1.3　刚需和痛点的陷阱

在了解刚需和痛点的概念后，我们得出一个结论：人更愿意为刚需和痛点付出高代价，哪怕心有不甘。也就是说，用于解决刚需和痛点的产品和服务，更容易赚到钱。

这个道理我明白，你明白，所有聪明的、勤奋的创业者都明白，所有投资者也明白，于是创业者都争先恐后地涌入刚需和痛点市场。我逆着潮流，谈谈刚需和痛点陷阱，给创业者提个醒。

一、市场竞争激烈，生存不易

绝大多数刚需和痛点市场，要么被垄断，要么存在过度竞争，初创者很难生存。

你说得出来的刚需，如柴米油盐酱醋茶，甚至针线和纽扣，都有无数人在做。很多义乌批发市场和阿里巴巴电商平台的东西，依靠薄利多销，否则就卖不出去。即使对手都不强，你也无利可图。

你说得出来的痛点，就如一块肉，被一群狼抢夺，或者被狮子守着。你可能还没有分到肉就被淘汰了。

发现刚需和痛点没什么了不起的，它们不是秘密，即便你是第一个发现的，别人很快也就知道了。

刚需和痛点的市场很大，这是“正确的废话”。市场大或小，和你没有必然的关系，你占领的市场才和你有关系。能够在激烈的竞争中胜出，那才是真本事。创业者要认真地掂量自己：怎么活下来？凭什么胜出？

二、刚需产品不一定能够赚到期望收益

有一些刚需产品和服务，会被理所当然地认为应该免费或者低价。

例如，保障孩子在幼儿园的安全，毫无疑问是刚需。我的公司花了上千万元研发幼儿园安全互动平台，得到了很多园长和家长的认可。但是，当我们向家长收取15元/月的服务费时，有一些家长就会举报“乱收费”。

难道家长付不起15元/月的服务费吗？显然不是。

在某些家长的观念里，孩子在学校的安全是刚需，是理所当然的。一旦把孩子送进幼儿园，幼儿园应该承担一切安全责任和成本，家长不愿意多出钱。相比之下，如果幼儿园组织孩子到外面玩一玩，算不上刚需，但是家长却愿意额外付钱，金额远远超过安全平台的服务费。

三、痛点缺乏持久性

解决痛点的产品虽然好卖，但是缺乏持久性。企业依靠它可以获得短暂的收益，但很难获得长期的收益。因为痛点一旦被解决，客户就不“痛”了，他会立即转移需求。他甚至会后悔当初为了解决痛点而多付了冤枉钱，很难继续消费。

例如，当我的孩子进入小学后，我就觉得“幼升小”期间花的昂贵的培训费不值得。但是当初着急啊，总觉得培训会有大用处，于是就付了钱，事后却发现没什么用处。

有一些痛点构不成有效的需求。例如，小孩子的需求没有得到满足，他就会哭，似乎到处都是痛点，但是他哭一会儿就笑了。我们不能简单地用时间长短来判断痛点的有效性。有些孩子在家里哭个不停，连续哭一小时以上，第二天继续哭，让家长焦虑不安。然而孩子一去学校就不哭了，这是“伪痛点”，无须解决。

如果你要把痛点客户转化为长期客户，期望产生更多的收益，你就要不断地解决客户新的痛点，满足新的需求，代价和风险很高。

数年前，我公司研发的幼儿园安全互动平台，最初只解决了一个痛点：让家长看到孩子进出校门口的照片，让家长放心。

解决方案很简单，当孩子进出校门口时，孩子用IC卡刷一下考勤机，摄像头抓拍照片，平台推送微信消息给家长。依靠这么简单的一个痛点功能，我们的产品迅速地进入了幼儿园。

当这个问题解决后，客户很快就不“痛”了，产品没有吸引力了。于是我们马上研发了“孩子进出校门口一分钟视频”推送功能，又吸引了园长和家长。可是他们适应之后，产品很快又没有吸引力了。

于是我们继续解决孩子上学和放学路上的安全问题，接着解决孩子测量体温的问题，解决孩子吃药的问题，等等。我作为亲自接送两个孩子的爸爸，把我想得到、技术解决得了的幼儿园安全问题，几乎都解决了。花了两年时间，平台集成了十几种设备，现场维护难度和成本比最初增加了数倍，但是费力不讨好。

有些家长认为中国治安非常好，教育管制很严格，安全压根儿不算什么问题，也就不想付费了。客户基本上不“痛”了，而我们这些研发人员和服务人员却很“痛”。

有一些同行干脆把“安全互动”这些痛点功能免费了，快速吸引了很多幼儿园，企图靠电商或广告来赚钱。而家长其实不会在幼儿园安全平台里面消费其他东西。有些同行亏损了几亿元之后，实在支撑不住，退出了。

四、过度夸大痛点的盈利能力

很多创业公司推崇这样的做法：

围绕一个痛点，把产品做到极致，用免费方式快速获取大量用户。用资本的力量，尽可能地打败竞争对手，做到行业第一，然后靠垄断或者增值服务从用户身上赚更多的钱。这种做法很鼓舞人心，但是成功者极少。

创业者和投资者过度夸大了痛点的盈利能力，患上了“群体妄想症”。

就如网约车市场，几个竞争对手总共花了上千亿元资金“拼杀”。资本方认为领先者能够独占老百姓的“出行入口”，所谓得用户者得天下，未来变现能力极强，所以网约车公司的估值很高。

我偶尔使用网约车App，觉得它很好用，但它终归只是解决了我偶尔打不到车的痛点，仅此而已。我不会在这类App里面消费其他东西。我虽然是网约车公司的痛点用户，但是我并不属于网约车公司，其实网约车公司赚不到我更多的钱。

基于某个痛点延伸出来的很多功能和服务，貌似很“高大上”，其实大多是一厢情愿的幻想而已。