绝对成交:高效客户开发内训手册
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聪明点,把鸡蛋放在多个篮子里

你就把我当成是个试图让你看清现实的朋友吧。把鸡蛋全放在一个篮子里绝对是件蠢事。如果你不听劝,只会断送自己的职业前程。不要再找借口回避你不喜欢的开发方法了,要有远见。

正确的客户开发策略要义在于平衡性。

正如有钱人深谙组合投资之道,顶级销售巨星对平衡开发法也了如指掌。何谓平衡?很简单,就是为了将开发客户的收益最大化,组合使用打电话、发电子邮件、上社交网站、发短信、熟人推荐、扩大人际关系网和参加展销会等不同方法。至于分配到各个方法的具体时间,就得根据你自身的情况而定。

任何单一方法都不能完全取代其他方法。每个行业、每个产品、每种服务、每位客户都有不同的情况,对销售计划、开发渠道自然也有不同要求。作为一名销售,你必须时刻认清形势,调整出适合当下需求的开发渠道组合。

比如在某些产业,或在销售某些特定产品时,如果你不花时间构建相关的专业人士关系网,单靠陌生电访,这单生意注定不会成功。某些情况下,你如果不出去与人面对面交流,肯定又是死路一条,而且“死”得又慢又痛苦。有时各种办法都打不开局面,只有熟人推荐能让你力拔头筹。有时想接触到高质量的客户,你又必须参加展销会。

在咨询类业务领域,社交媒体可能扮演着最主要的角色。如果你销售的产品是特定软件,集客式营销可能发挥大作用。如果你在大公司工作,能够使用公司现有的潜在客户数据库,那电话和电子邮件就是最有效的敲门砖。如果你在小公司工作或与人合伙创业,你就得多管齐下,有针对性地开发可迅速成交的客户,但也要兼顾放长线钓大鱼。