引入鸿沟

遗憾的是，尽管这一策略在理论上看起来很有逻辑性和吸引力，但在实际操作中却不常奏效。具体地说，每当公司想从意见领袖推进到务实主义者那里时，它们都会遇到重重困难。问题就在于，这两个群体虽然在技术采用生命周期中毗邻，但是在潜在价值观方面却存在着天壤之别，使得两者之间几乎不可能进行沟通，具体如表2-1所示。

表　2-1

也许概括这两者之间差异最简单的方法就是对比他们使用“我看见”这个短语的方式。当意见领袖说“我看见”时，他们会闭上眼睛。意见领袖就是这样“看”的。但是，务实主义者喜欢睁大眼睛去看。他们不信任意见领袖正如他们不信任那些想用“原力”导航的人，理由是一样的。

简言之，意见领袖认为务实主义者是平庸的，而务实主义者则认为意见领袖是危险的。结果就是，意见领袖那些高度创新——且不说不切实际——的项目无法为务实主义者提供良好的参照，因此，市场发展不仅没有顺利跨过过渡期，反而陷入停顿。遗憾的是，当高科技公司已经在市场上走了这么远时，它们的财务杠杆已经非常高了，以至于任何一次打嗝（而这种停顿往往更像百日咳）都会让它们陷入困境——或者，按照我们的话来说，跌入鸿沟（见图2-2）。

图2-2　鸿沟

鸿沟的概念很简单，即每当真正有创意的高科技产品刚刚上市时，最初总会在由技术爱好者和意见领袖组成的早期市场受到热烈欢迎，但随后它们就会跌入一个鸿沟。在这个鸿沟中，产品的销量会下滑，而且往往是暴跌。如果产品能够成功跨越这一鸿沟，它们就会得到由务实主义者和保守主义者主导的主流市场的接受。由于对产品导向型企业而言，几乎所有高科技产品创造的财富都来自市场发展的这第三个阶段，因此跨越鸿沟就成了组织层面的当务之急。

遗憾的是，很少有创新产品能真正跨越鸿沟。相反，投资者会被早期市场的接受度冲昏头脑，变得心浮气躁，想立即就看到它过渡到一个高增长、高利润率的主流市场。毕竟，这正是生命周期模型所预测的。结果他们却遭遇了鸿沟。这时他们就认为，不管怎么说，这是管理层的错。而在试图纠正这些错误的过程中，他们的做法往往会导致公司运营不稳定，以至于再也无法恢复元气。

幸运的是，随着鸿沟理念的流行，这一切都开始改变。

[1] “原力”（the force）的概念来自美国系列科幻电影《星球大战》，指生物创造的能量场，是一种超自然的神秘力量。——译者注