事，只字未提，只是与王先生回忆起了家乡的变迁，犹如放电影一般。最后，王先生不但自己主动提出要为家乡捐款一事，还答应了与家乡合资办厂的要求。小钱就是充分抓住了王先生的心理特点，抓住了王先生埋藏几十年的思乡之情，不但完成了任务，还了却了王老那份心愿。
借助老乡搭人脉
俗话说，“老乡见老乡，两眼泪汪汪。”地域的接近，带来心理上的亲近，同乡间也许更容易打交道吧。你是否有意识地组织参加同乡间的活动？是否从中发掘了你需要的某种资源，或者遇到了职业发展中的“贵人”？
多参加老乡会
老乡会，顾名思义是同乡人的团体。老乡会存在是有理由的。一方水土养育出一方人士，自然有割舍不了的乡情。大学里都经常可以见到某地区同乡的学生组织成一个“联谊会”，有些人或者会觉得他们落后狭隘，后来甚至发现有些教师也参与其中，更觉不可思议。但事实证明，他们那种同乡之间“抱成团”的思想还确实给大多数的同乡们带去了“实惠”，比如，解决生活等方面的困难。再后来，这种同乡会性质的团体几乎到处都可以见到。它的形式虽是松松散散的，但“亲不亲，故乡人”这种观念还是有一定凝聚力的，这种同乡性质的联谊在“对外”方面保持一致性，而对内则是互相帮助，互相提携的，这种联谊的好处在于对外一定要团结一致，共同抵抗困难和一些外来的威胁。
既然同乡观念已经在人们的头脑中根深蒂固，可以影响到一个人的人际关系态度和他的思想感情，那么无论在我们的日常交往中还是日常生活中就不可忽视这种观念。
最起码的，它可以在你有困难时用来为你向别人求助提供一条“跑关系”的线索。对于同乡关系，只要不走歪门邪道，不“结党营私”，那么这种方法是完全可以的。
当一个人离开家乡，离开生他的土地，处于陌生的环境，他就会怀念家乡的亲切，家乡的美好。在他的记忆深处，始终都有一块领地属于家乡。也许现实的生活会暂时将这块领地掩盖起来，而一旦触及这块领地，特别是受到挫折时，那一股思乡潮便源源不断地涌泻开来，充满他的大脑，触及记忆的神经，而在这时，与老乡谈起家乡的话题，以此来触动他的思想情绪，达到共鸣，老乡的关系就会更近一层。
李梅是一个普通的银行职员，每天上班干自己那点分内事，平常不喜社交，好多同事聚会及同学聚会，她都以有事为由推掉了。
后来单位搞竞争上岗，李梅参加客户经理竞聘，没想到阴差阳错，竟然竞聘上了。这样一来，她的工作有了明显变化——以前每天存款取款，没什么压力；而今做客户经理，是要根据你管理的VIP客户的新增量以及存量客户的存款量等系列指标来考核的，简单点说，只要你管理的VIP客户越多，业绩肯定就越好。
可是李梅的生活圈子小，人际关系更是简单得像白纸，朋友少得可怜，更别说有钱的朋友了。所以上任后，几乎有半年时间，她的业绩都是倒数第一。
有一天，李梅的办公室来了两位不速之客，其实以前李梅也见过他们来银行办理业务，只是互不认识。坐定后，其中一位说：“小李，听说你是四川阆中人？”她说，“是呀，你们怎么知道？”那人又说：“这你就别问了，何总你认识吧，他也是阆中人，今天晚上有一个同乡会，何总是会长，他叫我们来请你参加。”李梅想到自己要扩大朋友圈，于是就答应了。
两人走后，李梅才想起来，那位何总是一个百亿元项目的负责人。那晚的聚会上，李梅受到了热烈欢迎，并成了同乡会的新会员。在祝酒时，何总高举酒杯，对上百同乡说：“都说老乡见老乡，两眼泪汪汪，我们都是远离家乡在外打拼的人，有困难大家要相互帮助，我知道在座的有很多都是事业有成的人，社会圈子也广，以后，大家要把存在其他银行的钱、甚至家里的老窖，都搬到小李那儿去！”
在大家的一片叫“好”声中，李梅感动得说不出一句话，从不喝酒的她，和着眼泪把那杯白酒一饮而尽。
从那以后，李梅的业绩开始突飞猛进，短短半年里，从倒数第一变成顺数第一，在她名下管理的VIP客户就达几百人，存款新增更是过亿元，而其中大部分都是她的老乡，还有老乡介绍来的熟人。
李梅现在才体会到，正是老乡会，拉近了人与人之间的距离，使大家可以相互支持、相互帮助。
一举多得的Party
从学校进入职场，每个人都要经过不断地磨合，渐渐适应了环境。与大学同学相比，和单位里同事的交往，多了一份顾忌，少了一份亲切。
大学毕业后，与老乡同学们保持着联系，大家定期组织个聚餐什么的排解乡愁，还能做到信息和经验共享、渠道与机会同在。
比如，小B的公司需要招销售经理，在聚会上，恰好遇到老乡的同学小J，小J曾经在德资企业做过销售主管，两人一谈，感觉挺投机，小J最后真的去小B的公司任职了。小G要去一个人才招聘会设摊招聘员工，同乡小L说：“别去了，上次我们公司花了几千元，白打了水漂，不如去人才网站试试看，既省钱又高效。”小G接受了他的建议，通过人才网站出色地完成了招聘任务。
如今的人，工作和生活都有圈子。有一位作家说：“朋友就是拿来用的。”清不清，家乡水；亲不亲，家乡人。喝一个地方的水长大，人不亲水还亲呢。受一个地方的文化熏陶，性格虽然各异，文化却有着藕断丝连的联系。话间有了乡音，更是万分亲切了……这也许就是“老乡见老乡，两眼泪汪汪”的深层含义吧！
上网结识老乡
科技的发达，让人际网络的往来，变得多元而复杂。有的人MSN上的朋友名单上千位，更有甚者，经营的网络商铺居然有成百上千的忠实顾客，而且在网络上一天所结交的朋友，可能比过去现实生活中一年认识的还多。网络交友已经成为时尚和流行，也是实用的“从虚拟朋友变现实朋友”的渠道。
小西独自一人到上海打工，他的家乡在桂林，那儿的人们一般都去邻近的广东打工，在大上海他难得遇见一位老乡。后来在家乡的某网站上，看到桂林人在上海的QQ群，于是加入进去，才发现其实上海的桂林老乡也很多。自此每天挂在QQ上，和一群桂林老乡聊天吹牛，其乐融融。群里的老乡聚会月月不断，还有各种活动。因为囊中羞涩，他一次也没有参加过。有人在QQ上“质问”，他就说，兄弟找工作找得焦头烂额啊！有热心人问，学的是什么专业？给他好一番指教，之后还留下电话，说如果有机会，可以帮着介绍介绍。
小西原以为是客套话。那天突然接到老乡的电话，说某家杂志社招人，说他已经推荐了小西，人家急着要人，然后告诉小西那家杂志社的电话，让小西赶紧联系。半信半疑地打了个电话过去，然后就面试，然后竟然就签了合同。
在某种程度上来说，乡情本身便带有“亲情”性质或“亲情”意味，故谓之“乡亲”。
中国的老乡关系很特殊的，也是一种很重要的人脉关系，既然是同乡，那涉及实际利益的时候，则是“肥水不流外人田”，只能让“老乡圈子”的人“近水楼台先得月”。也就是说大多会按照资源共享的原则，给予适当的照顾。如此看来，搞好人际关系是非常重要的，不仅可以多交几个朋友，最重要的是可以获得许多有用的东西，也许一辈子都会受益无穷。
运用老乡圈受益无穷
在我国上下几千年的历史上，有一个有趣的现象：在一个地区中出现过一个显赫人物，往往就会带出一大帮。到了近代，这个现象似乎特别明显。大批的同乡做了官，形成一定的“势力圈”之后，这个地方便会邻里和睦、社会安定、经济发达，自然会被说成是“人杰地灵”。
在这一点上，温州人是运用得最为熟练到位的。
温州人的许多生意经是其他人无从学起的，这主要因为温州人相互之间重视老乡之间的感情，紧密相连的人脉实际孕育了许多商机。
浙江商人非常注重老乡，出门在外的浙江人都非常愿意照顾自己的老乡。诸如“浙江村”、“温州街”等，都是老乡相互支持的表现。正是这种老乡关系，让浙江商人走到哪里都有一种归属感，走到哪里都有人帮助，他们的经商活动才能够顺利进行。
2004年，温州有名的印刷设备经销商李方源决定移师南京，但是怎么在这个人生地不熟的地方开展业务呢？李方源自然有它的办法。这是每一个温州商人经商的套路。
首先，他摸清一大批在南京经商的温州人的下落，然后挨门逐户地拜托他们为自己承揽一点业务，拉开一张有几百户的“老乡网”。
然后，他利用全国个私企业工作会议在温州召开的机会，在会场上结识了不少南京人，尤其是与本行业有关的客户。
最后他们开始在南京招兵买马。
在产品推销过程中，李方源又遇到了麻烦。由于多年前“温州货”质量低劣的负面影响在南京人心目中烙印很深，它的产品无法一下子让南京人接受。但是，李方源并不担心，他只是耐心地等待机会。机会终于被李方源等到了。
在全国印刷材料展销会上，他请许多专家介绍他的产品，并给企业免费使用。通过这一招，国内的企业都知道了他的产品质量，在产品质量过硬的声誉下，产品的推荐就容易多了。现在，李方源的公司已不再上门推销了，他们的产品在南京已经有了良好的声誉，客户都会直接找上门来，公司也开始赢利了。
从开拓市场到盈利这个过程所花的时间却不到一年，这让许多人不可思议。其实正是这种拓展人脉的能力，每一个温州商人无论走到哪里，都能够很快在当地“扎根”、“发芽”直至“开花”、“结果”。
老乡关系的经营
老乡关系也是需要经营的，一般有几个技巧：
建立“老乡群”
一般人的手机或者QQ都有自己的“群”：亲属群（家人，最亲近的人），社会群（同事，领导，邻居，客户等），专业群（专业协会，俱乐部等组织成员）。在你的人脉资源名单里，应把老乡这一属性作为重点属性标注上去，比如个人的基本资料、兴趣嗜好、专长，性格特征等。透过这份人脉资源名单，可以看出自己的人脉关系组合特征，以后沟通时可作为交往的突破口。
抓住机遇
大学时期一般会有老乡会，要善于利用前后几个年级的老乡资源。走出校门后，有一些地区也会在他乡建立老乡会，如北京就有宁波老乡会等许多组织。要积极寻找组织，拓展人脉。
由于现在的交往、移民程度相当高，在任何一个单位、任何一个场所，都可能有你的老乡。请培养你的老乡亲和力，尝试着和任何人说话，即使是在街上碰到的陌生人，都有可能因为一句老乡的攀谈而成为你事业生涯的贵人。
保持联系，良性沟通
人际交往时良好的突破口就是“老乡”了，但认识不等于是你的人脉，所以要经常联系、沟通。在与老乡沟通的过程中注意以下几点：首先，在交谈中尽量寻找双方地域上的交集，越近越好，这要求你对故乡的地理位置和风俗习惯比较熟悉。其次，你可以扩大地域概念的范围，比如你们是邻省、你的亲戚与对方是老乡，等等。再次，别忘记给他你的名片，名片就等于是你个人的行销档案，千万不能忘。
用心经营，切忌急功近利
对方与你是老乡，并不意味着他就一定会帮你，老乡仅仅是交往的一个突破口，对待与老乡的交往，不要抱功利心态。重要的是与之建立长久的互惠关系，而非为了特定的目的而进行交往。互利才是增进关系最重要的法门。老乡这一简单的关系，转变为可交往的朋友是一个持续的过程，也许这些人无法立即介绍工作机会给你、无法立刻给你帮上忙等，但是记住：保持联络，互帮互助，就有机会。