第1章 人际交往的基本技巧
第1节 要想采蜜，就不要踢翻蜂巢
1931年5月7日，在纽约市发生了一场有史以来最让人震惊的剿匪事件。经过好几个星期的侦察，“双枪手”科洛雷——一个烟酒不沾的凶手——陷入了重围，被包围在西尾街他情人的公寓中。
150名警察和侦探包围了他在顶楼的藏身之处。他们在屋顶上打了个洞，试图使用催泪瓦斯将这位“杀害警察的人”熏出来。然后他们在四周的建筑物上架起了机关枪，在一个多小时里，在纽约这个环境最优美的住宅小区中，手枪和机关枪声持续不断。科洛雷躲在一张堆满了杂物的椅子后面，不断地向警察开火。一万多名惊恐万分的老百姓目击了这场枪战。在纽约的人行道上还从来没有出现过这种情况。
在科洛雷被抓到的时候，警察总监马洛尼说：这位暴徒是纽约有史以来最危险的罪犯之一。“他杀人，”总监说，“连眼睛都不眨一下。”
但是“双枪手”科洛雷又是如何看待自己的呢？这一点我们已经知道了，因为在警察朝他的公寓开火的时候，他写了一封公开信。在写这封信时，鲜血从他的伤口涌了出来，染红了信纸。他在信中说：“在我的衣服之下是一颗疲惫的心，但这颗心是仁慈的——它不会伤害任何人。”
此前不久，科洛雷在长岛的一条乡村公路上和他的女友调情。突然，有一个警察朝他的汽车走过来说：“让我看看你的驾照。”
科洛雷二话不说就拔出了手枪，向那位警察连开几枪。当警察倒地之后，科洛雷跳出汽车，抓起警察的枪，又朝着俯卧的尸体连开数枪。这就是那位声称“在我的衣服之下是一颗疲惫的心，但这颗心是仁慈的——它不会伤害任何人”的凶手。
科洛雷被判坐电椅处死。当他被押到星星监狱死刑室时，他是否说过“这就是因为杀人而得到的下场”呢？没有，他说的是：“这就是我为了保卫自己而得到的结果。”
可见，“双枪手”科洛雷并没有觉得自己有任何不对的地方。
这是犯罪分子一种不寻常的态度吗？如果你是这样想的，请听这段话：
“我将我一生中最美好的时光，都奉献给了为别人提供轻松的娱乐，帮助他们得到快乐上。而我所得到的只是耻辱，一种被捕者的生活。”
这就是阿尔·卡普的自白。是的，他是美国最臭名昭著的公敌——一位横行于芝加哥的最凶狠的匪徒。他从不责怪自己。他真的自以为是一个对公众有益的大好人——一个不被人们感激，反而被人误会的大好人。
苏尔兹，纽约最臭名昭著的罪犯之一，当他在纽瓦克被匪徒枪击倒地之前，也是这样的。在和新闻记者的一次谈话中，他声称自己是一个对大众有恩的人，而且他对此深信不疑。
就此问题，我曾和星星监狱的监狱长刘易斯进行过几次有趣的通信。他说：“在星星监狱，几乎没有哪个罪犯会认为自己是坏人。他们和你我一样，同样是人。因此他们会为自己辩护和解释。他们会告诉你为什么他们必须撬开保险箱，为什么会扣动扳机。而且他们大多数人都有意识地以一种错误的逻辑来为自己的反社会行为作辩护，都坚称自己不应该被关入监狱。”
如果阿尔·卡普、“双枪手”科洛雷、苏尔兹以及监狱中的那些亡命之徒，他们都毫不自责，那么我们所接触的人又如何呢？
华纳梅克百货公司的创始人约翰·华纳梅克曾经承认：“我在30年前就已经明白，批评别人是愚蠢的。我并不埋怨上帝对智慧的分配不均，因为要克服自己的缺陷都已经非常困难了。”
华纳梅克早就领悟到了这一点，但是我自己在这个古老的世界中探索了30多年，才有所醒悟：一个人不论做错了什么事，100次中有99次不会自责。
世界著名心理学家史京纳用实验证明，一只动物如果在学习方面表现良好就可以得到奖励，要比学习不好就受到斥责的动物学得更快，而且能够记住所学的东西。进一步研究还显示，人类的情况也是如此。我们采取批评的方法并不能使别人产生永久性的改变，相反只会引起嫉恨。
另一位伟大的心理学家席勒也说道：“我们总是渴望赞扬，同样我们也害怕指责。”
批评所引起的嫉恨，只会降低员工、家人以及朋友的士气和情感，同时指责的事情也不会有任何改善。
俄克拉荷马州的乔治·约翰逊是一家工程公司的安全检查员，其职责之一就是检查工人在野外工作时戴没戴安全帽。他说，每当他看见工人不戴安全帽时，他就会以权威的口气命令工人必须改正。结果工人很不高兴，常常是他一走开，工人就会摘掉帽子。
他决定改变方式。当他再次看到工人不戴安全帽时，就会问是否是戴帽子不舒服，或者是不合适。然后他又以愉快的口气提醒工人，安全帽是保护他们不受伤害的，并建议工人在工作时戴上安全帽。这样的效果大大增加，再也没有抵触或不高兴的工人了。
批评毫无益处，你会发现这种例子在历史上多得是。例如，在西奥多·罗斯福和塔夫脱总统之间就有一场著名的争论——这场争论分裂了共和党，使威尔逊入主白宫，并在第一次世界大战中写下了辉煌的一页。让我们来简单地回顾这一情况：
1908年，当西奥多·罗斯福总统走出白宫的时候，他让塔夫脱当了总统，自己则去非洲猎狮。当他回来的时候，暴跳如雷。他批评塔夫脱总统过于保守，试图使自己第三次当选总统，就组建了一个公麋党。但是这几乎毁了共和党。在这次选举中，塔夫脱和共和党只得到两个州的选票——佛蒙特州和犹他州。这是共和党的空前惨败。
西奥多·罗斯福责怪塔夫脱，但是塔夫脱对自己是否责怪呢？当然没有，而是眼中饱含着泪水为自己辩解道：“我不知道我怎样做才能够和以前有所不同。”
这件事得怪谁呢？是罗斯福，还是塔夫脱？老实说我也不知道，而且我也不用去管它。现在我要指出来的是，西奥多·罗斯福所有的批评都不能让塔夫脱承认自己错了。这只能让塔夫脱竭力为自己辩护，而且眼中饱含着泪水说：“我不知道我怎样做才能够和以前有所不同。”
或者再拿“茶壶盖油田”舞弊案来说吧。大家还记得这个案子吗？舆论为此批评了许多年，整个国家都为之震惊。在这代人的记忆中，在美国政坛上还没有出现过这类丑闻。这桩赤裸裸的丑闻是这样的：
哈定总统的内政部长弗尔负责主管政府在阿尔克山丘和茶壶盖地区油田的出租——这块油田是保留给海军将来使用的。弗尔部长是不是进行了公开招标呢？没有。他干脆把这份优厚的合同交给了他的朋友杜亨尼。而杜亨尼干了些什么呢？他给了弗尔部长10万美元的“贷款”。然后，弗尔部长又令美国海军进入该区，以高压手段把那些竞争者赶走，免得他们位于周围的油井吸干阿尔克山丘的原油。这些竞争者被强行赶走了，他们只好走上法庭，揭发茶壶盖油田舞弊案。结果这件事的影响非常恶劣，几乎毁了哈定总统的政府，使整个国家极其反感，共和党也几乎垮台，弗尔部长则锒铛入狱。
弗尔部长遭到了公众的谴责，以前很少有公众人物遭到这样的谴责。他反悔了吗？没有！许多年以后，胡佛总统在一次公开演讲中暗示哈定总统之死是由于精神刺激和忧虑，因为一个朋友出卖了他。弗尔的夫人听到后，从椅子上跳了起来，她大叫大嚷，攥紧了拳头尖叫道：“什么？哈定是被弗尔出卖的吗？不，我的丈夫从来没有辜负过任何人。即使这整个房间都堆满了黄金，都不会让我的丈夫干任何蠢事。他才是被人出卖而被钉上十字架的。”
你看，这就是人类的天性！做错了事的人只知道责怪别人，绝不会责怪自己。我们都是这样。因此，当你和我以后想要批评别人的时候，请记住阿尔·卡普、“双枪手”科洛雷和弗尔。我们要明白，批评就好比家养的鸽子，它们总是要飞回家的。我们还应该清楚，我们所要纠正和指责的人总是会为他们作自我辩护，并反过来指责我们；或者他们会像温和的塔夫脱总统那样，会说：“我不知道我该怎样做才能和以前有所不同。”
1865年4月15日早晨，林肯奄奄一息地躺在福特戏院对面一家简陋公寓的卧室中，他在戏院遭到了布思的枪袭。林肯那瘦长的身躯斜躺在一张松垮的床上，这床对他来说太小了。在床的上方挂的是波纳尔的名画《马市》的廉价复制品，一盏煤气灯散发出惨淡的黄晕光圈。
就在林肯即将咽气时，陆军部长史丹顿说：“这里躺着的，是人类有史以来最完美的元首。”
林肯为人处世的成功秘诀是什么呢？我曾花了10年时间研究林肯的一生，并用了整整3年的时间撰写和修改了一本名叫《林肯传》的书。我相信我已尽了一切可能，对林肯的性格及家庭生活作了详细透彻的研究。而对于林肯的为人处世之道，我更是作了特别研究。他是否喜欢动不动就批评别人？啊，确实是这样。
林肯年轻的时候住在印第安纳的鸽溪谷时，他不仅喜欢指责别人，还写信作诗来挖苦别人，并把这些信扔在一定会被人发现的路上。其中有一封信竟致使对方终生都痛恨他。
即使林肯在伊里诺伊州的斯普林菲尔德镇当上律师之后，他还在报纸上发表文章，公开攻击他的对手。不过这也给他带来了不少麻烦。
1842年秋天，林肯在《斯普林菲尔德日报》发表了一封匿名信，讥讽一位自高自大的政客詹姆斯·谢尔兹。所有读过它的人都捧腹大笑。谢尔兹是个敏感而自负的人，恼怒万分。他一查出是谁写的这封信之后，就立即跳上马去找林肯，提出要和他决斗。林肯不想打架，便反对决斗，但为了保全面子，只好接受决斗的要求。对手让他随便选择武器。由于林肯双臂较长，他就选择了骑兵用的长剑，并向西点军校一位毕业生学剑术。决斗那天，他和谢尔兹在密西西比河的一个沙滩上对峙，准备决战至死。但就在决斗即将开始的最后一分钟，他们的同伴阻止了这场决斗。
这是林肯人生当中最难堪的一件事。这给他在为人处世方面上了宝贵的一课。从此以后，他再也没有写过任何侮辱他人的信，也不再讥笑别人了。从那时起，他不再因为任何事而批评别人。
在美国内战期间，林肯屡屡委派新的将领统帅波多马克的军队作战，麦克里兰、波普、伯恩塞德、胡克、米德——全都相继惨败。这使得林肯在房间里绝望地来回走动。全国有一半的人都在痛骂这些不中用的将军，但林肯却始终一声不吭，不作任何表态。他最喜欢引用的一句格言是“不议论别人，别人才不会议论你”。
当林肯夫人和其他人都在非议南方佬时，林肯说道：“不要批评他们。如果我们处在与他们相同的情况下，也会跟他们一样的。”
可是如果说谁有资格批评的话，这个人肯定是林肯。我们来看一个例子：
葛底斯堡战役发生在1863年7月的头3天。7月4日晚，南方的李将军开始向南撤退。当时乌云笼罩，大雨倾盆而下。当李将军率领败军之师退到波多马克时，一条大河拦住了去路，难以通行，而在他身后则是乘胜追击的北方联军。李将军已经被围困了，无路可逃。林肯看到这正是天赐良机——可以俘获李将军的军队并立即结束战争。于是他满怀希望地命令米德将军，不必召开军事会议，而是立即进攻李将军。林肯用电报下命令，又派出特使，要求立即行动。
而米德将军又是怎么做的呢？他所做的与林肯命令的恰恰相反。他违背了林肯的命令，召开了一次军事会议。他一再拖延，犹豫不决。他还打电话以各种借口来解释。他甚至一口回绝了进攻李将军。最后，河水退却，李将军和他的军队从波多马克逃走了。
林肯异常恼怒。“这是什么意思？”林肯朝他的儿子罗伯特大声叫嚷。“天啊！这是什么意思？敌军已落入我们掌心，只需一伸手，他们就会完蛋了！但我不论说什么做什么，却不能让军队前进一步。在这种形势下，几乎任何一位将军都能击败李将军。如果我在那里，我自己就可以消灭他！”
在痛苦失望之余，林肯坐下来给米德将军写了一封信。要记住，林肯这时已经非常克制自己的脾气了。因此，林肯这封写于1863年的信算是最严厉的斥责了。
“我亲爱的将军：
我想你肯定体会不到李将军的逃脱所带来的严重不幸。本来他已经处于我们的绝对掌控之中，如果抓住了他，再加上最近我们在其他方面的胜利，战争就可以结束了。可是现在，战争恐怕会无限期拖延。假如你不能在上周一成功地击败李将军，你又怎么能在渡河之后进攻他？因为那时你手中的兵力可能不到现在的2/3。期盼你成功是不明智的，我已不再期盼你会做得更好。你已经失去了大好时机，我深感痛惜。”
你猜猜米德读了这封信后会是什么反应？
结果米德一直没有看到这封信，因为林肯并没有将它寄出去。林肯遇刺身亡后，人们从他的文件中找到了这封信。
我猜想——这仅仅是猜想——林肯在写完这封信后，向窗外远眺，自言自语道：“等等。也许我不该这么着急。我坐在这宁静的白宫中，命令米德进攻是件很容易的事；但我当时如果到了葛底斯堡，如果我也和米德上周一样见过遍地鲜血，如果我的耳边也听到了伤亡士兵的哀号和呻吟，也许我就不会急着进攻了。如果我的性格和米德一样柔弱，我的做法可能会与他相同。无论如何，现在生米已经煮成熟饭了。如果我寄出这封信，固然可以发泄我的不快，但米德不会为自己辩护吗？他甚至会反过来斥责我。这将会使他产生厌恶心理，损害他军队统帅的威信，甚至会使他干脆辞职不干了。”
于是，就像我上面所说的，林肯将信放在一边，因为他已从痛苦的经历中体会到：尖刻的批评和斥责是无济于事的。
西奥多·罗斯福总统曾说，在他当总统时，只要碰到难以解决的问题，他总是往后一靠，抬头仰望他白宫办公室墙上挂着的林肯巨幅画像，问他自己：“如果林肯处在我的困境中，他会怎么办？他将怎么解决这个问题？”
当你下次想要批评某人的时候，就从口袋中掏出一张5美元的钞票来，凝视上面的林肯头像，然后问：“如果林肯遇到这种问题，他会如何处理呢？”
马克·吐温常常会大发脾气。例如，他有一次写信给一位让他生气的人：“你想要得到的应该是死亡入葬书。只要你开口，我一定会帮你搞到。”又有一次，他写信给一位编辑，提到有一位校对人员企图“改正我的拼写和标点”，他以命令的口气写道：“以后遇到这种情况必须按我的底稿做，而且让那位校对员把他的建议留在他那已经腐烂的脑壳里。”
写这种令人痛苦的信使马克·吐温感到很爽快，这样他的怒气也出来了，这些信也不会造成任何真实伤害，因为他的夫人早已在寄信的时候把信悄悄拿走了，信根本就没有寄出去。
你是否想劝你所认识的人改掉一些不好的习惯？这可真是太好了，我非常赞同。但是为什么不先从你自己开始呢？从纯粹自私的角度而言，那也比改进别人要收益更大——而且所冒的风险也会小许多。
当我还很年轻时，很想在他人面前表现自我。我曾给查哈丁·戴维斯——一位曾在美国文坛红得发紫的作家写了一封愚蠢的信。当时我正准备给某家杂志社写一篇关于写作的文章，我就请戴维斯告诉我他的写作方法。在此之前几个星期，我曾收到一封信，信的末尾写道：“口述信，未曾读过。”我觉得这种办法很好，认为写这封信的人一定是个了不起的大忙人。尽管我一点儿都不忙，但我迫切地想给戴维斯留下深刻的印象，就在短信的末尾写上了“口述信，未曾读过”的字样。
但是戴维斯根本没有给我回信。他只是将信退回给我，并在下面草草写了几个字：“态度倨傲，无以复加。”我确实是弄巧成拙了，这也是我自作聪明所应得的斥责。但我当时对此却不以为然，甚至深怀怨恨，以至于10年后我得知戴维斯的死讯时，心里所想到的仍然是他对我的伤害——虽然我羞于承认！
因此，如果你我想要激起怨恨，让人怀恨几十年，至死才消失的话，那么只需说些恶毒的批评之语就可以了——不论我们如何肯定这些话本身是多么的合理。
与人相处时，一定要记住：与我们交往的不是理性的生物，而是充满了感情的、带有偏见、傲慢和虚荣的人。
刻薄的批评曾使得英国大文学家、敏感的托马斯·哈代永远放弃了小说创作；批评还导致英国诗人托马斯·卡德登自杀。
本杰明·富兰克林青年时并不是很聪明，但后来却变得非常精明能干，结果被委任为美国驻法大使。他成功的秘诀是什么？“我不愿意说任何人的坏话，”他说，“……只说我所认识的每个人的一切优点。”
任何傻子都会批评、指责和抱怨——而且大多数傻子也正是这样做的。要了解和宽容别人，就要有良好的品德和自我克制能力。
“伟人之所以伟大，”卡莱尔说，“就是通过对待卑微者的方式来体现的。”
鲍伯·胡佛是一位著名的试飞员，常常在各种航空展览中做飞行表演。有一天，他在圣地亚哥航空展中表演完飞行后，朝洛杉矶家中飞去。正如《飞行作业》杂志所描述的那样，当飞机飞到300英尺的高度时，两具引擎突然熄火了。幸亏胡佛的技术娴熟，他驾驶飞机着了陆，虽然飞机严重毁坏，所幸无人受伤。
胡佛在飞机迫降之后所做的第一件事，就是检查飞机的燃料。结果正如他预料的那样，他所驾驶的这架“二战”时期的螺旋桨飞机里面装的竟然是喷气机燃油，而不是汽油。
胡佛回机场后，要求见为他的飞机做保养的机械师。这个年轻人还在为他所犯的错误而难过不已呢。当胡佛向他走去的时候，他泪流满面。他使一架昂贵的飞机受到了损坏，还差点要了3个人的性命。
你可以想象胡佛的愤怒，并猜想这位荣誉心极强、做事认真的飞行员一定会痛斥机械师的粗心大意。然而，胡佛并没有责骂他，甚至连一句批评的话都没有说。相反，他伸出双手，抱住这位机械师的肩膀，说道：“为了表明我相信你不会再犯错误，我要你明天再给我的F-51飞机做保养。”
许多父母动不动就批评他们的孩子。你一定以为我会说“不要批评”。但我并不想这么说，而是说“在你批评孩子之前，请先读一读《父亲错了》这篇美国典型的新闻教育文章。”这篇文章最初发表在《家庭纪事》的社论栏。经过作者同意，我按照《读者文摘》的节选版，将它放在下面。
这是篇小短文，是在一时的内心冲动之下写出来的，但它却打动了许多读者，以至于成为众人都喜欢的一再被转载的文章。这篇文章首次发表之后，作者利文斯登·拉米德说：“全美国成百上千家报纸杂志和家庭组织都刊登过，在国外也差不多如此。我自己也允许过好几千人在学校、教堂和演讲台上宣读这篇文章。它还被电视和收音机转播或广播过无数次。令人奇怪的是，大学刊物转载它，中学刊物也转载它。有时，一篇小文章竟能够深深地引起人们的共鸣。这篇文章确实产生了这样的效果。”
父亲错了
利文斯登·拉米德
听着，儿子，我想在你熟睡的时候和你说上几句。你躺在床上，小手按在脸颊上，湿湿的金黄色卷发粘在你那出了些许汗水的额头上。我刚才一个人悄悄地走进你的房间。当我几分钟以前在书房读报时，突然感到十分懊悔。我是怀着愧疚之心来到你床边的。
我的儿子，我想到了许许多多的事情：我对你确实太粗暴了。在你穿衣服上学的时候我会呵斥你，因为你只是用毛巾随便擦了把脸；在你没有擦干净鞋子的时候，我也会对你大发雷霆；当你把东西丢在地板上时，我又会冲着你怒吼。
在早餐时，我又发现了你的毛病：你把食物溅到桌上，吃饭时没有一点修养，还把胳膊肘放在桌子上，甚至在面包上涂了厚厚的一层黄油。当你出门去玩，而我要去赶火车的时候，你转身朝我挥挥手，响亮地说：“爸爸再见！”可是我却皱着眉头告诉你：“挺起胸膛！”
晚上，一切又重新开始。我在路上就看见你跪在地上打弹珠，你的长统袜子磨出了好几个洞。我当着你伙伴的面押你回家，让你感到了羞辱。我还对你说：“袜子是要花钱买的，如果你自己掏钱，你就会在意了。”唉，这竟出自一位父亲之口！
你还记得吗？没过多久，当我在书房看书时，你小心地走进来，眼里带着委屈的样子。我从报纸上面看到了你，对你的打搅十分不悦。你站在门口，有些犹豫。“你想干什么？”我恶狠狠地说。
你什么也没说，只是突然朝我跑过来，搂住我的脖子亲吻我。你的小手紧紧地抱了我一下。满含情爱，那是上帝种在你心田里的，任何漠视都不能使它枯萎。之后你离开了，快步上了楼梯。
在你离开不久，我的儿子，报纸从我手中滑落在地，一阵令人难受的强烈愧疚涌上了我的心头。我真是受习惯之害匪浅！吹毛求疵，并且动不动就斥责——这就是我对你这个小男孩的报偿！我不是不爱你，而是我对你的期望太高了，并以我自己的年龄标准来要求你。
在你的天性中充满了真、善、美。你那幼小的心灵就好像包含并照亮了群山的清晨的阳光——你跑进来亲吻我，向我道晚安的内在冲动表明了这一切。其他都不重要了！我的儿子！我在黑暗中来到你的床边，内心充满愧疚地跪在这里。
我这不过是一种没什么作用的忏悔。我知道，当我在你醒来的时候告诉你这些时，你也不会明白。但是我从明天开始要做一个真正的父亲。我要成为你的好伙伴，在你痛苦时帮你分担，在你欢笑时和你共同分享。我不会再说那些不耐烦的话，我会每天告诉自己：“他只是个孩子——一个小男孩！”
我想我以前是将你当大人来对待的。但是，我的儿子，当我现在看到你蜷缩着睡在你的小床上时，你仍然是个婴儿。你在母亲的怀里，头靠在她肩上，此情此景犹如发生在昨天。我以前对你太苛刻了，太苛刻了！
因此，我们不要去责怪别人，而要试着去了解他们，弄明白他们为什么会那么做。这会比批评更有益，而且还能产生同情、容忍以及仁慈。“了解了一切，就会宽恕一切！”
正如约翰逊博士所说的：“要知道，即使是上帝，如果不到世界末日，也不会轻易审判世人。”为什么你我要批评别人呢？
第一项规则：不要批评、指责或抱怨。
第2节 真挚诚恳地赞美他人
在这个世界上，只有一个方法能够让任何人去做任何事。你是否静下心来想过这一点呢？是的，只有一个方法，那就是让别人愿意去做那件事。
请记住，除此之外没有别的方法。
当然，你可以用枪威逼某人把他的手表给你；你可以以解雇来威胁你的雇员，使他听你的话，哪怕你并不在身边；你还可以用鞭子或恫吓的方法，使一个孩子做你交代的事。但这些粗暴的做法显然只会导致极其不良的反应。
而我能够促使你做任何事的唯一方法，就是满足你的需要。
那么，你需要什么呢？
弗洛伊德说：“你我所做的任何事情都起源于两种动机：性冲动以及成为伟人的欲望。”
美国大哲学家杜威的观点与此稍有不同。杜威博士说：人类天性中最深层的冲动就是“显要感”。记住，是“显要感”。这是非常重要的。你将在本书中看到许多相关的内容。
你所需要的是什么呢？并不多。但不可否认，有少数东西的确是你所需要并且迫切渴望的。大多数人想要的东西包括：
1．健康与生命的保障。
2．食物。
3．睡眠。
4．金钱及金钱所能买到的东西。
5．长寿。
6．性欲的满足。
7．子女的幸福。
8．显要感。
除去一点之外，几乎所有这些需要都能满足。还有一项需要如同食物或睡眠一样重要却很难满足，那就是弗洛伊德所说的“成为伟人的欲望”，也就是杜威所说的“显要感”。
林肯曾在一封信的开头说：“每个人都喜欢别人的恭维。”威廉·詹姆斯也说：“在人类的天性中，最深层的本性就是渴望得到重视。”一定要注意，他并没有说“愿望”、“欲望”或“希望”，而是说“渴望”得到重视。
这是一种令人痛苦而且迫切需要解决的人类的饥饿，只有极少数能满足这种人类内心饥饿的人才能把握别人，“甚至在他去世的时候，连殡仪馆的人也会为之叹息”。
出人头地的“显要感”这种欲望是人与其他动物之间的一种主要差别。例如，当我还是密苏里州的一个农村孩童时，我父亲就在饲养良种杜罗·杰赛猪和白脸牛。我们经常在中西部的集市及家畜展销会上出售我们的猪和牛。我们获得过几十个头等奖。我父亲用别针把蓝缎带奖章别在一条白布上，当朋友或客人来我家时，他就取出这条长带。他拿着这一端，而我则持着另一端，为客人展示蓝缎带奖章。
这些猪并不关心它们得了什么奖章。但是我父亲却很在意，因为这些奖章给他一种显要感。
假如我们的祖先对于这种显要感并没有强烈渴望的话，那么人类文明也就无法产生。而没有文明，我们和动物就没什么区别。
正是这种追求显要感的强烈欲望，推动着一位没有受过什么教育的、极其贫困的杂货店伙计去研究一本法律书，这本书是他在一只堆满了杂物的大木桶底下找出来，并花了50美分买下的。也许你已经听说过这位杂货店的伙计，他的名字叫林肯。
正是这种追求显要感的强烈欲望，激励着狄更斯完成了不朽的作品。这种欲望还激励克里斯托弗·雷恩设计出了“石之和音”。这种欲望还促使洛克菲勒创造了他一辈子都花不完的财富。也正是这种欲望促使城里那些大富豪们建造起一栋栋大别墅，这些别墅远远超过了其实际需要。
也正是这种欲望，促使你想要穿最时髦的衣服，驾驶最新款式的汽车，和别人谈论你聪明伶俐的孩子。
也正是这种欲望，诱使许多孩子成为匪徒。“如今的青年罪犯，”纽约市前任警察总监马洛尼说，“非常自负。被捕以后，他的第一个反应是要求看那份骇人听闻的、使他成为‘英雄’的报纸。他们只想看见自己的照片与那些体育明星、影视明星和政治家的照片同时见诸报端，而对于以后的牢狱生活却毫不在意。”
如果你将自己如何获得显要感的方式告诉我，我就能说出你是怎样的人。凭这一点就可以确定你的性格，因为这是你生活中最重要的事情。例如，“石油大王”洛克菲勒在中国北京出资建协和医院，为千百万他从来都没有见过，而且今后也永远不会见到的人治病，以此获得显要感。相反，狄林格则通过当强盗抢劫银行和杀人来获得显要感。当联邦调查局的人追捕他的时候，他闯进明尼苏达州一个农民的家中，说：“我是狄林格！”他竟然以自己是头号公敌而感到荣耀。他说：“我不会伤害你，但我是狄林格！”
是的，狄林格与洛克菲勒之间最重要的差别，就在于他们获得显要感的手段不同。
在历史上，一些名人为了获得显要感而上演了许多有趣的事情。即使是乔治·华盛顿也愿意被称为“至高无上的美国总统”；哥伦布为了得到“海军上将兼印度总督”的名号而不惜远涉重洋；女皇凯瑟琳干脆拒绝拆阅那些没有称她为“女皇陛下”的信件；而林肯夫人曾在白宫对格兰特夫人大发雷霆，说：“你怎么敢在我请你坐下之前在我面前坐下！”
1928年，那些百万富翁出钱赞助拜德大将去南极探险时，附加了一个条件，那就是以他们的名字命名冰山。雨果甚至希望将巴黎改成他的名字。连“名人中的名人”莎士比亚，为了光宗耀祖，也想方设法为他的家族弄到了一枚象征荣誉的徽章。
有时候，人们还会通过装病来博得同情和注意力，以此获得显要感。例如麦金利总统夫人，她曾强迫她丈夫——美国总统——将手中重要的国家事务放下，斜倚在她的床边抱着她，抚慰她进入梦乡，而且每次长达几小时，以此来获得显要感。她在治疗牙齿的时候，坚持让丈夫陪着她，以此来满足她希望得到关注的强烈欲望。有一次，由于总统和国务卿约翰·海有要事相商而不得不让她一个人待在牙医那里，于是她大发脾气。
作家玛丽·莱恩哈特也曾告诉过我，为了获得显要感，一位聪明活泼的少妇突然装起病来。“总有一天，”莱恩哈特夫人说，“这个人将不得不面对这一现实，那就是她将逐渐衰老。她的未来将是一片寂寞，她已经没什么希望了。
“整整10年，她一直躺在床上，由她那年迈的母亲在楼梯上艰难地爬上爬下，端茶倒水地服侍她。终于有一天，这位老迈的母亲因劳累过度而离开了人世。这个装病的女人伤心了几个星期之后，不得不爬起来，穿上衣服，重新开始生活。”
有些专家认为人的确会精神失常，这是因为他们需要在癫狂的梦境中获得在残酷的现实世界所得不到的显要感。在美国，精神病患者多于其他一切患者的总和。
精神失常的原因是什么呢？
无人能够回答这个大问题，不过我们知道有些病——例如梅毒，能够使脑细胞受到损伤，从而造成精神失常。事实上，大约有一半的精神病是由于生理原因造成的，如脑部受损伤、酒精中毒，以及躯体受到创伤。但令人惶惑不安的是，另一半患上精神病的人在脑细胞等机体上并没有明显的毛病。对这些人死后所进行的尸检中，即使用最高倍的显微镜检查他们的脑部神经，也难以查出有什么问题，他们的脑部神经和你我的一样健全。
那么，这些人为什么会精神失常呢？
我向一家精神病院的一位著名的主任医生请教了这一问题。这位医生曾因为在这方面的突出贡献而获得过最高荣誉及最著名的奖章。他坦率地对我说，他也不知道人为什么会变疯，根本就没有人知道确切原因。不过他又说，许多患上精神病的人，能够在癫狂中找到真实世界中难以获得的显要感。他向我讲了这样一个故事：
“现在，我有一位病人，她的婚姻是个悲剧。她渴求爱情和性欲的满足，而且希望有个孩子及社会声誉，但是她所有的希望都被现实生活打破了——她的丈夫不爱她，甚至拒绝和她一同吃饭，并强迫她在楼上的房间服侍他吃饭。她没有孩子，没有社会地位。于是，她疯了。在她的幻想中，她已经和丈夫离婚，并且恢复了婚前的姓名。她现在相信自己已经嫁给了一位英国贵族，并坚持让别人称她为史密斯夫人。
“至于孩子，她现在幻想着每个晚上都会生下一个新的婴儿。当我每次去看她的时候，她都会说：‘医生，我昨天晚上生了个孩子。'”
残酷的现实曾经摧毁了她的梦幻之舟，但在想象的阳光灿烂的美丽海岛边，她的梦幻之舟再度扬帆，驶进快乐的港湾。
这是悲剧吗？唉，我可不知道。不过她的医生对我说：“即使我能治好她的精神症，我也不愿那样做。她现在这样生活更加快乐。”
试想一下，如果有人如此渴求显要感，甚至真的变成了疯子，那么我们在他还没有变疯之前就给予真诚的赞许，将会创造出什么奇迹呢？
查尔斯·施瓦伯是美国少数年收入超过100万美元的商人（当时没有个人所得税，一个人一周挣50美元就被认为很富有）。1921年，他被卡内基提拔为新成立的联合钢铁公司首任总经理，那时他38岁。（后来他离开联合钢铁公司，接管当时陷入困境的贝氏拉罕钢铁公司，重新将它经营成美国最盈利的公司之一。）
安德鲁·卡内基为什么付给施瓦伯100万美元的年薪，也就是一天3000多美元的薪水呢？是因为施瓦伯是个天才吗？不。是因为他所掌握的钢铁制造知识比别人更多吗？那绝对是瞎说。施瓦伯自己就曾告诉过我，许多在他手下做事的人比他在这方面知道得更多。
施瓦伯说，他之所以能获得这么高的薪水，主要是他为人处世的本领。我问他是如何与人相处的，他说出了自己的秘诀——应该将这些话镌刻在传之久远的铜牌上，悬挂在全国的每个家庭、学校、商店以及办公室中——这些话每个孩子都应该背下来，而不是浪费他们的时间去背诵拉丁动词的变形或巴西每年的降雨量——如果我们真的能够按照这些话去做的话，你我的生活必然会大不相同。
施瓦伯说：“我认为鼓动、激发员工热情的能力，才是我所拥有的最大资本。而充分发挥一个人才能的方法，正是欣赏和鼓励。
“上司的批评最容易扼杀一个人的雄心壮志。我从来都不批评任何人。我认为应给人以工作方面的激励。所以我更加乐于称赞，而不喜欢挑剔。如果说我有什么偏好的话，那就是我‘诚于嘉许，宽于称道’。”
这就是施瓦伯的做法。但一般人又是如何做的呢？正好相反。如果他们不喜欢某件事，他们就会挑剔毛病；如果他们真的喜欢它，他们也会闭口不谈，就好像俗话说的：“好事不出门，坏事传千里。”
“我这一辈子交际很广，见过世界各地的许多著名人物，”施瓦伯说，“我发现所有的人，无论他如何伟大，地位如何高，当他在得到赞许的情况下工作时，总是会比在被批评时工作得更出色，成就也更大。”
其实，他所说的也正是安德鲁·卡内基成功的一个重要原因。
卡内基不仅仅是私下里，而且还在许多公开场合称赞他的雇员，甚至在他的墓碑上还不忘称赞他的雇员。他给自己写了一句这样的碑文：“长眠于此处的，是一个知道如何与比自己更聪明的人相处的人。”
真诚的欣赏也是洛克菲勒与人打交道的成功秘诀之一。例如，当一位名叫爱德华·贝弗德的合伙人在南美做砸了一大笔买卖，使公司损失上百万美元时，洛克菲勒本来可以批评的，但他知道贝弗德的确尽了最大的努力——更不用说这件事已经发生了。因此，洛克菲勒将这件事情朝好的一面来看。他祝贺贝弗德挽回了60%的投资。“这已经很不错了，”他说，“我们不可能每件事情都不出错。”
在我的剪报中有个故事，我知道并不是真的，但它揭示了一条真理，所以我想复述一下：
一位农妇劳累了一天，在家里的男人们面前放了一堆干草。当他们愤怒地问她是否疯了时，她说：“怎么了？我怎么知道你们会在意呢？20年来，我一直为你们男人做饭，你们却一声不吭，也没告诉我你们不吃干草啊。”
几年前，有人对离家出走的妻子进行研究。你认为妻子离家出走的主要原因是什么？这就是“没有人欣赏”。我敢打赌，离家出走的男人也是同样的情况。我们常将配偶所做的事情认为是理所当然的，却从不让他们知道我们的感激之情。
我班上一位学员讲了他妻子对他的一个要求。她和其他一群妇女参加了一项自我提升的训练。她要求她丈夫帮她列出6件让她变得更好的事项。他在班上说：“我对这项要求很惊讶。坦白地说，要我列出将会改变她的6件事很容易——天啊！我太太可是能列出上千个希望我能变得更好的事项来——但我没这么做。我对她说：‘让我想想，明天早上再告诉你。’
“第二天早上，我起得很早，打电话给花店，让他们给我妻子送6朵玫瑰花来，并在上面写道：‘我想不出有哪6件事希望你改变。我喜欢你现在的样子。’
“我晚上回家时，你猜谁在门口迎接我？对了，我妻子。她几乎成了泪人。不必说什么，我很高兴没照她要求的那样去批评她。
“下个星期天她去教堂时，她把事情的经过讲了出来，和她一起上课的几位女士走过来对我说：‘这是我听说过的最善解人意的事。’我也体会到了赞美的力量。”
佛罗伦兹·齐科菲——这位最负盛名的歌舞剧团老板，在百老汇可谓风光无限，他因为能让一个美国女子在一夜之间扬名四海而享有盛誉。他经常能把人们不愿多看一眼的平凡女子，魔幻般地变成舞台上富有魅力的名角。他深知赞赏和自信的价值，他总是会用那种热切的殷勤和体贴的关怀来使那些女子相信自己的美丽。他很现实，为那些歌女增加薪金，从每星期30美元增加到175美元；他还很懂感情，在福立士歌舞剧开始上演的晚上，向剧中明星们发电报祝贺，并将美丽迷人的玫瑰花赠送给每一位表演的歌舞女郎。
记得我有一次迷上了流行的节食风潮，竟六天六夜没有吃一点儿东西。不过这并没有什么难的。尤其是在第六天结束时，我反而不觉得比第二天更饥饿难耐。但我知道，而且你也知道，如果有人强迫他们的家人或雇员6天不许吃东西，那么这就是在犯罪；然而我们经常6天、6星期，或60年都不给人以真诚的赞美，而这种赞美却和食物一样重要。
当年阿尔弗雷德（他那个时代最伟大的演员）在《维也纳团聚》一剧中担任主角时曾说：“我最迫切需要的东西，就是我的自尊。”
我们供养我们的孩子、朋友和雇员，但我们对他们自尊心的关注却少得可怜；我们为他们提供烤牛排、土豆，以增强他们的体力，但我们却不知道给他们以赞赏的语言，而这恰恰是生活中的晨曲，将会永远铭记在他们的心灵深处。
保尔·哈维在他的一次广播《故事启示》中讲了真诚的赞美是如何改变一个人的生活的。他说，几年前底特律一位老师请史蒂维·莫里斯帮她找一只在教室丢失的老鼠。你看，她赞美上帝给了史蒂维其他同学所没有的才能——一对灵敏的耳朵，以弥补失明的缺陷。但对史蒂维来说，这却是第一次有人赞美他的听力。现在，好几年过去了，他说这次赞美成了他新生活的开始。从那以后，他就开发自己的听力才能，并以史蒂维·王德尔的艺名而成为20世纪70年代顶尖的歌唱家和词作者。
有些读者读到这些话时，也许会说：“老一套！阿谀奉承！拍马屁！那一套我已试过了，根本就不管用——对有知识的人根本就没有任何用处。”
当然，对于有自知之明的人来说，拍马屁很难起作用。因为拍马屁不过是肤浅、自私和虚伪的表现，它应该而且也常常遭到失败。可是，有些人确实非常渴望得到别人的赞美，甚至到了饥不择食的地步，正如即将饿死之人会吃草或鱼饵一样。
甚至连维多利亚女王也愿意被人恭维。曾经担任英国首相的狄斯累利承认，他常常在女王面前极力施展恭维之术。用他自己的话来说就是“尽力奉承”。狄斯累利是最文雅、最机巧、最老练的人之一，他曾经统治着幅员辽阔的英国。他也是一个天才。但他对维多利亚女王有效的方法不一定对你我有效。总的来说，恭维的弊端要多于益处。恭维是一种假象，正如假钞一样。如果你想用它，最终将会招来厄运。
赞赏和恭维区别何在呢？这其实很简单。一个是真诚的，而另一个是虚伪的。一个是出自内心的，而另一个只不过是口头上的。一个是没有丝毫自私目的的，而另一个是出自个人私利的。一个将会得到天下人的钦佩，而另一个只会被天下人唾弃。
最近，我在墨西哥城的查普特佩克宫看到墨西哥英雄奥伯根将军的一座半身像。在像的下面刻着奥伯根将军的至理名言：“不要怕那些攻击你的敌人；而要小心那些恭维你的朋友。”
在此我绝不是想提倡恭维！绝对不是。我只是在讲一种新的生活方式。让我再说一遍吧，我只是在讲一种新的生活方式。
英国的乔治五世国王也有一套共计6条的格言，被挂在白金汉宫书房的墙上。其中有一条格言说：“不要恭维他人，也不要接受不值钱的赞美。”恭维就是那种“不值钱的赞美”。我曾读过一句关于恭维的话，也许值得重复：“恭维就是巧妙地告诉别人他是如何看待自己的。”
“无论你说什么话，”爱默生说，“也无法欺骗你自己的本心。”
假如靠恭维就可以达到目的，那么每个人都会争着去学习恭维之术了，而且我们都可以成为人际关系专家了。
当我们没有思考某个确定的问题时，我们常有95%的时间在考虑个人的事情。现在，如果我们暂且不想我们自己，而是去想想别人的优点，那么我们就不会，也没有必要刻意制造出那些廉价而尚未出口的虚假恭维了。
在日常生活中，我们最容易忽略的美德之一就是赞美。有时候，孩子从学校带回好成绩，我们忘了赞扬他们；当孩子第一次烤好一块蛋糕或做好一个鸟笼时，我们也忘了鼓励他们。父母的关注和赞扬是最令孩子高兴的。
下一次，当你在餐厅见到盘中漂亮的装饰时，不妨告诉厨师他们做得多好。当疲惫的售货员耐心地给你取货物时，也别忘了称赞。
每一位牧师、演讲者和公共发言人都知道，当他们倾其所有对听众讲话却得不到一丝赞美时会多么沮丧。同样的情形也发生在办公室、店铺和工厂员工，甚至我们家人和朋友身上，他们也会有同样的感受，甚至加倍难受。不要忘了，我们接触的是渴望赞美的人。赞美是所有人都喜欢的一种合情合理的美德。
在你每天的生活之旅中，要努力留下赞美的温馨。你将惊讶地发现，这一点小火花会点燃友谊的火焰，当你下次造访时就会看见其印迹。
康涅狄格州新费尔菲尔德市的帕米拉·杜哈姆的职责之一，便是监督一位可怜的看门员的工作。其他员工总是讥讽他，在过道里乱扔东西，让他知道他的工作多么卑微。这对他来说太惨了，大好时光被耗费在了商场里。
帕米拉试了各种办法去激励这个人，都徒劳无功。她注意到他偶尔也会做一两件非常出色的事情，于是她立即就此当众表扬了他。后来，他每天的工作都干得更好了，不久他所有的工作都非常有效率。现在他工作十分优秀，其他人都会给他赞美和认可。真诚的赞美所获得的结果是批评和嘲笑所难以达到的。
伤害别人不仅不能改变他们，更不能鼓舞他们。下面是一则古老的格言，我剪下来贴在镜子上，这样每天都能看见：
人生只有一次；所以，任何能奉献出来的美德和善行，现在就要去做。不要迟缓，不要忘记，因为人生只有一次。
爱默生说：“凡是我所遇见的人，都在某方面比我强。在这方面，我应该向他学习。”
爱默生都尚且如此，那么对你我来说不更应该这样去做吗？我们先别忙着表述自己的功绩和自己的需要。让我们先看看别人的优点，然后抛弃恭维，给人以真挚诚恳的赞美吧。“诚于嘉许，宽于称道”，那么人们将视你的每一句话为珍宝，终生不忘——即使你自己早已经忘到九霄云外了，但别人仍然会铭记在心。
第二项规则：真挚诚恳的赞美。
第3节 激发他人的强烈需求
每年夏天，我都要去缅因州钓鱼。我自己很喜欢吃草莓和奶油，但是我发现鱼儿却喜欢吃小虫子。所以我钓鱼时，不会想我所喜欢吃的东西，而是琢磨这些鱼儿喜欢吃什么。我不会在鱼钩上挂上草莓和奶油，而是穿上一条蚯蚓或一只蚱蜢，垂到鱼儿面前，说：“你想吃这个吗？”
当你“钓”人时，为什么不试试同样的方式呢？
第一次世界大战期间，英国首相劳埃德·乔治就采用了这种方式。有人问他，当其他在战争年代成为领袖的人，例如威尔逊、奥兰多及克里孟梭都被世人遗忘时，为什么他还能够大权在握。他回答说，如果说他执权有术，那可能是因为他很早就明白了一个道理：要想钓到鱼，鱼饵必须适合鱼的口味！
为什么我们总是对自己的需要大加谈论呢？这可是孩子似的荒谬做法。当然，你关心的是自己的需要，而且对自己的需要永远都会感兴趣。但别人却不这样。别人都像你一样，只会对自己的需要感兴趣。
所以，世界上能够影响他人的唯一方法，就是谈论他们的需要，并告诉他们如何去获得它。
当你明天打算让某个人去做什么事的时候，一定要记住这一点。例如，当你不希望你的孩子吸烟时，那么不要训斥他，也不要对他讲你想什么。你只需让他知道，吸烟会使他不能加入篮球队，或不能赢得百米赛跑。
不论你是对待孩子还是小牛或黑猩猩，这条原则都必须牢记。
例如，有一天爱默生和他的儿子想将一头小牛赶进牛棚，但他们犯了一个常识性的错误，他们只想达到自己的目的：爱默生在后面推小牛，他儿子则在前面拉小牛。但正如他们自己一样，这头小牛也只想它自己所要的，所以它蹬紧四腿，顽固地不肯离开原来的地方。一位爱尔兰女仆看到了这个僵持的场面。尽管她不会写什么东西，但她至少比爱默生更了解马和牛的性格。她知道小牛想要什么，于是她把拇指伸进小牛的口中，一边让小牛吮吸她的手指，一边将它慢慢地引进牛棚。
从你来到这个世界起，你的每一种行为都是出自你的需求。你为什么要给红十字会捐一大笔钱？不错，这个行为仍不例外。你之所以捐钱给红十字会，是因为你也想伸出援助之手，要做一件善良无私的神圣之事。《圣经》中说：“既然你此举是为我的弟兄们做的，也就是为我做的。”
假如你行善的感觉比不上你对钱的喜爱，那你绝对不会捐款。当然，你也许会因为不好意思拒绝，或因为一个主顾请你捐，你才去捐款。但有一点是可以肯定的，那就是你是为了满足某种需要而捐款的。
奥弗斯特里特在他那本极具启发性的著作《影响人类的行为》中说：“行动源于我们的基本欲望……无论是在商业、家庭、学校中，还是在政治中，对那些想劝导别人的人来说，我所能给的最好的建议，就是首先要激发别人的需求。如果能做到这点，就可以如鱼得水；否则办不成任何事情。”
安德鲁·卡内基是一个贫苦的苏格兰少年。他刚开始工作的时候，每小时只挣两美分，可是他后来竟捐赠了3.65亿美元。这是因为他很早就明白，影响他人的唯一方法，就是谈论对方的需要。尽管他只读过4年书，但他学会了如何与人相处。
例如，他的嫂嫂因为她的两个儿子而忧劳成疾。他们在耶鲁大学读书，但却一心忙自己的事情，连信都不给家里写，而他们的母亲写给他们的充满焦虑的信，他们也不愿回复。
于是，卡内基打了100美元的赌，说他不必请求回信，就可以得到他们的回信。有人和他打了这个赌。他给两个侄子写了一封信，在信后附带说给他们每人寄一张5美元的钞票。
不过，卡内基并没将钱装入信封里面。
他们果然回信了，信中谢谢“亲爱的安德鲁叔叔给我们的来信，但……”——我想下面的内容读者一猜就知道了。
另一个例子来自我班上一位俄亥俄州克利夫兰市的学员史丹·诺瓦克。
一天晚上，史丹下班回家后，发现小儿子迪米在客厅的地板上打滚，又哭又闹的。原来，迪米第二天就要去幼儿园了，但他不愿去。如果是平时，史丹肯定会将迪米叫到房间，命令他最好还是去幼儿园，他别无选择。但史丹这天晚上意识到这样并不能让迪米带着好心情去幼儿园。于是史丹坐了下来，心想：“如果我是迪米，为什么会高高兴兴地去幼儿园呢？”他和夫人一起将迪米会在幼儿园乐意做的事情列了一张表，例如手指画画、唱歌、交朋友等。然后，他们开始采取行动。“我和我夫人、我的另一个儿子鲍勃开始在厨房的桌子上用手指画画，而且很开心。没过多久，迪米就站在墙角偷看我们，然后请求参加我们的活动。‘不行，你必须先去幼儿园学习用手指画画。’我用他能够听得懂的话，以最大的热情向他解释那张表上所列的各种有趣的事情，并告诉他会在幼儿园体会到这些乐趣。第二天早上，我本以为我是第一个起床的人，可是下楼后发现迪米竟坐在客厅的沙发上睡了一个晚上。我问：‘你怎么睡在这里？’他说：‘我在等着去幼儿园。我可不想迟到。’你看，我们全家已经激起了迪米内心强烈的愿望，而若采取讨论或强迫的办法是根本无济于事的。”
也许你明天打算劝某人做某事，在你开口之前，不妨先问问自己：“我怎样才能使他心甘情愿做这件事？”
这问题可以使我们不至于冒冒失失、毫无结果地去同别人谈论我们的各种愿望。
有一段时间，我每个季度都要租纽约某大饭店的大舞厅用20个晚上，举行一系列演讲。
在某一季度开始的时候，我忽然接到饭店的通知，必须支付几乎比以前高3倍的租金。我得知这个消息时，入场券已经印发，而且通告已经公布了。
我当然不愿意支付这增加的部分租金，但是和饭店谈我的想法又有何用呢？他们只关心他们所需要的。于是，几天之后我找到了饭店经理。
“我接到你的信时有点吃惊，”我说，“但我一点都不怪你。如果换成是我，恐怕也会写一封相似的信。你身为饭店经理，有责任为饭店创造利润。如果你不那样做，你就要被辞掉，并且应当被辞掉。现在，且让我们拿一张纸来，将你坚持增加租金而给你带来的利弊一一列出来。”
说完，我拿出一张信纸，在中间画好一条竖线，一栏的上端写明“利”，另一栏则写上“弊”。
在“利”的一栏我写上“舞厅空出来”几个字，然后接着说：“你可以随便出租舞厅开舞会和聚会。收益会相当可观，因为这类活动比租给演讲所得的租金要多得多。如果我在这一季度占用你的舞厅20个晚上，你一定会失去这笔利润。
“现在，让我们来看看‘弊’。首先，将舞厅租给我并不能增加你的收入，相反你还会减少收入。事实上，你将一点儿收入都没有，因为我付不起你所要求的租金。我只能到别处举行演讲。
“对你还有另一个不利。这些演讲会吸引那些受过高等教育的人士来你的饭店，这对你可是一种极好的广告，难道不是吗？事实上，你就是花上5000美元在报纸上做广告，也不能使来你饭店的人数比来听我演讲的人数多。而这对于一家饭店来说是很重要的，对不对？”
我一边讲，一边将这两种不利写在相应的栏目中，然后将那张纸递给经理，说：“我希望你好好考虑一下，然后将最后的决定告诉我。”
第二天，我收到一封信，通知我租金只加一半，而不是当初的3倍。
请注意，我对于我的愿望没有谈一个字，就达到了减少租金的目的。因为我一直在讲对方所需要的东西，以及他怎样才能得到它。
假设我像普通人那样，直接闯进他的办公室说：“你这是什么意思？明明知道入场券已经印好，而且通知已经公布，却要将我的租金增加3倍？3倍！太可笑了！太荒谬了！我可不会付给你！”
然后情况会怎样呢？那一定会引发激烈的争论，甚至是白热化的争吵——而你知道会造成什么后果。即使我能让他相信他是错的，他的自尊也不会让他屈服和退让。
关于为人处世，这里有一句至理名言。“如果成功有什么秘诀的话，”“汽车大王”亨利·福特说，“那就是站在对方的立场看问题，如同从你自己的立场看问题一样。”
这话真是棒极了！我要重述一次：“如果成功有什么秘诀的话，那就是站在对方的立场看问题，如同从你自己的立场看问题一样。”
这话实在是再简单、再浅显不过了，任何人都应该一眼就看出其中的道理，但我们这个世界上90%的人在90%的时候都忽略了它。
例子呢？明天早上看看你桌上的信，你就会发现大多数信都违反了这种常识性的道理。就拿其中一封信来说吧——这封信是一家在全国各地都有分公司的广告公司的无线电部主任写的，它分发给全国各地的无线电台经理（我将在括号中表明我对每一段文字的想法）。
亲爱的布兰克先生：
本公司希望保持在无线电界广告业务的领袖地位。
（谁关心你的公司希望什么？我正担心我自己的问题呢！银行正准备没收我的房产抵押，害虫正在咬花草，昨天交易市场大跌。今天早上我又误了8∶15的火车，昨晚琼斯家举办舞会没有邀请我，而且医生告诉我说我患有高血压、神经炎、头屑过多等毛病。然后呢，又发生了什么？今天早上我心烦意乱地走进办公室，打开信件，竟然看到纽约一个名不见经传的家伙在啰啰唆唆地讲他公司的什么希望。这真是一派胡言！假如他知道他的信会给人什么印象的话，他就会知趣地离开广告界，改行干别的了。）
本公司在全国的广告客户，是各无线电台的保护伞。本公司每年的营业额都位居前列。
（你是不是又大又富，而且遥遥领先？但那又怎么样？即使你的公司有通用汽车公司、通用电气公司以及美国陆军总部合起来那么大，也不关我什么事。只要你有蜂鸟那么一点儿一知半解的大脑，你就应该清楚我只关心“我”有多大——而不是你有多大。关于你的伟大成就的所有这些言论，在我看来都非常渺小，而且毫不重要。）
我们希望将各家无线电台最新的消息提供给我们的客户。
（你希望！你希望！你这笨驴。我才不管你或美国总统有什么希望。我不妨干脆地告诉你，我只对我自己的事情感兴趣——而在你这封荒谬无比的信中却没有提到一个字。）
所以，你可将本公司列为你们告知每周消息的优先对象——凡是广告公司在刊登广告信息时有用的每一个细节都告诉我们。
（“优先对象。”你胆子可不小！你在大吹大擂自己的公司，使我觉得自己微不足道——然后你要我将你列入“优先”名单，可是你却连个“请”字都不说。）
即刻回信，告诉我们你最近的“活动”，这对彼此都会有好处。
（你这笨蛋！你将这样一封像秋天落叶般的信随随便便地寄给我，还在全国各地分送，竟然还好意思要我在担心房产被抵押、花草遭到害虫、血压太高的情况下，坐下来给你写回信，来回答你的复写信，而且还要我“即刻”回答——“即刻”是什么意思？难道你不知道我和你一样忙吗——或者我至少会想象和你一样忙？还有就是既然我们在谈某个问题，是谁给你这种权力来指使我干这干那的？……你说这件事将会使双方受益，可是你直到最后才想到我的利益。但怎样才对我有益你却又含混不清。）
无线电部主任约翰·杜伊
再启：附上《布兰克维尔日报》的副本，你也许会感兴趣，愿在你的电台播放。
（在这最后的附言中，你是提到了可以帮助我解决一个问题。但是这又有什么用呢？为什么一开始不说这个呢？任何广告商如果犯了你这种毛病，一定是神经错乱。你并不需要我们最新活动的消息。你所要的不过是一品脱碘，好注射进你的甲状腺。）
现在，假如一生都投身于广告事业的人自以为是专家，能左右他人的购买决策，可是却写出这样一封信来，对于其他行业的人，我们还能指望他们会写出什么来呢？
这儿还有另一封由一个大货运公司的总监给我班上一位名叫维米兰的学员写的信。对于收信人来说，这封信会有什么影响呢？先来读这封信，然后我再告诉你。
尊敬的先生：
本公司外运收货站的工作常常受到阻碍，因为大部分货物都是在傍晚才送过来给我们，结果就导致了交通拥挤，员工也不得不加班，卡车也被堵塞，致使货物延迟发送。11月10日，我们收到贵公司需要发运的510件货物，但这些货物直到下午4∶20才送到我们这里。
为了避免货物延迟送达所产生的不利影响，我们请求你们予以合作。你们以后如果需要发送上面这类大宗货物时，能不能尽量让卡车提早过来，或者在上午时先送过来一部分货物？
这样对你们会有好处：你们的卡车可以迅速返回，并且可以保证你们的货物在收到的当天就可以发出去。
总监 J. B.
读完这封信以后，担任齐瑞格公司销售经理的维米兰先生写了下面这些意见给我：
“这封信所产生的实际效果与其初衷正好相反。这封信在一开头就讲货运站的困难，但是一般来说，我们并不关心这些。然后是要求我们合作，却一点也没有想到对我们是否有任何的不便。在最后一段总算是提到，如果我们合作，可以使我们的卡车迅速返回，并保证我们的货物可以在收到之日发送出去。
“换言之，我们最关注的事情对方却在最后才提到，因此这封信的整体效果只会产生敌对，而不是合作的心理。”
我们来看看是否可以重写并完善这封信。我们不应该浪费时间讲我们的问题。正如亨利·福特所建议的，我们应该“站在对方的立场看问题，如同从你自己的立场看问题一样”。
下面就是一种修改方法。这也许不是最好的方法，但是不是可以有所改善呢？
亲爱的维米兰先生：
14年来，贵公司一直是我们的好主顾。对于你们的光顾，我们当然非常感谢，并非常乐意为你们提供迅速高效的服务。但让我们感到遗憾的是，如果你们的卡车还是像11月10日那样在傍晚给我们送过来大批的货物，那么我们就很难为贵公司提供迅速高效的服务。为什么呢？因为其他许多顾客也在傍晚给我们送货。这样经常会造成交通拥堵，你们的卡车就会在码头受阻，甚至会导致你们的货物不能按时发出。
这种情况实在是太糟糕了，但它是可以避免的。如果你们尽可能在上午把货物运到我们的码头，你们的卡车就会畅通无阻，货物也可以即刻发送出去，而我们的员工每天晚上也可以早点回家，吃到贵公司生产的鲜美的馄饨和面条。
当然，无论你们的货物何时到达，我们都会竭力而迅速地为贵公司服务。
您公务繁忙，请不必费工夫回信。
总监 J. B.
芭贝拉·安德森在纽约一家银行工作，但为了儿子的身体健康，她打算搬到亚利桑那州的凤凰城。她运用在我们班上学到的原则，给凤凰城的12家银行写了下面这封信。敬上启信者：
我在银行工作，已有10年经验，像你们这样快速发展的银行，对我应该会感兴趣。
我曾就职于纽约一家银行的信托公司，现在已经升为分部经理，对银行各部门的业务十分熟悉，包括与储户的关系、信用、贷款以及行政。
我将于5月份搬到凤凰城居住，深信能够对贵银行的发展与盈利有所帮助。我将在4月3日那个星期抵达凤凰城。如果能给予我机会，使我展示如何有助于贵银行的发展，则不胜感激。
芭贝拉·安德森
你认为安德森夫人这封信会得到答复吗？结果12家银行中有11家请她去面谈，足够她选择的了。为什么会这样呢？安德森夫人并没有说她想要什么，她只是在信中说自己可以帮助银行，强调银行的需要，而不是她自己的需要。
现在有成千上万的推销员在路上疲于奔命，心情沮丧而且入不敷出。这是什么原因呢？因为他们一直想的只是自己的需要，却不知道你和我都不想买任何东西。如果我们需要的话，我们会出去购买。我们总是在想着如何解决自己的问题。所以，如果推销员能告诉我们，他们的服务或商品将会帮助我们解决问题，那么他们就不必向我们推销，我们会主动购买。顾客喜欢感到是自己主动要买——而不是被人推销。
但是，许多干了一辈子推销的人，却从不知道应该从顾客的角度来看问题。例如，我曾长期住在纽约中心的林丘住宅小区。有一天，我正急匆匆地赶去车站，碰巧遇到了一位房地产经纪人，他在那一带推销房地产已有许多年。由于他对林丘很熟悉，所以我急忙问他我的水泥房是用钢筋造的，还是用空心砖造的。他说他不知道，并告诉我一大堆我早已知道的东西。他说我可以打电话给林丘公司协会询问我房子的事。次日一早，我就收到了他的信。他是不是给了我需要的东西呢？他只需花60秒钟打一个电话，就可以得到这些信息，可是他并没有那样做。他再次告诉我自己打电话去咨询，然后请我让他来为我办理保险业务。
他并不是真的想帮助我，他只对帮助自己感兴趣。
亚拉巴马州伯明翰市的卢卡斯介绍了同一个公司的两名推销员在处理同一类事情时是如何做的。他说：
“几年前，我在一个小公司任管理职务。在我们附近有一家大保险公司的分公司。他们的业务员按区域分配任务，而我们公司由两名业务员负责。我姑且称他们为卡尔和约翰。
“一天早上，卡尔来我们办公室，偶然谈到他的公司正计划为高级职员办理人身保险，也许我们会对此感兴趣，并说等他得到更详细的资料之后再送来给我们看。
“同一天，我们喝完咖啡往回走时，约翰看见我们，他大声说：‘等等，我有好消息告诉你们！’他追了过来，兴冲冲地告诉我们，说他公司新设了一项人身保险业务（其实卡尔在闲谈中已经提到过它）。约翰想要我们成为首批投保人员。他给了我们一些重要资料，还说：‘这种保险是最新的。我会请总公司明天派人来做详细介绍。现在就请在申请单上签名，这样就会有更多的资料供那人作分析了。’尽管我们还不了解这项保险的具体情况，但他的热情已经激发出我们对这项保险的强烈欲望。等保险合同送达我们时，我们发现它和约翰所说的完全相符。因此他不但让我们每个人都购买了这项保险，后来还增加了保额！
“本来卡尔也可以卖出这些保险的，但他并没有想办法激起我们购买保险的欲望。”
世界上到处都是充满贪求和欲望的人，所以那少数不存私心去帮助别人的人，能够大有收获。他几乎遇不到竞争。欧文·扬这位著名律师及伟大商业领袖曾说：“能够设身处地为别人着想、洞察别人心理的人，永远不必担心自己的前途。”
如果你从本书中学到了一件事——“永远从别人的立场去思考，并从他们的角度来看问题”——如果你从本书学到了这一点，那么你这一生就会有一个新的里程碑。
分析别人的观点，并激发他对某件东西的强烈需求，并不是为控制这个人，使他做出对你有利而对他不利的事。任何一方都应在这种情况下有所得。例如就前面给维米兰先生的信来说，写信者和收信者都会因为所建议的事情而有所收获。安德森夫人的信，也使她和银行均有所得，银行得到了一位经验丰富的职员，而安德森夫人则找到了理想的工作。约翰将保险推销给卢卡斯的例子中，双方也都有所得。
激发别人的迫切需求，使双方都从中受益，这样的例子还有。下面这个例子就是由罗得岛威克市的麦克尔·威登先生讲述的。
威登是壳牌石油公司的一名地区推销员。他希望成为区域内最优秀的推销员，但一个加油站使他受到了挫折。这个加油站的经理是一个上了年纪的老人，尽管威登想尽了办法，但老人仍然不能让加油站保持清洁，结果这里的汽油销售大大减少。
不论威登如何劝说，老人就是不动手清理加油站。在多次恳谈和劝说都以失败告终之后，威登决定请他去参观区域内的另一处壳牌加油站。
老人对这个加油站的整洁美观印象深刻。当威登再次来找他时，只见他的加油站已经整理得干干净净，而且汽油销量也创下了纪录。威登由此成为地区销售业绩最佳的员工。他以前的劝说和恳谈都没有打动老人，但他激发了老人内心的迫切愿望，并带他去观察另一家加油站，终于达到了他的目标——他和老人也都从中获益。
许多人上大学研读维吉尔的作品，并精通微积分，却从不知道他人的内心活动。
例如，我有一次给一些年轻的大学生讲授“高效演讲”，他们即将去卡瑞尔公司工作，这是一家大型空调器生产公司。有一个学生劝别人闲暇时和他一起去打篮球，他是这样说的：“我希望你们去打篮球。我喜欢打篮球，但我最近几次去体育馆时，人数不够，不能打比赛。前天晚上，我们两三个人玩投篮，结果把我眼睛都打肿了。我希望你们明天晚上都来。我想打篮球。”
他提到了你想要的任何东西吗？你不想去一个没人愿去的体育馆，对不对？你不愿关心他想要什么，你也不希望自己的眼睛被打肿。
他本来能够让你明白如何利用体育馆来满足你的需要吗？当然能。例如，让你精神焕发、食欲更好、头脑更清醒，得到消遣和锻炼等。
再重复一次奥弗斯特里特教授的明智建议：“首先激发别人的需求。如果能做到这点，就可以如鱼得水；否则办不成任何事情。”
在我的训练班上有一位学员，他非常担心他的儿子。这孩子很瘦，还不愿好好吃饭。他父母为此常采取责备的方法：“妈妈要你吃这个、吃那个！”“爸爸希望你长得又高又大。”
孩子理会这些吗？不会，一点儿都不会。
任何稍有常识的人，都不会指望一个3岁的孩子能够对30岁的父亲的规劝有什么积极反应，但这正是父亲本来期望的。这真是有些可笑！这位父亲最后领悟了，于是他问自己：“这孩子想要什么？怎样才能将我所要的和他所要的结合起来？”
一旦父亲开始思考这个问题时，一切就容易多了。他儿子有辆三轮脚踏车，小家伙总喜欢在家门口的人行道上来回骑车。在他家附近住着一个小坏蛋——一个比他稍大些的孩子，他常常把这小孩拉下车，自己骑上去。
当然，这小男孩会哭着告诉母亲。母亲便会立刻出来，将小坏蛋拉下车，再将她儿子抱上去。这种情况几乎每天都会发生。
这孩子需要什么呢？这并不需要福尔摩斯来解答。他需要的是自尊、发泄怒火，以及得到显要感——所有最强烈的情感——都在驱使他去“复仇”，揍扁那个坏蛋的鼻子。于是，当父亲告诉他，只要他不挑食，乖乖地吃饭的话，终有一天他会把那坏蛋打得落花流水——当父亲向他作了这种保证之后，他果然不再挑食了。他开始愿意吃菠菜、白菜、咸鱼以及任何其他食物，想让自己快些长大，好狠狠地揍那个经常羞辱他的坏蛋一顿。
解决这个问题之后，这对父母又面临着另一件麻烦——这小男孩有尿床的坏习惯。
他和奶奶睡一张床。每天早上，奶奶醒了之后会摸摸床单，说：“你看，约翰，你昨晚又干了什么？”
小孩会说：“没有，不是我干的，是你。”
打他、骂他，甚至羞辱他，一再强调父母不许他尿床——都无济于事。于是，父母开始自问：“怎样才能让他愿意停止尿床呢？”
他想要什么？第一，他想和父亲一样穿睡衣，而不是像奶奶那样穿睡袍。由于奶奶受够了他半夜尿床之苦，她答应如果他不再尿床的话，会很高兴地为他买一套睡衣。第二，他想要一张自己的床。奶奶当然也不反对。
于是，他母亲把他带到布鲁克林的一家百货商店，用眼光示意售货员小姐，说：“这位小先生想买点东西。”
售货员小姐以一种让男孩颇感受尊重的口气说：“小伙子，我能为你效劳吗？”
他站在那里，立刻像长高了两寸的样子，说：“我要给自己买张床。”
当他看过他母亲看中的一张床之后，母亲冲着售货员小姐使了个眼神。在售货员小姐的劝说下，小男孩“买”了这张床。
第二天，床送到了。父亲晚上回家时，小男孩跑到门口，叫道：“爸爸，爸爸！快上楼来看我给自己买的床。”
当父亲看到那张床之后，遵循施瓦伯“诚于嘉许，宽于称道”的规诫，问儿子：“你不会尿湿这张床，是不是？”
“啊，是的，是的！我当然不会。”为了自尊，小男孩果然遵守了诺言。这是“他”的床，而且是“他”自己买来的。他现在穿着睡衣，就像个小大人。他希望自己像个大人，而他也做到了。
另一个名叫德施曼的父亲，他是一位电话工程师，也是我班上一位学员，很难让他3岁的女儿吃早餐。普通的手段，如责骂、请求、哄骗等都不奏效。于是父母就问自己：“我们怎样才能使她‘要’吃早餐？”
这小女孩喜欢模仿她母亲，喜欢让自己看上去像个大人。于是一天早上，他们把她放在一张椅子上，让她来做早餐。就在她搅拌早餐的时候，父亲走进厨房。她说：“瞧，爸爸，今天早上我自己做的早餐。”
那天早上，她没用任何诱哄就吃了两碗粥，因为她对早餐已经产生了兴趣。她从中获得了自重，从做早餐中找到了表现自我的方式。
威廉·温特尔曾说过：“自我表现是人类天性中最重要的因素。”为什么我们不在工作中应用同样的心理学呢？当我们有了一个好主意时，何不让对方说出来，而不让对方认为这是我们想到的？这样，他们会认为这是他们的主意而异常喜欢的，或许还会吃上两大碗呢！
记住：“首先激发别人的需求。如果能做到这点，就可以如鱼得水，否则办不成任何事情。”
第三项规则：激发别人的强烈需求。