第三节 开拓国际市场应研究的问题

我们要振兴出口贸易，开拓国际市场，靠什么？靠灵敏的商情信息、广阔的销售渠道、灵活的贸易方式、正确的价格竞争、产品竞争和广告竞争等各种促销策略。但最基本的要靠我们对当今国际市场的透彻了解。前面已简要介绍了国际市场的基本情况，但仅从客观上掌握动态还不够，还应当了解一些具体影响国际销售的因素。

面对众多且又不相同的国家地区

我国在国际贸易市场的贸易对象，已发展到近200 多个国家和地区。这些对象各不相同，在对它们的贸易工作中，应有充分的了解，以便按照我们的意图和可能，制订具有针对性的措施，恰当地加以对待。它们的不同处有：

各国的政治态度不同。

各国的法令、制度不同。

各国有自己的法令、制度。例如，有的国家为了限制进口，实行不同的办法。有实行进口配额的，有实行批汇制的，有实行许可证制的。以各国海关进口征税来说，对不同的商品，来自不同的国别，征税有实行复式税则的，有实行单一税则的，有实行差别关税等等。从征税办法分，有从量计征的，有从价计征的，有从量从价结合计征的等等。不少国家对于食品、医药化学品进口，都发布各自的进口标签法，详细规定了这些商品的品质、规格、包装的标准，凡不符合规定的，一律不准进口。

各国的惯例、规则不同。

各国对于各种交易条件，如价格、支付、运输装卸等条件以及保险、外汇管理等都有各自的惯例和规则。

各国的习俗、喜好不同。

各个国家都有自己的习俗，都有自己喜好的事物。如果不符合该国的习俗，不迎合该国的喜好，对这些地区的贸易，不但得不到很好的开展，有时还不能进入该地市场。

各国的自然条件不同。

各国资源多少不等，生产配置情况不同，气候、运输等条件都各有差异。

各国经济发展水平不齐。

世界各类商人成交分散、方式各异各个国家极其众多的独立商人是我们对外贸易的主要对象。这些商人，就其营业性质分有迸、出口商、佣金商、厂商；从经营范围分有批发商、零售商、超级市场、专业商；从他们的资金来源分有华侨商、本国民族商、外资商、跨国公司；从他们的社会地位分有中小商、垄断商、商会会员、委员；

从他们对外关系分有包销商、代理商、独家代理商等等的不同的组织单位。

因而对他们只能一笔一事，分散成交，并且批批大小不等，条件不同。

在交易过程中，还会接触更多的有关企业单位，诸如搞运输的国际运输公司、轮船公司、港口代理公司、联合运输经营人，搞公证业务的品质鉴定公证行、船舶检验公证行，搞保险业务的保险公司、保险代理行，经营外汇业务的国家银行、外汇银行、商业银行。保付行、信托公司等等一些企业组织。

国际贸易使用银行信用多

在国际贸易中，所谓“信用”是指交货和付款的责任问题。如果一笔交易，卖方负责交货，买方负责付款，全由交易双方来完成，这种承担的责任是商业信用。又如国际常用的托收方式，即卖方装出货物后，取得全套装运单据，开出收款的汇票，委托银行向买方提出全套单据收取货款的方式就属商业信用。虽然也通过银行，但银行只是代办性质，并不承担责任。但是国际贸易的交易双方，由于分处不同的国家地区，互不熟悉，互不信任，办理交易过程又有诸多不便。因此如有一个为双方信任的第三者承担起交货与付款的责任，就可以更为顺利地完成交易。而银行就成为最相宜的第三者。国际贸易中，由银行对买方承担交货责任，对卖方承担付款责任，这就是银行信用。使用银行信用是国际贸易业务的一个重要内容，也是绝大多数的国家银行机构正广泛使用着的一种手段。

表现银行信用的方式，目前国际问通行的有两大类：一是银行开出的担保证件，一是采取银行信贷方式的资金支持。

经常使用的银行担保证件有银行信用证、银行保证书、银行承兑汇票等多种形式。这些证件都表明，卖方如果按照规定装出货物，交出代表货物所有权的全套单证，银行将保证付款；如果买方按期付款，就可从银行取得单证。这就给予交易双方极大的便利。银行开具的担保证件，不仅给予交易双方提供信用，且对资金周转提供了便利。国际贸易中，大宗商品交易特别是成套设备交易，交易数额一般较大，供货方本身资金有限，难以承担交货期前的巨额垫款。如果有了国外开来的银行保证，就可向本国银行融通资金。

采用银行信贷的方式有两种：一是出口国为了促进出口贸易，加强本国企业的竞争能力，通过银行对本国出口厂商提供资金支持和出口信用保险；

另一种办法是为了促成出口交易，出口方银行通过进口方银行给予外国进口厂商以银行信贷。如对成套设备或技术交易，常采用补偿贸易付款方式，以产品或出售产品得款偿还银行借款。总之，在金融市场激烈竞争的环境中，能充分利用银行信用，符合当前的国际形势，有利于贸易及其他国际经济往来的开展。

国际贸易交单即交货的原则

国际贸易中主要有三种交货地点，即原产地交货、目的地交货和装运地交货。

装运地交货。即在交易达成之后，卖方将货物在装运地装上直接开往国外的运输工具，取得全套装运单据，交与买方或买方的指定入，即称为“交单”，就算完成了交货责任。交单即交货方式在国际贸易中，已为绝大多数的交易所采用。

出口方面：

在这种原则下，双方暂不考虑装出什么样的货物，只要有合乎要求的单据，就可凭以收取货款。只等货到后，买方经验收，如果发现品质、规模、数量与原规定不符时，可向卖方提出索赔。因此，合格的单据极为重要。

值得注意，首先，必须装出合乎要求的货物，以免货到后发生麻烦。其次，更为重要的是取得合格的单据。也就是制备的单据，其格式、内容合乎要求，并且按照合同规定，按期、按条件、按指定方式装出货物，并取得合格的单据。

进口方面：

在这种原则下，国外装出货物，只要备妥合格的单据，就可立即取得货物所有权。至于货物是否合格，就须待到货后验收时方可知晓。即使提出索赔，但因货款大多已被取走，能否取得赔偿，亦无把握。况且，如果检验不及时，或未能检验出差错，待发现时，已过索赔期，也只好自己承担损失。

国际贸易市场上商品变化多

国际贸易市场上，由于商品供应、市场需要两个方面迅速、经常的变化，使得市场上商品品种、规格、花色也经常发生变化。今天是畅销的高价的商品，过不久，就会成为过时、滞销、廉价出售的商品。所以产生这样变化的原因，是受到各方面的因素影响的：

1．商品本身的变化

随着近代科学技术的发展，国际分工更细，专业化生产程度日渐提高。

随着人们需要的不断变化，国际市场上出现了并正在出现日益增多的新商品、新品种、新花色和多种多样的代用品；出现了更多的制成品、半制品、原料品。今天的新品种，可能明天为更新的所替代，今天的成品可能明天作为原料买卖，今天的主产商品可能成为明天的副产品，今天还不急需的，可能明天成为抢购的对象。国际贸易市场上的这种变化，越来越成为市场上竞销者极为关注的问题。

2．各国经济发展不平衡引起商品结构的变化

正像上面提到过的，工业发达国家正集中力量向高技术、少劳力、节能源、省原料的方向发展，因而初级产品、劳动密集产品需要大量进口。而发展中国家又正把原来出口的原料加工为半制成品或制成品，并生产更多的劳动密集产品出口，使得过去资本主义国家主要进口原料、出口成品，殖民地国家主要进口工业品、出口原料的经济结构的状况加速变化。

3．时尚影响

近年来，随着生产技术的发展，出现了极多的新商品、新花色，使得人们的需要发生了变化。新产品的不断出现，给人们新需要创造了条件，而人们的需要又迫使生产者制造新的花色品种。这种相互影响的结果，使市场上寻求新品种、新花色成为一种时尚、一种风气。人们心理的改变、实际需要的增加，可以很快地反映到市场商品结构上来。

4．垄断势力的操纵

在国际贸易上，一些垄断组织有意识地夸大宣传其商品，影响顾主的心理，以扩大推销。比如，各国经常举办的“时装展览”明显说明了这种现象；

又如国际上都在研究吸烟的害处，香烟制造商们却又在利用一些研究者的证明，宣传吸烟无害。垄断势力的宣传、操纵常常影响到某些商品销售市场的变化，或是销路扩大了，或是某些商品被淘汰了。

总之，在国际贸易市场上，商品的品种、花色多变的情况下，要求我们的出口商品要随时适应市场的变化，及时供应适销的品种；对同一种商品要保持品质稳定，前后一致，批批相同，这才可以扩大销路。

复习思考题

一、什么叫国际贸易？它对国民经济发展有什么作用？

二、开展对外贸易，为什么要了解国际市场？

三、当前国际贸易的情况和趋向是什么？

四、开拓国际市场应研究哪些问题？