第21招　高质高价引流

实体店商品、服务的定位模式主要有四种。

1．低品质，高价格

低品质、高价格属欺瞒性定位，多是“一锤子买卖”，很难有回头客。随着信息的日渐透明和消费者变得越来越理性，这种生意模式的生存空间会越来越小。

2．低品质、低价格

这种定位模式针对的是低收入人群，其有庞大的用户基数。但随着消费者的日渐挑剔，唯有不断提升品质和服务质量，才能赢得更多的生存空间。

3．高品质、低价格

商家凭借高品质、低价格的“爆款”产品、服务能迅速撬开市场，聚拢一大批粉丝型消费者，在竞争惨烈的“红海”市场中杀出一片“蓝海”。例如，“好市多”和“名创优品”采取的都是这种定位模式，高质微利。

4．高品质、高价格

同以往相比，当下的消费者变得更加务实、挑剔，在他们喜欢的产品和服务上，他们不惜代价，愿意付出高价；而在那些不太重要，对他们来说无关紧要的产品上，他们宁愿一分钱不花。

进行趋低消费时，消费者会在同类、同品质、同级别产品中选择价格最低的商品。

于是，消费市场开始两极分化，呈现两个趋势：趋低消费和趋高消费。一方面，高消费、奢侈消费呈跳跃式增长；另一方面，网络购物、平价购物也正在形成浪潮。

趋高消费对应的必然是高品质的产品和服务。

高品质、高价格的定位模式引流效果会如何？消费者会买账吗？答案是肯定的，因为这种定价模式满足了消费者对高品质产品和服务的需求。

案例21-1

中国台北东区有一家“牛爸爸”牛肉面馆，门店面积并不大，只能容纳40个人同时就座。但是，这里有世界上最贵的牛肉面，每碗面高达10000元新台币，折合人民币大概1973元。

《华尔街日报》曾以“全世界最贵的面？”为题对“牛爸爸”进行过专题报道，让它名声响彻海内外。

“牛爸爸”的牛肉面贵在何处呢？

第一，极致的口感。“牛爸爸”创始人王聪源为了找到更好的保存牛肉汤香味的方法，他亲身试验，几乎尝试了上千遍，甚至梦里都在分析牛肉面的做法。

第二，极致的原料。为了采购到品质最好的牛肉，王聪源从来不计较代价，“牛爸爸”选取的牛肉都来自澳大利亚、巴西、美国以及日本等原产国，每一块牛肉都有独特的造型。

第三，极度精细化。“牛爸爸”有五六种颜色的汤汁，分别是选取牛身上的不同部位熬制而成的；可供顾客选择的面条有二十多种，宽的、细的、圆的、扁的，应有尽有，还会根据顾客对面条软硬的不同要求来进行煮制。

第四，只求品质，不求规模。“牛爸爸”名声很大，但王聪源并没有想着扩大规模，在中国台湾地区只有一家店面，每天只摆出四张桌子，一天只供20个客人就餐，重在品质，重在客人满意，而不追求数量。

王聪源表示：“我们不会让更多客人同时就餐，客人数量如果上升了，我就会提升面的价格，甚至把店面转到更加偏远的地方。很多人觉得这完全不合乎做生意的逻辑，可是我觉得，一个厨师煮十碗面，和三个厨师煮一碗面相对比，区别肯定很明显。”

这就是高品质、高价格的逻辑——

（1）极致的产品品质；

（2）极致的顾客服务；

（3）极致的产品定价；

（4）极致的专业精神；

（5）极致的消费体验。

极致的低价和极致的高价也是一个很好的引流切入点，瞄准的是相对高端的顾客。