第五节　举止恰当合适

保险销售人员在与客户交谈中的举止、姿态都向客户传达着丰富的信息，客户依靠这些信息对保险销售人员做出评价。

保险销售人员的姿态、举止主要表现在其使用的手势、坐姿、眼神三个方面。

一、手势

身体语言中手的作用最为重要，保险销售人员若能在与客户沟通中善用手势，必定能提高说话的力度，实现销售的目的。下面将讲述一些常见的手势礼仪。

（一）大小适度

在社交场合，保险销售人员应注意讲话时手势的大小幅度。手势的上界一般不应超过客户的视线，下界不能低于自己的胸区，左右摆的范围不宜过宽，应在胸前或右方进行。一般场合，手势动作幅度不宜过大，次数不宜过频，尤其是同样一个手势不宜重复多次。

（二）自然亲切

手势可以反映保险销售人员的修养、性格。保险销售人员在与客户沟通时，宜多用柔和的曲线条手势，少用生硬的直线条手势，以求拉近心理距离。

（三）避免常见的不良手势

保险销售人员应避免常见的五种不良手势，如图1-12所示。

（四）标准握手礼仪

握手，是见面时最常见的礼仪。行握手礼其实并不复杂，但却十分微妙。作为一个细节性的礼仪动作，做得好，好像看不出有什么显著的积极效果；做得不好，却能突兀地显示出负面效果。因为不懂握手礼仪而遭遇尴尬的场面，是任何保险销售人员都不愿意遇到的事情。所以，保险销售人员必须掌握标准的握手礼仪，避免因此带来的负面效应。

保险销售人员的握手握得正确与否，可以看动作是否符合以下要点，见表1-8。

表1-8　标准握手礼仪

续表

（五）握手的神态表情及注意事项

保险销售人员不仅需要注意规范握手的礼仪，还必须把握好握手时的神态表情及注意事项，见表1-9。

表1-9　把握好握手时的神态表情及注意事项

二、坐姿

俗话说“坐有坐相，站有站相”。保险销售人员在与客户洽谈时，恰当的坐姿是非常重要的。

当客户邀请保险销售人员坐下时，保险销售人员首先要表示谢意，再就座。就座时，应坐满整个椅面，但背部不可靠着椅背，应采取稍微前倾的姿势。这种坐姿一方面能够向客户传达对谈话内容肯定的意思，另一方面有助于客户下定决心与其合作。保险销售人员在就座时，膝盖应张开约一个拳头的距离，切勿将双腿并拢，但也不可张开太大。

三、眼神

对于保险销售人员来说，透视客户的眼睛，读懂客户的潜台词是最为常用的销售手段，对销售的成功有促进作用。但是直接观察客户的眼睛而被客户发现是件不礼貌的事，易遭到客户的反感。正确的做法如图1-13所示。

特别提示

（1）礼仪作为一种文化形象，是人性美和行为美的结合，是道德、习惯、风俗、禁忌的综合体现。把礼仪贯穿于销售活动中去，使销售活动转化为心理和情感上的交融，成为能够满足心理需要的经济活动，是保险销售人员销售行为能否成功的内在因素。

（2）保险销售人员的销售礼仪是其在销售活动中应遵循的行为规范和准则。它指导和协调保险销售人员，在销售活动中实施有利于处理客户关系的言行举止。