第二节　向关键人传递EPC+O项目价值

敲开客户的门，找到项目关键人，传递EPC+O项目价值，这是项目成功的前提条件。在实际工作中，一个项目从洽谈到签订战略合作框架协议需要经历3次以上沟通，跨度长达3个月甚至更长的时间。比如金荣集团在祁阳落地的第一个EPC+O项目——祁阳科创产业园，高层领导之间互访、调研、交流，历经一年才达成合作意向，并且是在其他项目已经合作并取得一定成绩的基础上达成的。笔者亲历常德市澧县高新区项目，感触颇深。通过与该项目的党工委书记、高新区副主任交流，以及澧县高新区党工委书记率队到集团的4次调研交流，对集团的“政企合作·园企共建”理念有了较深的认识和理解，最后由澧县县委书记率领全县各部门领导到集团园区和祁阳项目调研考察后，最终签订战略合作框架协议。所以，要做出很多努力才能让一个项目落地。

如何向关键人传递EPC+O项目价值？

具体来说，可以采取以下几种方式：

一、发工作函

向对方投资促进局（之前叫商务局，有的地方称为投资促进中心）发函，说明拜访事由。

二、带上集团宣传资料，做好准备工作

未雨绸缪，有备无患，调研小组成员出发前先检查是否带了项目介绍所需的资料，比如集团宣传画册、项目介绍PPT、视频等资料，以及发给对方盖有公章的调研工作联系函原件。切记，工作联系函是政府接待客户时产生费用报销的重要凭证。司机出发前必须检查车况是否良好，燃油是否充足，导航地点是否准确，出发时间是否充裕，同行人员是否报备出差流程。带队组长出发前还必须告知对方对接人出发时间和大致的到达时间。其中，调研小组成员必须着商务正装，注意个人形象。

三、抵达调研地点，开展实地调研工作

首先，调研工作小组要进行分工，安排主谈人员、辅谈人员、记录人员（含现场拍照人员）、宣讲人员等。

其次，在实地考察中要做到眼到、口到、笔到、心到。

“眼到”是指要留心观察园区的实际情况，比如周边环境（市区商业环境、园区道路情况、厂房层高及层数、产品参数、车间生产情况、倒班房宿舍、园区食堂、园区车辆摆放情况、环境卫生情况等）。

“口到”是要依据之前了解的县域经济、产业布局等材料进行现场核实。不要问一些不专业的问题，也不要说一些让政府领导尴尬的话题，在陈述园区的痛点时语气要委婉。

“笔到”是指要随时随地做好记录，重要的数据和问题必须记在工作笔记本上，这样在座谈会上发言的时候就可以作为素材。

“心到”是指要用心观察，用心说话，不能走马观花，敷衍了事，要善于发现问题，通过分析问题找到问题的根源。

最后，值得注意的是，一定要随身带好对方发给调研小组队长的行程安排表及参与座谈人员的名片，记住对方的姓名和职务，避免打招呼时出现尴尬局面。

四、进入会议室，面对面座谈交流

会谈双方进入会议室后，面对面交流环节非常重要。

第一，要注意交际礼仪。在主客双方面对面座谈前，先与重要领导（比如市委书记、县委书记、市长、县长）寒暄，互相交换名片，分发集团相关介绍资料，供对方阅读了解，等主要领导落座后我方工作人员再按顺序就座。

第二，座谈会主持人根据会议流程先后发言，介绍园区的情况，此时要细心倾听对方相关领导的讲话，并做好会议笔记。我方工作人员开始介绍集团基本情况时，先播放集团宣传视频，再由主谈人员和宣讲人员向对方详细介绍集团基本情况和“政企合作·园区共建”EPC+O模式的创新理念。

第三，在互相交流提问环节要做到用事实说话，展现我方的诚意。

在会谈中，对方领导会提出很多问题，下面列举几个问题。

（1）只听说过EPC模式，从来没有听说过EPC+O模式中的EPCO模式，这种模式是否合法合规，有没有相关的法律法规文件？

（2）采取EPC+O模式中的EPCO模式建设园区，如何解决资金问题？

（3）采取成本价销售标准厂房，如何实现盈利？

（4）你们投资建设这么多园区，招商压力很大，如何确保与我方合作后能完成园区的招商任务？

（5）园区标准厂房建成后，后期还要交给你们运营5～8年，我们现有的平台公司做什么？

（6）你们说自己的招商能力很强，在建设前期就要完成20%的招商任务，我们如何对你们进行考核？

（7）双方合作，你们会投资吗？如果投资，我们以成本价销售，你们靠什么盈利？

在座谈会上双方交流的过程中会出现很多问题，团队成员要充满自信，用事实说话，用专业的语言和真诚的态度打动对方。我方人员要做到不卑不亢，不拍胸脯胡乱承诺，一定要邀请对方领导率团到标杆项目和投资建设的园区进行实地考察、调研和交流，把EPC+O模式的价值充分传递给对方关键人，让对方加深了解。

最后，通过多次的交流互访、调研考察，双方需要达成以下三项共识：

（1）双方认同EPC+O模式，采用“政企合作·共建园区”的方式，签订战略合作框架协议。

（2）邀请集团领导到项目合作县域为各级领导干部做培训，详细讲解模式的创新理论。

（3）达成项目所在县域产业定位咨询服务合作。

示例一：赴项目所在地调研工作联系函

《赴××县调研工作联系函》

应××县高新区相关领导邀请，我方拟组织专业团队于2019年10月29日—11月1日赴××县进行产业调研相关工作。为切实做好此次调研对接活动，特制定本方案。

一、活动时间

2019年10月29日（周二）—11月1日（周五）

二、参加人员

我方参加人员9人，具体名单：

三、行程安排

第一天：10月29日（周二）

上午

08：30从我集团统一乘车前往某县高新区管委会

11：45抵达××县高新区管委会

12：00午餐

下午

14：00与××县高新区管委会相关领导座谈

（1）考察××县高新区基本情况和开发地块情况

（2）我方介绍EPC+O项目实施流程

（3）××县高新区管委会相关领导介绍园区相关情况

第二天至第四天：10月30日—11月1日（周三至周五）

08：30企业调研与相关部门情况了解

14：00企业调研与相关部门情况了解

四、调研支持

调研工作的市场、产业、企业对接情况，需××县高新区安排2～3人按我方分组陪同调研，需2台车

示例二：××集团高层赴项目考察对接案例

××集团来××县对接洽谈工作方案

××集团××领导一行6人拟于2019年11月12日—13日来我县考察产业发展、招商引资及洽谈双方开展EPC+O项目合作等工作。为切实做好此次考察接待工作，特制定本方案。

一、活动时间

2019年11月12日（周二）—11月13日（周三）

二、参加人员

1.××集团方（6人）

2.××县方

①县级领导：

廖××××县县委书记

冯××××县人大常委会主任

翦××××县县委常委、常务副县长

张××××县县委常委、统战部部长

周××××县县委常委、县委办主任

王××××县人民政府副县长

刘××××县高新区党工委书记

汤××××县高新区管委会主任

②县直单位：

县委办、政府办、高新区、发改局、财政局、工信局、招商促进事务中心、××实业、农发行

三、行程安排

第一天：11月12日（周二）

下午

14：30我方一行从××集团统一乘车出发前往××县（全程约3

小时30分钟）

18：00抵达××县××酒店，晚餐

××县陪同人员：冯××等6人

高新区联络人：彭××电话：

招商促进事务中心联络人：马××电话：

19：30住××酒店（招商促进事务中心负责）

第二天：11月13日（周三）

上午

7：30××集团一行在××酒店3楼自助餐厅吃早餐

8：00××酒店大堂集合，前往××县职中（参加人员：翦××等8人；车辆：考斯特一辆、公车一辆，高新区负责）

8：10参观考察××县职中

8：30出发前往创新创业园

8：50实地考察标准厂房一期、二期及三期拟建地块（张××准备好园区规划图纸）

9：30从东区返回，走绕城北线

9：50实地调研西区拟合作工业地块（原运达拟迁建的340亩地块）

10：10考察××企业

10：30前往××企业

10：40考察××企业

11：50返回××企业酒店

12：00××酒店午餐（××县陪同人员：廖××等6人）

下午

14：10××集团一行在××酒店一楼大堂集合，乘车前往××县总工会（高新区负责引领）

14：30××集团领导“招商引领·产业驱动”报告会

地点：××县总工会会议室

主持：廖××××县县委书记

议程：

①××集团领导作“招商引领·产业驱动”主题演讲

②双方签订战略合作框架协议

甲方：翦××××县人民政府常务副县长

乙方：李××××集团领导

参加人员：

①××集团

李××等集团领导

②××县

县直副科级以上行政事业单位、县高新区、工信局、投资促进事务中心全体工作人员及××实业发展有限公司总经理

17：00前往××酒店

17：30××酒店晚餐（参加人员廖××等6人）

19：00××集团一行返回长沙

四、职责分工

县委办：负责活动全程统筹调度，下发活动正式通知

高新区：负责与××集团对接，拟订接待方案初稿及13日下午会议主持词初稿，准备车辆，园区考察现场

总工会：负责13日下午会场布置

招商促进事务中心：负责13日下午战略合作框架协议的准备工作，负责12日、13日的餐饮、住宿等后勤保障

××实业公司：负责13日考察创新创业园的现场准备工作

示例三：项目政府领导来××集团调研考察

赴××集团考察对接工作方案

根据县委、县政府工作安排，拟定于2019年10月22日—23日赴××集团考察对接EPC+O项目相关工作。为切实做好此次考察对接活动，特制定本方案。

一、活动时间

2019年10月22日（周二）—10月23日（周三）

二、参加人员

1.××县方参加人员（9人）

徐××县委副书记、县长

张××县委常委、统战部部长

刘××县高新区党工委书记

戴××县财政局党组书记、局长

张××县发改局党组书记、局长

徐××县高新区党工委副书记、管委会副主任

唐××××实业发展有限公司董事长

司机、工作人员共2人

2.××集团陪同人员

三、行程安排

第一天10月22日（周二）

下午

12：30从××县县政府大院统一乘车出发前往××工业园（全程约3小时30分钟）

16：00抵达××工业园，考察园区建设及有关企业情况

17：00××集团总部会议室座谈

18：30晚餐

住宿：××酒店

第二天10月23日（周三）

上午

08：00酒店早餐

08：30乘车返回××县

四、职责分工

此次活动的企业对接、车辆安排及相关后勤保障工作由××县高新区负责