2.3　衣的需求

衣，泛指服装，包括衣服、鞋子、帽子、袜子、围巾、手套之类的纺织品。少年儿童发育快，几乎每个季度都要购买新的服装。儿童服装是巨大的行业，但是供大于求。

父母为孩子购买服装，主要关注设计、材质和价格。儿童服装品牌实在太多了，要想让产品脱颖而出，设计风格首先要有吸引力，才能吸引家长前来沟通和了解，家长才有机会购买。吸引家长的设计风格主要有亲子、个性化和时尚。

亲子设计很能触发爱和彰显爱，父母和孩子共同穿亲子装，一次能卖出数件，很讨巧，见图2-3。建议服装店多陈列一些亲子服装，容易吸引家长和孩子。

图2-3　触发爱和彰显爱的亲子服装

个性化设计，例如，在商品表面印上自己选择的照片、文字、Logo等，彰显个性。更加深度的个性化设计，是客户参与款式设计，客户不仅是消费者，而且还是分销者，分享收益。中国的服装生产设备、物流、营销平台足以支撑服装的个性化设计和营销。

时尚设计，除了常规意义上的新潮、流行，更加特别的是文化复古设计，可以彰显孩子的气质，也含蓄地体现父母的文化底蕴。中国的文化复古题材非常多，很值得挖掘。

当家长看中了服装的款式（设计）后，他就会仔细看、仔细摸，了解服装的材质。材质越好，就越健康舒适，售价也就越高。国家有行业规范，其要求所有服装的标牌，都必须写明材料构成。俗话说“药材好，药才好”，这个道理也适用于服装。设计相同的服装，由于材质差异，价格可能相差很多。

价格通常不是决定购买的最重要因素。儿童服装几乎不是奢侈品，所以一般不会出现让家长承受不了的高价格。服装价格取决于材质和设计，关键是要让家长觉得值。