三、沙县：靠小吃打下一片天

沙县小吃，仅仅卖的是小吃吗？它依靠什么迅速摆脱了路边摊的窘境，走上了正规的发展道路？

一个不起眼的项目——街边小吃店，一个不起眼的价格策略，一个不起眼的经营面积，硬生生地把个体生意做成了品牌生意，你不得不欣赏福建人的经营智慧，他们能把很小的事情通过整合集体的力量做出品牌规模效益，搭建起品牌平台后坐收渔利。

原本蜗居福建一隅的沙县小吃如何做到了今天的成绩？

对于技术含量不高、资本门槛低的企业，扩大品牌影响力首先要解决的问题就是外部形象的统一和内部管理的标准化。通过品牌形象的塑造、网店的布控、产品的精确定位等一系列的动作，沙县小吃完成了初级的品牌起步。

统一的品牌形象决定企业的扩张速度。统一的品牌形象有助于树立品牌整体的认知度，而统一的品牌形象是由统一的品牌名称、商标、标志、外部形象、内部形象构成的。无论在全国何地，只要是打着沙县小吃牌子的店，从整体的装修风格和店内的布置到颜色的选择基本一样，连价目牌都是差不多的设计。当消费者在不同的时间、不同的地点、不同的场合，见到同一个品牌的形象，体验到同一个味道的时候，品牌在消费者脑海中的形象就已经开始建立起来了。当消费者在非消费时段，见到沙县小吃的任何相关形象时，会不由自主地联想到沙县小吃的某些情境，沙县小吃的品牌形象已经开始在消费者脑海中生根发芽了。

终端的数量决定企业品牌传播的深度。有企业迷信广告，认为广告轰炸得好，销售就能得到很好的促进，岂不知，好的宣传不是广告，而是消费者能够真实体验的产品，怎么让消费者能够买得到、乐得买才是企业发展所要解决的根本问题。广告做得再好，消费者买不到、不愿意买、买不起，对企业来说也没有什么意义。沙县小吃看到了问题的本质，解决的第一个问题是怎么让消费者看得到、吃得到。沙县小吃把广告做到消费者经常出没的街边路口，先不考虑店面的大小，只要是沙县小吃的店，先把店开起来，招牌挂起来，让消费者自由传播沙县小吃的是与非。

统一的产品决定消费者品牌认知的一致性。消费者在消费的时候，首先从店面的门头开始被吸引，当走进店内时，发现绝大部分的产品是和其他沙县小吃一样的，这样减少了消费者消费时的陌生感，增加了消费者的感知度。同时，沙县小吃不断地扩充产品线，从原来的小吃慢慢过渡到快餐，一点一点地把小吃消费群体过渡到快餐消费群体上，间接地形成了人无我有、人有我也有的产品竞争策略，增强了和周边餐饮店竞争的实力。

随行就市的价格决定生存大于发展的战略抉择。解决了消费者看得见的问题后，怎么让消费者进得来，坐得下？沙县小吃的价格在不同城市有些许差异，但总体上，沙县小吃的价格总是设置在区域周边的基层大众都能接受的范围，90%的产品价格定位在10元以下。无论是在深圳的乡镇还是在上海的市中心，这样亲民的价格使沙县小吃产生了一批固定客户群体。

对内通过低价来吸引周边的消费群体，培养消费者的品牌忠诚度，进而不断地升级产品线，满足消费者日益增加的需求；对外通过统一的品牌形象告知消费者，再通过星罗棋布的小店拦截潜在消费者，进而促成消费，这也许就是沙县小吃可以“横行”的根本原因吧。

当然，沙县小吃也不是完美无缺的。

沙县小吃的定位是低端餐饮，造成了品牌后期发力难以为继，另外，在可以提高品牌形象的店面管理上，沙县小吃也没能够有效地管理，内部管理的家庭化、台面的净洁度、餐饮操作的作坊化等使得沙县小吃的品牌一直徘徊在低端层次。

最后，不管怎么说，沙县小吃的扩张模式在很多方面对于初始阶段的连锁企业还是值得借鉴的。