第二章 决策谋略的“奇正理论”

《孙子兵法》是中国古代兵法家孙子的一部具有代表性的著作。在这部著作里，他较为完整的论述了谋略性权变理论。因此，现在世界上稍有影响的军事院校以及企业家，都把《孙子兵法》作为必读教材。在孙子谋略性权变思想中，最典型的是“奇正理论”。这里指的“正”，是指按照通常的战术原则，以常规的作战方法进行战斗；所谓“奇”，就是说根据战场情况，实施计谋以出其不意攻其不备战法，把敌人打个措手不及。奇正理论具有以下几个特点：

第一，奇正相生，辩证统一。“奇中有正，正中有奇，奇正相生，变化无穷”。正奇双方，缺一不可，“有正无奇，虽整不烈，无以致胜也；有奇无正，虽锐无恃，难以控御也”。如果作战只有正兵而没有奇兵，虽然阵势很严整但不能给对方造成突然猛烈的打击，这样就无法取胜。如果只有奇兵而没有正兵，虽然攻势很猛烈，但缺乏钳制力量作为后盾，因此，要想控制敌人就相当难了。在现代经营管理中，我们许多企业家，—都只是片面的注意正或注意奇，把事物绝对化了，从而失去权变思想，不懂得奇中有正，正中有奇，奇可为正的权变思想。

第二，力求以智取胜。力求以智取胜是奇正理论的另一个显著特点。力求以智取胜，也就是说要巧设计谋，不能只是依靠力量去取胜。“为不可测”，“巧能成事”，“易其事，革其谋，使人无识；易其居，过其途，使人不得虑”。作为一个企业家，为了不让竞争对于推测出你的意图，你必须不断更新计谋，改变你的行动。在实际商战中，我们可以根据竞争对手的情况，巧妙设下若干谋略以求“巧能成事”。如结合使用先发制人与后发制人、扬长避短与扬短避长等战略措施来战胜竞争对手。

第三，兵因敌而制胜。经济战其实也是根据对手的情况而决定取胜的。“兵之形避实而击虚，水因地而制流，兵因敌而制胜”。要因敌而制胜，也就是采用谋略性权变避实而击虚，即避开对手防守坚固的地方而去攻击其防守较薄弱的地方。托夫勒曾经为美国电报电话公司写的一份秘密报告，当时他看到新兴工业国家新兴工业正蓬勃兴起，原材料和劳力都相当低廉。因此，他建议必须迅速建立在信息和超级技术基础上的“手艺”或“脑艺”新生产体制，这就是一个成功的避实击虚的经济战例，并且后来这一谋略的可行性，在实践中也完全被证明了。

这一理论不断地被人们运用到经营决策和商战中，商战即“商业战争”。这一术语来源是在15世纪前，当时西班牙、葡萄牙、英国、荷兰、法国5个殖民国家，为了争夺殖民地和市场，为取得在军事上和商业上的霸权地位，在世界各地先后发动了不同规模的战争，经过激烈的拼斗，财富几度易主。这种融市场争雄于战场争霸之中的战争，最终是以18世纪英国获胜而告终。

现在的商战，虽不像过去战场上那样刀刃相见，但由于商战与战争有着“要相互压制对方”的相同之处，自然双方的争斗还是异常激烈。因此，今日的商家仍不忘研究兵书，因为他们都意识到“习兵战，不如习商战”，他们借鉴业已形成的战术，创造出与新形势相适应的新战术，以适应现在这种激烈的市场竞争。战败后的日本决定弃武从商。它从中国的《孙子兵法》、《三国演义》等著作中悟出许多制胜的战术，并运用到商战中，他们以汽车、电子产品为“炮弹”，不断地在世界各地“攻城掠地”，最终他们由战场上的失败转向商战中的胜利。