第二节 交易磋商的主要环节

交易磋商的整个过程主要可有四个环节，如：“询盘”、“发盘”（发实盘和发虚盘）、“还盘”与“再还盘”及“接受”。其中，发盘和接受是达成交易中起着决定性作用的环节。

询 盘

询盘（Inquiry）通常是买方或卖方准备购买或销售某种商品，向对方发出的一种询问以邀请对方发盘的表示。询盘时，除品名外，有时还列明规格、交货期等。询盘往往是交易的起点，它对买卖双方都没有约束力。在实际业务中，由买方主动发询盘的较多。

发 盘

发盘（Offer）又称发价，是卖方或买方向对方提出一定的交易条件，并愿意按照这些条件达成交易的一种肯定表示。在国际贸易中，发盘通常是卖方在收到买方询盘之后提出的，也可由卖方主动提出的。有时，也有买方向国外的卖方提出上述表示，我们习惯称之为“递盘”（Bid）。

发盘的方式有口头和书面两种。书面发盘可以用书信、电报、电传、传真等。

发盘（Offer）是对发盘人具有约束力的“要约”，是发盘人在发盘的有效期限内不得撤回或修改的。是发盘人向受盘人提出各项主要交易条件，并愿按这些条件达成交易的肯定表示。发盘，一经对方在有效时限内表示无保留的接受，交易即成立。一个结构完整的发盘，必须包括四个部分：①主要交易条件完整、明确、肯定；②向一个或一个以上特定的人提出；③无保留条件，并表明愿意与另一方达成交易的肯定表示；④传达到受盘人。

下面就构成发盘的两个部分作进一步说明：

（1）关于交易的主要条件发盘的交易主要条件是否完整、明确、肯定，是决定这个发盘是否为实盘的根本因素。如果交易的主要条件不完整、不明确和不肯定，交易就无法达成，即使达成，也将因双方权责不清而产生纠纷。在实际业务中，判断一个发盘的内容是否完备，不能孤立地以一函一电为根据。有时，由于双方事先已建立业务关系，若干交易条件已在《一般交易条件》内作出规定，或者在过去交易往来中双方已形成惯例，发盘内对这些条件就不再重复。有时，双方在交易磋商过程中对某些条件已经了解，这些条件在发盘内也往往不再重复而只引述有关磋商的函电的日期和号码。

（2）关于发盘的有效时限发盘的有效时限，是发盘人受所发盘约束的期限，在此期限内不得任意撤销，也是受盘人表示接受的期限，在此期限内作出答复，才算有效。在国际贸易中，发盘通常都规定有效时间。

虚 盘

虚盘（Offer Without Engagement）是发盘人有保留地愿按所提条件达成交易的一种不肯定表示，也是发盘人不受发盘本身约束的一种发盘。从结构上看，虚盘一般有下列特点：

（1）交易的条件不肯定（2）交易条件不完整（3）附有保留条件我们向国外新客户初次推销，或应新客户的询盘，大多对外寄送报价单（Quotation Sheet）、价目单（Price List），这些都属于虚盘方式，报价单往往仅列出商品品名、规格、包装、单价，不提数量或装运期限。更主要的，在报价单上，均声明“价格得随时变更，无需通知”（The prices aresuUect to change without notice ）或“以我方确认后有效”（Sublectto our fina1 confirmation）。

有些国家要求我们提供形式发票（Proforma lnvoice），它是非正式的参考性发票，也属于虚盘性质。我们在形式发票上均注明“以我方确认后有效”字样。

还盘和再还盘

所谓还盘（Counter Offer），是受盘人对发盘内容不完全同意而提出要求更改的表示。在磋商交易中，还盘是对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。因此，一方的发盘经对方还盘以后即失去效用，受盘人不得再接受原发盘。所谓再还盘，就是对还盘的还盘。同上述还盘的性质一样，再还盘是对还盘的拒绝，是披还盘人针对还盘而发出的新发盘，是双方考虑成交的新的基础。

一方发盘，另一方如对其内容不同意，可以进行还盘。同样，一方的还盘，另一方如对其内容不同意，也可以进行再还盘。一笔交易往往经过还盘及往返多次的再还盘才能达成。

还盘与再还盘不仅可以就商品价格的高低提出意见，也可以就交易的其他条件提出意见。

在我出口业务中，对国外商人所作的还盘与再还盘，应作认真的分析：

①从结构上判断其是实盘还是虚盘。是虚盘一般只作参考，不一定要作答复；

是实盘，则必须进一步与原盘认真核对，分析其变更和新添的内容。②结合市场动态，客户经营作风以及其他客户的还盘，摸清对方的真实意图之后，便可针锋相对地对国外商人就还盘或再还盘中所提出的问题进行磋商，争取按照符合我们的经营意图的条件达成交易。

接 受

接受（Acceptance）是交易的一方完全同意对方发盘中全部交易内容的肯定表示。发盘和接受是达成交易的两个不可缺少的环节。一方的发盘经另一方接受，交易即告达成，合同亦即成立，双方即应分别履行其所承担的义务。

接受由我方作出，也可以由国外商人作出。表示接受的电文，内容可以很简单，如仅列明“你10 日电我接受（或确认）YOURSTFNTH WE ACCEPT（CONFIRM）”，而不重复列出有关的交易条件。有时因成交金额较大，或往返函电较多，为求慎重，避免差错或误解，可将交易的主要条件重述一遍。

按照国际贸易市场习惯，接受有四个特点：①接受必须是由特定的受盘人，不能是第三者作出。②接受时必须无条件即无保留地全部同意发盘的全部内容。③接受必须在发盘的有效时间内行使（传达到发盘人）。④接受必须表示出来。