前言

成功学家、演说家、激励大师博恩·崔西曾说，“销售的最高境界不是把产品推出去，而是把客户引进来，所谓‘引’进来，就是让客户主动购买”。要想达到把客户引进来的目的，就需要把握客户心理，激发其潜在的购买兴趣与欲望。

在成交过程中，客户会产生一系列复杂、微妙的心理活动，包括对商品价格的异议、产品质量的评价及如何成交、如何付款、是否有支付条件等。客户心理对最终能否成交有着重要的影响，心理往往会促使他们做出相应的行为。因此，作为金牌销售人员就需要懂得客户的心理变化，并予以高度重视。

销售的过程，归根结底就是人与人心理之间相互揣摩和较量的过程。在这个过程中，销售人员需要了解客户的各种心理，并分析客户的心理变化及其规律，从而根据这些变化和规律展开有针对性的推销。倘若销售人员无法把握这些变化及其规律，必然无法做到与客户进行有效沟通，或经常处于被动地位，自然也很难将产品推销出去。

本书介绍了客户在购买过程中的心理状态，这些心理变化有什么特征、规律，以及如何判断和把握。目的是采取有效措施、正确方法去迎合客户内心，满足客户需求，达成销售。

全书分为八大章，围绕销售工作的八个主要阶段，即预约客户、拜访客户、取得客户信任和认可、介绍产品、与客户深入沟通、产品推销（促销）、达成协议付款、售后服务提供阶段，以及每个阶段中客户的心理变化来展开，帮助销售人员轻松抓住客户心理特征、心理变化规律，采取有针对性的应对措施。

全书糅合了多种心理学定律、效应及常识性知识，结合推销实践中的一些表现进行分析，并辅以示例加以论证，总结出切实可行的方法，全书内容力求逻辑严谨，论据充分，可读性强，以期适合一线销售人员，及销售管理岗位人士阅读。

苗小刚

2019年8月