销售就是要越提问，才能越专注

当我发现这个“销售的本质”时，我已经42岁了。

当时我看了一本书，名为《三个月让公司赢利的方法》（《あなたの会社が90日で儲かる！》，神田昌典著），里面写了这么一段话：“不要准备一连串说辞，只要把涵盖产品的所有信息资料交给客户就够了，如果对方感兴趣会主动联系你的。”

说实话，当时看到这句话我想的是：这种做法也太没有人情味了。因为在那之前，我的做法一直是先给客户打电话介绍产品，再约时间见面详谈的。但是因为我的做法不太奏效，所以觉得这段话还是有一点道理的。于是我试着做了一沓厚厚的产品资料，发给了某个公司的老板。当时我推销的产品是企业员工的培训课程，资料里涵盖了从课程内容到价格的所有详细信息。

过了一段时间，我打电话问对方是否看了我的资料，对方说没有。后来我又打了三次电话，对方终于回复说看了我的资料，我马上顺势邀请他见面，对方答应得很爽快。当时我真是开心得不得了。

但是回头我又想：如果对方把我的产品资料都看完了，那我们会面时应该说什么呢？不可能见面就直接问对方买哪个产品吧？

既然已经约定见面，总之先试试跟对方聊天吧，这也是为了争取时间。一个小时的会面时间，总不能干巴巴地坐着吧？于是我试探性地询问对方：“您当初为什么要创立这家公司？”

出人意料的是，这位公司老板给了我很有意义的回答。不知不觉我们越聊越投入，我很自然地向对方抛出了一连串的提问：

“那是怎么回事呢？”

“真是太不容易了，后来是怎么渡过难关的呢？”

“那时候您的家人有什么表示吗？”

……

交谈间，我对他的人生经历越来越感兴趣，打心底里对他感到佩服。

对方也热情地谈起了自己的事情和工作上的想法，感慨地追述起过去的点点滴滴。