推荐序 1

调味品行业到今天已经有了长足的发展，在充分顺应时代进步、满足更多消费者对美味健康需求的同时，涌现出了海天、厨邦、东古、太太乐、老干妈、恒顺等领先的企业和品牌，加重了调味品行业在整个食品工业中的地位，赢得了业内业外的广泛关注。

在这些卓越成就的背后，有一个群体是不能被忽视的，那就是调味品经销商。从现实来看，每一个品牌或厂家的成功都有着经销商的功劳，不夸张地说，有什么样的经销商，决定着厂家有什么样的市场运作水平。随着整个行业的发展，调味品经销商的经营水平也得到了很大提升，出现了一批大商、超商，不过由于调味品行业是一个传统产业，整个经销商群体还没有完全步入正轨，专业化程度、资金实力、综合能力、诚信度、抗风险能力还很薄弱，需要一个比较长的过程来发展进化。

中国调味品协会早在2006年就成立了经销商分会，开启了中国快消品行业第一个全国性商业协会的历史，其宗旨就是促进调味品产销结合、规范管理和进一步促进销售市场与生产企业的营销实现对接和双赢。多年来，中国调味品协会组织开展了厂商对接、经销变革的思想碰撞等活动，并开展了《调味品经销商经营管理规范》的组织制定等行业管理工作，对调味品经销商的发展及厂商良性合作起到了一定的推动作用，同时也感受到还有大量的工作要做。

渠道运作环节的专业化和熟练程度是经销商最擅长的地方，很多经销商对此十分满足，但是要长远发展，仅这些远远不够，还应该包括对调味品行业的专业理解、公司化运作的专业程度、经济与商业形态发展的准确把握、企业基业长青必备的领导人素质等，这些都是目前许多经销商欠缺的地方。现在，很多经销商采用的还是传统粗放化的批发经销模式，这已经远远不能满足市场精耕细作的要求，更不能适应现在新消费、新经济的时代，必须进行转型。在此基础上，经销商对渠道和产品的选择同样需要准确定位，改变原有粗放式的经营状态，拓宽渠道体系，创新经销模式，逐渐建立自己的核心优势和核心竞争力。

长期以来，针对提升厂家经营水平的书非常多，但是针对调味品经销商如何提高经营水平的书极少。这本书的出版将彻底改变这种局面！本书作者张戟是一位精研调味品行业的战略营销实战专家，在长期的咨询过程中帮扶过大量的企业和经销商，对调味品行业的特性非常熟悉，所以他精准地看到公司化运营是调味品经销商最需要突破的瓶颈，从而写作了本书。

在这本书中，张戟并没有从通常的销售技巧这些“术”的层面去切入，而是从“道”的角度展开，也就是如何通过公司化的运作来提升整体经营水平和核心竞争力。为此，张戟从九个方面提出了经销商公司化运营的法则，即“明规划、定模式、搭组织、塑文化、造团队、构体系、追执行、强激励、建联盟”，从而清晰地将如何一步一步地实施公司化运营摆在了经销商的面前。本书许多内容都是现在一些关于经销商的书中不曾见到的，而且非常具有逻辑性，经销商只要按照这些法则去做，就能够改变原来粗放化的“个体化”经营机制，实现健康持续地发展。

张戟在书中不但阐明了如何构建公司化的理论体系，还列出了具体的实施方法和工具，既可以打开经销商的经营思路，又提供了实践的路径，同时也有不少调味品经销商成功实施公司化的实例。这些内容既有整体框架，也有实施步骤，还有具体实例，抓住了经销商经营中的难点痛点，读来丝毫不觉枯燥。

这本书的面世，对于众多调味品经销商的转型升级有着重大意义。在全新的经济形势下，调味品经销商已经面临着新的挑战和发展的瓶颈，一定要客观认识自己，了解经济的发展形势，关注商业形态的演变，认识厂商需求的变化，然后调整好自身的战略，弥补自身的短板，开拓新的经营模式。

在张戟新书出版之际，特作此序，任重而道远，大家一起努力。

中国调味品协会秘书长