30天法则：欠下的，总是要还的

“嗨！杰布！有时间讲两句不？”电话那头传来了熟悉的声音。

“格雷格啊，有什么事？说吧！”格雷格是个老练的销售员，我们居住在同一个小镇，彼此相识好几年了。

“能跟你聊一聊吗？一分钟就好。”格雷格再次说道。

我当时被堵在亚特兰大一个叫“I-285”的停车场里，正好能给格雷格解答迷思。格雷格说，最近出于某些原因，他付出了努力，却连一单交易都没达成。他觉得自己优势不再，这让他非常沮丧，斗志全无，于是转而问我怎么做才能利索地敲定交易。那时已经是三月上旬，他非常担心自己在季末总结时垫底。之前我也说了，如果一个人因一时的挫折而丧失自信、感到绝望，那他将一事无成。格雷格现在就正处于绝望的边缘。

我问道：“格雷格，你是否一遍又一遍地给同一位客户打电话？你现在处理的客户是不是你本该争取在二月份搞定的那些？”

“没错！只是他们一直在用各种理由搪塞我，能不能告诉我怎么做才能让他们与我敲定交易？”

“且慢，格雷格，耐心点。你先告诉我，你去年十二月份都做了什么。”

“我记得十二月份挺忙的，总感觉时间不够用。公司年末还放了几星期的假。你知道的，假期差不多都是在那个时候。”

“所以你十二月份根本没花多少时间开发客户？”

电话那头沉默了几秒。

“天啊！我居然把30天法则给忘得一干二净！”

格雷格的问题并非出在敲定交易这个最终环节上，而在于他在十二月份的懈怠，这导致了他三月份的销售业绩不理想。由于前后隔了几个月，格雷格没能很好地将客户的信息串接起来，所以他不断地呼叫那些已经不可能成交的客户。他以为自己敲定交易的方法有问题，却不肯承认自己电访的客户根本不会与自己敲定交易的事实。

格雷格正深陷怪圈。他没有意识到自己现在遇到的问题源于几个月前的懈怠开发。但讽刺的是，他开始钻牛角尖，总是在苦思为何就是敲定不了交易，这让他停下了开发新客户的脚步。他不断地呼叫已没有成交可能的人，并让自己相信，这也是一种开发客户的方式。

其实，一流的销售员也会陷入这种致命的怪圈。至于原因，我就直说了：当你无法敲定交易，觉得自己是个失败者时，你就不会有动力和精力去开发新客户。

进入怪圈之后，格雷格没能持续地开发新客户，这让他的销售渠道枯竭，使他变得更绝望颓靡。他开始渴求解决问题的神奇办法，于是给我打电话了，向我索求敲定交易的秘籍。

十二月份，假期来临，谁都觉得有很多事情比开发客户更有意思。这种普遍存在的心理让格雷格也松懈下来。3个月后，格雷格的销售渠道只剩下腐臭的死水。这就是忽视30天法则的代价。

你在30天内付出了多少努力、开发了多少客户，将会在往后的90天里得到印证。这就是30天法则的含义。30天法则在企业对企业（B2B）和企业对个人（B2C）的商务模式中会有所体现。在一些周期短的业务中，30天法则可能会变成一周法则，但其精髓不变。

这一主导销售界的强力法则简单易懂，却被很多销售人员忽视，以致让自己深陷困境。30天法则告诫我们：永远不要停止开发客户，永远不要把今天的开发任务推到明天。你一天不开发客户，短期内可能感觉不到什么变化，但90天过后你肯定会为自己的懈怠付出代价。一周都不开发客户，你的销售渠道将很快干涸。90天梦醒之后，你会发现自己已深陷绝望的怪圈，却连自己是怎么掉进来的都不知道。