300年老店的长青之道:日本中川政七商店的营销模式
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批发店铺阶段(1716~1897年)

1716年,中川政七商店的第一代经营者中屋喜兵卫(Kihei Nakaya)在奈良创办了中川家族的第一家商店(那时还不叫中川政七商店),专门批发奈良晒等手工麻织布。

奈良晒是产于奈良的漂白织品。712年完成的日本史书《古事记》将其描述为一种将原料为麻的手织布晒成雪白色的工艺品。通过三大工序和众多繁复的小工序,将粗糙的麻布变成容易染色、触感柔软、质地强韧的高端织物。一件手工制作的优质奈良晒产品,平均需要耗时一个月。

奈良晒有如下特征:材料为麻,工艺为手工纺织、河川水洗和天然日晒,外观颜色为白,好处是容易染色,吸汗不沾身,可反复清洗使用,适合制作成多种用途的物品。图2-1为奈良晒的手工织制过程。

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图2-1 奈良晒的手工织制过程

由于有诸多优点,在镰仓时代(1185~1333年),奈良晒被用来制作僧侣的衣袍。到了天正时代(1573~1591年),漂白方法得到改良。日本茶道鼻祖千利休(1522—1591)曾经称赞以奈良晒为材料制作的茶巾是最好的。在17世纪前半叶,奈良晒被德川幕府授以“南都改”的朱印,指定为御用品,用其制作相关的用品,如浴衣、茶巾等。这使奈良晒制造行业发展起来,在17世纪后半叶至18世纪前半叶每年产量可达40万匹。

当时,有公家、武家(武士)和僧侣等职位。武士在战时是军人,在和平时期是行政管理者,相当于西方的封建领主和骑士,被要求学习文化,懂得欣赏艺术,熟悉茶道、棋道等。当时的僧侣不是真正的僧侣,是可以佩刀的管理者。因此武士和僧侣衣着讲究,根据官位级别和场合穿着不同的服饰,大多以奈良晒为原料。同时,医师、茶人、绘师、儒者等,也都是僧人的打扮,穿僧衣,加之德川幕府的御用,这一切使奈良晒的发展达到了高峰。

在这样的大背景下,中屋喜兵卫在1716年创建店铺并开始了奈良晒的经营业务,没有店铺名称,店铺招牌仅仅表明销售奈良晒布料,不从事零售业务,也不从事奈良晒的生产,仅仅从事奈良晒布料的批发业务,可以视其为批发商店。当武士们需要制作长袍时,他们会派遣特使到这家小店购买成卷的布料,奈良晒的零售店铺也会到这里来采购进货。文政二年(1819年),该店开始为越后屋吴服店(1673年成立)提供奈良晒产品,越后屋吴服店后来演化为日本第一家百货公司——三越百货公司。那是中川家族店铺最为风光的时代。

在江户时代(1603~1867年)后期,随着其他产地麻布业的发展,市场竞争变得激烈,奈良晒的生产量逐渐减少到原有产量的1/10左右。这一时期,中川家族仍然通过奈良晒的批发业务维持生存,保持自己的市场份额。

德川幕府被推翻(1867年)之后,明治维新(1868~1912年)开始,武士阶层(士族有40多万人,加上家属共有近200万人)逐渐减少,大多转行创业,不需要长袍了。这使奈良晒制品行业逐渐衰退,中川家族的批发商店面临困难。不过,中川家族的第七代和第八代继承人继续延续着奈良晒制品的批发经营。

对于“中川政七商店”的招牌启用于何时,存在着不同说法。有人认为,中川家族的第七代继承人为中川政七,他用自己的名字命名了商店,从那以后中川家族的奈良晒批发店就称为“中川政七商店”,并一直延续至今。但是,骆仪主编的《京都好物》一书中认为,是第九代继承人(中川正志)在1868年启用了“中川政七商店”的名号。孰是孰非,还需要进一步考证。

不过,有确凿的史料证明,1883年就已经启用了“中川政七”的店铺名称。在明治十七年(1884年)创刊的《大和名胜豪商案内记》中,曾经出现中川政七商店的图示(见图2-2),从图中可以看出当时中川政七商店处于正常经营状态。

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图2-2 明治时期的中川政七批发商店

从图2-2中可以看出,店铺门楣左侧有“中川政七”四个字,表明这是中川政七商店;接着有“奈良元林院町”六个字,表明店铺所在的位置;左中的位置写有“卸商”二字,表明店铺从事的是批发业务;中间靠上的位置写有“奈良晒”及各类布品等文字,表明店铺经营奈良晒等麻棉布品;右侧为店徽,写有“奈良元林院町中川政七”和“明治十六年”(1883年)等文字,这说明在1883年已经使用了“中川政七”作为店铺名称;入口处设有招幌,写有“奈良晒布类”等文字,强调批发的主要货品为奈良晒织品。店铺没有橱窗,人们搬运的布匹都是成包成捆的,一名店员正扛着一捆布匹出门,似乎要放在门口的双轮人工推车上,另有两位店员正在地上用力滚着布匹包,足见分量很重,有进有出,表明货物正常流通。

图中呈现的店铺结构、门牌标识、文字内容,以及人员行为,都明显地表现出奈良晒批发店铺的特征,其中“奈良晒”“中川政七”在图中出现了两次,突出了中川政七商店从事批发奈良晒织品业务的性质,一不进行奈良晒的生产,二不进行奈良晒的零售,而是进行批量采购,然后批发给相关的制造商、零售商或团体用户等。

图中没有呈现出繁忙的景象,但也有一些货物流转的痕迹,表明在19世纪末期中川政七商店面临困难,但也维持着正常经营。这源于奈良晒仍然被视为最好的布料,中川政七商店能采购优质的奈良晒织品,实现好上加好,占据较小市场中的较大市场份额。因此中川政七商店只做奈良晒的批发业务,就生存了181年,经历了从第一代传承人至第八代传承人,这是批发店铺的经营阶段。