第一章 拉开帷幕——保险销售准备阶段
第一节 熟悉行销的保险产品
保险行业的入行门槛不高，虽然各保险公司对人员基础素质的要求各异，但对销售人员的学历一般不设过高的门槛。根据国家有关规定，要成为一名保险销售人员，在文化方面只需达到初中文化程度即可。但不要以为学历要求低就等于对保险人员的素质要求低。对于保险销售人员来说，要想取得良好的保险销售业绩，必须成为保险产品的专才和通才，必须熟悉相关的保险产品知识。因为在客户购买保险的过程中，客户会针对某些保险条款提出各种各样的问题。例如，客户可能会问保险销售人员：什么是保险金额？保险费是如何计算出来的？怎么才能知道买保险回报高还是存银行回报高？受益人可以任意指定吗？以后可以变更受益人吗？购买保险时需要个人提供哪些文件和证据，等等。诸如此类的问题，如果保险销售人员没有良好的专业知识作为基础，是很难对客户的疑问做出正确的解答的。
优秀的保险销售人员不仅要懂专业知识，还要精于此道。所谓“精”，就是不仅自己明白，还能用通俗易懂的语言让客户明白。大多数客户是通过保险销售人员的介绍对保险有所了解的，如果保险销售人员自己都不了解保险的专业知识，用含糊不明的语言回答客户疑问，客户就会对保险销售人员的专业性提出质疑：“这位保险销售人员连自己销售的保险产品都不了解，我怎么还能花钱购买他的产品呢？”这样的结果，直接导致保险销售人员的形象受损，甚至连带将其在职的保险公司的形象也损毁殒尽。
保险行业的专有名词很多，许多专用的名词，其含义与人们的习惯思维有差异，保险销售人员要在介绍中忽略这些名词又是不可能的，因为这些名词是了解保险产品不可或缺的常见名词。鉴于此，本章第一节将这些常见的保险专用名词做出简单介绍。
一、保险的相关概念
保险销售人员要想学习好保险，首先必须了解保险的相关概念，下面就保险的六大基本概念做出详细定义和阐述，见表1-1。
表1-1 保险的相关概念
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保险涉及的各种人可以分为四类，见表1-2。
表1-2 保险涉及的各种人
二、保险遵循的原理
保险作为一种服务商品，由保险公司“生产”出来，经过保险销售人员销售给特定消费群体。由于保险产品自身的特殊性，其“生产”和“销售”必须遵循特殊的原理。一般而言，保险销售人员在销售保险产品时需遵循以下八大原则，如图1-1所示。
图1-1 保险应遵循的原则
大数定律是指大量的、在一定条件下重复出现的随机事件将呈现出一定的规律性和稳定性。大数定律在保险领域中的应用是：保险销售人员需尽可能多地获取统计数据，以便更准确地估计风险发生的可能性，使保险公司设计出更科学的保险产品。同时，保险销售人员还要向尽量多的人卖出赔偿或给付相接近的保险，使保险公司所承担风险的发生更接近保险公司的预计。
并不是所有的风险都是可控的风险，只有具有了某些特定的特征，风险才可以被保险所保。可保风险的特征一般包括以下四项，如图1-2所示。
可保的风险不是都有保险的意义，在可保风险中只有部分风险有保险的意义。有保险意义的风险，一般会有如下两个特征，如图1-3所示。
图1-2 可保风险的特征
图1-3 有保险意义的风险的特征
平衡原则是指保险公司赔付或给付所有客户的钱加上所有保险公司运营费等项目后的钱“等于”所有客户交的钱。由于客户交钱在先，保险公司支付保险金和各种费用在后，而且支付保险金的数额受不同时间、不同领取人数的影响，因此所谓的平衡，是将不同时间的钱折算到同一时间点后构成的平衡。
利益相关原则是指投保人只能为同他有保险利益关系的人买保险，否则可能会发生道德风险。同投保人有保险利益关系的人通常为投保人本人、配偶、父母、子女、赡养或抚养者等人。
保险销售人员在和客户订立和履行保险合同时必须遵守最大程度地诚实、守信原则。之所以保险非常强调保险销售人员要诚实、守信，是因为被保险人远离保险公司控制范围，而保险合同的专业释义又使得投保人不易理解。
最大相关原则是指当客户发生风险时，保险公司只能以引起风险发生的最直接、最有效、最起决定作用原因为依据，赔偿或给付保险金。
弥补损失原则是指风险发生后，保险公司给付的保险金不能使被保险人从中获利，但要在保险合同规定的范围内使被保险人的损失得以弥补。
三、保险的种类
随着我国保险事业的发展，保险的种类日益增多。根据不同的标准，保险可分为若干种类。不同种类的保险具有的特征不同，法律调整的方法也不同。在实践中，常见的保险主要有以下几类，见表1-3。
表1-3 保险的种类
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四、保险销售人员必备的保险知识
随着社会的发展，保险行业对销售人员素质要求日益提高，不仅要求其具备基本的保险知识，还要求掌握投资理财、法律等相关知识。保险销售人员只有与时俱进，才能成为一名优秀的销售人员。保险销售人员必备的保险知识见表1-4。
表1-4 保险销售人员必备的保险知识
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