嘉木 一生只做一件事
李晓军，艺福堂创始人。1982年生于安徽芜湖，2006年7月大学毕业后来杭创业，2008年8月8日创立艺福堂，花名“嘉木”。国家高层次人才特殊支持计划领军人才，国家“万人计划”科技创业领军人才，国家高级评茶师，全国农村青年致富带头人，新时代杭州十大杰出青年，杭州市劳动模范，杭州市高层次B类人才。
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嘉木说，
一生只做一件事，实实在在做好茶。
我时时刻刻提醒自己，
要脚踏实地，勇往直前，
做南方嘉木，做百年艺福堂。
一个人登上了去杭州的火车
2006年7月1日上午，我拿到安徽科技学院的大学本科毕业证书，晚上7点，便从蚌埠火车站登上了去杭州的火车。随身的一个行李箱，头天晚上就收拾好了。
出发前，我给家里打了个电话。我说我拿到毕业证了，直接去杭州创业，就不回家了。
我爸一听，急了：“你好歹是村里这些年来第一个本科生，赶紧回来考公务员。”
我态度很坚决：“我早就想好了，我要去杭州，要在网上卖茶叶。你们放心，我已经大学毕业了，以后不再向你们要一分钱，我自己养活自己。我保证：第一，不干违法的事情；第二，我每周末会打一个电话回来报平安。别的，你们就不要管了。”
我爸没听懂：“你是不是读书读傻了？白天不卖茶，大晚上（网上）卖给谁去？”
我爸挑担子走街串巷卖了半辈子茶叶，从来不知道互联网，更不知道网上还可以卖东西。在他看来，考公务员，才是最好的出路。
但是，我志不在此。从大一开始，我就已经明确了自己的人生方向：创业。
蚌埠火车站乱糟糟的，挤满了等车的人，有人拿着箱子，有人拎着麻袋，每个人都急匆匆的。我独自一人踏上了开往杭州的火车。这是一趟绿皮火车，闷热的硬座车厢里非常拥挤，大部分人都是去打工的。
我一个刚毕业的大学生，带着一个旧行李箱，独自去一个陌生的城市，不是走亲戚，也不是旅游。我是去创业。
行李箱里只有几件换洗的衣服，一台大学里自己赚钱买的索尼傻瓜数码相机。贴身的兜里装了我创业的全部资金，1200元钱。
到了晚上，周围的人看起来都已疲惫不堪，我却很清醒。虽然一个杭州人都不认识，也从没去过，但是我一点都不慌。大学四年我都在为这一天做准备。
在8平方米的劈叉房里开始创业
2006年7月2日早上6点半，火车到达目的地，杭州东站。
坐了十几个小时的火车，有点晕。我拎着行李箱，跟着人群下了车。刚出站，就有很多人拿了牌子围上来，七嘴八舌推销住宿、旅游。
我没有方向，拖着行李箱一直往城中走。7月的杭州已经很热了，我拖着箱子在大太阳底下，走得汗流浃背，T恤都湿透了。
走到闸弄口，看到有很多农民房，我一间间问过去，终于问到一户人家有一间劈叉房要出租。劈叉房，就是拼在正房旁边的小房子，没有卫生间，没有空调，只有8平方米，但是便宜，房租只要300元钱一个月，要求季付。
我看了看，还不错，里面有一张高低床，一张比椅子大一点的电脑桌。
我跟房东商量，我是刚毕业的大学生，来杭州创业。能不能先付你200元钱，下半个月再补齐？
房东人也挺好的，爽快地答应了。
我到旁边杂货铺里花10元钱买了一床草席，当天晚上，就在8平方米的劈叉房里安顿下来。
创业开始了，我在淘宝上卖茶。
我的索尼傻瓜数码相机，可以拍产品照片，但还缺一台电脑。新电脑我买不起，只能想办法买一台二手电脑。
第二天，我打听到秋涛路有一个电脑城，那里有二手电脑卖。
电脑我比较懂，大学4年就喜欢鼓捣电脑，四级证书都已经考出。我买了一台14寸的大屁股二手电脑，自己组装，花了900元钱。
我的1200元钱，买完电脑，除掉给房东的200元，就只剩下100元了。我算了一下，这点钱，我还能生活半个月。半个月内，我一定要有订单。
当时，我最大的困难是没有宽带，上不了网。宽带费一年要1600元钱，我肯定装不起。
大学四年，我养成了一个习惯，不管遇到什么困难，都不急，先静下心来，拿一张纸、一支笔，画一画，画着画着，就能找到方向了。
我静下心来，拿出纸笔。
这幢农民房里，有几十户租户，他们住在带卫生间的正房里。住在我隔壁的一个小伙子，每天8点到8点半之间出门上班，晚上6点多下班回来。我看他下班回来就玩游戏，家里肯定有宽带。
我想，如果我直接去找他借宽带，他说不定会让我出一半宽带费，800元，我出不起。
我想了个办法。第二天中午去水果店买了个大西瓜，放在水里冰着。算好他快下班的时间，我把西瓜剖开，穿了个大裤衩抱了块西瓜坐在门口啃。
看他回来了，我就抱了另外半个西瓜去找他了。
我说，你回来啦。我想创业，刚租在这里，以后大家是隔壁邻居，多多关照啊。
看我送西瓜上门，他也很客气，和我聊了几句。他在天杭大酒店上班，负责网络管理。
送完西瓜后，我就回了房间。我想，当天不能找他借宽带，得先搞好关系。
第二天早晨，我早早就起床等着。看他洗漱好准备出门了，我就过去和他打招呼：“你要上班啦？你白天不在家，宽带能不能给我用一下？你下班回来我就不用了。”
他急急忙忙要出门上班，说好的好的。我赶紧拿出早就准备好的网线，从窗口把网线接出来。
可以上网了，万事俱备。我大学时就注册好了淘宝店铺，阿里旺旺也登上去了，现在就缺货了。我带上数码相机去拍茶叶，跑到佑圣观路、龙井村、龙坞、茶叶批发市场，还有茶农那里，到处看。我说我就拍个照片，卖出去后我再来拿货。
我拍了大量的茶叶图片，传到淘宝店铺里，“东艺茶业”就这么开张了。
图片传上去两三天，旺旺上就有人找我了。第一笔订单是江苏的，卖了10多元钱，有小沱茶，还有铁观音，都是小包装的，我卖1元钱一包，一包一泡。
当时我蛮激动的，马上去市场上把货拿回来，到小商店讨了一个空的牛奶盒打包，再去邮政局快递。那时候，淘宝还不包邮，快递费是买家出的。
从此以后，我每天都能卖出几单。
“柴米油盐酱醋茶”的茶
2014年，央视纪录片《创业英雄》栏目组来杭州拍我的创业故事。
我带着摄制组回到闸弄口新村。这一带还是七八年前的老样子，没什么太大变化，很容易就找到我租过的那户人家。
推开院门，那间8平方米的劈叉房还在，只是不再有人居住，里面堆满了垃圾，陈设也不一样了。靠窗放着一张床，厚厚的灰尘和蜘蛛网，说明房子被弃用已久。
墙上，我用绿色不干胶贴的字还在，一个都没掉：“金般品质，百年承诺，您的满意，我的追求。”“东艺茶业的经营理念：让更多的中国人喝上更多的中国茶。”
看到这些字，我感慨万千，眼泪就忍不住了，在摄像机前泣不成声。
这些字，是我2006年7月刚到杭州的时候，花了十几元钱去文印店打印好，自己贴上去的。这间8平方米的小劈叉房，是我梦想起航的地方。我在这里接下第一笔订单，从这里走向了更广阔的世界。
再回到这间小屋，曾经的往事都一一浮现出来。第一天到杭州的茫然，友善的房东，借我宽带的邻居，大夏天光着膀子打包，抄地址寄包裹……累了一天，晚上躺在这间小屋的床上，望着墙上我亲手贴上去的这些字，我会浑身充满力量。
2006年9月，订单多起来了，我找了个软面抄开始记录每天的订单。
每天天一亮我就骑车出门，去找茶，拍照片，拿货，中午路边买一碗两块五的面条吃了就赶回来看订单，挨个回复留言，上新、打包，下午再去邮局发货。
我女朋友和我是大学同班同学，毕业后回了芜湖。我说我要创业，她说你在哪里，我就去哪里。10月，她从芜湖来到杭州，找了家实习单位，一个月600元工资，她上班，我做淘宝。
到了11月，一天就有几十个订单了，能卖几百元钱，我就把我爸从安徽叫过来帮忙。
每个订单都很复杂。要采货、打包，抄地址、贴标签，包裹拿到邮局后还要再抄一遍地址。后来用了Excel，才不用手抄。
从2006年创业到现在，我们的理念从来没有变过，字眼上有改动，但基本内容是一致的：“让更多的人喝上更多的健康好茶。”公司未来不管怎么发展，都要跟着这句话走。
类似的话贴在劈叉房的墙上，现在也贴在公司的墙上，我时时提醒自己，不要忘了初心。别人做的茶，是茶文化的茶，是礼品茶、烟酒茶，价格很贵，而我们要做的茶，是和老百姓生活息息相关的，几千年来中国人家家户户都在喝的，“柴米油盐酱醋茶”的茶。
不要搞那些虚的东西
我最大的优点，是乐观和务实。我觉得没有解决不了的困难，遇到问题，静下心来，拿张纸画一画，你总能找到N种解决方案。解决问题的过程很有成就感。
务实，跟我的家教有关。我是农村来的，父母从小教育我们要务实，一是一，二是二，不要搞那些虚的东西，是什么就是什么。
我们公司的logo下面，写了“实实在在做好茶”，想传递的就是务实的价值观。
我爸爸也是卖茶的，只不过他是走街串巷挑担子卖。我爸和我爷爷都从事茶叶生意，生意不大，但几十年来都是靠诚信卖茶叶。
我爸曾给我讲过一件事。1982年，我刚出生不久，山东和安徽市场的客户交了购买茶叶的订金，但那年天气不好，茶叶减产涨价。为了信守承诺，履行合同，我爸借用了公社的两辆拖拉机，用了将近一个礼拜的时间，日夜兼程将茶叶送至客户手中。
在我读小学三年级时，我爸不再挑着担子走街串巷了，他和徒弟们在镇上租了门面，我们一家人都搬到了镇上。
我小时候调皮捣蛋，从小学到初中，都没认真学习过。每天放学后，我就用三轮车带着一帮小伙伴到处打台球、玩游戏，书包都不知道扔哪儿去了。
邻居经常跟我爸开玩笑：“你家老三要能考上大学，我就跟他后边爬！”
一学期下来，家里收到的成绩单上都写着红色的——不及格！
三年级转到镇上读小学，老师一看我成绩都是红的，说：“必须留一级。”
1996年暑假，我已经14岁了。有一天，外面下着小雨，全家人吃完晚饭，都在喝茶聊天。我爸突然问我：“你读初二了，以后靠什么吃饭，要好好想想！”
这是家里每个孩子都要经历的家庭成人礼——自己决定以后要干什么！
大我5岁的大哥从小成绩好，是重点培养对象，肯定要读大学；二哥初中没读完就去学驾驶了，是自己选的。
没想到这么快就轮到我了。看我有点蒙，我爸举例说：驾驶、厨师、理发、无线电、汽修……你总得学一样技术，才饿不死。
我在脑子里快速想了一遍，没啥好学的，但好像一下被敲醒了，如果真要学厨师、无线电啥的，小镇都不用出，一辈子就在这儿打转转了。
长这么大，我最远只去过一次南京。必须得上高中、考大学，我才能去更远的地方，于是我说：“我还是读书吧。”
做出选择、认清现实后，我就开始努力了，天天看书到晚上十一二点。只是学得很吃力，特别是语文，基础太差，有些字都不认识。
有一天，我爸把数学老师王德兵（他的小学同学）请到我家吃饭，说：“我家老三现在变好了，想要学习了，你看怎么帮帮他？”
王老师说：“你家晓军脑子聪明，只要想学就不晚。”
我爸还跟王老师一起，去找我的班主任胡坤宏老师。胡老师住在教职工宿舍，为方便学习，我便搬去和胡老师一起住，两个人挤在一张木板搭起来的床上。
物理、化学不需要小学基础，对我来说压力不大，第一次化学考试考了100分。
认认真真学了一年多，初三下学期，我从班里后五名冲进前五名。
中考放榜时，年级里6个班共300多个人，我总分第五名，考进了当地最好的繁昌一中。
我爸很开心，说我头脑还挺灵光。我自己也有点沾沾自喜，初中、小学时跟我疯玩过的小伙伴，只能去繁昌二中、三中。
可能是受电影里“古惑仔”的影响，学校里又都是血气方刚的年轻人，繁昌一中也有一些人每天打来打去。
我本来就调皮，又一腔侠义，有一次叫了100多个人帮好朋友打群架。
班主任罗老师把我叫到办公室，给我爸妈打电话：“你家李晓军可能调皮捣蛋惯了，喜欢打抱不平，叫来100多人打架，以后父母必须陪读，否则这个班就不要他了！”
上了繁昌一中，我爸做梦都认定我是要上大学的，怎么突然就出现了这么严重的情况？我妈放下家里所有事来陪读，她成了学校里第一个也是唯一一个陪读家长。
大学里谈好恋爱
高考成绩480多分，我被安徽科技学院中药系录取，是我们村第一个本科生。
高考结束后，我到芜湖去修电脑，一个暑假挣了几千元钱。我注册了很多QQ号，密密麻麻地记在笔记本上。
开学后，我们班一共40多个同学，居然没有一个人有手机，也没有QQ号。我把写满了QQ号的本子拿出来，每人发两个，教他们怎么加好友。
我早就想好了将来要创业，所以一进大学我就给自己定了几个目标。
第一个目标是谈恋爱。未来要创业，没时间谈恋爱。
我比较早熟，在寝室里，大家都喜欢听我讲故事。我说，你们一定要抓紧时间谈恋爱，大学里有大把的时间谈恋爱，而且不怎么花钱。等走出校门后再谈恋爱，没几万元钱女朋友谈不下来。大学里谈恋爱等于“赚”了钱。
在我的号召下，我们班当时成了好多对。
我是第一个谈恋爱的。
我们班一共就十几个女生。军训第一天，指导员让大家自我介绍，我马上就锁定目标了。她叫方婷，人长得漂亮，也很会说话。
周末，我就请全班女生吃饭，大家都来了。一个星期后，我又请她宿舍的女生吃饭。一个月下来，其他人都不好意思来了，就只有她一个人陪我吃饭，水到渠成。
第二个目标，要学好计算机。我在校外租房学计算机，开了一间IT工作室，带了五六个徒弟，组装维修电脑。
我搭了一个服务器，把下载的电影放进去，租给学校周边的网吧，每年每家收租800元，一年能赚20000元。
食堂的师傅跟我关系也很好，我去吃饭都不收钱。
2003年“非典”时，学校团委的老师劝我回学校住，给我爸妈打电话：“李晓军刚进校门就谈恋爱，还在校外租房住，你们要管一管。”
我爸在电话里说：“上了大学，就是大孩子了，随他去吧。”连电话也没给我打一个。
直到放假回家，他才跟我开玩笑说：“你们大学的老师来电话了，我们老两口差点又要背着包袱去陪读了。”
务实很重要，这是我爸从小教育我的。一进大学，我就跟老师明讲以后我不想找工作，我只想创业。专业课我会去听，保证不挂科，但我也不想拿奖学金。我很忙，有时候晚上搞得太晚，上课会睡觉。
我们专业的几个教授，对我都很好。到了考试时，都给我开小灶。
中药学教授时维静老师跟我说：“我看你上课都在睡觉，天天都很忙，课业上不懂的你就问，考试前我给你开小灶。”时老师的电脑坏了，我帮他修，我们还经常聊天，有时候我还会去他家吃饭。后来，毕业论文也是他指导我的。
我最初想的创业方向是做中药材，是时老师带我重新认识了茶叶。“神农氏尝百草，遇七十二毒，得荼而解之。”荼就是茶，发源于中国，是最好的饮品。
唐代大医学家陈藏器的《本草拾遗》里说：诸药为各病之药，茶为万病之药。
时老师上课时问大家，有多少同学的父母在家会喝茶？班里40多人，当时有30来个人都举了手。
茶叶的功效这么好，这么多人爱喝，我又从小在茶世界里耳濡目染，为什么不创业做茶呢？
我爸最初是挑担子卖茶，后来向茶农、茶贩子和茶厂进货，拿到茶叶市场上批发给挑担子的人或小茶庄。中间有五六个环节层层加价，每一层的利润都很薄。
如何跳过中间的经销商，减少差价？超市、茶庄、代理都不要，让茶农的茶叶经我手直接卖给消费者？
复盘了父亲的茶叶生意后，我决定将销售茶叶作为创业方向，大四整一年我都在思考完善卖茶模式。
为了找到去掉所有中间商的模式，我还去学习了直销品牌的大课。
原以为直销是厂家直接卖货给消费者，但实际上是典型的层层加价。
后来，听同学说打游戏充的点卡，不用去网吧，在淘宝上就能搞定。
打开淘宝一看，我就明白了，这就是我想要的模式：从茶农到消费者，只要经过我的工厂和网店，不需要发展各级代理也能把茶卖到全世界。
2006年3月，还有四个月就毕业了，我定下了我的创业方向和创业模式。
3月31日，我拟定创业计划，即“互联网＋茶叶”模式。借助互联网电商平台，将茶农的茶，通过互联网，直接售卖到消费者手中，从5个中间环节减少为1个。
中间商的减少直接惠及茶农和消费者，不仅茶叶的价格大大降低，我也可以直接把控茶叶的品质。我的目标是“让更多的中国人喝上更多的中国好茶”。
考虑到电商平台淘宝网、西湖龙井产地都在杭州，杭州还支持大学生创业，我便定下创业的目标城市：杭州。
因此，2006年7月1日，一拿到毕业证书，当天我就出发去杭州，开始创业了。
“7天无理由退货”的最早实践者
2006年年底，创业半年，我的淘宝店铺一共卖出42000多元茶叶，赚了10000多元。
每天中午进货回来，我发现有很多人看了宝贝详情页、留言咨询，但就是不下单。这些都是准顾客，我便“死缠烂打”要来他们的电话号码，一个个沟通。
人家说：“小伙子，我不可能看你一张照片就买啊，万一你发来垃圾茶，我退货还要贴20元钱运费。”
在淘宝季度意见征集会上，我把顾客的担忧提了出来。我说要跟线下的商超竞争，必须推出无条件退换货的售后政策，并由我们承担来回运费。
淘宝小二反问我：如果遇到想天天免费喝茶的人怎么办？
他说的也有道理。我回去后每天晚上都睡不着，翻来覆去想这个问题，终于把自己说服了：中国有14亿人，哪有那么多人天天想着占便宜的。我坚信喜欢喝茶的人，都坏不到哪里去。
2007年9月1日，我在淘宝店铺首页打上了大字：“淘宝售后最高服务承诺！凡在我店购买的茶叶，邀请你先泡三泡，然后到超市和茶庄对比，感觉性价比高你就买下来，感觉不好就联系我，退给我。来回运费我来承担，真正做到让消费者购茶零风险。”当时还没出台对“最”字进行限制的新广告法。
“三泡三尝7天无理由退货”承诺一打出去，平常每天十几个订单的退货很快就降到几乎没有。
2007年年底，淘宝小二把我的数据拿去研究；淘宝商城成立后，他们又拿去研究了一遍。后来天猫也推出了“7天无理由退换货”。
这一年，我在淘宝上卖了109万元茶叶。淘宝店铺被评为“首家100％好评皇冠卖家”。
这么多年来，我们一直秉承“顾客第一”的服务理念。艺福堂从员工到管理层，只要是为顾客解决问题，都有不封顶的权限。
现在的我，还保留着一个习惯，就是加几个顾客的微信，听听他们的心声。
一次，一个顾客发给我一张图片，他桌子上有100多个艺福堂的空茶叶罐，问我能不能回收。回收罐子还不具备条件，但这肯定代表着一部分顾客的需求。我把照片、罐子和顾客的需求转给了研发部，他们给了我几种方案，可以把茶叶罐做成雨伞、零钱罐之类的，但我都不满意。
回到家，洗澡时我又想到了那100多个空罐子……
我经常在洗澡时有灵感，有时候越想越远，一洗就是一两个小时。有时还会洗到一半就冲出来，找纸和笔记录。太太后来在洗浴室给我准备了白板和水笔。
我边洗澡边想，买我们茶叶的顾客，绝大多数都是办公室白领，他们办公桌上除了办公用品、日用品，剩下的应该就是绿植和鲜花了。如果用户喝完茶叶，茶叶罐里能长出一株绿植，那该多美好。朋友同事之间可以交流互赠，带回家给孩子，孩子还能写观察日记，既养眼又有趣。
我把这个思路布置给研发部，艺福堂的茶叶生态罐就这么诞生了，不仅上了热搜，还在朋友圈刷屏了。
为消费者提供优质的产品和贴心的服务，是艺福堂每个员工都要记住并践行的。
大胆地吹一次牛：1个亿
2007年，订单和备货越来越多，那一间劈叉房不够用了，我又陆续租了11间八九平方米的小房子。
我们只是一家淘宝店，没有营业执照，不能招人。2007年年底，我把大学同学金勇邀请来杭州，他当时在北京的一家医药公司上班。
金勇听我激情澎湃地描绘电子商务的蓝图，回去就辞了职，来杭州入职了。
淘宝经常叫很多卖家去开会提意见。我也提了很多意见。我的安徽口音很重，一讲完，就有个人过来问我，你是哪里的？我说我是安徽芜湖的，他说他是安徽铜陵的，老乡啊。
这个人就是云集的董事长肖尚略，那时候他是淘宝大卖家，卖小也香水。他很“高大上”，我当时一天才卖几百元，他就已经卖一二十万元了。
他看我提了那么多意见，以为我做得很厉害了，就说想去我那里看看。到了我的劈叉房一看，大家都蹲在地上打包，他说你这个多落后啊。
肖尚略是淘宝最早的卖家之一。他说最早他们也在民房里办公，但民房不能注册公司，后来就搬去写字楼了。之后，他们打算搬到滨江。
这是我第一次听到“滨江”两个字。
金勇来了后，我们打算注册公司。
我第一个想到的是去西湖区。我们去西湖区问，工作人员说茶叶企业已经饱和了，注册公司有很多很多条件，还问我是不是本地人，有没有茶园、厂房……我们没有一条能符合的条件。
我把地图打开，一眼就看到滨江高新区。我想起肖尚略讲过滨江，便马上给他打电话，问他有没有搬到滨江，他说搬了。
我们就去滨江看，真是荒无人烟啊，就只有一个白金海岸小区。一打听，我们得知门面房能注册公司。我在闸弄口租了12间才150平方米，这里一个门面房就186平方米，还免租两年。
2008年6月1日，我们从闸弄口的劈叉房搬到了滨江白金海岸。
2008年8月8日，北京奥运会开幕，我们在滨江区提交了注册公司的申请。
公司取名“艺福堂”，取“百年福气，茶艺满堂”之意，“堂”是取过去老字号医药店以“堂”相称之意，纪念我们大学所学的专业。
金勇说：“公司注册成立了，要想想我们的愿景了，想想接下来的5年、10年，要做成什么样子。”
杭州的茶企除了国企，年销售收入超过3000万元的都不太有。我说：“我们给未来定个目标吧。”
金勇提议说：1个亿怎么样？我当即拍板说好，就定5年营收1个亿！
大家都说我们在吹牛，但梦想和目标总要有的，大胆地吹一次牛，无妨。
我把前两年的服务和产品理念全部标准化，形成文字，交给公司的新伙伴。接下来还要建工厂，艺福堂要从贸易型公司转变为产销实体。
茶行业标准制定者
艺福堂的品牌创立了，那时候还没有要求茶企一定要有工厂。
我去逛超市，看到超市里的产品都很正规。新闻里也天天报道，说到2009年企业如果没有生产许可证，就不许卖食品了。
公司成立的时候，我们定了1个亿的目标。定了这么远大的目标，不能光吹牛，要想怎么才能实现。
首先，从用人开始，我们找的人必须本科毕业。其次，我们要自己办工厂。我们都是学药学的，我们办的工厂肯定比别人好。自己生产，质量才能把控。如果只是进货，再装进自己的袋子，那充其量只是农副产品，不是长久之计。
去相关部门咨询了一圈后，我们了解到在工业园才能办生产许可证，有专家签字才能制定企业标准。
2008年年底，我们在拓森科技园租了1号楼二楼作为车间。开工前必须要有专家认证的产品质量标准才能申请生产许可证，最后还要审核查验才能获批。
我们人生地不熟，谁也不认识，到哪里去找专家啊。不过，我始终相信，办法一定比困难多。
硬着头皮去打听，我们打听到中华供销合作总社下面有个杭州茶叶研究院，里面有个翁昆老师，他是专家。我和金勇找上门去，人家很忙，也不认识我们，我们待了两三分钟就出来了。
精诚所至，金石为开。我们不停地去，又跑了四五次，每次去都跟他谈我们的梦想，我们是大学生创业，一年也能卖四五百万元，我们想做花草茶，要制定企业标准，必须要有两个以上专家签字认可，我们不仅希望他帮我们签字，还希望他能帮我们再找其他专家帮忙。
翁老师看我们是真的想干事的年轻人，确实遇到困难了，他便答应给我们签字，另外还给我们介绍了西湖龙井判定第一人沈红老师。
2008年，我们开始做花草茶企业标准。我和金勇商量，把企业标准做成行业标准，以后就不用求人了。2011年，我们提交了行业标准，审核了3年后，于2014年6月23日正式发布。
现在别人做花草茶，就不用再做标准了，直接可以用我们的这个标准。碧生源、同仁堂的花草茶都在使用这个标准。
2019年开始，我也成为全国茶叶标准化技术委员会的正式委员，可以起草标准。
1个亿的目标，当时大家都觉得是吹牛，结果4年就实现了。
我刚到杭州，在闸弄口租了一间8平方米的劈叉房。后来一共租了12间，加起来不到150平方米。一年到头都在搬仓库。
2008年，我们搬到滨江白金海岸，一个门面房就186平方米。我口袋里还有四十几万元，咬咬牙买了白金海岸最后一套房，133.22平方米，加车位，共一百四十几万元。首付30％，贷款96万元。当时的想法是再也不想搬家了。
我跟金勇讲，这下我们10年不用搬仓库了，186平方米，吃饭、住宿、打包都在里面，稳定了。
事实上，还不到6个月，场地就又施展不开了，我们后来又在小区里租了好几套房子。
租下拓森科技园二楼的时候，我心想起码10年不用动了，有1200平方米呢。
没过3个月，又不够了，又租下一楼整层，用来放货。之前在二楼，没有电梯，所有的货都要人背肩扛，很多应聘来的大学生吃不了这个苦，没几天就跑了。
没过几个月，地方又不够了，接着又把三楼、四楼也租了下来。
我和金勇说，我们2008年注册公司，到2018年10周年的时候，我们也造一栋和拓森科技园差不多的工厂，6000多万元就够了。
现在，我们通过10年的奋斗，把桐庐中央工厂盖起来了，拓森科技园占地25亩，我们28亩，比它还多一点。
愿景：成为世界一流的茶品牌
每年的“双十一”，金勇在工厂指挥物流，我在总部指挥销售。第二天，我也会到工厂现场。下午3点，大家又累又困，我就拿个大话筒，站到桌子上给大家鼓劲。
2019年的“双十一”，我们只用了两天半时间，就把23万个包裹全部发走，客户的评价也更高了。
我们把“双十一”当成练兵，当成团建，所有人都去工厂体验，总部就留客服。现在这已成了艺福堂的一种文化。
“双十一”时每个人的工作都是轮换的，今年打包，明年生产，后年去配货，这样大家都能对生产线有一个完整的了解。
活动结束，我会在现场“钉钉”里发红包，3万元钱的红包，人人都能抢到。表现好的，每个人再另外发500元或一两千元。打包第一名的，我就发大红包。
2013年“双十一”，在拓森科技园，3000平方米的房子，我们400个人一起打包，两班倒，24小时不停，一天才打两万个包裹。现在，300个人一天能打8万、10万个包裹。看来组织锻炼很有效。
我们有数据统计，每个人每天扫描多少、打包多少，数据清清楚楚，真刀真枪干。
2014年，艺福堂年销售收入超过两亿元。这年9月，德国茶企Teekanne希望跟我们合作，邀请我们过去参观。
我们五六个人下了飞机便直奔Teekanne工厂，看到一半就崩溃了。
人家全流程都是用工业化和信息化思维搭起来的，从原材料进厂到成品配送，只需要几名机修人员和驾驶员，其他全靠机器。
Teekanne年销售收入4.5亿欧元，约40亿元人民币，员工有750人，人均效能是我们的10多倍。人均效能高，人均工资普遍就高，人员流动率也会降低，他们有很多工龄20到40年的员工。
从德国回来后，我做了三件事。
第一，拿地造自己的工厂。因为现有车间装不了自动化设备。第二，召集全员定目标，3年之内，人均效能要超过100万元。即使招一个保洁阿姨，销售收入也要增加100万元。第三，所有管理层统一思想，我们的愿景是成为世界一流的茶品牌。
跟Teekanne合作，我发现他们花草茶产品里加了很多香精，达不到我们的企业和行业标准。他们很郁闷，问：德国产品怎么可能进不了中国市场？
根据我的建议，Teekanne用了两年时间，把香精改成了从植物中提取的香料。
2016年9月，艺福堂和Teekanne签了战略合作协议。
Teekanne的CEO说，做了132年茶叶，销售60多个国家，他们做出的最好的茶产品在中国。这里面也有艺福堂的贡献。
不该挣的钱一分都不要碰
在我老家镇上的茶城，每年都有茶商以帮忙清库存的名义，从国有茶厂大举赊账拿货，出货后又以各种理由拒付货款，以此发了横财。
有朋友曾经给我爸“指门路”：没必要现金进货，可以先赊出来，卖完之后不赖账就行。这样既能扩大销量也能多赚钱。
我爸坚持有多少现金拿多少货，一是他不想冒险；二是一手交钱、一手交货，诚信经营。
他一直认为卖茶的生意做不大，不过我家的回头客特别多。我爸常说：“只有让顾客满意，一家人才有饭吃。”我爸只读到小学三年级就没再上学，一辈子勤勤恳恳，永远把家庭放在第一位。他觉得自己一步都不能错，否则完不成为三个儿子买房子、娶媳妇的任务。
他积累的方式实实在在，就是诚信卖茶，希望攒够钱在镇上为三个儿子买房子，一人一套。
“该挣的钱挣，不该挣的一分都不要碰！”这是他的口头禅、生意经，也是我现在常给同事们讲的。
我想父亲的生意规模做不大，是受限于产品创新。卖毛茶没出路。我很幸运，赶上了电子商务和工业技术日新月异的时代。
我们从创业到现在，一直在做电商，别人以为我们只是家电商公司。实际上，从注册这家公司开始，我就把电商平台作为工具，最终还是要做实业。
我们用生产奶粉的工艺做茶叶，延长了商超茶产品的保质期，即使走传统市场也有潜力。
艺福堂绝大部分支出都用在了基础建设和产品研发上。投资1亿元的桐庐中央工厂全靠自有资金一砖一瓦建起来。
我们还有100多项茶产品技术专利、几十项国家和行业标准。
2017年投产的中央工厂，包括一个GMP（药品生产质量管理规范）工厂，两条茶叶QS（食品质量安全认证）的生产线，是集产业技术研发、标准化服务、保鲜包装、质量安全检测及仓储物流于一体的智能化工厂。
我们所有产品都不是抽检，而是“批批检”，一年检测费要花300多万元，这就是坚守“让更多的人喝上更多的健康好茶”的使命和“顾客第一”的理念。
有一年，产品部门推出一款代餐粉，以红豆薏米为原料，可以冲饮当早餐，上架后销售额直冲3000万元。但我总觉得不妥，艺福堂只做健康好茶，而不是给顾客吃代餐粉，得砍掉。
做代餐粉的团队觉得太可惜，后来我就让这个团队和品牌独立进行运作。
一家世界排名200强以内的跨国公司派核心团队来艺福堂交流，希望收购我们，让我们成为其运营旗下独立品牌的电商部门，同时将他们自营的袋泡茶打包进来。
我说我们还年轻，没融资，也没外债，自己说了算，一生只干一件事，就是做茶，实实在在做好茶。
艺福堂要做百年茶企，去跟国际一流同行竞争，而不是成为国际同行的员工。
公司成立10周年时，我在公司章程里又加了一条：保持公司使命“让更多的人喝上更多的健康好茶”90年不予改变。
艺福堂要做的是实业
创业14年，我最大的改变，是性格慢了一点。以前跟我一起走路的人，没人能走得过我。我做事雷厉风行，说干就干，也不跟人啰嗦，干了再说。
未来10年，我想还是围绕公司使命慢慢做，不着急，把茶做好，把品质做上去的同时让价格降下来，让更多的人都能喝上健康好茶。
机会很多，容易让人眼花缭乱，冲昏头脑。我也曾想过股改、拿投资。闭关思考三四天后，还是决定做慢、做好、做活得久的企业。
前10年建好了一座中央工厂，后10年想再造一幢总部大楼。除了线上，还要走线下，布局商超和连锁渠道。
我喜欢爬山。高山云雾出好茶，好茶都长在高山上。
爬山的过程中，也不用思考什么，就是放松一下。爬山时，你把山顶当成一个目标，爬上去后感觉很爽，站得高看得远，山高人为峰。
公司提倡山峰文化，我经常叫团队成员去爬山。新员工先去爬桐庐大奇山，要爬3个小时，爬不上去就淘汰。但目前为止没有爬不上去的人。
创业就像爬山，你在山脚仰望山顶，觉得好高啊，爬不上去。你只要停止胡思乱想，不被乱花迷眼，埋头一步一步迈开腿，坚定地朝前走，你就一定能到山顶，多高的山都能爬上去。
2006年，我在租来的小小劈叉房里，汗流浃背地打包裹；现在，我们有了自己的智慧工厂。2006年，艺福堂销售额是4.2万元；2019年达到了4.3亿元，12年时间，增长了10000倍。
有人说，这是大学生创业的榜样，给我颁了很多奖。也有人说，这是电商发展的奇迹。不管别人怎么称赞，只有我自己知道，这10多年，艺福堂是如何一步一步走到今天的。
我给自己取的花名，叫“嘉木”，出自《茶经·一之源》：“茶者，南方之嘉木也。一尺二尺，乃至数十尺。”
我在罐子上写着：“一生只做一件事，实实在在做好茶。”时时刻刻提醒自己：脚踏实地，勇往直前，做南方嘉木，做百年艺福堂。