先确定目标对象，再推销

星期六早晨十点，保险销售员小马登门拜访一位客户。是一个三口之家，客户的儿子已经读高中了。夫妇两人似乎对保险不是很感兴趣，只是象征性地寒暄了几句，但是他们的儿子却对保险特别感兴趣，在小马介绍保险产品的过程中，他不断提出问题。当然小马也很耐心地对他提出的问题一一进行了解答。

当结束拜访的时候，小马却没能拿到订单，这是为什么呢？客户的儿子明明对保险很感兴趣啊，而且小马对于他提出的问题，都做了详尽的解答，为什么没有拿到订单呢？

后来小马才发觉，那次拜访之所以失败，最大的失误就是小马把问话最多的人——客户的儿子——当成了主角。对于像购买保险这样重要的事情，决定权当然是在父母手里，孩子源源不断地提出问题，只不过是对保险充满好奇而已。

当你对一对夫妇或是一群人进行推销时，如果目标对象判断失误，不但会浪费时间，而且还让真正有购买意愿的客户产生自己被轻视的感觉。这样一来，你的交易势必失败。因此，无论你是一名服装导购，还是保险销售，一流的口才是必须具备的，除此之外，灵活的头脑以及敏锐的洞察力也至关重要。案例中小马之所以失败了，就在于对客户判断失误。