3.1　市场细分概述

3.1.1　什么是市场细分

市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯于1956年提出来的。市场细分是指企业按照某种分类标准将总体市场中的用户划分成若干个用户群体的过程。被划分出的各个用户群体构成一个细分市场，同一细分市场中的用户具备类似的需求、行为、收入水平和特征，而不同细分市场中的用户之间的需求与特征则存在着明显差异。比如以性别作为分类标准，我们可以将市场上的用户分为男性用户和女性用户。此时，男性用户构成一个细分市场，女性用户构成另一个细分市场。

3.1.2　市场细分的目的

当今的企业已经意识到，由于自身资源的限制，不可能提供满足市场上所有用户需求的产品或服务，也不可能以同一种营销方式来吸引市场上所有的用户。且市场上的用户数量众多，需求、心理、购买动机也不尽相同，企业在不同细分市场中的能力也有所差异，这就需要企业把某些方面类似的用户细分出来，选择最有利可图的细分市场，集中企业资源去开发新产品或服务。只有这样做，企业才可以更好地定位产品和服务，以满足细分市场用户的需求。

简而言之，细分市场是选择目标市场的前提，目的是让企业集中资源，通过提供更匹配细分市场用户需求的产品或服务，制定更匹配细分市场用户属性的营销策略（价格、渠道、广告等）来获得竞争优势。

3.1.3　市场细分的意义

1. 有利于更好地选择目标市场

企业不进行市场细分，就无法制定市场营销策略，也无法知道要研发什么样的产品以及将产品卖给什么样的人。市场细分是选择目标市场的基础。在市场细分之前，用户需求的多样性和差异性使得企业难以制定战略，无法总结出规律性的结论。在市场细分之后，企业可以根据自身情况（愿景、资源、技术能力等）确定自己的目标市场。

2. 有利于制定差异化的市场营销策略

通过市场细分，企业可以更有针对性地对细分市场中的用户需求进行分析，并在产品、价格、地点、促销等方面制定与目标市场更匹配的市场营销策略，而不再是针对市场上的所有用户提供标准化的产品或服务。

3. 有利于对市场机会和威胁快速做出反应

市场细分后，企业在业务上更加聚焦，便于更准确地了解目标市场的动向。聚焦于细分市场的企业能够比聚焦于大众市场的企业更早地觉察到细分市场中新出现的机会和威胁，并迅速调整市场营销策略，以应对市场的变化，提升企业的竞争力。

4. 有利于企业减少资源浪费，提升经济收益

通过市场细分，企业在资源分配方面更加聚焦，便于更好地匹配目标市场，比如生产计划与目标市场预期销量相匹配、市场营销策略与目标市场用户的属性相匹配、产品或服务的设计与目标市场用户的需求相匹配。细分市场后，企业可将资源用于满足特定用户的需求，而不是对所有用户采取通用策略，这意味着企业不会再为非目标用户浪费资源。这将有助于企业减少不必要的资源投入，降低成本并提升收益。