第4章 人淡如菊
做一个包容智慧的女人
卡耐基淡定的智慧
促使别人做任何事的唯一方法，就是满足他们的需求。
赞赏的语言，恰恰是生活中的晨曲，将会永远铭记在人们的心灵深处。
如果成功有什么秘诀的话，那就是站在对方的立场看问题，如同从你自己的立场看问题一样。
能够设身处地为别人着想、洞察别人心理的人，永远不必担心自己的前途。
01 给对方一份包容，给自己十分从容
满足别人的强烈需求
在这个世界上，只有一个方法能够让任何人去做任何事。你是否静下心来想过这一点呢？是的，只有一个方法，请记住，除此之外没有别的方法。
能够促使别人做任何事的唯一方法，就是满足他们的需求。
那么，你需要什么呢？弗洛伊德说：“你我所做的任何事情都起源于两种动机：性冲动以及成为伟人的欲望。”美国大哲学家杜威博士则说：人类天性中最深层的冲动就是“显要感”。记住，是“显要感”。这是非常重要的。你将在这本书中看到许多有关的内容。
你所需要的是什么呢？并不多。但不可否认，有少数东西的确是你所需要并且迫切渴望的。大多数人想要的东西包括：
1.健康与生命的保障。
2.食物。
3.睡眠。
4.金钱及金钱所能买到的东西。
5.长寿。
6.性欲的满足。
7.子女的幸福。
8.显要感。
除去一点之外，几乎所有这些需要都能满足。还有一项需要如同食物或睡眠一样重要却很难满足，那就是弗洛伊德所说的“成为伟人的欲望”，也就是杜威所说的“显要感”。
假如我们的祖先对于这种显要感并没有强烈欲求的话，那么人类文明也就无法产生。而没有文明，我们和动物就没什么区别。
正是这种追求显要感的强烈欲望，推动着一位没有受过什么教育的、极其贫困的杂货店伙计去研究一本法律书，这本书是他在一只堆满了杂物的大木桶底下找出来，并花了50美分买下的。也许你已经听说过这位杂货店的伙计，他的名字叫林肯。
正是这种追求显要感的强烈欲望，激励着狄更斯完成了不朽的作品。这种欲望还促使洛克菲勒创造了他一辈子都花不完的财富。也正是这种欲望促使城里那些大富豪们建造起一栋栋大别墅，这些别墅远远超过了其实际需要。
如果你将自己如何获得显要感的方式告诉我，我就能说出你是怎样的人。凭这一点就可以确定你的性格，因为这是你生活中最重要的事情。例如，“石油大王”洛克菲勒在中国北京出资建协和医院，为千百万他从来都没有见过，而且今后也永远不会见到的贫民治病，以此获得显要感。相反，狄林格则通过当强盗抢劫银行和杀人来获得显要感。当联邦调查局的人追捕他的时候，他闯进明尼苏达州一个农民的家中，说：“我是狄林格！”他竟然以自己是头号公敌而感到荣耀。他说：“我不会伤害你，但我是狄林格！”
是的，狄林格与洛克菲勒之间最重要的差别，就在于他们获得显要感的手段不同。
有时候，人们还会通过装病来博得同情和注意力，以此获得显要感。例如麦金利总统夫人，她曾强迫她丈夫——美国总统——将手中重要的国家事务放下，斜倚在她的床边抱着她，抚慰她进入梦乡，而且每次长达几小时，以此来获得显要感。她在治疗牙齿的时候，坚持让丈夫陪着她，以此来满足她希望得到关注的强烈欲望。有一次，由于总统和国务卿约翰·海有要事相商而不得不让她一个人待在牙医那里，于是她大发脾气。
作家玛丽·莱恩哈特也曾告诉过我，为了获得显要感，一位聪明活泼的少妇突然装起病来。“总有一天，”莱恩哈特夫人说，“这个人将不得不面对这一现实，那就是她将逐渐衰老。她的未来将是一片寂寞，她已经没什么希望了。
“整整10年，她一直躺在床上，由她那年迈的母亲在楼梯上艰难地爬上爬下，端茶倒水地服侍她。终于有一天，这位老迈的母亲因劳累过度而离开了人世。这个装病的女人伤心了几个星期之后，不得不爬起来，穿上衣服，重新开始生活。”
有些专家认为人的确会精神失常，这是因为他们需要在癫狂的梦境中获得在残酷的现实世界所得不到的显要感。在美国，精神病患者多于其他一切患者的总和。
这些人为什么会精神失常呢？我向一家精神病院的一位著名的主任医生请教了这一问题。他坦率地对我说，他也不知道人为什么会变疯，根本就没有人知道确切原因。不过他又说，许多患上精神病的人，能够在癫狂中找到真实世界中难以获得的显要感。他向我讲了这样一个故事：
“现在，我有一位病人，她的婚姻是个悲剧。她渴求爱情和性欲的满足，而且希望有个孩子及社会声誉，但是她所有的希望都被现实生活打破了——她的丈夫不爱她，甚至拒绝和她一同吃饭，并强迫她在楼上的房间服侍他吃饭。她没有孩子，没有社会地位。于是，她疯了。在她的幻想中，她已经和丈夫离婚，并且恢复了婚前的姓名。她现在相信自己已经嫁给了一位英国贵族，并坚持让别人称她为史密斯夫人。
“至于孩子，她现在幻想着每个晚上都会生下一个新的婴儿。当我每次去看她的时候，她都会说：‘医生，我昨天晚上生了个孩子。'”
残酷的现实曾经摧毁了她的梦幻之舟，但在想象的阳光灿烂的美丽海岛边，她的梦幻之舟再度扬帆，驶进快乐的港湾。
这是悲剧吗？唉，我可不知道。不过这位医生对我说：“即使我能伸手治好她的精神症，我也不愿那样做。她现在这样生活更加快乐。”
试想一下，如果有人如此渴求显要感，甚至真的变成了疯子，那么我们在他还没有变疯之前就给予真诚的赞许，将会创造出什么奇迹呢？
佛罗伦兹·齐科菲——这位最负盛名的歌舞剧团老板，在百老汇可谓风光无限，他因为能让一个美国女子在一夜之间扬名四海而享有盛誉。他经常能把人们不愿多看一眼的平凡女子，魔幻般地变成舞台上富有魅力的名角。他深知赞赏和自信的价值，他总是会用那种热切的殷勤和体贴的关怀来使那些女子相信自己的美丽。他很现实，为那些歌女增加薪金，从每星期30美元增加到175美元；他还很懂感情，在福立士歌舞剧开始上演的晚上，向剧中明星们发电报祝贺，并将美丽迷人的玫瑰花赠送给每一位表演的歌舞女郎。
记得我有一次迷上了流行的节食风潮，竟六天六夜没有吃一点儿东西。不过这并没有什么难的。尤其是在第六天结束时，我反而不觉得比第二天更饥饿难耐。但我知道，而且你也知道，如果有人强迫他们的家人或雇员6天不许吃东西，那么这就是在犯罪；然而我们经常6天、6星期，或60年都不给人以真诚的赞美，而这种赞美却和食物一样重要。
当年阿尔弗雷德（他那个时代最伟大的演员）在《维也纳团聚》一剧中担任主角时曾说：“我最迫切需要的东西，就是我的自尊。”
我们供养我们的孩子、朋友和雇员，但我们对他们自尊心的关注却少得可怜；我们为他们提供烤牛排、土豆，以增加他们的体力，但我们却不知道给他们以赞赏的语言，而这恰恰是生活中的晨曲，将会永远铭记在他们的心灵深处。
在日常生活中，我们最容易忽略的美德之一就是赞美。有时候，孩子从学校带回好成绩，我们忘了赞扬他们；当孩子第一次烤好一块蛋糕或做好一个鸟笼时，我们也忘了鼓励他们。父母的关注和赞扬是最令孩子高兴的。
下一次，当你在餐厅见到盘中漂亮的装饰时，不妨告诉厨师他们做得多好。当疲惫的售货员耐心地给你取货物时，也别忘了称赞。
在你每天的生活之旅中，要努力留下赞美的温馨。你将惊讶地发现，这一点小火花会点燃友谊的火焰，当你下次再访时就会看见其痕迹。
爱默生说：“凡是我所遇见的人，都在某方面比我强。在这方面，我应该向他学习。”
爱默生都尚且如此，那么对你我来说不更应该这样去做吗？我们先别忙着表述自己的功绩和自己的需要。让我们先看看别人的优点，然后抛弃恭维，给人以真挚诚恳的赞美吧。“诚于嘉许，宽于称道”，那么人们将视你的每一句话为珍宝，终身不忘——即使你自己早已经忘到九霄云外了，但别人仍然会铭记在心。
不要指责别人
1931年5月7日，在纽约市发生了一场有史以来最让人震惊的剿匪事件。经过好几个星期的侦察，“双枪手”科洛雷——一个烟酒不沾的凶手——陷入了重围，被包围在西尾街他情人的公寓中。
150名警察和侦探包围了他在顶楼的藏身之处。他们在屋顶上打了个洞，试图使用催泪瓦斯将这位“杀害警察的人”熏出来。然后他们在四周的建筑物上架起了机关枪，在一个多小时里，在纽约这个环境最优美的住宅小区中，手枪和机关枪声持续不断。科洛雷躲在一张堆满了杂物的椅子后面，不断地向警察开火。一万多名惊恐万状的老百姓目击了这场枪战。在纽约的人行道上还从来没有出现过这种情况。
在科洛雷被抓到的时候，警察总监马洛尼说：这位暴徒是纽约有史以来最危险的罪犯之一。“他杀人，”总监说，“连眼睛都不眨一下。”
但是“双枪手”科洛雷又是如何看待自己的呢？这一点我们已经知道了，因为在警察朝他的公寓开火的时候，他写了一封公开信。在写这封信时，鲜血从他的伤口涌了出来，染红了信纸。他在信中说：“在我的衣服之下是一颗疲惫的心，但这颗心是仁慈的——它不会伤害任何人。”
此前不久，科洛雷在长岛的一条乡村公路上和他的女友调情。突然有一个警察朝他的汽车走过来说：“让我看看你的驾照。”
科洛雷二话不说就拔出了手枪，向那位警察连开几枪。当警察倒地之后，科洛雷跳出汽车，抓起警察的枪，又朝着俯卧的尸体连开数枪。这就是那位声称“在我的衣服之下是一颗疲惫的心，但这颗心是仁慈的——它不会伤害任何人”的凶手。
科洛雷被判坐电椅处死。当他被押到星星监狱死刑室时，他是否说过“这就是因为杀人而得到的下场”呢？没有，他说的是：“这就是我为了保卫自己而得到的结果。”
可见，“双枪手”科洛雷并没有觉得自己有任何不对的地方。
这是犯罪分子一种不寻常的态度吗？如果你是这样想的，请听这段话：“我将我一生中最美好的时光，都奉献给了为别人提供轻松的娱乐，帮助他们得到快乐上。而我所得到的只是耻辱，一种被捕者的生活。”
这就是阿尔·卡普的自白。是的，他是美国最臭名昭著的公敌——一位横行于芝加哥的最凶狠的匪徒。他从不责怪自己。他真的自以为是一个对公众有益的大好人——一个不被人们感激，反而被人误会的大好人。
苏尔兹，纽约最臭名昭著的罪犯之一，当他在纽瓦克被匪徒枪击倒地之前，也是这样的。在和新闻记者的一次谈话中，他声称自己是一个对大众有恩的人。而且他对此深信不疑。
就此问题，我曾和星星监狱的监狱长刘易斯进行过几次有趣的通信。他说：“在星星监狱，几乎没有哪个罪犯会认为自己是坏人。他们和你我一样，同样是人。因此他们会为自己辩护和解释。他们会告诉你为什么他们必须撬开保险箱，为什么会扣动扳机。而且他们大多数人都有意识地以一种错误的逻辑来为自己的反社会行为作辩护，都坚称自己不应该被关入监狱。”
如果阿尔·卡普、“双枪手”科洛雷、苏尔兹以及监狱中的那些亡命之徒，他们都毫不自责，那么我们所接触的人又如何呢？
华纳梅克百货公司的创始人约翰·华纳梅克曾经承认：“我在30年前就已经明白，批评别人是愚蠢的。我并不埋怨上帝对智慧的分配不均，因为要克服自己的缺陷都已经非常困难了。”
华纳梅克早就领悟到了这一点，但是我自己在这个古老的世界中探索了30多年，才有所醒悟：一个人不论做错了什么事，100次中有99次不会自责。
世界著名心理学家史京纳用实验证明，一只动物如果在学习方面表现良好就可以得到奖励，要比学习不好就受到斥责的动物学得更快，而且能够记住所学的东西。进一步研究还显示，人类有同样的情况。我们采取批评的方法并不能使别人产生永久性的改变，相反只会引起嫉恨。
另一位伟大的心理学家席勒也说道：“我们总是渴望赞扬，同样我们也害怕指责。”
批评毫无益处，你会发现这种例子在历史上多得是。例如在西奥多·罗斯福和塔夫脱总统之间就有一场著名的争论——这场争论分裂了共和党，使威尔逊入主白宫，并在第一次世界大战中写下了辉煌的一页。让我们来简单地回顾这一情况：
1908年，当西奥多·罗斯福总统走出白宫的时候，他让塔夫脱当了总统，自己则去非洲猎狮。当他回来的时候，暴跳如雷。他批评塔夫脱总统过于保守，试图使自己第三次当选总统，就组建了一个公麋党。但是这几乎毁了共和党。在这次选举中，塔夫脱和共和党只得到两个州的选票——佛蒙特州和犹他州。这是共和党的空前惨败。
西奥多·罗斯福责怪塔夫脱，但是塔夫脱对自己是否责怪呢？当然没有，而是眼中饱含着泪水为自己辩解道：“我不知道我怎样做才能够和以前有所不同。”
这件事得怪谁呢？是罗斯福，还是塔夫脱？老实说我也不知道，而且我也不用去管它。现在我要指出来的是，西奥多·罗斯福所有的批评都不能让塔夫脱承认自己错了。这只能让塔夫脱竭力为自己辩护，而且眼中饱含着泪水说：“我不知道我怎样做才能够和以前有所不同。”
或者再拿“茶壶盖油田”舞弊案来说吧。大家还记得这个案子吗？舆论为此批评了许多年，整个国家都为之震惊。在这代人的记忆中，在美国政坛上还没有出现过这类丑闻。这桩赤裸裸的丑闻是这样的：
哈定总统的内政部长弗尔负责主管政府在阿尔克山丘和茶壶盖地区油田的出租——这块油田是保留给海军将来使用的。弗尔部长是不是进行了公开招标呢？没有。他干脆把这份优厚的合同交给了他的朋友杜亨尼。而杜亨尼干了些什么呢？他给了弗尔部长10万美元的“贷款”。然后，弗尔部长又令美国海军进入该区，以高压手段把那些竞争者赶走，免得他们位于周围的油井吸干阿尔克山丘的原油。这些竞争者被强行赶走了，他们只好走上法庭，揭发茶壶盖油田舞弊案。结果这件事的影响非常恶劣，几乎毁了哈定总统的政府，使整个国家极其反感，共和党也几乎垮台，弗尔部长则锒铛入狱。
弗尔部长遭到了公众的谴责，以前很少有公众人物遭到这样的谴责。他反悔了吗？没有！许多年以后，胡佛总统在一次公开演讲中暗示哈定总统之死是由于精神刺激和忧虑，因为一个朋友出卖了他。弗尔的夫人听到后，从椅子上跳了起来，她大叫大嚷，攥紧了拳头尖叫道：“什么？哈定是被弗尔出卖的吗？不，我的丈夫从来没有辜负过任何人。即使这整座房间都堆满了黄金，都不会让我的丈夫干任何蠢事。他才是被人出卖而被钉上十字架的。”
你看，这就是人类的天性！做错了事的人只知道责怪别人，绝不会责怪自己。我们都是这样。因此，当你和我以后想要批评别人的时候，请记住阿尔·卡普、“双枪手”科洛雷和弗尔。要知道，批评就好比家养的鸽子，它们总是要飞回家的。我们还应该清楚，我们所要纠正和指责的人总是会为他们作自我辩护，并反过来指责我们；或者他们会像温和的塔夫脱总统那样，会说：“我不知道我该怎样做才能和以前有所不同。”
维护别人的荣誉
出人头地的“显要感”这种欲望是人与其他动物之间的一种主要差别。林肯曾在一封信的开头说：“每个人都喜欢别人的恭维。”威廉·詹姆斯也说：“在人类天性中，最深层的本性就是渴望得到重视。”一定要注意，他并没有说“愿望”、“欲望”或“希望”，而是说“渴望”得到重视。
这是一种令人痛苦而且迫切需要解决的人类的饥饿，只有极少数能满足这种人类内心饥饿的人才能把握别人，“甚至在他去世的时候，连殡仪馆的人也会为之叹息”。
1865年4月15日早晨，林肯奄奄一息地躺在福特戏院对面一家简陋公寓的卧室中，他在戏院遭到了布思的枪袭。就在林肯即将咽气时，陆军部长史丹顿说：“这里躺着的，是人类有史以来最完美的元首。”
林肯为人处世的成功秘诀是什么呢？我曾花了10年时间研究林肯的一生，并用了整整3年时间撰写和修改了一本名叫《林肯传》的书。我相信我已尽了一切可能，对林肯的性格及家庭生活作了详细透彻的研究。而对于林肯的为人处世之道，我更是作了特殊研究。他是否喜欢动不动就批评别人？啊，确实是这样。
林肯年轻的时候住在印第安纳的鸽溪谷时，他不仅喜欢指责别人，还写信作诗来挖苦别人，把这些信扔在一定会被人发现的路上。其中有一封信竟致使对方终生都痛恨他。
即使林肯在伊里诺伊州的斯普林菲尔德镇当上律师之后，他还在报纸上发表文章，公开攻击他的对手。不过这也给他带来了不少麻烦。
1842年秋天，林肯在《斯普林菲尔德日报》发表了一封匿名信，讥讽一位自高自大的政客詹姆斯·谢尔兹。所有读过它的人都捧腹大笑。谢尔兹是个敏感而自负的人，恼怒万分。他一查出是谁写的这封信之后，就立即跳上马去找林肯，提出要和他决斗。林肯不想打架，便反对决斗，但为了保全面子，只好接受决斗的要求。对手让他随便选择武器。由于林肯双臂较长，他就选择了骑兵用的长剑，并向西点军校一位毕业生学剑术。决斗那天，他和谢尔兹在密西西比河的一个沙滩上对峙，准备决战至死。但就在决斗即将开始的最后一分钟，他们的同伴阻止了这场决斗。
这是林肯人生当中最难堪的一件事。这给他在为人处世方面上了宝贵的一课。从此以后，他再也没有写过任何侮辱他人的信，也不再讥笑别人了。从那时起，他不再因为任何事而批评别人。
在美国内战期间，林肯屡屡委派新的将领统帅波多马克的军队作战，麦克里兰、波普、伯恩塞德、胡克、米德——全都相继惨败。这使得林肯在房间里绝望地来回走动。全国有一半的人都在痛骂这些不中用的将军，但林肯却始终一声不吭，不作任何表态。他最喜欢引用的一句格言是“不议论别人，别人才不会议论你”。
当林肯夫人和其他人都在非议南方佬时，林肯说道：“不要批评他们。如果我们处在与他们相同的情况下，也会跟他们一样的。”
1863年7月初，葛底斯堡战役打响。7月4日晚，南方的李将军开始向南撤退。当时乌云笼罩，大雨倾盆而下。当李将军率领败军之师退到波多马克时，一条大河拦住了去路，难以通行；而在他身后则是乘胜追击的北方联军。李将军已经被围困了，无路可逃。林肯看到这正是天赐良机——可以俘获李将军的军队并立即结束战争。于是他满怀希望地命令米德将军，不必召开军事会议，而是立即进攻李将军。林肯用电报下命令，又派出特使，要求立即行动。
而米德将军又是怎么做的呢？他所做的与林肯命令的恰恰相反。他违背了林肯的命令，召开了一次军事会议。他一再拖延，犹豫不决。他还打电话以各种借口来解释。他甚至一口回绝了进攻李将军。最后，河水退却，李将军和他的军队从波多马克逃走了。
林肯异常恼怒。“这是什么意思？”林肯朝他的儿子罗伯特大声叫嚷。“天啊！这是什么意思？敌军已落入我们掌心，只需一伸手，他们就会完蛋了！但我不论说什么做什么，却不能让军队前进一步。在这种形势下，几乎任何一位将军都能击败李将军。如果我在那里，我自己就可以消灭他！”
在痛苦失望之余，林肯坐下来给米德将军写了一封信。要记住，林肯这时已经非常克制自己的脾气了。因此，林肯这封写于1863年的信算是最严厉的斥责了。
“我亲爱的将军：
我想你肯定体会不到李将军的逃脱所带来的严重不幸。本来他已经处于我们的绝对掌控之中，如果抓住了他，再加上最近我们在其他方面的胜利，战争就可以结束了。可是现在，战争恐怕会无限期拖延。假如你不能在上周一成功地击败李将军，你又怎么能在渡河之后进攻他？因为那时你手中的兵力可能不到现在的2/3。期盼你会成功是不明智的，我已不再期盼你会做得更好。你已经失去了大好时机，我深感痛惜。”
你猜猜米德读了这封信后会是什么反应？
结果米德一直没有看到这封信，因为林肯并没有将它寄出去。林肯遇刺身亡后，人们从他的文件中找到了这封信。
我猜想——这仅仅是猜想——林肯在写完这封信后，向窗外远望，自言自语道：“等等。也许我不该这么着急。我坐在这宁静的白宫中，命令米德进攻是件很容易的事；但我当时如果到了葛底斯堡，如果我也和米德上周一样见过遍地鲜血，如果我的耳边也听到了伤亡士兵的哀号和呻吟，也许我就不会急着进攻了。如果我的性格和米德一样柔弱，我的做法可能会与他相同。无论如何，现在生米已经煮成熟饭了。如果我寄出这封信，固然可以发泄我的不快，但米德不会为自己辩护吗？他甚至会反过来斥责我。这将会产生厌恶心理，损害他的军队统帅的威信，甚至会使他干脆辞职不干了。”
于是，就像我上面所说的，林肯将信放在一边，因为他已从痛苦的经验中体会到：尖刻的批评和斥责是无济于事的。
鼓励比批评更容易被人接受
与人相处时，一定要记住：与我们交往的不是理性的生物，而是充满了感情的，带有偏见、傲慢和虚荣的人。
刻薄的批评曾使得英国大文学家、敏感的托马斯·哈代永远放弃了小说创作；批评还促使英国诗人托马斯·卡德登自杀。
本杰明·富兰克林青年时期并不是很聪明伶俐，但后来却变得非常精明能干，结果被委任为美国驻法大使。他成功的秘诀是什么？“我不愿意说任何人的坏话，”他说，“……只说我所认识的每个人的一切优点。”
任何傻子都会批评、指责和抱怨——而且大多数傻子也正是这样做的。
要了解和宽容别人，就要有良好的品德和自我克制。“伟人之所以伟大，”卡莱尔说，“就是通过对待卑微者的方式来体现的。”
鲍伯·胡佛是一位著名的试飞员，常常在各种航空展览中做飞行表演。有一天，他在圣地亚哥航空展中表演完飞行后，朝洛杉矶家中飞回。正如《飞行作业》杂志所描述的那样，当飞机飞到300英尺的高度时，两具引擎突然熄火了。幸亏胡佛的技术娴熟，他驾驶飞机着了陆，虽然飞机严重毁坏，所幸无人受伤。
胡佛在飞机迫降之后所做的第一件事，就是检查飞机的燃料。结果正如他预料的那样，他所驾驶的这架第二次世界大战时期的螺旋桨飞机里面装的竟然是喷气机燃油，而不是汽油。
胡佛回机场后，要求见为他的飞机做保养的机械师。这个年轻人还在为他所犯的错误而难过不已呢。当胡佛向他走去的时候，他泪流满面。他使一架昂贵的飞机受到了损坏，还差点要了3个人的性命。
你可以想象胡佛的愤怒，并猜想这位荣誉心极强、做事认真的飞行员一定会痛斥机械师的粗心大意。然而，胡佛并没有责骂他，甚至连一句批评的话都没有说。相反，他伸出双手，抱住这位机械师的肩膀，说道：“为了表明我相信你不会再犯错误，我要你明天再给我的F-51飞机做保养。”
因此，我们不要去责怪别人，而要试着去了解他们，弄明白他们为什么会那么做。这会比批评更有益，而且还能产生同情、容忍以及仁慈。“了解了一切，就会宽恕一切！”
查尔斯·施瓦布是美国少数年收入超过100万美元的商人（当时没有个人所得税，一个人一周挣50美元就被认为很富有）。1921年，他被卡内基提拔为新成立的联合钢铁公司首任总经理，那时他38岁。（后来他离开联合钢铁公司，接管当时陷入困境的贝氏拉罕钢铁公司，重新将它经营成美国最盈利的公司之一。）
安德鲁·卡内基为什么付给施瓦布100万美元的年薪，也就是一天3000多美元的薪水呢？是因为施瓦布是个天才吗？不。是因为他所掌握的钢铁制造知识比别人更多吗？那绝对是瞎说。施瓦布自己就曾告诉过我，许多在他手下做事的人比他在这方面知道得更多。
施瓦布说，他之所以能获得这么高的薪水，主要是他为人处世的本领。我问他是如何与人相处的，他亲口说出了自己的秘诀——应该将这些话镌刻在传之久远的铜牌上，悬挂在全国的每个家庭、学校、商店以及办公室中——这些话每个儿童都应该背下来，而不是浪费他们的时间去背诵拉丁动词的变形或巴西每年的降雨量——如果我们真的能够按照这些话去做的话，你我的生活必然会大不相同。
施瓦布说：“我认为鼓动、激发职工热情的能力，才是我所拥有的最大资本。而充分发挥一个人才能的方法，正是欣赏和鼓励。
“上司的批评最容易扼杀一个人的雄心壮志。我从来都不批评任何人。我认为应给人以工作方面的激励。所以我更加乐于称赞，而不喜欢挑剔。如果说我有什么偏好的话，那就是我‘诚于嘉许，宽于称道’。
“我这一辈子交际很广，见过世界各地的许多著名人物，我发现所有的人，无论他如何伟大，地位如何高，当他在得到赞许的情况下工作时，总是会比在被批评时工作更出色，成就也更大。”
其实，他所说的也正是安德鲁·卡内基成功的一个重要原因。卡内基不仅仅是私下里，而且还在许多公开场合称赞他的雇员。甚至在他的墓碑上还不忘称赞他的雇员。他给自己写了一句这样的碑文：“长眠于此处的，是一个知道如何与比自己更聪明的人相处的人。”
真诚的欣赏也是洛克菲勒与人打交道的成功秘诀之一。例如，当一位名叫爱德华·贝弗德的合伙人在南美做砸了一大笔买卖，使公司损失上百万美元时，洛克菲勒本来可以批评的，但他知道贝弗德的确尽了最大的努力——更不用说这件事已经发生了。因此洛克菲勒将这件事情朝好的一面来看。他祝贺贝弗德挽回了60%的投资。“这已经很不错了，”他说，“我们不可能每件事情都不出错。”
因此，从现在开始，请记住待人处世的这项法则：鼓励比批评更容易被别人接受。
魅力女人的幸福课
如果有人如此渴求显要感，甚至真的变成了疯子，那么我们在他还没有变疯之前就给予真诚的赞许，将会创造出什么奇迹呢？
我们先别忙着表述自己的功绩和自己的需要。让我们先看看别人的优点，然后抛弃恭维，给人以真挚诚恳的赞美。
采取批评的方法并不能使别人产生永久性的改变，相反只会引起嫉恨。
02 优雅是女人最美丽的外衣
一切从友善开始
一句古老的格言说：“一滴蜂蜜比一加仑胆汁能捕到更多的苍蝇。”对人也是这样。如果你要让别人同意你的观点，首先要让他相信你是他真正的朋友。这就像一滴蜂蜜，用一滴蜂蜜赢得了他的心，那么，你就能使他走在理智的大道上。
假如你生气时，对人家发一顿火，你固然会觉得舒服了，但对方又会怎样呢？他也能分享到你的痛快吗？你那充满火药味的声调、仇视的态度，能使他赞同你吗？
“如果你握紧两个拳头来找我，”伍德罗·威尔逊总统说，“我敢保证我的拳头会握得比你的更紧。但如果你到我这儿来说：‘让我们坐下来一起商量，看看为什么我们意见不同，问题出在哪里。’那么不久我们就会发现，我们的分歧其实并不大，我们的看法大同小异。因此，只要我们有耐心相互沟通，我们就能相互理解。”
最欣赏威尔逊这些至理名言的，要数小约翰·洛克菲勒。
1915年，洛克菲勒还是科罗拉多州最受轻视的人。美国工业史上流血最多的罢工潮在科罗拉多州持续了动荡不安的两年。愤怒而粗野的矿工要求科罗拉多煤铁公司增加薪水，而这家公司正归洛克菲勒所有。当时，房产被毁坏，军队也被调动出来，发生了多起流血事件。罢工者遭到枪杀，许多尸体遍体枪伤。
在那样一种充满仇恨的情况下，洛克菲勒却要赢得罢工者的赞同，而且他做到了。他又是怎样做的呢？大致的情形是这样的：他先是花了数星期和工人交涉，然后又对工人代表发表演说。这篇演说可算得上一篇杰作，它产生了惊人的效果：不仅平息了要把洛克菲勒吞下去的仇恨，而且使他赢得了许多崇拜者。他用极其友善的态度来阐明事实，使罢工者回去工作，不再提增加工资，而这曾是他们强烈要求的。
这是那篇著名演讲的开始部分，且看它所流露出来的友善精神。要知道，洛克菲勒这次演讲的对象几天前还打算将他吊死在酸苹果树上。然而他却再仁慈、再友善不过了，好像是在对一群传道医生演讲。他的演讲因为这些言辞而散发出光芒：我很高兴在这儿，参观你们的家，看望你们的妻子儿女，我们是以朋友而不是陌生人的身份在此相聚，我们共同的利益正因为你们的好意而使我有幸在此。
“这是我一生中值得纪念的日子，”洛克菲勒说，“这是我第一次这样幸运地会见这家伟大公司的劳工代表、职员及监督们。说心里话，我很荣幸能到这里来，而且在我有生之年绝不会忘了这次聚会。如果这次聚会在两个星期前举行，我对你们中大多数人来说一定是一个陌生人，而且我也只认识少数人。上星期我有机会访问南矿区所有的住户，除去外出的代表，我差不多和所有代表谈过话；我见过你们的家庭，看望过你们的妻子儿女。我们在这里见面，不再是陌生人，而是朋友。也正是在这种互相友善的氛围中，我很荣幸有这种机会，和你们讨论我们共同的利益。
“这是由公司职员及工人代表参加的集会。我之所以能来这里，全都是因为你们的厚爱。我既不是公司职员，也不是工人代表，但我仍然觉得与你们关系亲密，因为从某方面说，我代表了股东及董事双方。”
这不是一个化敌为友的最佳技巧的例子吗？
如果一个人因为与你不和，并对你怀有恶感而对你心怀不满，那么你用任何办法都不能使他赞同你。责骂的父母、强硬的上司及丈夫以及唠叨不休的妻子们应该明白：人们不愿改变他们的想法，不能勉强或迫使他们与你我意见一致。但如果我们温柔友善——非常温柔，非常友善——就能引导他们和我们走向一致。
例如，当怀特汽车公司的2500名工人为增加工资而组织工会罢工的时候，公司经理罗伯特·布兰克没有生气和责罚、恫吓。相反，他还称赞罢工者。他在《克里夫兰报》上登广告，颂扬他们“放下工具的和平方式”。当他看见罢工纠察队的人闲得无聊时，他还给他们买了棒球棍及手套，请他们在空地上打棒球。为了讨好那些喜欢打地球的人，他甚至为他们租了一间地球室。
布兰克的友善态度产生了良好的效果，唤起了罢工者的友善。于是罢工者借来扫帚、铁铲、垃圾车，开始清扫工厂。想想看！当罢工者要求涨工资并组织起来时，竟然打扫工厂。在美国罢工史上，这种事情从未出现过。那次罢工事件在一星期之内达成和解——没有任何怀恨或厌恶情绪地结束了。
丹尼尔·韦伯斯特相貌出众，谈吐如耶和华，是一位能言善辩而且非常有成就的辩护律师。他善于用友善温和的词句在法庭上表达他那强有力的观点，例如“这一点应该请陪审团考虑”，“这也许值得想一想”，“这几件事实，我相信你们是不会忽略的”，或“由于你们对人性的了解，很容易看出这些事实的重要”。没有威逼，也没有高压的手段，他从不将自己的意见强加于人。韦伯斯特用的是轻声细语和安详友善的方式，而这正是他闻名遐迩的原因。
你或许永远不必去调解罢工，或对陪审团发言，但是你或许会希望房东减少你的房租。友善的方法能帮助你吗？我们来看下面的例子。
一位工程师施特劳伯希望减少房租，而他知道他的房东脾气不好。“我写了封信给他，”施特劳伯在我班上的一次演讲中说，“通知他在租期将满时，我就会搬出我的公寓。事实上我并不想搬走。如果能减少房租，我还会住下去。但这似乎希望不大。别的房客也试过——都失败了。每个人都告诉我，这个房东是极难对付的。但我对自己说：‘我正在研究如何与人相处，所以我要对他试一试——看有没有用’。
“他接到我的信以后，就同他的秘书一起来找我。我在门前友好地欢迎他，充满了善意与热心。我没有一开口就说房租多么高。我只是说我如何喜欢他的公寓。请相信，我真是‘诚于嘉许，宽于称道’。我称赞他管理有方，并告诉他我很乐意再住上一年，可是我支付不起房租。
“很明显，他从来没有从一个房客那儿得到这种欢迎和赞扬。他简直不知如何是好了。
“然后他开始向我大倒苦水，并抱怨那些房客。曾有一位房客给他写过14封信，有的话简直是侮辱。还有一位房客威胁说，如果房东不能让上面一层楼的人睡觉时停止打鼾，他就取消租约。他说：‘有你这样满意的一位房客，多么令人愉快。’接着，我没有请求，他就自动减少了一部分租金。但我想再多减些，于是我提出了我所能负担的数目，他二话没说就答应了。
“离开的时候，他转身问我：‘你有什么装饰需要我做的吗？’
“如果我用别的房客曾用过的方法来降低房租，我肯定会遇到和他们同样的困难。正是这种友善、同情、欣赏的方法使我赢得了一切。”
多年以前，当我还是个孩子，光着脚穿过密苏里西北部的树林，去一个乡村学校读书时，曾读过一则关于太阳与风的寓言。它们在争论谁更强有力，风说：“我可以证明我更加强大。你看见那边那个穿大衣的老人吗？我敢打赌，我能比你更快地使他脱去大衣。”
于是太阳躲到云后，风开始刮起来，几乎变成一场飓风，但它吹得越厉害，老人越是将大衣裹得紧紧的。
最后，风放弃了，平静下来。然后太阳从云后钻出来，对老人和善地“微笑”。不久，老人开始擦前额的汗水，脱下了他的大衣。太阳告诉风说：“温柔、友善永远比愤怒、暴力更强大。”
伊索是希腊克诺索斯王宫的一名奴隶，在公元前600年他就说过许多不朽的寓言，其中有关人性的真理现在仍适用于我们，正如它在26个世纪以前适用于雅典一样。太阳能比风更快地使你脱下大衣；友谊和赞赏远比任何强权暴力更容易改变人的心意。
请记住林肯说的：“一滴蜂蜜比一加仑胆汁能捕到更多的苍蝇。”
学会让别人多说“是”
与人交谈时，不要一开始就讨论你们有分歧的事。刚开始应先强调——并且不断地强调——你们都同意的事。继而强调——如果可能的话——你们双方都在追求同一目标，你们之间的唯一差别只是在方法上，而不是在目标上。
应该让对方在刚开始的时候就说“是，是”。如果有可能，应该使他避免说“不”。
善于讲话的人，常常一开始就会获得“是”的反应，从而将听者的心理导向肯定的方向。这就好比打弹子球：向前方击球之后，要使其转向就得费些力气；要使其反向弹回就需要更大的力气了。
这是一种很简单的道理，但是却很容易被人忽略！一般来说，人们一开始即采取反对态度，这样似乎能得到一种自重感。
如果一开始就使一名学生或顾客、孩子、丈夫或妻子说“不”，那恐怕要有神仙般的智慧和耐心，才能使那种绝对否定变为肯定。
正是用这种“是，是”的方法，使得纽约格林威治储蓄所的一位出纳员詹姆斯·艾伯森挽回了一位差点儿流失的顾客。
“这个人进来要开一个账户，”艾伯森先生说，“我让他填写一些常规表格，其中有些问题他愿意回答，但有些问题他却根本不想回答。
“在我开始学习人际关系之前，我会告诉这位顾客说，如果他不向银行提供这些材料，我们就拒绝为他开户。我对我以前这样做感到很惭愧。自然，那样的最后通牒使我觉得很痛快。我显示了这里究竟是谁说话算数，银行的规章制度不能违反。但那样的态度显然让那些来我们银行的人得不到一种受欢迎和重视的感觉。
“那天早晨，我决定采用待人处世的常识。我决定不谈银行的规矩，而谈顾客的需要。最重要的是，我决意使他从一开始就说‘是，是’。所以我同意了他的做法。我告诉他，他拒绝填写的那些材料并不是绝对必要的。
“‘然而，’我说，‘假如你把钱存在银行，而你不幸去世了，你不希望银行将钱转移给你依照法律有权继承的直系亲属吗？’
“‘不，当然希望。’他回答说。
“‘难道你不认为，’我继续说，‘将你的直系亲属的名字告诉我们，使我们在你万一去世的时候准确无误地实现你的愿望，不是一个很好的办法吗？’
“他又说：‘是的。’
“当他明白我们需要这些材料不是为了我们，而是为了他的时候，他的态度软化下来，改变了。在离开银行以前，这位年轻人不仅将关于他自己的全部材料告诉了我，并且根据我的建议，还开了一个信托账户，指定他的母亲为受益人，而且十分高兴地回答了关于他母亲的各种问题。
“我发现一旦让他开始就说‘是，是’时，他便忘了我们之间的争执，并且愿意做我所建议的事。”
约瑟夫·爱立森是西屋电气公司的销售代表，他讲了这个故事：
“在我负责的区域中有一个人，我们公司极想将商品推销给他。我的前任曾拜访了他10年，但没有卖出任何东西。当我接管这片区域以后，我继续拜访了3年，也没得到一份订单。最后，在13年的拜访和交易会谈之后，我们卖了几台发动机给他。如果这些发动机不出毛病，我相信一定可以再得到几百台的订货单。而这正是我期望的。
“正常吗？我知道这些发动机不会有问题。所以，当我在3个星期后去拜访时，我很高兴。
“但那位总工程师令我吃惊地说：‘爱立森，我不能向你订购剩余的发动机了。’
“‘为什么？’我惊讶地问，‘为什么？’
“‘因为你的发动机太热了，我的手都不能放在上面。’
“我知道争论是没有用的，那种方法我已经试过很久了。所以我想到了获得‘是，是’的反应。
“‘噢，现在，史密斯先生，’我说，‘我完全同意你的看法。如果那些发动机工作起来太热了，你就不应再买。你当然不会购买超过全国电气制造协会标准热度的发动机，是不是？’
“他同意这一点。我已经得到了我的第一个‘是’。
“‘电气制造协会的规定要求，正确设计的发动机可以比室内温度高华氏72度。对不对？’
“‘是，’他同意说，‘的确是那样。但你的发动机热多了。’
“我没有同他争论。我只问：‘厂房有多热？’
“‘啊，’他说，‘大约华氏75度。’
“‘好，’我回答说，‘如果厂房是75度，你再加上72度，总计华氏147度。如果你将手放在华氏147度的热水塞门下面，是不是烫手？’
“他还得说‘是’。
“‘那么，’我建议说，‘别把手放在发动机上面，是不是更好呢？’
“‘对，我想你是对的。’他承认说。接着我们又谈了片刻。然后他叫来他的秘书，给下一个月订了差不多价值35000美元的货物。
“我费了多年的工夫，丢了许多生意，损失了数不清的钱，最后才明白争论是没有用的。只有从别人的立场来分析问题，使他说‘是，是’，才会有更多的收益，才会更有乐趣。”
爱迪·史诺是我们在加州奥克兰克的课程负责人。他讲了他是如何成为一家商店的忠诚顾客的，因为店主让他说“是，是”。
爱迪对弓箭狩猎很感兴趣，花了不少钱在当地一个弓箭商店购置器材和装备。有一次他弟弟来看他，他想去商店为弟弟租一套弓箭。店伙计说他们不租借，于是爱迪给另一家商店打电话租用弓箭。他描述了经过：
“一位温和的男士接的电话。他对我租借弓箭的回答与其他商店完全不同。他表示非常遗憾，因为他们已经不提供这种服务了。然后他问我以前是否租过，我说：‘是的，几年前租过。’他提醒我，当时租金应该是25～30美元。我又说：‘是的。’他又问我是不是喜欢节约的人，我当然说‘是的’。他继续解释他们有一种弓（包括所有小装备）只售34.95美元。我只需比租金多付4.95美元就可以买到一整套。他解释这就是他们不再租借的缘故，并问我这是不是很合理。我的肯定回答使我买了一套。当我买下那套弓箭时，又买了其他东西，并成为一位常客。”
“雅典的牛蝇”苏格拉底，是世界上最伟大的哲学家。他所做的事情在历史上只有几个人能够做到：他彻底改变了人类思想的进程；而现在，在他死去24个世纪后，他仍被尊为世界上最有才智的劝说者。
他的方法是什么？他是否告诉别人他们是错误的？啊，他才不会那样做呢。他的整套方法现在被称为“苏格拉底方法”，以得到“是，是”的反应为基础。他问的问题都是反对者必然会同意的。他持续不断地得到一个又一个同意，直到得到许多“是”。他持续不断地发问，最后反对者不知不觉地发现自己得出的结论竟是他们在几分钟前坚决反对的。
如果我们下次想告诉某人是错误的时候，不要忘了苏格拉底，问一个温和的问题——一个能得到“是，是”的回答的问题。
从别人的角度想问题
每年夏天，我都要去缅因州钓鱼。我自己很喜欢吃草莓和奶油，但是我发现鱼儿却喜欢吃小虫子。所以我钓鱼时，不会想我所喜欢吃的东西，而是琢磨这些鱼儿喜欢吃什么。我不会在鱼钩上挂上草莓和奶油，而是穿上一条蚯蚓或一只蚱蜢，垂到鱼儿面前，说：“你想吃这个吗？”
当你“钓”人时，为什么不试试同样的道理呢？
第一次世界大战期间，英国首相劳埃德·乔治就采用了这种方式。有人问他，当其他在战争年代成为领袖的人，例如威尔逊、奥兰多及克里孟梭都被世人遗忘时，为什么他还能够大权在握。他回答说，如果他执权有术，那可能是因为他很早就明白了一个道理：要想钓到鱼，鱼饵必须适合鱼的口味！
为什么我们总是对自己的需要大加谈论呢？这可是孩子似的荒谬做法。当然，你关心的是自己的需要，而且对自己的需要永远都会感兴趣。但别人却不这样。别人都像你一样，只会对自己的需要感兴趣。
所以，世界上能够影响他人的唯一方法，就是谈论他们的需要，并告诉他们如何去获得它。
当你明天打算让某个人去做什么事的时候，一定要记住这一点。例如，当你不希望你的孩子吸烟时，那么不要训斥他，也不要对他讲你想什么。你只需让他知道，吸烟会使他不能加入篮球队，或不能赢得百米赛跑。
不论你是对待孩子还是小牛或黑猩猩，这条原则都必须牢记。
例如，有一天爱默生和他的儿子想将一头小牛赶进牛棚，但他们犯了一个常识性的错误，他们只想达到自己的目的：爱默生在后面推小牛，他儿子则在前面拉小牛。但正如他们自己一样，这头小牛也只想它自己所要的，所以它蹬紧四腿，顽固地不肯离开原来的地方。一位爱尔兰女仆看到了这个僵持的场面。尽管她不会写什么东西，但她至少比爱默生更了解马和牛的性格。她知道小牛想要什么，于是她把拇指伸进小牛的口中，一边让小牛吮吸她的手指，一边将它轻轻地引进牛棚。
奥弗斯特里特在《影响人类的行为》中说：“行动源于我们的基本欲望……无论是在商业、家庭、学校中，还是在政治中，对那些想劝导别人的人来说，我所能给的最好的建议，就是首先要激发别人的需求。如果能做到这点，就可以如鱼得水；否则办不成任何事情。”
有一段时间，我每个季度都要租纽约某大饭店的大舞厅用20个晚上，举行一系列演讲。
在某一季开始的时候，我忽然接到饭店的通知，必须支付几乎比以前高3倍的租金。我得知这个消息时，入场券已经印发，而且通告已经公布了。
我当然不愿意支付这增加的部分租金，但是和饭店谈我的想法又有何用呢？他们只关心他们所需要的。于是，几天之后我找到了饭店经理。
“我接到你的信时有点吃惊，”我说，“但我一点都不怪你。如果换成是我，恐怕也会写一封相似的信。你身为饭店经理，有责任为饭店创造利润。如果你不那样做，你就要被辞掉，并且应当被辞掉。现在，且让我们拿一张纸来，将你坚持增加租金而给你带来的利弊一一列出来。”
说完，我拿出一张信纸，在中间画好一条竖线，一栏的上端写明“利”，另一栏则写上“弊”。
在“利”的一栏我写上“舞厅空出来”几个字，然后接着说：“你可以随便出租舞厅开舞会和聚会。收益会相当可观，因为这类活动比租给演讲所得的租金要多得多。如果我在这一季度占用你的舞厅20个晚上，你一定会失去这笔利润。
“现在，让我们来看看‘弊’。首先，将舞厅租给我并不能增加你的收入，相反你还会减少收入。事实上，你将一点收入都没有，因为我付不起你所要求的租金。我只能到别处举行演讲。
“对你还有另一个不利。这些演讲会吸引那些受过高等教育的人士来你的饭店，这对你可是一种极好的广告，难道不是吗？事实上，你就是花上5000美元在报纸上做广告，也不能使来你饭店的人数和来听我演讲的人那样多。而这对于一家饭店来说是很有价值的，对不对？”
我一边讲，一边将这两种不利写在相应的栏目中，然后将那张纸递给经理，说：“我希望你好好考虑一下，然后将最后的决定告诉我。”
第二天，我收到一封信，通知我租金只加一半，而不是当初的3倍。
请注意，我对于我的愿望没有谈一个字，就达到了减少租金的目的。因为我一直在讲对方所需要的东西，以及他怎样才能得到它。
假设我像普通人那样，直接闯进他的办公室说：“你这是什么意思？明明知道入场券已经印好，而且通知已经公告，却要增加我的租金3倍？3倍！太可笑了！太荒谬了！我可不会付给你！”
然后情况会怎样呢？那一定会引发激烈的争论，甚至是白热化的争吵——而你知道会造成什么后果。即使我能让他相信他是错的，他的自尊也不会让他屈服和退让。
关于为人处世，这里有一句至理名言。“如果成功有什么秘诀的话，”“汽车大王”亨利·福特说，“那就是站在对方的立场看问题，如同从你自己的立场看问题一样。”
这话真是棒极了！但是，许多干了一辈子推销的人，却从不知道应该从顾客的角度来看问题。例如，我曾长期住在纽约中心的林丘住宅小区。有一天我正急匆匆地赶去车站，碰巧遇到了一位房地产经纪人，他在那一带推销房地产已有许多年。由于他对林丘很熟悉，所以我急忙问他我的水泥房是用钢筋造的，还是用空心砖造的。他说他不知道，并告诉我一大堆我早已知道的东西。他说我可以打电话给林丘公司协会询问我房子的事。次日一早，我就收到了他的信。他是不是给了我需要的东西呢？他只需花60秒钟打一个电话就可以得到这些信息的，可是他并没有那样做。他再次告诉我自己打电话去咨询，然后请我让他来为我办理保险业务。
他并不是真的想帮助我，他只对帮助自己感兴趣。
世界上到处都是充满贪求和欲望的人，所以那少数不存私心帮助别人的人，能够大有收获。他几乎遇不到竞争。欧文·扬这位著名律师及伟大商业领袖曾说：“能够设身处地为别人着想、洞察别人心理的人，永远不必担心自己的前途。”
如果你从本书中学到了一件事——“永远从别人的立场去思考，并从他们的角度来看问题”——如果你从本书学到了这一点，那么你这一生就会有一个新的里程碑。
魅力女人的幸福课
一滴蜂蜜比一加仑胆汁能捕到更多的苍蝇。
温柔、友善永远比愤怒、暴力更强大。友谊和赞赏远比任何强权暴力更容易改变人的心意。
能够设身处地为别人着想、洞察别人心理的人，永远不必担心自己的前途。
03 跳好人生的“交际舞”
做个善交际的贤内助
肯塔基州的海因斯夫妇在14年前结婚的时候，据海因斯夫人说，她因为胆怯而受到了许多限制。她是这样说的：“我很害怕和陌生人接触，我很害怕站在人群中，参加公开的宴会。我害羞到了不可救药的地步。”
年轻的海因斯先生是个很有前途的律师，他在当地的政治圈中十分活跃。他需要和人们见面，参加各种会议、集会，以及社交活动和娱乐节目。然而，雪莉·海因斯——他的新娘——却很害怕面对这些场面。她该怎么做才能克服这种害怕、羞怯心理，并符合她丈夫地位的需要呢？
雪莉·海因斯决定克服自己的困难——可是她该怎么做呢？她并不知道。直到有一天，她从某份杂志上看到了这些话——“人类只对他们自己最感兴趣。所以，你在谈话中可以把注意力集中在别人身上。让他谈他自己，谈他的困扰和他的成功。把你的注意力集中在他身上，你就会忘记自己的存在。”
这些话改变了雪莉·海因斯的整个看法，她决定试试这一忠告，而这个方法也真的见效了。
“渐渐地，”她说，“我因为对别人产生兴趣而不再害怕了。我发现他们也都有自己的困扰和烦恼。当我更加了解他们之后，我就开始喜欢上他们了。现在，我很希望认识新的朋友，我和他们会相处得很愉快。我喜欢在自己家里玩，也很喜欢和我的丈夫去别的地方，他现在已经是州议会参议员了。
“最重要的是，我很高兴并没有因为自己不能担负起在社交场合中的责任而使他无法成功。”
每一位妻子都有责任训练自己，以适合丈夫事业上对她的社交能力的需要。无论丈夫的职业是什么，妻子如果有能力和旁人友好相处，并且对社交有足够的适应力，她就可以大大增加丈夫成功的机会。
如果你天生就有这种能力，那实在是太好了。如果你没有，就必须学会这些能力，就像海因斯太太那样。
美国某州的州长，曾在私下里告诉我，他成功的最大原因，是他娶了一位机智而有教养的、迷人的妻子。他说自己出生在“远在天边的海外”，是在一个大城市贫困的移民区长大的。
“如果我娶了一个邻居的女孩子，”他说，“我将会怀疑自己是不是有机会出人头地。我的妻子，感谢上帝，她有着我所缺乏的每一件东西。她有教养、有地位。不论我的工作是需要我们周旋在皇亲贵族之间，还是要去受到不平等待遇的人群中，她都可以应付任何一种情况。”
你不能因为你丈夫现在做的只是比较低级的工作，就以为不必帮他什么大忙了。未来能够在商业界、工业界成名的领导人物，目前也许都是毫无名气、没人知道的年轻人。没有人一开始就是站在最高峰的。你现在是否已经准备好为你丈夫在10年、20年或是30年后建立一个好名声？到那时候，他可能已经是个领导人物了。
马上就开始吧，如果你觉得羞怯，像雪莉·海因斯那样去做，准备消除这些羞怯吧。如果你有点笨拙，或是不够机灵，你就应该学会喜欢、尊敬和欣赏别人。如果你觉得自己的教育不够，那就更不应该躲在那句老掉牙的借口“我从没有机会上大学”后面。你可以去夜校学习。如果你付不起学费，就赶紧跑到最近的一家公众图书馆去借书来看。
“跟上丈夫事业中随时前进的步伐，是婚姻幸福的真正关键。”艾立克·琼斯顿夫人写道，她是美国电影协会会长的夫人。
琼斯顿夫人劝告那些想要赶上丈夫事业的太太们，要积极参加社交活动，以扩大自己的交友范围，而不要把交往的范围局限在一个小圈子里。
“也许你会认为，”琼斯顿夫人写道，“你的丈夫并不需要你随时赶上他前进的事业步伐。刚开始的时候，艾立克也没有这种事业。我们刚订婚的时候，他正挨家挨户地推销真空吸尘器。那时我们两个人谁也不知道艾立克将会闯出一条什么路子来。但我所知道的是，无论如何他将会成功。”
没有人知道未来会是什么样子，但是聪明的人会做好准备，等待机会的来临。学习如何结交朋友并如何与朋友和睦相处，是在你的丈夫得到重要职位以前事先做好准备的基本方法。如果他自己在待人接物方面有些笨手笨脚，那么你可以帮助他弥补粗心导致的过错；如果他在自己的朋友圈中已经相当机警圆滑了，有时也仍然需要你的帮助，以免他让人觉得太荒谬可笑。不论你丈夫的社会地位和职业如何，你的努力永远会帮助他。
做一个魅力十足的亲善大使
当我为这本书搜集资料的时候，曾和美国一家最大公司的人事主管有过一次愉快的会谈。他告诉我，他有时候会因为太专注于自己的工作而忘记注意别人的感觉。
“但是我的妻子，她永远不会因为自己太忙而忘了对我好。”他很骄傲地告诉我。“就在前几天，我气冲冲地跑到洗衣店里向老板吼叫，我希望我的衣服按我的要求去洗，而不准有丝毫偏差。他皱着眉看了我一会儿，然后才答道：‘如果是你的太太来，我总会觉得好过一点。’
“每个人都更喜欢我太太，她既有爱心，又很和善。她真的很关心别人，并且不会让他们感到厌烦。
“当我们走过邻居开的店铺时，我的妻子就用邻居的母语希腊语和他打招呼。在街尾的另一个拐角，她则会用意大利语向那个卖水果的男人打招呼。他们根本都不理我，他们为什么要理我呢？因为不怕麻烦地学会了他们的话并愿意和他们打招呼的，是我太太，而不是我。这就是她得到愉快的有效方法。当然，她也获得成果了。”
我不认识这位太太，但是我真想认识她——难道你不想认识她吗？
表现友善与和气的女人，是男人的无价资产。工作繁忙的男人，常常因为太专注于工作，而没有办法和别人建立增进感情的、温暖的人际关系。如果他有一个好妻子，无论她走到哪里都能够制造出一种温暖人心的气氛，那么他将是多么的幸运啊！像这样的女人，在她丈夫事业向前迈进的时候，永远也不会被甩在丈夫后面的。她是她丈夫选派到世界各地去的“亲善大使”。
有许多简单的方法，可以使一个亲切而友善的女人为她丈夫建立良好的社会基础。就像大部分的技术活那样，这个技术也需要经常练习。
汉斯·V. 卡夫柏夫人，她丈夫是“美国新闻广播人协会”的会长，她在帮助丈夫方面真是绝顶聪明。她说她已经被称为“打岔专家”了，因为她有一种第六感，知道应该何时打岔，以及如何打岔。
当我访问她的时候，她告诉我，如果晚宴上的话题说错了方向，她就会抓住一个适当的时机说：“汉斯，为什么你不谈谈有关某某将军的事情呢？”这使得每个人都有时间冷静下来，转移不太愉快的话题。
卡夫柏夫人还知道，如何使她广受欢迎的丈夫不至于过度劳累。每次她先生演讲结束之后，许多人都想和他握手，并且和他站在那儿谈上半天。这对他的健康很不利。卡夫柏夫人会在适当的时机引开他们，比如告诉他说他们的车子正在外面等着，或他们已经赶不上下一个约会了。
有一次，在市政厅演讲完后，卡夫柏先生被听众的许多问题包围了，卡夫柏夫人知道如果演讲不马上结束的话，她的丈夫将会累惨的。于是她站起来说：“对不起，我有个问题。”然后她接着说，“卡夫柏太太想要知道，卡夫柏先生什么时候可以回家吃中饭。”听众们都一致附和她——于是卡夫柏先生这才能回家吃中饭。
还有另外一个重要的方法，可以帮助妻子造就出一个成功的丈夫——或者造就出一个她希望将来会成功的丈夫。但是，首先需要双方有足够的爱心、足够的敏感和适合的时机。如果这件事做得不够巧妙，就可能会带来相反的后果——这就是妻子要防止丈夫对于成功产生自满心态。
我们已经提过许多建立男人进取心的方法，但是每一个女人也都知道，有时候男人也需要受点打击，才能克制他的冲动，而不至于变成一个昏头昏脑的自大狂。能够成功地做到这一点的女人，是永远值得感激的——事实上也的确如此。狄斯累利曾说他的太太是他最严厉的批评者，而且他也因此而赞美她。因为她使得自己的丈夫能够永远脚踏实地地写作。
另一位当代的成功人士也告诉我，他太太会在适当的时候对他进行温和的批评，这对他的成功可以说有着最重大的贡献。他的名字是里曼·比彻·斯陀。他是一名作家、大学讲师、责任编辑。他的祖母荷里特·比彻·斯陀写过著名小说《汤姆叔叔的小屋》，又名《黑奴吁天录》。
“当我刚开始到大学教课的时候，”斯陀先生说道，“非常幸运的是，我的学生都很喜欢我。当他们在课后围在我的身旁，说我是如何如何好的时候，我真有点飘飘然了。那时我对于自己的工作真的是醉得难以形容。我几乎不能再等一分钟，急着要回家去告诉希尔达——我的太太，说她嫁给了一个多么伟大的天才。
“以前，每当我想尝试别的行业，或者想接下一个新工作的时候，希尔达总会帮助我建立自信心，所以当她对我这些得意的情况反应不够热烈的时候，我非常奇怪。‘你做得这样好，我真为你感到高兴，里曼，’她这么说。‘但你千万不可被谄媚冲昏了头脑。除非你以后仍然努力，用心保持你的水准，否则这些称赞过你的人，必将会遗弃你而离开你。’
“我还记得，有一次在某大厦的奠基典礼上，我在一大群人面前演讲。我觉得我在这个场合已经完全把自己表现出来了。我觉得自己是从威廉·杰林斯·布里昂以来最伟大的演说家，于是我乐飘飘地回家中。
“我把我心中的得意说给了希尔达听，并且把演讲的高潮再次给她表演了一次——后来我又一直把得意的细节重复说了好几次。然后，我坐下来，等待希尔达的赞美。
“她对我微笑着说道：‘真是太棒了，亲爱的。但是那些出资盖这座大厦的人又会怎样呢？我觉得他们似乎是更值得赞美的人——你的演讲只不过是在对他们表示敬意而已。’
“她说的太对了。我的骄傲心态立刻像肥皂泡那样破裂了。我发觉我差一点就变成了一个自私自利、自大自负的小丑了。这真要感谢我太太的爱心和敏感。我开始了解我自己以及我微薄的能力了。”
海因斯夫人、琼斯顿夫人、卡夫柏夫人，还有斯陀夫人——这些女人都知道如何和她们的丈夫一起生活，并且替她们的丈夫增光。
她们的做法是尽自己的能力，到处为丈夫赢得友谊，在任何一种社交场合都能从容应对，而且使自己的丈夫脚踏实地，不会凭空自满，有了这样的太太，做丈夫的不成功也难。
不要做令人讨厌的人
有的人总喜欢故意侮辱他人，这种故意愚弄别人的行为让人觉得讨厌无聊，可是你会发现，许多人每天都在这样做。在社交中，最大的威胁往往来自这类无聊乏味的人。可悲的是，对于这种人我们目前除了逃避之外，还没有找到有效的途径使其绝迹，在法律上也找不出条款来制裁这些无聊乏味的人。尽管我们能有效地隔绝口蹄疫，却无法隔绝这种“无聊乏味”的病，或者控制它蔓延。我们可以从广告中了解治疗脚癣、口臭、便秘、喉痒、头痛、鸡眼和脱发等各种疾病的药物，可是却没有人能为我们治疗让我们感到讨厌无聊的疾病。
如果对于这种疾病来说，预防是最好的治疗的话，就让我们先来了解一下这些严重的“无聊乏味症”有哪些症状。如果你的行为和这些症状中的任何一种相吻合的话，你就能明白为什么柯雷尔太太上次举行宴会时不邀请你了。
1.不停地谈论孩子或其他自己感兴趣的话题
“孩子们都好吧？”这句简单的礼节性问候语就足以引出无聊乏味的人滔滔不绝的话题，可是他说的全都是废话。然而，谁又让你打开了这个水龙头呢？这时，你只能身不由己地坐下来，任由那滔滔口水将你淹没在其中，例如：
“啊，乔尼吗？你知道，他是我家最小的。不知为什么，他最近就是不吃麦片，昨天他还把整整一大碗麦片扣在了头上。你觉得好笑？我打电话问我们的儿科医生。‘医生，’我说，‘我试过了各种办法，但他还是把麦片吐出来，或倒在地上，有时还弄得自己全身都是。’
“他问我是否试过将麦片和香蕉混在一起喂他吃。但是，庄尼他从来就不喜欢吃香蕉的。他会俏皮地把香蕉称做‘兰妮’。‘我不要兰妮！’他说，然后一边挥动小胖手一边打哈欠。
“当然，他比我们家附近的孩子都早熟，他们没有一个能像他那样富于表达，这是多令人惊奇呀！你瞧，前天他还把桌布扯了下来，还瞪着又黑又亮的大眼睛说：‘庄尼把桌上的东西都弄掉到地上了。’他爸爸和我简直都笑死了。”
唉！遇到这种没完没了的唠叨，这时你可能会厌烦死了，而不是像她那样笑死吧？
2.没有主题，不着边际
马克·吐温曾写过一篇文章，嘲弄一个无聊乏味的人：
“我有没有对你说过我曾去西部看赫必族印第安人的事？我们是在休假时到那里去的，那是一个星期五的早晨——哦，不，是星期四——你记得，艾拉，我之所以决定星期四出发，是因为我必须在星期三去看牙医，是吧？我上面一排假牙有点松动，我想让他为我固定。天啊，那个牙医太啰唆了，他的话一说起来就没完没了。好在他的医术还不错，真的！我还向我的老板提到过他呢。我那个老板可真有趣。告诉你吧，他什么事都离不开我，总是神不守舍的。我那天对一位同事说：‘如果我现在就辞职不干了，你想老板会怎样？’没想到她竟然说：‘比尔，如果你走了，我马上回家把我妈妈找来！’真是太逗了！”
他就一直这样说下去，你永远也别想从他那里知道赫必族印第安人是什么样子——不过这样反倒好了，否则你还不知道要听到什么时候呢。
3.木讷呆板，不善言谈
这类人虽然也让人觉得无聊乏味，但比唠叨啰唆的人要少让人心烦，这正是他唯一可取之处。
当你和他交谈时，你必须极力寻找话题，表示你对他非常感兴趣，以便让他开口说话，可是你会发现自己这一切都将徒劳无功，你的辛苦和努力只会换来他冷漠的面孔和偶尔一两声的“嗯”。即使是最幸运的——可惜我从来没遇到过这种幸运——你会赢得他一句“是吗？”作为对你的报偿。
他是个凡事无动于衷、彻彻底底的呆板木讷之人，要想从他那里得到哪怕是一点点聪慧或礼貌的回应，也比登天还难。他那张马铃薯一样的脸永远不会有任何表情，他就是威廉·史泰格笔下的卡通人物在生活中的翻版——如果我们还可以把他称为“活人”的话。
4.对任何问题都喜欢争论
和这种类型的人交谈，无论什么话题都会遭到他的反驳和争论，结果让你措手不及。
这种人自以为懂得一切，所以他往往非常武断，不希望别人和他讨论，如果你的观点和他不同的话，他会不假思索地说你的观点是荒谬错误的。
例如，他会冲着你大声吼道：“你疯了！我的朋友，难道你不知道这个事实已被证明了吗……”
如果赶上他比较温和时，他会说：“不，很显然是你错了！我可以告诉你……”
这种人最令人讨厌之处在于，他作为结论的那些明显、武断而粗俗的话，都是你特别不喜欢听到的。
遇到这种人时，最好的办法就是同意他所说的一切观点。因为只要你稍做反驳的话，你就会陷入一场势不两立的论战。对于这种人来说，讨论或交换彼此之间的看法是根本不可能的，因为他只想以“摩西十诫”般的权威迫使你同意他的观点。
5.永远意志消沉
这类人的行事原则只有一条，那就是世上众生都已深陷地狱，生命完全是多余的、失败的，整个人类是由傻子、骗子和懒鬼组成的，凶恶的命运之神已经盯上他们了。在他看来，甚至连气候也变得越来越糟。
你只要和这种人待在一起一刻钟，就会不知不觉地有一大堆的不幸要向他表达，因为你已经被他这种想法感染了。本来你的心情还很好的，可是和这种天生的意志消沉者交谈之后，却会被搞得颓废懊丧。
我认识的一个女人正是这种人的典型。我们每次相遇时，她总是没完没了地向我倾诉她最近的遭遇——当然，她所说的全是坏事。
“我去买窗帘，”她可怜巴巴地说，“可是我等了10多分钟，售货员这才过来应酬我。其实她们一点都不忙，她们觉得我没钱，所以不怕得罪我，所有的商店都一样。你看，我的生活简直糟透了！你再看看我的健康状况！医生说，他不相信我竟然还能活到现在。我的整个消化系统都不行了，一遇到这种天气，我全身就会疼痛得很。你可能会想，我的家人总该知道关心体贴我吧？但那只是我的奢望罢了！”
上面只是“无聊乏味症”患者的几种类型而已。类似这种人不胜枚举，例如感情丰富的女孩子、身体壮硕的大男人，都有可能是“无聊乏味症”患者，而人们对此也已习以为常。但是，最可恶的是，这些无聊乏味的人却毫无自知之明，他们不知道自己有多无聊。
幸运的是，如果我们能仔细观察，还是可以从某些迹象和征兆中得到暗示，分辨出哪些行为是让人觉得无聊乏味的。
1.听者流露出凝固的微笑和灰暗的眼神
当我们谈论所谓的有关孩子的趣事时，如果听者的身体仿佛已经凝滞，微笑和眼神都变得呆板时，那么我们就应该立即停止，不要继续讲下去了。
2.注意观察听者暗中看手表的动作
如果在交谈中听者不断地摇晃手表，然后把它贴近耳朵去听，很显然他已经开始在诅咒我们了。优秀的演说家对这种动作就非常敏感，这也是令人无聊乏味的人应该注意避免的。
3.听者的眼光游移不定
如果遇到这种情况，就是对方在提醒我们，我们所说的话已经失去吸引力了。这时，我们应该立即住口，不要再折磨对方了。
无聊乏味的人，既不可能了解自己，也不会喜欢自己，当然也就更无法成为他自己。他不知道自己需要什么，因此也不知道别人在人际交往中需要什么。他的全部精力都放在那些无聊而且微不足道的生活琐事上，让这些琐事进驻内心，填补心灵的空虚。他根本不善于构筑自己的心智，他的言谈就像他的心智一样无聊乏味，他正是现代人迷失自我的悲剧性象征。
这个社会存在无聊乏味的人或许有一个好处，那就是他们也许正是我们所需要的、促进我们成熟的催化剂，因为他们可以成为我们的参照物，如果我们不努力的话，我们就有可能沦为和他们一样的人。
魅力女人的幸福课
无论丈夫的职业是什么，妻子如果有能力和旁人友好相处，并且对社交有足够的适应力，她就可以大大增加丈夫成功的机会。
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无聊乏味的人，既不可能了解自己，也不会喜欢自己，当然也就更无法成为他自己。